做销售要有强烈的企图心.docx
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做销售要有强烈的企图心
做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
做销售不要老是为了钱—有理想
造访量是销售工作的生命线—勤奋
具有“要性”和“血性”—激情
世界上没有沟通不了的客户—自信
先“开枪”后“对准”—高效执行
不妥“猎手”当“农夫”—勤恳
坚持不必然成功，但舍弃必然失败—执着
胜那么碰杯相庆，危那么拼死相救—团结
今天的尽力，明天的结果—有目标
1.第一点要明白客户的需求，与客户为中心。
成立信任
2.依照客户的需求来充分的展现产品价值。
3.洞悉客户的抵触点在哪里
4.解除抵触点
5.促成合作
6.成单
7.保护联系
关键是要不断的领会到销售进程中的窍门，在失败中总结体会。
希望对你的工作有所帮忙。
给予之前先索取，第一印象太糟糕；顾客去留无自由，私人空间遭冒犯。
要打破销售团队业绩中的“80/20”
现象，企业需通过进行专门的销售能力评估测试。
这些测试能够识别出一个人是不是能专门快学会并擅长“推理”。
推理—尤其是口头推理—是提问并依照答案“顺藤摸瓜”才能的一个关键组成部份。
另外，最有效的销售能力评估测试还可识别出一个人在一系列与销售相关的重要品质上，具有哪些优势和短处。
这些品质包括：
·销售动力：
那个人是不是喜爱演讲、说服、谈判，和鼓动他人？
·情绪韧性：
那个人在遭遇拒绝后多久能重振？
他可否汲取教训并继续前进？
他是不是会萎靡不振？
·推理能力：
那个人是不是擅长提问？
他可否从对方提供的答案中分解出有效的信息，帮忙自己将交谈推向期望的最终结果？
·效劳动力：
那个人是不是友善、随和？
他关于成立人际关系和帮忙他人有多大爱好？
·自信心：
那个人的自信程度如何？
他说服他人采取行动的效率有多高？
·态度：
他的处局势度是不是踊跃？
面对一只仅有半杯水的杯子，他会感觉它是半满仍是半空？
·沟通技术：
那个人可否准确地进行口头和书面沟通？
他的沟通是不是清楚、高效？
·竞争意识：
那个人的竞争意识如何？
他的竞争意识表此刻哪些方面？
·精力：
那个人的精力有多充沛？
他老是在不断地忙碌，仍是推一下才动一下？
·独立性：
那个人是不是乐意同意他人的指导？
·学习速度：
那个人同意新信息的速度有多快？
什么学习方式对他最有效？
·对行政事务的耐心：
那个人是不是情愿做一些行政性的事务？
他对细节有多关注？
预测工作职责履行效率
销售人员在上述品质上的得分也能被用来预测他在履行以下关键工作职责时的效率。
·他们是猎人型的仍是农夫型的？
也确实是说，他们是更情愿开发新业务，仍是更情愿治理现存的客户关系？
或，他们可否高效地兼顾二者？
·自己属于自我鼓励型的人仍是外部鼓励型的人？
自我鼓励型的销售人员能够自觉地采取行动，而外部鼓励型的销售人员那么不断需要来自销售领导的指导和支持，才能够维持工作效率。
·他们开发业务的效率会有多高？
在争夺新机遇时，他们有多“咄咄逼人”且坚持不懈？
·自己是不是情愿遵守一些行政事务上的要求？
这有可能包括及时更新公司客户关系治理系统上的纪录，及时提供精准的销售预测，和最新的商机信息。
·自己是不是具有专门好的团队精神？
自己是不是会和销售团队中的伙伴，和其他部门的同事紧密合作？
那么，确切地说，专门的销售能力评估测试关于那些正在为业绩而苦苦挣扎的销售人员有何帮忙？
它们以两种特定的方式发挥作用。
第一，它们能确信哪些销售人员应当做销售。
