绩效增长模式.docx
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绩效增长模式
绩效增加模式
主讲人:
江竹兵
目标
一、定位
1.跳出查核做绩效
2.经营绩效
①.公司增利
②.职工增收二、内容
1.建系统
①目标系统——干什么——找寻新的利润增加点②举措系统——怎么干——一招制敌的方法③评估系统——干了没干的怎么样——让公司职工养
建马上履行的习惯
④激励系统——干好干坏
的说法——奖罚分明
2.挖潜能
3.增利润
三、方法
1.改变认知
2.掌握方法，工具
3.履行落地
①公司没有增利——收入，
成本，利润
②职工增收——人均收入，
拉开差距（30%～300%）
③管理效率
四、安排
三大根本
一、利润:
10-8=2
1、开源节流
2、哪些部门——一线部门，二线部门
3、价值量化——数字化，集体评论
4、认同自己也是绩效
二、系统
三、潜能
基石
一、人人都是公司利润增加的发动机
二、体制的背后是公司的经营策略
公司经营战略的中心是竞争导向
三、职工的盈余模式设计
问题:
1、踊跃性不高
2、流失率高
3、好人难找
割肉式绩效
1、有药效期
2、没有改变行为的绩效，决不是好绩效
增量绩效
1、岗位价值从头定位
2、找寻新的增加点——多说一句话
3、把利润增加点同时变成职工收入增加点
哪些职工
1、固定薪资岗位
2、流失率过高岗位
3、全部跟客户接触的岗位
绩效管理的四大误区
1、≠查核
1、考什么
2、怎么考
3、怎么挂钩
目标责任书
查核绩效
要我做我要做
只需结果控制过程，创建结果
反抗接受
2、≠人事部
高层——战略绩效
中层——经营绩效
基层——操作绩效
有价值才有价钱，有价钱才有地位
全员绩效
3、≠走形式
1、不重视
2、太复杂——指标越多，管理成本越高——少就是多
4、≠发奖金，扣薪资
创建将来，分派将来
目标清楚了绩效管理就成功了一半
一、清楚目标
1、数字量化
2、时间节点
3、责任到人
二、关系性
上下贯串，前后关系
目标三问
1、我要干什么
2、他人帮我什么
3、我要帮他人干什么
一线部门的需求是二线部门拟订目标的依照
三、挑战性
1、看历史，定保底——保底目标——估算目标
2、看标杆，定合理——合理目标——查核目标
3、看战略，定挑战——挑战目标——超利分红目标
保底——双十保底1、营业额，销售额GDP≥10%——发展速
度
2、投资回报率ROE≥10%——经营效率
合理——20%——30%
三年翻一番，五年翻三番——年均复合增加30%保底收入——基本收入
合理收入——基本收入+增量收入
挑战收入——基本收入+增量收入+超利分红四、激励性
1、远大的梦想
2、强盛的利益关系
3、创新气氛——曾国藩事例:
带兵打仗，将不与兵争利
先定职工幸福目标，再定公司增加目标
三上三下，先下后上
一、预期——CEO
——抓经营（当下）
1、收入（发现速度）
2、利润（经营效率）
3、库存
4、回款，现金流
5、投资回报率
——抓管理（将来）
1、短板
2、将来的中心竞争力（奔你而来）
抓住牛鼻子
经营
1收入
2
利润
3
回款
管理
1优化流程
2
挪动互联
二、动员
要我做——我要做
1、关系性剖析——公司的目标跟我有没关系，我要做什么
类型
经营
管理
公司
收入
利润
库存
回款
投资回报率
短板
将来中心竞争力
部门
有没关系
部门
部门
假如有关系，我要做什么帮公司提高利润
2、找寻利润增加点（多快好省）
问题点就是利润增加点
需求点也是利润增加点
销售
生产
采买
研发
招聘
库房
财务
多
销售额
产量
供给商数
新产品量
渠道多
利用率高
多做一件
量
事
快
存货周期
交期
合格率
