学校旅游协会跟旅行社合作方案草案.docx
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学校旅游协会跟旅行社合作方案草案
旅游联盟与旅行社合作书
一、市场状况分析
一、开发大学生旅游市场的可行性
（一）大学生旅游市场规模巨大
自1999年教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，在校本专科学生人数日益增多。
到2003年年底，全国高校在校大学生人数己经达到1108.6万人。
根据“十五”教育规划，高等教育到2005年将进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例将达到15%，到2010年达到20%。
庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。
（二）大学生旅游动机强烈
而且大学生群体年龄段一般都在18-24岁。
作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。
大学时期是学生由象牙塔走向社会的过渡期，社会经验不丰富，往往对外界充满好奇心，再加上对家庭责任感感的淡漠以及攀比追随心态的强烈，他们较成年人具有更强的出游动机。
据一项大学生出游情况调查显示：
当问及是否愿意出去旅游时，有51.6%的被访者回答愿意，45.2%的被访者回答正在考虑中，只有3.2%的被访者明确表示不愿意，由此可见:
大学生对旅游持有非常肯定的态度，出游愿望强烈。
旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。
（三）大学生闲暇时间较多
我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。
因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。
（四）大学生可支配收入日益增多
以往，由于旅游消费水平较低，“游兴”最高、“游资”最少的大学生只能算是旅游消费的蚂蚁兵团，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。
现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了较大改善，大学生已经初具出游的经济条件。
据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到1000元以上，最低的也在100元左右。
（五）旅游基础设施日趋完善
我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。
其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，如第一家青年旅馆于1998年在广东肇庆七星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了20多家分馆，初步形成一定规模网络体系。
这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。
可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。
旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。
二、大学生旅游市场的特征
大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。
但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征：
（一）讲究经济，相对更加重视旅游经历
大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃住方面只要得到基本满足即可。
此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。
（二）旅游目的以观光和休闲度假为主
由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。
汽院记者团对我校的专项抽样调查显示，我校学生选择出游天数大约是1～4天，比例总和占88.3%。
因大学生活经历少，对对学校和家庭以外的事物新奇，他们较喜欢去的旅游景区如武当山、神农架、赤壁等。
（三）出游方式多以自组群体为主
大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。
因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。
武汉大学旅行社曾对４所高校进行市场调查，结果显示大学生出游的意愿在９５％以上，近９０％的大学生有出游经历。
然而这其中绝大部分都是自组旅游，参团出游的大学生却是寥寥无几。
有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。
（四）大学生从众心理显著，信息传递迅速
大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。
再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。
（五）大学生容易接受新产品、新消费和新的生活方式
他们消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大弹性和可诱导性；他们感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐倾向明显，因此旅行社可以充分利用这一点进行相关的产品推销。
三、大学生旅游市场存在的问题
大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力已成为业内商家关注的亮点，但在经历了几年的研究与开发之后，大学生旅游市场并没有发生显著的变化，反而似乎已变为让旅游企业望市兴叹的“鸡肋”。
我们认为这主要由于固有观念的束缚，旅行社和大学生双方沟通不足，旅行社不能从大学生这个庞大的消费群体中为汲取客观的经济利益。