若是一个人不具有在销售工作上取得成功所需的天分，或许公司里会有其他工作更适合他的天分和爱好，如此可能对两边都更有利。
若是没有如此现成的职位，你能做的最仁慈的事确实是让他离开。
辞退人怎么仍是仁慈的？
因为在一个不适合的职位上苦苦挣扎并非乐事。
若是你把测试的结果与这些人分享，他们就能够洞悉自己最大的天分和爱好所在。
他们越早走上适合的职位，就会越早受益于工作效率、工作动力和工作知足感的提高。
第二，关于那些正在为业绩而苦苦挣扎的销售人员来讲，这些测试能够帮忙识别出他们独特的培训需要。
若是你识别出每一个销售人员的培训需要，而且依照这些需要给他们提供了有针对性的培训，你就能够够极大地提高他们的业绩。
让一个销售动力比较弱的销售人员和一个情绪韧性比较弱的销售人员去参加一样的销售技术培训课程，你不能指望他们在销售业绩上有多少提高。
因为他们有着全然不同的培训需要，大体的销售技术培训是无法知足他们的。
许多公司受累于销售团队中的80/20业绩分化现象。
这些分化一般是由于公司在销售人员的招聘和培训决策中过度依托主观信息。
我建议公司在人事决策进程中考虑客观信息（它们来自专门的销售能力评估测试）。
这能够帮忙公司增加销售团队中顶级业务员的比例，而且提高现有销售团队成员的业绩。
现今的企业面临两个重大挑战：
一是如何向已有的顾客推销更多的东西；二是如何进展新顾客，向他们做有效的推销。
为了迎接第一个挑战，公司需要实现离开平庸，即有效治理销售队伍，提高表现一样的销售人员的绩效。
通常，表现优秀的（前25%的）销售人员并非需要公司太多的关注，可是大多数公司都需要尽力提高表现一样的员工的生产力。
另外，关于表现最差的（末位25%的）销售人员要予以严格对待，或保证其绩效显著提高，或请他们出局。
如此能够显著地提高一个销售队伍里中庸员工的绩效。
实施打算包括：
令表现一样的员工加入到最优秀销售人员领队的团队中，利用清楚的绩效指标，确立目标和鼓励，和认真对客户和潜在客户进行分类。
成立由最优秀销售人员领队的销售团队。
最优秀的销售人员的做法与一样的销售人员迥异。
通常，最优秀的销售人员拥有的实质性客户关系是一样销售人员的两倍，他们的工作效率更为突出，他们效劳的已有客户与新客户也比一样销售人员多倍以上。
事实上，由最优秀的销售人员领队的小型销售团队能够显著地提高他们的销售功效。
例如：
调查显示，在
一家公司，最优秀员工与一样员工之间生产效率不同竟达到40%。
为了缩小这一差距，这家公司第一找出了表现最优秀的员工并总结了他们的最优实践体会。
第二，公司对这些实践体会进行了系统化整理，并对表现一样的员工强调了绩效的差距。
然后公司通太高级领导人执行不同改革方法，并对其进行按期监督。
资产治理领导为团队成员编写了一部"剧本"，并提供培训以提高一样销售人员的绩效。
剧本概念了一样销售人员、销售专员和远程销售人员的身份和职责。
若是没有这些规定，那么队员的身份有可能变更范围专门大。
另外，剧本还为团队制定了明确的目标，对一样销售人员、销售专员的任务都进行了明确的规定，包括交叉销售的目标。
为了在高级层面使交叉销售鼓励维持一致，公司必需在一样销售人员、销售专员和远程销售组织有协同的商业计划、目标确信和绩效评估。
一、利用清楚的绩效指标。
确信一些关键绩效指标十分重要。
它们必需与公司的商业目标相一致，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。
通常公司跟踪的数据过量，而且没有将数据与目标产出之间成立紧密的结合。
他们应该既关注基于结果的指标，如对目标客户群销售业绩与渗透率；也应关注基于活动的指标，如与目标客户群有质量的销售接触频率。
