论学习机营销管理方案.docx

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论学习机营销管理方案

摘要

在现代市场经济环境下，市场竞争日益激烈。

营销作为企业求得生存和获得利润的手段发挥着越来越重要的作用。

随着时代的发展，营销方式也发生了新的变化。

科学技术不仅改变了人们的生活，也改变了传统的营销方式。

尤其是计算机的推广和普及，以网络营销为代表的市场营销方式冲击着传统的市场营销模式；与此同时，各类广告、促销活动等也使多样性的营销方式逐渐浮现，并且由传统那种单一的营销方式向多样化的营销方式发展。

本文基于这些事实，分析学习机行业市场营销的现状，指出我国学习机市场营销中存在的问题，预测出市场营销发展的新趋势，最后针对问题提出可行性解决方法，制定出符合当代学习机市场的相关营销管理方案。

关键词：

竞争营销解决方法营销管理方案

ABSTRACT

Inthemodernmarketeconomyenvironment,marketcompetitionisincreasinglyintense.Saleastheenterprisesurvivalandprofitsmeansisplayinganincreasinglyimportantrolein.Withthedevelopmentofthetimes,marketingwayalsoproducednewchange.Scienceandtechnologyhasnotonlychangedthepeople'slife,butalsochangedthetraditionalwayofmarketing.Especiallythecomputerpopularization,tonetworkmarketingastherepresentativeofthemarkettheimpactofthetraditionalmarketingpattern;atthesametime,varioustypesofadvertising,promotionalactivitiessuchasthediversityofmarketingemergegradually,andthetraditionalmarketingwaybythekindofsingletodiversifiedmarketingdevelopment.Basedonthesefacts,analysisofthelearningmachineindustrymarketmarketingpresentsituation,pointedoutthatourmachinelearningproblemsinmarketing,predictsthenewtrendofmarketingdevelopment,finallyputsforwardsomefeasiblemethods,todevelopinlinewithcontemporarylearningmachinemarketrelatedmarketingmanagementsolution.

keyword：

CompetitionMarketingsolutionMarketingmanagementplan

目录

绪论…………………………………………………………………………………3

1.学习机行业的营销管理现状……………………………………………………3

1.1营销环境……………………………………………………………………3

1.2营销人员……………………………………………………………………4

1.3营销的产品…………………………………………………………………5

2.学习机行业营销管理模式存在的问题…………………………………………6

2.1营销管理环境分析…………………………………………………………6

2.2营销人员分析………………………………………………………………7

2.3营销产品的分析……………………………………………………………8

3.当代学习机行业营销管理模式改进方法………………………………………11

3.1制定适当的营销管理方案…………………………………………………11

3.2人力资源的战略配置………………………………………………………13

3.3产品开发……………………………………………………………………15

4.结论………………………………………………………………………………16

5.参考文献…………………………………………………………………………17

6.致谢………………………………………………………………………………18

绪论

剖析学习机学习机行业营销模式，增进其营销管理理念，提高该行业营销效率。

本文从学习机行业现有的经营模式以及营销管理方案入手，提出在经营过程中应注意和改进的问题以及方式，力图避免或解决在经营过程中出现的弊端，继而使企业在经营过程中利润最大化。

1.学习机行业的营销管理现状

我国学习机行业具有如下特点：

企业规模小、组织形式简单，行业的管理人员多属一人肩负多责，这样在一定程度上可以节约和减少企业开支，增进各员工的相处融洽关系。

但是，厂商大多不是教育领域的行家，也不是营销领域的专家，对现代教学的实际状况并非了如指掌，凭借直觉和盲目跟随是产品开发的最大特点，与此同时，他们采取的营销模式依然处于以古老的店面销售方式为主，适时批发为辅的经营理念，这样便制约了该行业的有效经营和高效管理。

