商务谈判主题.docx

1、商务谈判主题主题一谈判甲方：XX进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：XX某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格

2、的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保住，只要不亏就行了。双方恢复冷静后，接着谈判。谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。主题二甲方：某进出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。乙方来电称：“货物有质

3、量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有谈判目标：妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。主题三谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯

4、正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列

5、有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。 B方背景资料：1、经营建材生意多年

6、，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较

7、为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。

8、谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。主题四谈判A方：法国A公司；打印机生产技术转让方；谈判B方：中国B公司，打印机生产技术受让方；背景资料：法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。该价为固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。（除以上内容外，谈判双方还应自行查阅技术贸易的相关知识，了解打印机生产

9、技术的相关知识及转让费用的市场行情等信息）谈判目标：使双方在均能接受的价位上成交主题五 一双方背景我方院校背景：XX大学XX理工学院成立于2001年6月，是由XX市人民政府和XX大学合作创办，经教育部和XX省人民政府批准，由XX市政府投资建设，XX大学负责办学管理的全日制普通本科院校，是具有独立法人资格的XX市属事业单位。2013年，位居中国独立学院排行榜第一名。为提高我院学生的寝室生活质量，也是为迎接2013届新生做准备，我校决定购买200台学生寝室用热水器，为此与相关销售商展开必要的商务谈判。对方企业背景：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业

10、集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除XX总部外，美的集团还在国内的XX，XXXX及XX，XXXX及荆州，XXXX、XX及XX，XXXX，XXXX等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。二谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买200台美的热水器，合理定制售后服务时间。主题六XX龙的集团XX创立于1999年,位于珠江三角洲腹地XX省XX市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器

11、材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产金8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、XX等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“XX省名牌产品”、

12、“中国小家电十大影响力品牌”、“年年度XX市场畅销品牌”、“XX省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“XX省高新技术企业”、“XX省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。甲方：广百电器公司广百电器公司是广百股份XX的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体

13、的大型电器零售企业。是XX市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在XX地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。二、谈判主题对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。我方核心利益：1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势：1、企业口碑好产品质量

14、过硬，知名度高。2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。3、企业产品品种多，业务跨度广。3、对方对方缺少货源，供货紧X。我方劣势：竞争对手多。对方优势：1、XX最有实力电器公司之一具有长期营销经验。2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。3、在国内知名度高。对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。2、缺少货源，供货紧X。我方核心利益：1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势：1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。3、企业产品品种多，业务跨度广。3、对方对方缺少货源，供货紧X。我方劣势：竞

15、争对手多。对方优势：1、XX最有实力电器公司之一具有长期营销经验。2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。3、在国内知名度高。对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。2、缺少货源，供货紧X。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次底线：我方最高谈成目标：入场费30万场地租金350/月支付方式：30天回次款主题七我方：XX欧派集团XXXX欧派厨柜企业XX成立于1994年，率先将欧洲整体厨房概念引进中国，开创了中国工业化生产现代厨柜的先河，是国内最早的厨柜专业产销企业之一，成为中国厨房革命的倡导者，中国现代

16、厨柜的领潮人。十余年耕耘和发展，欧派现拥有占地20万平米亚洲规模最大的橱柜生产中心、世界最先进的德国豪迈HOMAG橱柜生产线。实行ISO9001国际质量体系下的96道精细分工，日产家庭橱柜400余套。800多个专营商场遍及中国，超过8000人的专业服务团队，每年为10万个中国家庭提供一流的现代化整体厨房，连续十余年市场占有率居行业首位。欧派采用欧洲进口板材，健康、环保，融合中国传统厨房文化理念和欧美前沿时尚设计元素，业内独创“欧派厨柜集成设计系统”，为广大家庭度身订制，倾情塑造和谐家居。上门测量、电脑跟踪、定期检修、八年质保，创造行业诚信典范。1995开始，欧派率先进入房地产楼盘橱柜配套市场，

17、导入“厨房与橱柜装修一站式”服务。注重与房地产业发展战略联盟，先后为、XX等地100余家著名房地产楼盘提供橱柜配套服务，并为亚洲博鳌论坛总统套房、德国货轮、大学、美国驻XX领事馆等高端用户提供橱柜配套服务。因海外市场发展需要，欧派成立外贸事业部和出口加工厂，并在美国波士顿建立分支机构，专门负责海外市场拓展。如今，欧派产品已进驻美国（沃尔玛）COSTCO以及加拿大HOMEDEPOT等世界一流的国际大卖场，并出口到日本、东南亚、澳大利亚、中东等30多个国家和地区，开创中国橱柜参与国际竞争新局面。如今，欧派企业以橱柜为龙头，带动相关产业迅猛发展，形成了欧派厨柜、欧派衣柜、欧派卫浴、欧派厨具设备、欧派

18、厨房电器、欧派装饰工程、奥维装饰材料、绿海医疗器械保健用品等多个产业组成的企业集团，共同推动欧派企业不断迈向新的高峰对方：祈福集团祈福集团是一家以房地产综合开发为主导产业，集教育、医疗、酒店、旅游、工业、物流、餐饮、零售及服务于一体的多元化国际跨国企业集团，实力雄厚、业绩超卓，稳据中国房地产界的领导地位。祈福集团拥有数十年房地产开发及工程建设经验，自1991年，在中国XX发展房地产累计投资超过400亿，其中的XX番禺祈福新邨是全国规模最大、配套最完善的绿色生态社区，以大环境、大配套、大交通的国际文化型社区而享有“中国第一村”的美誉，在消费者中广为传诵。祈福新村占地7500亩自1991年建村至今

19、已投入资金160多亿元，已发展土地逾6000亩，已售出逾30000个单位，成功吸引来自美国、法国、日本等36个国家及地区的精英成为祈福的业主，常住人口达10多万人，业主20多万人。获得全国名盘、全国著名企业、全国房地产领先企业等大奖。另外，祈福集团另一杰作，XX祈福南湾半岛，现已成为国际化的大型社区、大XX地区首屈一指的名牌生态楼盘，并荣获“国际花园小区”殊荣。2006年，祈福集团大举进军XX花都，成为第一个多元化、全方位、大规模地进驻花都的地产旗舰集团。2007年，祈福将斥巨资倾力在XX拓展港口物流业、住宅地产行业，致力为XX打造最高端国际社区。经过十多年的发展历程，祈福集团在医疗、教育、酒店、旅游及餐饮等方面也大放异彩：祈福医院是全世界第一家获国际JCI认证的中西医及自然疗法相结合的大型综合医院。祈福学校与国际教育接轨（国际CITA认证），实施中英文双语教育。按国际星级标准建造的祈福酒店，亚洲最大的私人屋邨度假俱乐部。祈福集团十多年来，以卓越的品质和服务闻名海内外，赢尽各界口碑。二、谈判主题主题：欧派集团为祈福集团旗下祈福新村提供橱柜配套服务