销售管理货品财务管理.docx
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销售管理货品财务管理
绿缘家私货品管理
第四组
指导老师：
陈大庆
小组成员：
李颖生201240510103
张睿201240510125
郝诗韵201240510128
张依201240510129
胡石锁201240510140
赵鑫鑫201240510147
左亮201240510148
1、订货管理
（1）订单报价
型号
名称
规格
颜色
单位
数量
单价
备注（材料说明）
2620
大班台
2000*1000*760
胡桃色
张
1
2800.00
表面选用优质0.6胡桃实木皮，油漆选用大宝环保聚酯漆，采用优质高密板均经过防虫防腐等化学处理，密度板之间用紧固体及强胶拼接
1016
大班椅
标准
黑色
张
1
1800.00
皮料为进口牛皮，经液态浸色及防潮防污等工艺处理，一次性成型杜邦纤维棉
205
班前椅
标准
黑色
张
1
350.00
采用优质西皮，经液态浸色及防潮防污等工艺处理，外框采用橡木结构
103
三门书柜
1380*400*2000
胡桃色
个
1
1800.00
表面选用优质0.6胡桃实木皮，油漆选用大宝环保聚酯漆，采用优质高密板均经过防虫防腐等化学处理，密度板之间用紧固体及强胶拼接
255
沙发
三人位
黑色
张
1
2800.00
采用进口牛皮，棉采用进口高密度成型，聚氨酯海绵，内使用实木框架结构，均经过防虫防腐化学处理
96
长茶几
1200*600*450
胡桃色
张
1
650.00
表面选用优质0.6胡桃实木皮，油漆选用大宝环保聚酯漆，采用优质高密板均经过防虫防腐等化学处理，密度板之间用紧固体及强胶拼接
468#
半玻屏风
1400*1100*3块
蓝色
m^2
4.62
1062.00
采用铝合金边框，实木颗粒三聚氰胺耐磨板饰面
1500*1100*3块
m^2
4.95
1138.50
600*1100*3块
m^2
1.98
455.40
500*1100*2块
m^2
1.1
253.00
台面板
1400*600/1500*500*3块
灰白
m^2
6.3
160.00
表面选用实木颗粒三聚氰胺耐磨板，均经过防虫防腐化学处理
活动柜
灰白
个
1
150.00
同上
主机架
灰白
个
1
40.00
同上
键盘架
灰白
个
1
40.00
采用工程塑料
文件柜
850*390*1850
灰白
个
1
650.00
优质0.5mm冷轧钢板制成，经过除油除锈等多层次磷化处理，粉末喷涂高温烤漆
付款条件：
现金、支票均可
付款日期：
发货钱
交货条件：
由本公司负责运送货物到达客户要求的交货地点
（2）订单管理流程
1、业务订单部门构架图
绿源公司总部
物流中心分公司
财务部采购部配送安装部销售部工程部
地区分店
中心店社区店
销售部工程部设计部实施部
店面销售渠道销售
2、订单流程
订单核查样品及价格确认生产流程及生产计划确认
样品图样交客户确认客户确认订单，双方确定交货方式
报批、报总价正式下订单追踪订单生产完成订单生产
订单下达订单提交分公司财务确认订单
物流制定采购单调度审核采购单总经理审核
财务出纳打款物流确认采购配送安装
会计审核尾款总经理审核会计销售单终结
订单结束
2、发货管理
为了完善仓库成品发货及调拨管理流程，使管理流程做到规范化、科学化、制度化、数据化，提高仓库管理人员的工作效率，使各部之间的交接管理更为顺畅方便，根据实际情况可以分为两种：
（1）成品出货管理
1、营销部按照客户订单制定客户发货计划，参与统一配货以铺货的形式把公司产品分发到营销管道上的各个店面
因此无论是由谁发起的成品调拨业务，完整的调拨管理流程肯定是通过订单配货业务流程进行的
营销中心计划调控员营销中心业务跟单员客户
生产制造中心生产跟单员公司物控中心成品仓库管理员
生产制造中心计划员财务中心核对货款，下达出货指令
总经办对客户异常现象处理与审批
运输中心行政部安排运输签放行条
如图所示：
（一）接单作业
（二）跟进作业
1、订单确定后，第一时间咨询仓库，查明仓库存货数量，并及时与客户沟通
2、仓库管理人员要盘点仓库在存数量，及时把数据传给销售跟单人员，使其能掌握到准确的数据
3、跟单员确定存货不足时，要及时与生产部联系确定在制品的同类产品进入到哪道生产工序，要求生产部给出确切的完成时间
4、生产部确定完成的准确时间后，营销部跟单人员要及时把信息反馈给客户，协调好客户货物交货期限
5、在产品生产入库后，跟单人员确定货物备齐时，联络运输车辆来公司提取货物
6、货物确定好后，跟单人员要根据订单时间安排出货，并要求装运人员装卸货物
7、在货物装卸完毕后，业务跟单人员要对车辆内的货物进行拍照留底，作为发货证明依据之用