二、确立目标与鼓励机制。
最优的目标与鼓励机制应该确实起到鼓励一样销售人员的作用。
很少有公司将他们的销售队伍鼓励与利润驱动因素配合一致，也很少有公司将报酬和鼓励机制与他们的战略和利润目标配合一致。
保证目标和鼓励简单清楚相当重要，奖励正确的行为也一样是核心要点。
例如，不能因为销售人员与现有客户之间增加了交易量而给予奖励，而应奖励他们与现有客户增加了交易额或赢取了全新的客户。
3、
认真对客户和潜在客户分类。
客户分类与销售覆盖应维持一致。
例如，在最有价值客户部份，应踊跃进取制造价值，并调派最好的销售人员。
在中等价值客户部份，应设法使客户资产增加和转化为最有价值客户。
而在最低价值部份，那么应尽力以最少的投资维持收入，通常能够利用更多的培训生。
4、为了成立客户关系，培训销售队伍将销售方式按客户分类进行更为系统化的区分，包括效劳水平、联系频率、与高层销售领导及产品专员的接触。
尽管许多组织在理论上认同这种方式，可是他们的治理信息系统和业绩跟踪方式通常不能按客户分类对销售活动提供足够清楚的观看。
开拓新客户
良好地治理新客户的公司事实上制造了一个增加引擎，从而充分提高了他们的竞争优势。
咱们以为，有效地治理新客户涉及到三个关键步骤。
三个步骤，拓展潜在客户。
将治理新客户纳入到日常活动和流程中。
这意味着成立一套系统，第一对潜在客户的联系信息进行搜集、排序和分派，然后进行评判和跟进。
有些时候，对现有客户和新客户进行渗透和交叉销售应当采纳不同的方式。
有些公司乃至区分他们的业务开发职员的职责，因为所需的技术是不同的。
更有甚者，即便同在富有客户销售团队内部，每一个团队成员的角色也可能是不同的。
提高潜在客户的质量，扩大潜在客户的数量。
为了提高质量，公司应当在销售团队内部与团队之间交流新潜在客户的名单，和谐对目标客户的推介，而且在初期就对潜在客户进行评判，确信他们有足够的资产，以保证市场活动可不能浪费。
提高潜在客户质量的关键是向相关人士提供优质的产品信息。
为扩大潜在客户的数量，公司应为销售人员制定目标。
例如，每礼拜都与潜在客户或现有客户会面4到10次，从而帮忙公司每一个月从客户那里吸引新资金。
治理和紧密关注潜在客户以获取全数价值。
客户关系领导应该设定年度净增资金的明确目标，并应依照目标完成的情形取得奖励。
让项目领导参与到评判和操纵获取新客户的活动中是十分重要的。
高级领导应坚持要求各个团队的领导者对新客户在下一个月中将会带来的价值进行按期的估量。
通过将潜在客户依照可得的资金进行分类，并一一判定他们转化为真正客户的可能性，金融机构能够对他们可能吸引到的潜在客户的价值得出清楚的熟悉。
这些数据能够自动编入公司的客户关系治理系统。
最后，公司应当利用一整套工具来实施潜在客户治理打算。
这些工具应包括将潜在客户治理纳入客户关系治理工具，制定指导方针，搜集和分发最优实践体会，和常规培训。
制造有效的功效
一些例子说明，有些转变可能看起来很小，但它对提高生产效率做出的奉献却不可小觑。
在一家大型公司，销售人员每一年工作的微小增加－－－从天天个到天天6个－－－和更好地定位目标客户，带来了公司生产效率64%的提高。
在一个产品日趋商品化的拥堵的市场上，保证自己的销售人员能够脱颖而出关于一个公司来讲相当重要。
这就意味着要在开发新客户的同时必需坚持核心原那么，深化现有关系。
要做到这一点，公司需要组织有凝聚力、有动力、擅长学习顶尖销售人员的团队，设定成心义的绩效指标，制定正确的目标和鼓励方法。
此刻不正是你完全凝视公司销售队伍及其效率的时候吗?