研发周期
到岗实时
周转快
报表实时
率
性
好
毛利
合格率
到货实时
上市销量
上岗合格
货损
正确
率
率
省
销售花费
生产成本
采买成本
研发花费
招聘花费
库房成本
各花费控
制
3、核算新增利润
4、形成KPI的网络图
三、作战计划
1、年度目标
指标
目标值
保底
合理
挑战
合格率
人工成本
交期
2、举措方法——鱼骨图
3、人财物的资源支持
4、激励体制
好——激励
不好——承诺
5、风险预防
总结:
三加二作战计划
责、权、利+攻击计划、防守方案
（三、拟订作战计划：
（3+2经营母
盘）
（1）责年度目标：
指标（kpi利润增加点）目标值。
给岗位定目标，给岗位定指标，三看定三竿
（2）实现目标的举措方法：
找到一招制敌的方法。
（攻击计划）
（3）权人财物质源及支持（花费估算）
（4）利激励体制
（5）风险预防（防守方案））
四、兵棋推演
胜中求战，不战而胜
1、红军系统——讲
谁来讲——部门负责人
讲什么——三加二
怎么讲——通关
想清楚，写清楚，讲清楚，干清楚
2、蓝军系统——问
谁来问——a.有关部门b.副总c.老板
问什么——三加二（目标:
a.清楚吗量化吗b.关系吗c.挑战
吗产品:
a.老b.新）
到客户，到产品，到时间节点，到责任人。
目标分解越细化成功就会越直接
举措——创新，一招制敌
怎么问——一针见血，直指中心
3、观摩系统——看和听
谁来听——你要培育谁，就让谁来听
听什么——听讲的人怎么讲，听问的人问的什么，听讲的人怎么回答
怎么听——心，脑，手
五、建议下达
六、订正目标
七、二次推演
八、目标分解
九、署名上墙
公司的经营母盘
建立公司的管理基因
查核——触动心灵的革命
一、人事分别法例
这个世界没有客观评论，只有主观评论
A类职工（业绩优，品行优）20%，B类职工（业绩中，品行
中）70%，C类职工（业绩差，品行差）10%
抓两端，带中间
三条线激励模式
事（业绩）——绩效查核（成就导向，数听说话）
人（品行，能力）——人材评估
1、时间法例
2、大众法例
查核的目的
1、知人者智，自知者明
2、让每一个职工更好的
修行自己
3、公司和职工的共赢
德高者居官位，功高者厚
嘉奖
二、KPI+制度管理
凡是制度能管控的经过制度管理
例:
删减叉车工查核项目
哪三件事做好了，能够帮公司多赚钱，公司也愿意给他多发
票
1、效率，数目（多）
2、零货损（好）
3、成本花费（省）
指标的次序就是公司的经营策略
举措方法系统
惯例的方法只好带来惯例的业绩，创新的方法才能带来打破
新增加！
三加三的举措方法系统
三大思想（土壤）
1、从负向思想转向正向思想
不说‘不行能’，找寻方法
老板正气——管理层民风——职工士气——客户人气——
公司财运
2、从外向思想转向内向思想
问题＝课题/时机
职工能力成长的速度和他解决问题的难度成正比
公司给职工最大的福利就是给职工成长
问题的提出者就是问题的解决者
3、从苦劳思想到功绩思想（成就思想）
三大工具（种子）
一、鱼骨图
环绕目标找方法
目标——方法——行动计划（动作）
鱼骨图操作的七步法
①锁定目标a数字量化b时间节点c责任到人
②短期聚焦（半天为一个周期，中心一个问题）a成就导向
b会议规则
③脑筋风暴（不打击，不否认，不评论）
④由大到小
业绩:
进成连展转:
进:
进店客流（陆:
门店（了解率100%、到
场率30%）海:
市场空:
企划）成:
成交率（人货厂销）连:
连带率（人货厂销）回:
回头率转:
转介绍
⑤寻根究源
⑥剖析归类
无穷穷尽，逐一清除，一招制敌
⑦落推行动
方向鱼骨图
方法鱼骨图
动作鱼骨图
1、≠目标分解
2、≠自由议论
①主持人（调换气氛、锁定成就）
②提早准备