所以在该行业尤其是其营销发展中还存在人力资源配备不足及无良好的职业素养缺乏专业化培训、市场氛围和占有率覆盖面低等诸多因素。

1.1营销环境

由于学习机是面向中小学生发展的，所以有着稳定的顾客群体。

有数据显示，2008年，我国城市的家庭教育消费占家庭消费的65.5%，有56.5%的家长已把孩子教育投资列为第一位，国际教育研究所表明，80%的家长承认自己不懂家教，因此为孩子选择好的教育方法而费尽苦心。

而54.7%的学生准备在半年内购买学习机。

所以，2003年开始，电子学习产业迅速兴起，多个企业如诺亚舟、方正、好记星等等纷纷踏足这一行业，学习机就面临着来自于多个企业的市场竞争。

时代在进步，同行的竞争者如雨后春笋般不断显现，对企业当前拥有的市场是个巨大的威胁。

伴随着消费者的需求增加，学习机市场前景看好，以“技术”为核心的市场竞争将更加白热化，将促进学习机的更新换代，当初老旧型号的学习机也将被淘汰，能否与时俱进地生产出新产品，决定了企业发展的未来。

随着社会的发展，人口出生率下降是当前的趋势。

在未来几年，中小学生的数量必然比现在少，故市场容量也会比现在小很多，市场对于学习机的需求也面临着下降的趋势。

为了博得众多家长以及孩子的眼球，该行业在各大新华书店以及大型商场都设置了专柜专卖其产品的柜台以供选购者购买。

在经济、科技如此迅猛发展的时代，该行业的将中小学生视为现有的目标顾客显然有些财路狭窄，因为此时的中小学生不仅在学校接受教育，也有的在上课外辅导培训班，还有的请家教上门辅导，这样一来，学习机行业也就除了与同行业成为竞争对手以外，与其余的教育行业也成了死对头，如此便加剧了其竞争的纵向面积；当中小学生人数受到影响而减少的时候，学习机没有并没有预先做出预见性的防范，依然一如既往的按照现有模式在发展，忽视了目标顾客减少的威胁；除此以外，学习机行业新产品的更新他们仅局限于相关死板的学习资料，没有考虑产品功能的多样化，继而在一些电子产品行业人家以智能机的形式便兼容了学习机的所有功能，从此，学习机市场占有率又一次被侵占。

要是学习机行业从现在到将来稳固、健康的发展，必须认真挖掘目标市场、扩大分销渠道，从而提高其市场竞争力度。

1.2营销人员

在经济时代的各个领域，要想获取目标实现的愿望，除了拥有天时、地利条客观件外，人和也是必不可少，而且它是最核心的主观条件。

在学习机行业也依然如此，经过学习机行业考察市场等磨合了企业发展客观条件后，他们也做了主观条件创造，尤其在营销方面，该行业将全国各大城市按板块划分，在每个板块安排相关的管理人员负责日常的统计、管理、培训等工作。

在各个板块中又在人流量较多、学校集中、电子产品盛行处又设置了相应的专柜，在各个专柜中都安排的有营业员，每当周末或者节假日来临之际都属于公司的旺季，为了促进公司正常运营，每个柜台处又由公司安排一些临促以供不便应万便。

显然，这种人员安置模式是从大到小的：

业务主管→营业员→促销。

该模式从整体看上去其布置的方案虽然可嘉，但是行业内往往忽视了人员的业务素质，如业务主管在身负多责是手否对相关常识或者经验有所了解和掌握？

作为营业员是否能够以专业的营销手段促进销售？

作为促销能否恪尽职守，做好促销的相关工作？

其实，多数时期仅是为了凑足人数而随聘员工，所招揽进来的无论是业务主管、营业员还是促销，大多数根本不了解行业发展态势，在实际上班以后，工作从头至尾没有接受过培训。

所以该行业仅是想着短期内为节省成本而忽视人力资源的储备。

企业要想在长远中稳住阵脚，需加强人力资源的储备和培养。

1.3营销的产品

在公司或者企业，要想获取利润，必须通过营销自己的产品才能实现，学习机行业亦然如此，当前，学习机行业将自己的目标顾客锁定为中小学生以后，他们面对该群体制作出了符合各学习阶段学习思路学习产品用以销售，如：