世界级客户效劳的五大标准：
客户：
企业必需先确信孰轻孰重的原那么，再依照客户的品级提供相应的效劳；
客户：
向客户提供持续的、靠得住的、高标准的效劳；
内部协作：
公司对内部客户（员工）和外部客户要一视同仁，尽可能让内部客户组成合作团队；
衡量标准：
团队的绩效表现同客户效劳的质量挂钩；
流程整合：
对企业的业务流程进行整合，使之以客户为中心。
摩托罗拉公司就将新产品的设计、测试、开发和效劳整合在一路。
优秀销售人员的适应：
反躬自省，别怨天尤人优秀的销售人员从不抱怨公司、产品、市场部门和对手，而是问自己"我应该如何？
"
冰冻三尺，别急于求成优秀的销售人员注重与客户成立长期关系。
统计指出，平均需要18个月、至少7次造访才能博得新客户。
点滴做起，适应成自然良好的适应包括如下几点：
●天天提早45分钟到办公室；
●天天给客户的很多于45次；
●坚持做打算，列出行动方案；
●订立目标；
●告知同伴自己的目标。
家族企业治理的大体原那么：
诚恳的交流。
回避问题只能使其恶化，开放的姿态是解决问题的关键。
始终记住：
70%的交流是通过非语言完成的，因此在言谈举止上必需摒弃挖苦、愤懑、疑心和趾高气扬。
踊跃倾听是交流的大体技术。
一起的价值。
花时刻讨论诸如"企业的远景"、"一起的价值观"对企业的进展大有裨益。
责任的划分。
家族企业对家族成员各自的工作职责常常是语焉不详，应该尽快明确各自的责任，如此才能成立起可信度。
踊跃的互动。
与人成立关系就必需同他们维持接触，这种接触不仅限于工作中，在工作之外一路玩也有必要。
决策的程序。
家族企业对做决策的程序也很少书面化，理想的状况是明确哪些决策需要大多数成员同意，哪些需要乾纲独断。
阻碍他人，博得支持：
在任何一个里，、劝说、让他人信服都十分重要。
发觉你所处的环境中阻碍力体此刻什么地址。
头衔并非说明一切。
找一个老板不在的场所，看看他人是如何表现的，哪些做法行得通，哪些行不通。
提早做工作。
别指望在会议上，你一提出方案他人就会支持，要事前征求关键人物的意见，并取得他们首肯。
尝试成功自古无。
一次就能够说服他人不现实，持久和变通是种美德。
在会议上踊跃表现。
认真倾听、踊跃回应和主动的肢体语言都很重要。
业绩不佳不见得是推销员懒惰、无能，真正的缘故极可能是他们可怕自我推销。
一、末日预言者时刻为千载难逢的灾难作，惯于为最坏的结局担惊受怕。
二、预备过份者在分析上投入太多的时刻和精力，却捐躯了客户的实际联系。
往往把握了很多技术信息，却没有听众情愿光顾他的推销演示。
3、哗众取宠者过份注意外表的独特和成功的表象，却不注重实实在在挖掘客户。
把名人挂在嘴上，滥用专业术语。
4、妥协者担忧有强行推销之嫌，因此强调友谊关系，而不顾成立业务联系。
五、怯场者躲避在大庭广众之下做推销演示。
六、角色排斥者由于无法克服对推销行业的内疚和羞耻感，即便在情形不佳的时候也强颜欢笑。
7、神通过敏的社交者不肯主动接近层次高的潜在客户，畏惧其财富、权利、特权。
常经常使用夸张和傲慢的态度对待有地位的人，以掩饰内心的恐惧。
八、分离主义者拒绝把生意和私人关系联系真情为。
哪怕是在朋友之间漫不经心谈点工作，他也不肯意。
这种态度可能带来不良后果。
九、天真的情感主义者不肯意把生意与家庭混为一谈，拒绝在家里随意谈论任何有关工作的事儿，这种态度也会带来不良后果。
10、推荐厌恶患者对请求现有客户给自己推荐潜在用户从内心感到不自在。
1一、恐惧患者可怕打推销。
1二、本能的反对派任何时候自己都永久正确。
本能地惯于批评、拒绝、反对、指责他人。
在情感上无法同意他人的教诲、建议、治理和培训。
和顾客打交道时，提问要比讲述好。
但要提有分量的问题并非容易。
简而言之，提问要把握两个要点：
提出探讨式的问题，以便发觉顾客的购买用意，和如何让他们从购买的产品中取得他们需要的利益，从而就能够针对顾客的需要为他们提供适当的效劳，使生意成交。
提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和效劳产生信任。
仍是那句话，由你告知他们，他们会疑心；让他们自己说出来，确实是真理。
让问题具有“杀伤力”
单刀直入法 这种方式要求推销员直接针对顾客的要紧购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“浑水摸鱼”，对其进行详细劝服。
请看下面那个场面：
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，那个人问道：
“家里有高级的食物搅拌器吗?