③轮番讲话，每人每次只谈一点
④鱼骨图重结果不重形式
⑤找到魔鬼——问题（原由剖析）
——对策（一招制敌）
魔鬼就在现场的某个角落
二、时间圆饼图
改变思想从改变行为开始
改变行为从改变职工的时间开始
1、画出本岗位目前的时间圆饼图
2、剖析议论——有无效率
——环绕目标转
——一招制敌的动作嵌进去
3、画出新的时间圆饼图——红色标明改良
4、成就≥15%
三、标杆流程图
时间（何时）
动作（何动作）
标准（何标准）
完成目标的方法就是把简单的东西重复做
检查评估系统
脸谱系统
盯过程——举措——会议
盯结果——目标——表格
人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事！
白纸黑字
承诺上墙
到期检查
奖罚兑现
履行的背后是公司家的性格
会议
月
周
日
高
★
中
★
基
★
月度会议
前
中
后
2
件事
6步流程法
2件事
一、会议制度
一、会议定向
一、会议纪要
五定
三大定向
1
准时：
3个工作日
1流程定向
2
定点
2态度定向
3
定人：
①主持人②参加人③
3规则定向①时间规则②纪
决议人④记录人
律规则
4
订责
5
定量
二、报告模板
二、检查上一次会议纪要落地执
二、履行力的统计表
连续动向剖析
行状况
记录人
①掌握经营规律
两分法检查
1
检查上一次会议
②发现潜伏问题
?
成功了实现了了案了
2
会议记录
③预判经济形式
?
没有成功实现了案
3
扎口袋
数据报表是经营过程的成就
客户评论法例，谁提需求谁就
4
会议纪要
提现
是客户
5
履行力统计表
一眼看破，介入管理，马上
6
电话提示
纠偏，挖地三尺
三、工作报告10分钟
四、就地反应建议
10分钟
五、就地点头决议
2到3分钟
就地拍不了的用专题会议（鱼
骨图会议）解决方案会议
点头决议的实质在拍行动计
划表
迟延决议是生命的窃贼
六、扎口袋
——复述一遍
1看有没有遗漏
2理解有没有错误
3让当事人再明确一下有什么要做
激励模式
票子
1基本薪资——岗位技术薪资——保持生活
2绩效薪资——个人业绩——改良生活
3PK奖金——竞争排名——充满激情
20%
4股权激励——命运共同体——拥有将来
10%
强者法例（效率优先）
弱者法例（效率优先兼备工具）
绩效薪资的差别化设计
一、提成式——提成基数×KPI完成率
提成基数——看公司的战略
1销量提成
2回款提成
3毛利
4贡献毛利
5净利润
KPI完成率——目标完成率
二、奖金式
例：
1干什么——kpi指标
①报表即便正确
②花费管控节俭2%
③剖析报告（每个月提交一次）
2干好干坏的标准
3干好干坏的说法
PK
1激活新职工——注入竞争性基因动员会①欢迎词②树标杆③发邀请
2激活老职工——多累别少量人
3激活经销商
4激活供给商
5全世界客户端
奖项设计
奖项名称
对象
标准
形式—仪式—图
周期
腾
1正向指引
多类型
1资格标准
奖赏一个人，带
年半季月周日
少量人
动千千万
2一致持续
2获奖标准
预料以外情理之
把过后评奖变事
中
前动员会
电网体制
1稍微电网110V
2自动退出体制220V
3天条380V
底线管理法
有奖无罚假管理
有罚没奖恶管理
无奖无罚无管理
有奖有罚真管理
唤醒职工心中的狮子
三天之内——学习成就沟通会
1、收获（3点）
2、工具方法落地使用（本部门有什么工具能够马上使用）
3、绩效建议（合适公司的能够马上做的）
三周之内——兵棋推演
一场推演起码提高
100万到200万
三个月之内——成就落地大PK
希望达到1：
30的产出价值
六个月的时候复训一次
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