8、货物准备发运后，及时把货物运输信息发送给我们的客户，要明确发货产品名称、规格、型号、材料、颜色、数量、接货人电话、送货司机电话，车牌号码、运输费用、货运单号、运输公司等情况传送给客户
9、运输信息传送给客户后，一定要求客户确认订单号上的数据无误，并签名盖章回传业务跟单员
（三）发货作业
1、业务部街道客户订单，根据产品要求编制一份报价清单给客户，清单要明确客户名称、产品名称、规格、型号、材质、颜色、数量、价格、金额等事项
2、报价单送达客户后，要求客户支付预付款，款项分预付款、发货快两期进行操作
3、报价单附上银行汇账单一份，汇款单中注明公司名称，公司账号、开户行等
4、营销部发货时，一定要等到财务部确定货款进账后，方可安排产品发货运输工作，严禁款未到账私自安排出货，出现此类现象，给公司造成的损失一切由责任人承担
5、在发货时有申请延期付款客户，营销部管理人员一定要得到总经理审批的发货通知，并把审批通知送达到财务部，财务部接到总经理审批的发货通知后，通知业务部及仓库安排出货事宜
（四）仓库作业
1、仓库管理人员接到业务部的发货通知单后，及时核对仓库在存数量，并把相关数据及时上报营销部
2、仓库管理人员接到发货通知单后，通知装卸部组织人员进行备货到制定地点，并按客户及订单分区域摆放
3、仓库管理人员要对摆放在备货区域的货物进行核实，确认无误后，通知业务管理人员进行核实
4、业务跟单人员安排车辆进入装货区安排货物发运事宜，并负责在现场进行清点确认
5、业务跟单人员要对货物体积进行核算，根据货物体积序言安排合适的车辆走货
6、在货物装卸完成后，业务跟单人员要对运货车辆进行现场拍照留存，防止出现运输途中出现异常及突发事故的争议
7、货运单上一定要经过发货人员签名确认，仓库管理人员持货运单及放行条到人事行政签放行条
（五）货物放行
1、保安人员对车辆进行检查，核对货物及放行条上的数据
2、放行条必须经过行政部签名确认方可放行
3、退货管理
规范客户退货管理程序，明确退回的责任，从而将退回返修的不良品作为典型案例教育员工，提高员工的质量意识，改变员工的质量观念，达到质量改进的效果，减少库存积压
（1）退货原因的确认
（1）制造部的责任
1、退货产品经过品质部检验鉴定后，因为质量问题造成的退货
2、在组装过程中出现的问题
3、在包装期内出现的质量问题
4、在内部物流过程中出现的异常问题
（2）销售员的责任
1、因为业务跟单人员下错产品单号及规格产生的异常现象
2、因为区域经理没有进行申报，未经部门总监审批同意，私自进行退货的产品，由区域负责人承担
（3）客户的责任
1、因在客户手中出现的异常现象，由客户自己负责一切费用，公司负责给予补修
2、因为客户认为的异常等产生的现象
（4）运输责任
1、运输过程中出现的撞伤，破损等问题，中间商在拆装时把相关信息反馈到公司营销中心
2、运输过程中出现的交通事故产生的损坏现象
3、以上两项责任由公司与运输公司根据合同进行协商调解，公司各部不承担任何责任
（2）退货流程
1、销售员负责对客户退货的分选（名称、规格、材质、颜色、区域负责人、联系方式）
2、跟单员负责对客户退货的校对，确定产品与销售员出示的单据是否一致，与仓库管理人员办理产品交接退货手续，并签名确认
3、成品仓库管理员负责对退返产品的核实，在核实过程中一定要与销售员跟单员办理交接手续，填写退返货入库管理
4、区域经理负责对客户退返产品异常现象的处理，退返产品申报，确定是否需要退返处理
5、营销总监要对产品退返负责，所有退返产品在没有退返钱，一定要经过营销总监签名确认后，区域经理才可通知中间商等人员安排产品退返处理
6、品质部负责鉴定产品异常原因，并出具责任界定的报告，费用的划分及报废处理决议，并要求责任部门负责人签名确认
7、仓库管理人员负责把退返产品配送到生产制造中心
8、财务部负责对公司销售总账、销售目价表，客户付款账单等每月对账一次，如因销售部的报表有异给公司造成的损失由销售部总监及责任人承担，如因会计审计时出现错误由财务经理及责任人承担
9、退返产品由品质部牵头，研发部协助完成整个鉴定分析报告，并有权决定品质因素及处理决定
10、人力资源部负责对退返产品处理过程的监督管理工作
四、销售终端货品管理
1.终端销售陈列
（1）销售点的设立
目前家具产品终端销售大多采用在像“红星美凯龙”、“德胜•伟邦”、“月星”等大型家具商场设立专卖店的形式。
商场是否设立在市中心或环线边，带有或没有停车场、离目标客户群体住处远或近，面积大或小，接近或远离换乘路线的方便与否都是商场吸引人群的重要因素。
因此如何在商场中同类商品中获得优势，在同类产品中争取到更多的目标客户，这必然成为我们绿源家居关注的关键之所在。
首先要明确购物中心的顾客群体，即什么样的客户会在这样的购物中心的购买家具，从而确定目标客户。