针对0到6岁的孩子用点读笔，小学到高中阶段的学生用点读机、学生电脑、学习机。

这一方案的实施，很明确的将用户群体再一次划分，有助于销售的针对性，同时也使该行业在招聘员工时很有效的把握了应聘者的相关素养，便于招揽贤士。

当前，该行业无论是幼教产品还是早教、小教、中教产品，他们的核心点都是以学生的学习为主，大多数都制作出了与教材同步、附加各类词典字典、相关视频教学等的学习功能，除了学习功能以外，学习产品也附带了mp3、mp4播放器，可供学生课余消遣，与此同时，为了开发学生右脑，也内置了奥数等的智力学习功能。

从宏观角度看该行业的产品功能不仅能够与学生教材同步，达到同步学习和辅导，内置的其余资料如字典、词典也提供了一些相关搜查功能，那些开发右脑的智力学习功能能和娱乐工具更能是孩子在成长中体现充实，在一定程度上来讲，此前学习机行业的学习产品还是功能强大的。

但是，随着时代的发展，社会的进步，当代学生的学习不仅只是局限于古老的教材模式，而是偏向于创新思维的培养，面对如此境况，此时的学习机行业产品是否能在功能上满足学生的学习要求和欲望呢？

显然，这是满足不了的。

除此以外，科技迅猛发展的时代，各大电子产品都在推行智能系统，如最新的安卓系统，这些智能系统的出现，不仅拥有了它企业自身的特色功能，在一定程度上也可以兼容其他的非正式系统的电子产品功能，这样，技术提高、成本下降的情况下，这些新型电子企业便可以以价格战击败那些古老的电子行业，占领巨大的市场份额。

所以，当前的学习机市场面临着产品功能改进的严峻问题。

谭林，纪朝新提出公司在策划营销产品方案的时候应尽量研究方案目标群体的喜好,选择合适的营销礼品,并制定严格的礼品配送流程。

伴随着国民经济的迅速升温,市场竞争的形态和趋势也慢慢发生着巨大的变化,服务成为主导竞争格局的重要因。

为此，改进产品功能、加强服务是学习机行业势在必行的发展趋势。

2.学习机行业营销管理模式存在的问题

营销管理发展规划是指居于对当前营销理念的考虑综合将来市场发展态势制定出未来在市场营销方面的相关对策和指导思路。

一个企业要想长期在市场上稳固、健康、平稳的发展，必须要在适时间制定出相应的营销管理发展规划方案。

该方案的制定将提升企业的内部管理水平和外部市场的竞争力。

同理，学习机行业要想增强自身的管理以及对外竞争力，必须制定出相应的长远的营销管理发展规划方案，具体可从人运作环境、员管理、产品改进进行制定。

2.1营销管理环境分析

市场营销管理环境对于学习机行业的营销活动是有着不可小视的影响的。

企业管理人员和营销策划人员应该正视和重视营销环境的改变和转换，正确做出符合当前形势的营销定位，这样才能使学习机行业产品在新兴电子教育产业中迈上新的阶梯，从而引导企业走向进一步的成功。

2.1.1宏观环境分析

当今世界，不再是以前的刀枪相融场面，而是在一定程度上达到了相对的和平，多数国家也已经达到政局稳定的环境，这样为各大行业的发展提供了稳定阵局，尤其是对于教育类电子行业来讲，他不仅在其中获取了更多的研究和整改时间和空间，同时也得到了相关部门的支持和赞助；除此以外，突飞猛进的经济发展，也为社会广大人士生活水平的提高奠定了基础，同时也为他们朝着一些奢侈品或者新颖产品的消费埋下了伏笔；不仅如此，在政治经济稳定发展的情况下，人们除了追求物质富足以外，大家也逐渐向精神文化需求方向进行追求。