”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知如何回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：
“咱们家有一个食物搅拌器，只是不是专门高级的。
”推销员回答说：
“我那个地址有一个高级的。
”说着，他从提包里掏出一个高级食物搅拌器。
接着，不言而喻，这对夫妇同意了他的推销。
假设那个推销员改一下说话方式，一开口就说：
“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是不是情愿购买一个新型食物搅拌器。
”你想一想，这种说话的推销成效会如何呢？
持续确信法 那个方式是指推销员所提问题便于顾客用赞同的语气来回答。
也确实是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，持续地回答“是”，然后，等到要求签定单时，已造成有利的情形，好让顾客再作一次确信回答。
如推销员要寻求客源，事前未打招呼就打给新顾客，可说：
“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您必然很重要，是不是？
”（很少有人会说“无所谓”）；“好，我想向您介绍咱们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。
您很想达到自己的目标，对不对？
”……如此让顾客一“是”到底。
运用持续确信法，要求推销人员要有准确的判定能力和敏捷的思维能力。
每一个问题的提出都要通过认真地试探，专门要注意两边对话的结构，使顾客沿着推销人员的用意作出确信的回答。
诱发好奇心 诱发好奇心的方式是在见面之初直接向可能买主说明情形或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的益处上。
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：
“请您给我十分钟好吗？
我想为一个生意上的问题征求您的意见。
”纸条诱发了采购领导的好奇心——他要向我请教什么问题呢？
同时也知足了他的虚荣心——他向我请教！
如此，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方式变得近乎耍把戏时，用这种方式往往很少获益，而且一旦顾客发觉自己上了当，你的打算就会全数落空。
“照话学话”法 这种方式确实是第一确信顾客的观点，然后在顾客观点的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
如通过一番劝解，顾客不由说：
“嗯，目前咱们的确需要这种产品。
”这时，推销员应不失机会地接过话头说：
“对呀，若是您感到利用咱们这种产品能节省贵公司的时刻和金钱，那么还要待多久才能成交呢？
”如此，瓜熟蒂落。
毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
刺猬效应 在各类增进生意成交的提问中，“刺猬”技术是很有效的一种。
所谓“刺猬”反映，其特点确实是你用一个问题来回答顾客提出的问题。
你用自己的问题来操纵你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
让咱们看一看“刺猬”反映式的提问法：
顾客：
“这项保险中有无现金价值？
”
推销员：
“您很看重保险单是不是具有现金价值的问题吗？
”
顾客：
“绝对不是。
我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。
关于那个顾客，假设你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。
那个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当做一桩利益。
这时你该向他说明现金价值那个名词的含义，提高他在这方面的熟悉。
现在挑剔的顾客最关切一件事，花钱要值。
销售的目的是说服，而不是教育。
因此给顾客足够的信息，使他们确信他们此刻的购买是对的。
报价的关键是：
报出客户价值。
分析目标顾客，改变销售行为，提高销售能力，三步成立框架。
要打开客户公司的大门，先博得高管人员的首肯。
能够是顾客新，能够是产品新，能够是二者都新或都不新。
但你都能够开发出一个全新的市场，而且成为它的统治者！
试图了解潜在的顾客本身确实是一个专门大的挑战。
你能够概念他们：
他们有什么期望？
有什么特点？
有什么需要和问题？
然后，你能够提出可能的解决方案。
一样让人兴奋的情形来自于制造一个全新的产品。
你能够决定那个产品是做什么用的、什么样子，和它是如何解决你概念的问题的。
变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。
你和你的团队绝对不能自以为熟悉客户的所有需求。
同其它技术一样，对客户需求的预测是应该重点培育的能力。
取得谨慎客户的信任；打开沉默客户的话匣；跟上高效客户的节拍；博得强势客户的尊重。
在这种新的销售方式中，销售员须效劳的是潜在顾客，而不是产品。
查证他的购买打算，挖掘他的真实需要，打消他的疑心心理，强化他的购买意愿。
精明的客户分为两类：
“尽责型”和“执着型”。
针对他们的具体的销售方式应该因人而异。
最成功的推销员讲述自己的故事
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