此区域的居住人口流动性，地域特征即吸引人之处，竞争情况以及当地人的特殊喜好等都会是商场吸引力的研究所在，也是在确定店面地址时要着重考虑的。
绿源家居针对的是家居卖场和写字楼客户，因此在确定店面地址时最好是靠近大型写字楼区域。
（2）销售点的设计
毫无疑问，卖场的吸引力决不只来源于其场地，店面的形象也是顾客最关注的因素，它包括店铺内、外布置，销售模式和服务提供，氛围营造。
这些因素也是延长顾客在店内的浏览时间，并最终确定成交的关键之所在。
无论我们专卖店面积多大，我们都可以人为的把店面划分为几个区域：
形象区（货品手册架以及迷你版家居样品等）、货品陈列区（按产品风格具体分为个性区、高档区和新品推广区）、收银区等大小不同的区域。
品牌店面设计大体又可规划为以下几个部分：
店面外观设计（门头及招牌）、橱窗设计，立面广告（包括大屏幕），入口设计、门柱形象、内部空间分隔、人流走向设计、内部产品陈列搭配设计等。
通常而言，卖场设计要基于一定的标准，业内人士普遍认可的原则是“标识高于卖场，卖场高于产品本身”。
而一个卖场环境设计和谐与否关键是看其环境设计元素是否与产品特色适合，人流走向设计是否流畅，避免出现死角，以及很强烈的视觉不适感。
针对不同的产品，卖场的布置具有不同的特点，沙发、床等单类产品的布置主要是依据不同的产品材质、颜色等进行分区，而套房家具则在分区布置时要注意产品的配套性，尽量使成套的沙发、床、餐桌和其他的柜类配合在一起，更好的营造家的温馨氛围。
重点产品突出，做到主次分明，虚实相间，卖场的层次才能凸现出来。
（3）产品陈列设计
可按色系专区类别分类：
1）开放式专区——四周开放，有圆柱形、方柱型和不规则型等，特点是顾客可以试坐或触摸到商品。
2）端架式小区域——走道两边，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤密集。
3）封闭式小区域——用玻璃或其他广告画面材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。
在产品陈列面积应用中，要做到：
主推款60%，辅助款30%，精品款（促销款）10%
（4）制造卖场氛围
卖场氛围是指通过灯光、饰品、色彩、音乐和气味设计一种环境，刺激顾客的知觉和情感反应，并最终影响他们的购买行为。
许多零售商都发现了营造商店的优美氛围可以带来许多微妙的作用，它可以补充商店设计及商品的不足之处。
在整个专卖店内应提供均匀布置的背景照明，使整个展厅的各个部位都能获得基本亮度的保证，并考虑到人的舒适性感受原则。
目前的卖场大多采用金卤射灯和节能筒灯作为传达视觉要素的主要光源。
尽量保证产品的各个角度都可以很清晰的呈现在消费者面前。
卖场的色彩也是构成环境特征的重要组成因素。
以不同的家具产品本身表现出来的色彩为依据，在进行环境设计时要尽可能更加衬托出产品的本色。
如，原木本色店的色彩要尽量用一些比较沉稳的色彩，避免跳跃色；而一些板式家具或其他的带彩色的床、沙发等的店面设计就要考虑区域中色彩的搭配和谐。
好的色彩搭配会营造出热烈、充满生机、富有个性的商业展示空间，使顾客增加购买欲。
饰品的造型艺术和美学的运用是饰品这一事物的“特性”，而作为与家具卖场展示配套的饰品，在选择的时候，就不能从其纯审美意义上的感观意愿倾向来考虑，而应更多的使饰品的风格与家具系列产品的风格统一，以及考虑饰品所追求的整个卖场的效果。
通过饰品的配置、摆设，才能强化家具的文化内涵和设计理念，增强对消费者的感染力，传达家具和展示所追求的意境。
此外，个性化的休息区、店内宣传物、以及专卖店的音响及气味设计在家具专卖店的设计中也非常重要的内容，因为个性化的休息区可以让客户在放松的情况下与导购员交谈，减少戒备心理，成功地几率会高很多。
在终端卖场，产品及企业与消费者是零距离接触，产品也在只有终端卖场的角逐制胜，才能拿完成产品的使命。
对产品深度和广度的管理，品牌、产品品类、产品价格、产品出样数量等等的控制。
对产品的线性管理，不同的展示方式，不同的搭配方式带给顾客的感觉是不一样的，客户的态度也是大相径庭的。
所以在家具产品的销售终端产品管理时我们要争取按照“5S”管理方法，即整理（SEIR）、整顿（SETION）、清扫（SEISO）、整洁（SEIKETSU）、教养（SHITSUKE）这种现代企业现场管理方法，提升卖场的环境质量、服务水平和员工素质。
2.终端促销
家具行业的竞争已经不再局限于价格战，各大家具企业的品牌之间的较量已日趋明显，家具企业想要在激烈的竞争中立于不败之地，还需不断创新，定位准确的战略方针，尤其是在终端销售市场要玩出新花样，才能赢得消费者青睐。
终端销售重要性无法比拟