这样一来，为了能在当今社会形势下寻求发展，学习机行业要将其营销发展规划的制定与现实政治、经济、文化发展态势相一致，切莫违背自然规律的发展，如此方能与外部环境相适应，达到事半功倍的效能。

2.1.2微观环境分析

在学习机行业内，为了能提升销售业绩，加强企业自身的素养和竞争能力，该行业不仅在考核市场以后做出了符合市场需求的产品，而且还在一定时期内在各个销售点配备了较为精炼销售人员，以备更多的销售出去本行业或本品牌的产品。

当然，除了安置专业人员销售以外，在各区业务主管调配方面也进行了相应的整改，将以前多业务人员负责一区的制度改为一业务主管负责多区域的管理体制，这样，企业销售区域的管理就会仅仅有条，并且在出现问题的时候便于实施问责制和具体问题具体处理以及改进，同时，在一定程度上也减轻了企业的财务负担，节省了人员工资支出成本。

为了能够协助专人做专事，该行业在科技发展迅猛的这个时代也抓住了各种宣传媒体借以宣传自己的产品，使自己的产品广为人知，这样在一定程度上也促进了行业产品的销售。

不仅如此，为了激发员工工作积极性，该行业已将以往的固定工资制度扭转为底薪加提成制，促使员工多劳多得。

所以，如今的学习机行业在一定程度上已经形成了专员做专事、付出决定收入的管理体制和薪酬体制。

但是在专员做专事环节，是否真的认真考核过人员素养，他是否能对号入座?

在付出决定收入时，是否考虑了人事以外影响环境？

通过实情考察，显然该行业没能深入做好专人专事、付出决定收入的研究，否则，就不会有很多有才之士进入企业很快又离开企业。

为此，要做好企业微观的营销管理，一定要把握好产品符需求、人员符专员、体制符实情的管理规律。

2.2营销人员分析

营售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，营售队伍的生命力决定了企业的生命力。

在学习机行业，面对如此巨大的竞争对手，要想在如此冲击力中脱颖日出，显然，建立和培养营销管理人员、销售专员、促销人员势在必行。

2.2.1专职人员的选聘和培养

由于经济发展的趋势往往是城市快于农村，思想的先进度也是如此，所以，学习机行业的产品大多数只能在城市中进行销售，再者当代人生活的方式也比较倾向于板块化，为此该行业要想在市场上充分施展竞争手段，首要任务就是要在各大人流较多的地方开设专柜用以销售产品，由此，需要的管理和销售人员也随之增加。

在该行业内，为方便管理，一般会将销售地点规划为区域，有专门的业务员进行管理，在此之时，企业为了尽快组建管理队伍，一般都会在新开设专柜一个月之内招聘该类管理人员，由于没有足够的时间，往往招揽进来的人员不可保证完全胜任。

当有了区域管理人员后，每个专柜都会配备销售专员，销售专员一般一个柜台分配两个，这样，销售人员的数目需求量更大，为了能让公司正常运行，他们在招聘销售专员的时候要求不高，一般也不会考虑有没有经验的问题，这样招聘来的销售专员大多是没有销售根基和经验的，与此同时，他们销售的产品比较特殊，许多人士属于文盲，这在销售产品时也给他们造成了很大的障碍。

所以，学习机行业在人力资源方面从表面分析还觉得人员齐聚，但是深掘探究，许多员工并不能胜任其职，因为他们在应聘的时候没有经过正规程序、实战考验就侥幸过关，当他们进去工作岗位时，也没有得到相应的培训，最终，他们肯定在工作中得到的是事倍功半的效果。

显而易见，一个公司要想在首场立足和发展壮大，人力的储备和培养必须做大做强。

2.2.2促销人员的招募

所谓促销，顾名思义它是在特定的环境下促进销售的一种载体。

在学习机行业中，它的销售规模与中小学生假期息息相关，当学生们在寒暑假期间以及假期结束迎来开学之际，这个时间段就属于该行业的销售旺季；在学生正式上课期间，它就属于该行业的销售淡季。

