商务谈判主题.docx

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商务谈判主题

主题一

谈判甲方：

XX进出口公司

谈判乙方：

韩国某公司

背景资料：

XX某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。

由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。

上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。

甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。

甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。

乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。

此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。

甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：

“千万别形成大干大亏”。

所以，客户要保住，只要不亏就行了。

双方恢复冷静后，接着谈判。

谈判目标：

双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。

主题二

甲方：

某进出口公司

乙方：

西班牙某公司

案例背景：

某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。

货到西规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。

于是乙方把货又给甲方发回。

由于是信用证合同，甲方已议付完货款。

（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）

前期谈判过程：

甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。

乙方来电称：

“货物有质量问题，甲方换货或退款”。

甲方认为：

“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。

双方没有达成一致。

几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。

甲方又一次与乙方谈判。

班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。

乙方告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。

甲方电告乙方：

原合同没有

谈判目标：

妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。

主题三

谈判A方：

某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：

某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶：

产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：

品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：

例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：

茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

主题四

谈判A方：

法国A公司；打印机生产技术转让方；

谈判B方：

中国B公司，打印机生产技术受让方；

背景资料：

法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。

该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。

A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。

该价为固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。

（除以上内容外，谈判双方还应自行查阅技术贸易的相关知识，了解打印机生产技术的相关知识及转让费用的市场行情等信息）

谈判目标：

使双方在均能接受的价位上成交

主题五

一．双方背景

我方院校背景：

XX大学XX理工学院成立于2001年6月，是由XX市人民政府和XX大学合作创办，经教育部和XX省人民政府批准，由XX市政府投资建设，XX大学负责办学管理的全日制普通本科院校，是具有独立法人资格的XX市属事业单位。

2013年，位居中国独立学院排行榜第一名。

为提高我院学生的寝室生活质量，也是为迎接2013届新生做准备，我校决定购买200台学生寝室用热水器，为此与相关销售商展开必要的商务谈判。

对方企业背景：

创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。

1980年，美的正式进入家电业1981年开始使用美的品牌。

目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。

除XX总部外，美的集团还在国内的XX，，，XXXX及XX，XXXX及荆州，XXXX、XX及XX，XXXX，XXXX等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。

二．谈判主题

与对方取得合作，以合理的价格购买200台美的热水器，合理定制售后服务时间。

主题六

XX龙的集团XX创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——XX省XX市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产金8个亿，年销售额达20多个亿。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、XX等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“XX省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“年年度XX市场畅销品牌”、“XX省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“XX省高新技术企业”、“XX省企业

技术中心”等荣誉称号！

面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”

的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：

广百电器公司广百电器公司是广百股份XX的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家

电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是XX市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达

1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在XX地区必争的合作伙伴，在消费

者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。

对方利益：

最高的价格达成协议，创造更多的利润。

我方优势：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧X。

我方劣势：

竞争对手多。

对方优势：

1、XX最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。

对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧X。

我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。

对方利益：

最高的价格达成协议，创造更多的利润。

我方优势：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧X。

我方劣势：

竞争对手多。

对方优势：

1、XX最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。

对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧X。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议①报价：

入场费20万、场地租金

200、支付方式：

25天回款一次②底线：

我方最高谈成目标：

入场费30万场地租金350/月支付方式：

30天回次款

主题七

我方：

XX欧派集团XXXX欧派厨柜企业XX成立于1994年，率先将欧洲"整体厨房"

概念引进中国，开创了中国工业化生产现代厨柜的先河，是国内最早的厨柜专业产销企业之一，成为中国

"厨房革命"的倡导者，中国现代厨柜的领潮人。

十余年耕耘和发展，欧派现拥有占地20万平米亚洲规模最大的橱柜生产中心、世界最先进的德国豪迈HOMAG橱柜生产线。

实行ISO9001国际质量体系下的96道精细分工，日产家庭橱柜400余套。

800多个专营商场遍及中国，超过8000人的专业服务团队，每年为10万个中国家庭提供一流的现代化整体厨房，连续十余年市场占有率居行业首位。

欧派采用欧洲进口板材，健康、环保，融合中国传统厨房文化理念和欧美前沿时尚设计元素，业内独创“欧派厨柜集成设计系统”，为广大家庭度身订制，倾情塑造和谐家居。

上门测量、电脑跟踪、定期检修、八年质保，创造行业诚信典范。

1995开始，欧派率先进入房地产楼盘橱柜配套市场，导入“厨房与橱柜装修一站式”服务。

注重与房

地产业发展战略联盟，先后为、、XX等地100余家著名房地产楼盘提供橱柜配套服务，并为亚

洲博鳌论坛总统套房、德国货轮、大学、美国驻XX领事馆等高端用户提供橱柜配套服务。

因海外市场发展需要，欧派成立外贸事业部和出口加工厂，并在美国波士顿建立分支机构，专门负责海外市场拓展。

如今，欧派产品已进驻美国（沃尔玛）COSTCO以及加拿大HOMEDEPOT等世界一流的国际大卖场，并出口到日本、东南亚、澳大利亚、中东等30多个国家和地区，开创中国橱柜参与国际竞争新局面。

如今，欧派企业以橱柜为龙头，带动相关产业迅猛发展，形成了欧派厨柜、欧派衣柜、欧派卫浴、欧派厨具设备、欧派厨房电器、欧派装饰工程、奥维装饰材料、绿海医疗器械保健用品等多个产业组成的企业集团，共同推动欧派企业不断迈向新的高峰

对方：

祈福集团

祈福集团是一家以房地产综合开发为主导产业，集教育、医疗、酒店、旅游、工业、物流、餐饮、零

售及服务于一体的多元化国际跨国企业集团，实力雄厚、业绩超卓，稳据中国房地产界的领导地位。

祈福集团拥有数十年房地产开发及工程建设经验，自1991年，在中国XX发展房地产累计投资超过400

亿，其中的XX番禺祈福新邨是全国规模最大、配套最完善的绿色生态社区，以大环境、大配套、大

交通的国际文化型社区而享有“中国第一村”的美誉，在消费者中广为传诵。

祈福新村占地7500亩自

1991年建村至今已投入资金160多亿元，已发展土地逾6000亩，已售出逾30000个单位，成功吸引来自美国、法国、日本等36个国家及地区的精英成为祈福的业主，常住人口达10多万人，业主20多万人。

获得全国名盘、全国著名企业、全国房地产领先企业等大奖。

另外，祈福集团另一杰作，XX祈福南湾半岛，现已成为国际化的大型社区、大XX地区首屈一指的名牌生态楼盘，并荣获“国际花园小区”殊荣。

2006年，祈福集团大举进军XX花都，成为第一个多元化、全方位、大规模地进驻花都的地产旗舰集团。

2007年，祈福将斥巨资倾力在XX拓展港口物流业、住宅地产行业，致力为XX打造最高端国际社区。

经过十多年的发展历程，祈福集团在医疗、教育、酒店、旅游及餐饮等方面也大放异彩：

祈福医院是全世界第一家获国际JCI认证的中西医及自然疗法相结合的大型综合医院。

祈福学校与国际教育接轨（国际CITA认证），实施中英文双语教育。

按国际星级标准建造的祈福酒店，亚洲最大的私人屋邨度假俱乐部。

祈福集团十多年来，以卓越的品质和服务闻名海内外，赢尽各界口碑。

二、谈判主题

主题：

欧派集团为祈福集团旗下祈福新村提供橱柜配套服务