在家具营销界有这样一句话"做终端是找死，不做终端是等死"，可见"终端"的重要性无法比拟，这句话也从侧门反映出了家具厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。
从当下情况来看，终端门店销售仍然是家具企业的主要销售渠道，作为吸引消费者的关键，家具企业在做好产品的同时还需做好展示。
新家具产品绝对不是随便摆设那么简单，要以新的产品理念去展示，家具设计师在这方面要下功夫，好的设计人员在这方面如果做的成功，就等于新产品推广成功了一半，因为好的设计效果是给顾客的第一印象，也会加大成交。
终端销售要有“个性”
对于家具行业来说，在终端门店进行的促销是拉动销量、扩大品牌知名度的重要方法。
但随着行业的发展，以往的促销手法越来越不奏效，千篇一律的促销口号和活动再不能调动消费者的购买欲，面对始终如一无改变的促销活动，经销商也将会对门店的促销活动失去热情和积极性。
家具终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，讲解产品的“个性”，吸引现场消费者主动了解。
鲜明的活动主题、有良好互动性的活动形式以及生动有趣的现场活动在打动消费者的同时还需符合区域市场的特色。
只有如此才能激发消费者的兴趣和参与度，只有消费者参与到活动中来才会达到品牌宣传和推广的目的。
因此绿源家居要不断了解消费者需求，建立个性化顾客沟通服务体系。
3.终端工作人员管理
企业产品经过设计生产一系列过程进入市场，仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。
究竟怎么卖？
这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。
导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。
导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的卖产品导购人员的职责——“四信”——传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。
这里所说的信息，包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品也要了解竞争对手的产品。
另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
1）向顾客传达信息
我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。
导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。
在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。
根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。
因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，将增加顾客新的信息，这是他们所愿意接受的。
另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识，只要是有关家具的知识，比如软体家具系列，不论是沙发、床垫、弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和材料，它们的基本原理、主要特点、优劣势都要能随口说出来，让顾客感到你很专业。
2）提供市场和消费者信息
导购员能够将市场终端的信息及时反馈到家具制造企业，有助于及时改进，为相关决策提供有价值的参考
►收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报；
►收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报；
►收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向公司和经销商反映
五、窜货管理
绿缘家私有限责任公司总部位于湖北武汉。
市场服务范围涵盖华中三省（湖北、湖南、江西）。
三省的销售市场以及各省的市场范围会一定程度上有窜货的现象。
窜货，又称到货、冲货，也就是产品越区销售。
窜货可分为自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种行为多是无意识且不带营销目的。
故绿缘对这种现象可以不用过多控制。