在旺季的时候，为了能尽可能的增强行业的销售业绩，行业负责人将会在社会中招募一些零时工作人员即促销人员用以帮助各个专柜辅助销售，在淡季的时候，也一样会招募促销人员，该季节所招募促销人员主要是为了使其熟悉相关业务知识，以便在旺季的时候为行业销售做出更大的绩效。

那么这部分人员从哪里来呢？

他们多属在校大学生，由于需要的数量比较多，在应聘的时候要求也不是很严格，只要具备性格开朗的特征即可，正式上岗以后，他们不会得到行业里面专业的培训，他们的培训都是由分给的柜台营业员带领。

由于有的营业员较为懒惰或者根本也不具备多少业务知识，所以一大部分促销进来以后也是茫然无措，最终对销售业绩产生影响，同时也增加了相关成本。

当然，要是勤奋好学或者遇到业务知识熟练的营业员，这部分促销也就为销售做到了促进的作用。

所以，要想在节省成本的同时促进销售业绩，首先必须选对人，其次选了人以后要尽可能为其培训或者以试用期为由进行考核再决定是否招揽此类人。

如此以来便可以找到真正对行业发展有益的人员。

2.3营销产品的分析

营销产品从不同的角度看它可分为两层含义。

一是在市场上用以推销继而面向销售物体，二是人们为了能使产品被顺利出售而制定出来的销售产品的方法和策略。

在销售行业，要想获得利润，除了生产出产品以外，还要制定出相应的销售产品的策略，销售人员只有在方法和策略的引导下进行产品的推销放能促进产品顺利卖出继而获取利润。

2.3.1销售的产品

在学习机行业要想在市场中做大做强，最基本的条件就是必须要拥有符合各个使其市场需求的产品，这些产品在功能上要能领先同行业其他竞争者，就学习机行业的产品来讲，最原始的早教产品它是早教机，早教机的原理很简单，只要在此机子上装上电池然后插上发音卡片用手点触即可发音，虽然操作简单，但是这种卡片必须是特制的，在买机子的时候厂商一般都会配上一百张，顾客拿回家以后用过了只有再重复使用，由此可见它的内容比较狭窄；小教、和中教产品是电子词典，电子词典它能为中小学生带来的学习帮助就仅只是查找一下不动的英语单词或者汉语里面那些比较难的理解的汉子；自实施九年义务教育开始以来，幼教产品升级为点读笔和点读机，它相对之前的早教机而言，它不仅学习内容增加了许多并且是充电的，对于携带来讲比较方便；小教中教产品也从原始的电子词典变为了学生电脑和学习机，它们的诞生，不仅包含了之前的电子词典功能，并且还增加了课本点血，课外作业辅导，教辅书籍，百科知识等功能，为孩子们的学习提供了方便快捷的平台。

当然，在这一阶段的升级，该行业的产品功能得到了巨大的提升且在一定时期内备受顾客爱戴这是毋庸置疑的，但是在这一次升级以后他们再也没有对产品进行研究和扩展功能，仅是对部分机型进行了外观的改造，这便犹如换汤不换药，没有实际的更新意义，这也是现在市场中除了外来产品竞争导致销量下降的原因之一，所以，加强产品的改进，发展产品功能多元化是很有必要的。

为了增强产品的市场竞争力，出了生产出功能先进的产品以外，还要使其尽量做到外观美、质量美。

最原始的学习机行业产品多以黑色银色为主，这种色彩让人看上去就有一种排斥的感觉不说，随便使用和摩擦一下机子就开始褪色，并且机子的返修率也比较高，虽说有保修，但是反复修理很是容易使顾客产生反感，随着产品的升级，其外观和质量都有了进一步改进，它的外观除了原始的黑色和银色以外，同时也参杂了其余的颜色，这些颜色的注入不像以前那样采用磨砂技术，而是采用比较先进的钢琴烤漆技术，这样，在保证不腿色方面就取得了较大的进步，在质量方面呢，不仅加强了硬件的配置，还对部分产品装载了系统，这样许多问题便可由系统升级解决，不仅如此，各地区都设置了售后服务点提供维修服务，并且一度发展为全国联保网络系统。