再加上政府及职能部门的原因，使得大学生不能享受到很好的旅游产品。
究其原因，主要有以下几点：
（一）旅行社的推广方式不被大学生接受，缺少主动性
许多中小旅行社没有足够的工作人员和相应的营销网络。
绝大多数的旅行社都是一个工作人员负责多项工作，在这种情况下，根本没有足够的人力为大学生设计旅游路线。
旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。
因此，导致了大学生旅游业仍处于停滞阶段。
开发大学生旅游市场是一个复杂的过程，需要做大量的市场研究、分析等工作。
前期投入大，增加了旅行社的风险。
这些旅行社大都认为组织大学生旅游既难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，认为是出力不讨好，因此对这一领域的开拓热情不高。
（二）大学生不愿跟旅行社的团队走
大学生不愿跟旅行社的团队走的主要原因一般有两个，那就价格高和线路不符合其要求他们追求自由，张扬个性，不满足于一般的旅游景点，更喜欢去一些带有探险性质的“超常规”景点，旅行社普遍缺乏与之相适应的产品。
同时，大学生的旅游消费水平普遍较低也成了制约的因素。
所以相对于他们认为不自由、花钱多的随团旅行来说，似乎更喜欢自己组织旅游。
他们理想的旅游方式是：
旅游的地方有相识的同学在，或是同学的家在那里，这样一来可以解决吃住及安全问题，若是同学在那里读书也行，学生宿舍里挤一挤，食堂里“蹭一蹭”，还有免费导游。
（四）政府及相关职能部门的原因
政府及相关职能部门表现为认识上出现误区，对大学生旅游市场重视不够，宣传促销不足。
人们普遍认为大学生是一个低消费群体，国际青年组织联盟（（FIYTO）秘书长彼得·德让将这一现象称为“低收益症”。
相关职能部门片面追求经济效益，而忽略了大学生旅游市场所带来的社会效益和生态效益。
有专家认为，基于现阶段旅游业的状况，做学生旅游生意只能且必须以社会效益为主，经济效益为辅。
旅游管理部门对大学生旅游市场的调查研究不够，多数情况下，旅游消费统计资料缺乏，不够准确。
出于安全问题和健康问题的考虑，政府部门对学生旅游往往采取保守的态度，不主张学生出游，这一方面压抑了学生的旅游需求，另一方面使旅游企业不能放手大胆地去做学生旅游市场。
学生旅游市场没有得到重视和鼓励，缺乏一个宽松的发育环境，使学生旅游市场陷入发展的不良循环。
国外一些研究报告表明，旅游业界对大学生旅游带来的经济收益的估计严重不足，严重阻碍了旅游部门为开拓大学生旅游市场做出努力。
另外，高校的学生工作部门对大学牛出游缺乏必要的引导.学生出游具有很大的盲目性。
四、大学生旅游市场的开发策略
大学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，旅游企业应根据其特征，结合现有和潜在的旅游基础设施，对大学生旅游市场进行合理的开发。
（一）采取“机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路
1、机动灵活
大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时要机动灵活。
一是在旅游产品的组合上机动灵活。
吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。
针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。
大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。
旅游企业完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团。
例如：
充分考虑了大学生市场的特点，旅行社主要是降低交通和住宿的成本，就拿武当山路线来说，可以坐火车硬座，在住宿方面就选择普通的宾馆，而且基本上可以配备旅游专业的大学生作为导游。
2、薄利多销
大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。
旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。
3、诚信为本
大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。
旅游企业要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。
旅游市场占有率提高的关键就是要提高“回头率”，这就要求旅游企业要做到诚信为本，给大学生提供的旅游产品保质保量，并提供个性化的服务;不能因为大学生的消费能力不高，而对此不重视，甚至偷工减料，这样就会有损企业形象甚至是其所在区域旅游业的形象。
因此，对大学生游客切忌怠慢。
如果能坚持诚信为本，并能提供相应的产品使得大学生流连忘返，那么大学生在今后踏上工作岗位后，还有较大故地重游的可能性，形成良好的“口碑”，这实际上也是在培育一个新的潜在市场。
（二）针对大学生的不同需求，推出专项旅游产品
推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。
基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：
1、修学旅游
许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。
他们出游常常带着一定的学习目的，旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。
2、体育旅游
大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如爬山、游泳、冲浪、沙滩排球等。
这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。
3、探险旅游
大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。
旅游企业在安全有保障的条件下，可开展攀岩、探秘等探险旅游活动。
4、生态旅游