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意的选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。
这种良性窜货在市场开发初期对绿缘无疑是有好处的。
比如绿缘在最初时先从三个省会城市武汉、南昌、长沙开始，这时在对本市场开拓时周围的空白市场如黄石、九江、株洲等城市绿缘无需投入，就提高了知名度，不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
恶性窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。
恶性窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，经销商对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售绿缘家具产品，损害绿缘的家具产品品牌形象。
恶性窜货的危害极其巨大：
扰乱市场价格
渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。
对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。
而窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。
导致生产厂家利润下滑
经销商向辖区以外倾销家具产品最常用的方法是降低销售，低于绿缘规定的价格。
绿缘为了稳定经销商积极性，有时不得不给经销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损失，这势必影响到绿缘的利润水平。
打击经销商积极性
经销商销售绿缘家具产品的最直接动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对绿缘失去信心，丧失积极性并最终放弃销售绿缘家具产品。
降低消费者忠诚度
混乱的价格将导致绿缘的家具产品失去消费的信任与支持。
侵蚀品牌
在品牌消费时代，消费者购买家具的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，绿缘通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。
绿缘将从以下几个方面入手以消除恶性窜货：
1、归口管理，权责分明
各销售总部分部必须制定一整套管理规章制度。
2、签订不窜货乱价协议
绿缘与各地经销商、代理商签订经销或代理合同来约束经销商的市场行为。
3、加强销售渠道管理
第一，积极主动，加强监控。
第二，信息沟通渠道要畅通。
第三，出了问题，严肃处理。
4、加强营销队伍的建设与管理
第一，严格人员招聘，甄选和培训制度。
第二，制定鼓励人才成长的各项政策，使各销售经理能人尽其才。
第三，严格销售经理的考核，建立合理的薪酬制度。
5、外包装区域差异化
第一，给予不同编码。
第二，利用条形码。
第三，通过文字标识。
第四，采用不同颜色的商标。
随着企业经营从粗放型向集约型的转变，在分销渠道管理方面，囿于技术和手段的限制，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。
因此，市场环境的变化对企业的渠道管理方式提出了新的要求。
产品条码防伪管理系统可帮助绿缘对关键商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，提高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。
系统通过应用加密型二维条码技术，对关键商品进行精确和保密的标识。
通过外地分支机构的商品核查职能，可有效杜绝产品跨区销售和窜货，防范假冒伪劣的冲击。
功能描述：
生产管理模块
绿缘在每个家具产品上面贴上一个唯一标志的条码，可以有加密一维码，加密二维码等形式，含有家具产品的品种信息，生产信息，序列号，销售信息等，特别是，二维条码可以记录更详细的家具的销售区域、销售负责人、关键配件序列号等数据和信息，从而为家具添加了一个唯一、完整、保密的身份和属性标识符。
一维码记录20位左右的信息，二维码记录几百位信息。
一维码投资少，二维码投资大。
进一步地，绿缘便可对家具的出库、入库、物流等环节通过快速阅读条码实现严格监控，并使各销售总部和分部中的各个办事处具备了强大的家具核查功能，办事处可根据需要对家具销售区域、家具产品属性等进行核查和匹配，核查功能具体将通过
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