显然，在质量和外观方面的成绩还是值得肯定的，但是，随着时代的发展，各种网络图片和卡通动画片的诞生，促使正值学龄阶段的孩子对自己的所有东西都想和那些网络图片和卡通动画结合，虽然该行业的产品很符合他们的学习要求，但是没有与他们想要的东西接轨，一样不会博得全部市场，除此以外，虽说有着优厚的售后保证，但是保修时间很短，部分顾客都会担惊受怕自己买来产品在保修期内不会坏，过了保修期出现问题则需要花大笔钱才能使其原归于好，这种心理负担也在一定程度上阻碍了产品的销售。

为此，该行业不仅要将产品打造出精美的外观，如卡通型的，还要把质量进一步提升，是保修包换期限延长，这将会给行业产品的销售带来更宽敞的客户源。

2.3.2销售产品的策略

金子固然是珍贵的东西，虽然只要是金子在哪里都会发光，但是它发出的光茫不足以让世人知晓，它的价值则无法实现或者充分显现。

市场销售产品也是一样，虽然有精美的产品，但没有相应的渠道来使它彰显自己的特点，它的价值依然无法实现或者完全显现，显然，要想实现商品的最高价值，必须为其设立和开取恰当销售渠道、寻求符合行情的销售方法、制定完备的销售策略。

顾名思义，销售产品的策略就是针对各种产品运用相应的技巧将其卖出从而实现商品价值。

可见，销售产品的策略在需要营销的行业不容忽视。

在学习机行业，为了促进产品的广泛销售，尽可能实现其价值，最长见的方法就是打广告，如步步高点读机、读书郎学生电脑等等广告在电视或者其他宣传提上随处可见；除此以外，为了能让广大人士加深对其产品的认知度，该行业的相关负责部门也会花钱聘请一些人员分布街头巷尾广发传单；为了能牵引住老顾客，在适当的节假日推出以旧换新活动；有时候在商场为了吸引潜在顾客的眼球，他们以送赠品的方式来吸引这部分被顾客，促进其加快购买的步伐。

当然，这些策略的运用，在一定时期内促进了销量的增加，但是营业利润为何原地不升甚至会下滑呢？

就广告和传单而言，每当委托电视台或者报纸为其报道或者登刊出版时，他们所出费用惊人，比如2011年6月，诺亚舟首台双系统学生电脑问世时，他们花费了3000万请宋丹丹代言，如此巨额，不知道要出售多少台机子才能收回成本；至于传单而言，最基本的彩页形式也得5毛钱左右，再加上人力资本投入，到最终也是入不敷出。

关于以旧换新以及买机子送赠品活动，他们的出发点非常深得人心，但是在定价策略上他们一贯只注重销量，没有精确计算出各种明暗成本，致使最终也是收不抵支。

比如好记星一台学生电脑价格是1298元，凡是买了该产品的人可以获赠400元的喜羊羊电子玩具，价值300元大礼包（8G内存卡和台灯还有护眼仪以及书包），如此计算，他的产品最终只卖了598元，除去成本根本无盈余，稍不慎心就会亏本；再如诺亚舟以旧换新活动中，一台原价698元的点读机，只要用最原始的早教机（价值200元左右）便可冲抵500元然后补上198元就购买了，这样算下来，698元的点读机只卖了198元，显然也是亏本生意。

通过以上分析可知，任何销售策略的制定，必须要和收益成本密切联系、综合考虑实情之后再做决定，切莫只图单面的效益而偏离了经营的根本目的。

3.当代学习机行业营销管理模式改进方法

为了更好的了解帮助学习机行业解决营销管理中出现的问题，在看清他们营销管理现状及分析后得出要想在市场中做大做强，必须认真审视市场境况作出相应营销管理策略，大力把握人才招聘及培养关口，劳抓产品质量和创意。