新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。
针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐，另外湖北原始生态景区很多，这是个不错的卖点。
（三）在推广旅游产品时，旅游企业应采用合理定价的策略
因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。
只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。
合理的定价主要包括：
1、明码实价
明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。
若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。
2、根据不同的时间和空间制定不同的价格
旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。
旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。
这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。
3、根据可选择的旅游项目分别标价
既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。
（四）采取多种旅游促销方式
大学生从众心理显著，信息传递快。
旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
1、与高校社团合作
目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。
旅游企业完全可以与旅游协合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。
旅游企业可以在适当的时候赞助他们的一些公益和文艺活动（尤其是户外活动），及时宣扬自己的形象和组织文化，这样不仅有利于提高企业在大学生心目当中的声望，而日对大学周边居民的出游意愿也起到一个激发的作用。
例如也可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。
2、培养学生直销点
现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。
旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。
3、利用网络促销
随着网络的发展越来越多的大学生开始爱好上网。
旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。
许多学生喜欢通过网络来查找旅游目的地，旅游企业可以在各高校网络建立友情链接或建立网站，组成一个高校旅游网络;利用大学生偏好网络，追求新奇的特点，在不同时段结合各地推出的旅游项目在网站上推出以时尚旅游、户外运动等为主题的网络动态营销活动，以吸引广大学生的积极参与。
4、采用宣传单、报纸、海报等宣传形式
在学校食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。
5、采用面对面的销售方式
大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。
旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。
旅游业是全球性的，它己成为世界发展势头最强劲的产业。
在全球的50多亿人口当中，青少年占了将近20亿，而作为其中最活跃最富创造力的大学生史是占了相当大的比重。
我们可以大胆地说大学生旅游市场是旅游业的一块新大陆，有很大的可挖掘潜力，是一块急待被开发的宝地。
“90后”大学生旅游联盟
一、联盟概要
我们所创立的联盟为《“90后”大学生旅游联盟》，驻足于本市四所高校。
希望通过与旅行社合作，为在校大学生的外出旅游、实践提供经济上的优惠，形式上多变，安全性可靠的出游服务。
我们联盟希望通过与你社的合作为出游的大学生联系交通工具，车票，还有购买景点门票，提供导游等服务。
旅行社可以充分利用风景名胜经营商，各高校在运输低峰期，旅游淡季，学生寒暑假的闲置资源来换取最大的优惠。
旅行社可以开发一系列如实践旅游，体验旅游，扶贫旅游等新式旅游项目。
另外还可以针对城市独生子女开发农村体验旅游。
组织大学生去贫困区旅游，传播知识，撒播希望的种子。
二、联盟描述
1、联盟宗旨
协助旅行社开发大学生特色的旅游项目，使更多大学生在旅游中加深对社会对国情的了解，增强学生的社会责任感。
充分挖掘中国旅游业的潜力，充分发挥国内旅游拉动内需的作用。
“国家兴旺，匹夫有责”以此造就新一代大学生。
2、.经营策略
经济，自由，富有个性是我们共同追求的特色服务。
面对大学生旅游消费水平不高，追求自由这一特点，旅行社应该提出了全面解决方案：
充分利用各高校假期闲置寝室和学校本身资源，给前来旅游的学生提供食宿，在食宿上大幅度减轻学生负担。
为其提供最简捷节省的路线，既经济又富自由。
旅游期间可以不设导游，但个人可找同伴使大家更能体会自由个性。
三、服务
如果当联盟发展到一定程度，我们将会建立一个网络平台可供旅游商或其他公司做广告，为出游的大学生提供旅游信息咨询服务。
消费者可通过网络，电话等方式向我们提出服务要求，我们将根据消费者提供的旅游安排信息提供接待导游服务，协助旅行社开发大学生体验旅游，扶贫旅游，实践旅游，交流旅游等一系列创新旅游方式。
这一系列旅游方式可为大学生更深入的了解社会，认识自我，增强同各年龄段的青年学生之间的交流提供便利。
四、可执行的旅游方案（例如：
针对年级）
1、大一入学报到时，新生和家长云集，他们都想在这座城市里转转。
针对这个群体，可以推介‘本城一日游’。
2、大二时，多数学生希望结交异性朋友，可以开发一些‘浪漫交友’类产品。
3、大三下半学期起，学生们开始为找工作着急，这时候可以设计就业考察游，组织各校有关专业学生到预期就业城市、相关工作单位进行参观考察。
4、大四组织‘毕业游’。
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