市场营销策略001.docx
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市场营销策略001
建筑膜营销理论与实务营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。
在建筑膜行业中，可以说独特的营销是成功的必备条件。
包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、营销策划/方案（marketingprograms）。
营销渠道（marketingchannel）、运营细则（Operatingrules）第一章：
市场细分市场细分（marketsegmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成若干消费者群体的过程。
具体到建筑膜市场，我们一般把它分为商用，民用，公共事业三个部分。
商用市场一般可归结为：
商场、写字楼、酒店、宾馆、娱乐健身场所、水族馆等。
民用建筑：
高档小区、私人别墅等。
公共事业单位：
政府大楼、银行、学校、医院、养老院、幼儿园等。
根据消费群体的不同，采取不同的市场策略，当然，不同的市场所注重的功能和具体的操作也不尽相同。
商用建筑领域，说到商用建筑，人们的第一印象是单位、公司，空间大，流动性强，一天当中除了休息以外呆的时间最长的地方，在这样的环境里人们最关注的往往是关系到自己切身利益的一些事情。
比如说写字楼，我们的产品主要是应用在隔断上面，因为办公室是一个特殊场所，为了有效地保护个人隐私，很多会采用玻璃进行隔断的，我们的磨砂膜在这一块就非常有实用价值。
还有在一些阳光照射过强的办公室，能够遮强光也是一个不错的卖点。
至于商场，安全性当然是是最好的卖点了，像我们在北京做过的一些珠宝首饰行的项目，他们的柜台以及玻璃门在使用我们的产品后达到了一级防爆效果。
还有些商场希望在不同的时节打造不同的购物环境，对于这样的需求，我们同样可以通过改变光线的色彩和强度营造出来。
再说酒店和宾馆市场，在北方它不仅是一款新型的节能环保材料，消费者更觉得它是一件装饰品，在创造舒适性的同时还点缀出一片冬日的风景。
在南方一些光照充足的地区，防紫外线是我们最好的卖点。
像云南，新疆，海南等地，紫外线已经成为公认的危害，推广起来就比较容易接受。
总的说来，在商用建筑领域，我们的目标客户是最务实的，他们每花一分钱都要有一分钱的收获，要想触发他们购买欲望。
就必须和他们最根本的需求达成共鸣，纯商业化的运作，没有什么捷径可走。
民用建筑领域，一般来说，我们会先从开发商入手，因为这类项目的定位普遍较高，对于购房者来说，他们更在乎的是品质，是身份和地位的象征，因此即便是增加了一小部分投入，但只要项目的整体层次获得提升，开发商还是很愿意接受的。
当然，中间需要我们去会费一番心思，做一些关系。
其次，直接面对最终客户，正如前面提到的，这部分客户有一个特点：
注重生活质量并且有很强的购买力，但由于获取信息渠道不畅的原因，对我们的产品却不甚了解，需要有人对他们加以引导，例如我们可以采取在他们小区周边的花园或者是广场做集合性的宣传。
带上我们便携桌椅，遮阳伞，展示架，光盘。
现场做示范，推出刺激性的优惠活动。
甚至是更轰动的活动，让现场观众砸我们的防爆展架，并且给与能砸碎者利益回报。
像我们07年十一在北京
紫玉山庄别墅园区推出的一系列活动就收到了很好的效果，当时一天的成交量最多时达到上千平米。
最后，前期签约的客户一定要注意后期联络，给与他们利益驱使，让他们乐于帮忙介绍，口碑传播，胜似任何宣传。
因为这类客户还有一大特点就是跟风。
只要东西确实好，别人有的我也一定要有。
总的说来，这样的项目一般不多，但往往是好项目，一旦成交不论是量还是利润都的相当可观的。
公共事业单位：
这类群体可以说资金没问题，关键在于一个完善的方案，一个完美的说词。
一般节能环保是最好的突破点。
比如说，政府建筑比较注重环保节能，那么首先，相当节能型的政府文件，玻璃膜各项效益的具体分析，以及实际工程案例这一整套有说服力度的依据要准备完善。
其次是关系，跑项目的都知道，尤其是公共项目只要关系做到位了项目也就成功一大半了。
在这里我们要特别提一下，二三线城市可以把公共类项目作为一个重点方向，因为中小城市现在经济发展迅速，公共建筑作为一个对外的窗口，正在以越来越崭新的形象面向大众，这就给我们提供了很大的市场空间。
另外，小地方竞争相对不是很激烈，做起关系来也容易的多。
像我们（某地）的代理商…………………..（举个很有针对性的例子）根据以上的划分，自己首先要把自己所经营的城市进行一个全方位的了解，制定好策略。
列一下自己要攻破的重点。
做一个规划。
第二章目标市场选择在细分市场的基础之上，开始有针对性的选择自己的目标市场。
找准自己最有把握的市场，进行具体的策略布局。
首先选择自己的目标市场，一定要根据当地经济的特点和人的消费特点。
结合自己的过往经验来做一个具体的定位。
认真分析一下自己的特点，适合什么样的策略。
有的是语言表达能力强的，有的是动手能力强的，那么选择的推销模式也是不一样的。
生意就是先从自己的身边做起，从自己的朋友做起，仔细分析一下自己的人脉关系，以及哪些人能给你带来生意。
给他们一定的利润提成，帮助宣传。
有必要的话，做一个家谱图示，然后一个个分析，发动自己身边的人，可以避免养业务员的负担。
第三章定位针对建筑膜的市场，我们的定位分为消费群体的定位；品牌定位；价格定位。
首先是消费群体的定位，也就是找准自己的目标消费群体，那么就是根据自己锁定的目标市场来定的，根据所选择的市场，分析所住人群的社会地位，和消费心理。
来定制我们策略，不同文化层次，不同经济来源地人，需要达到的认知是不一样的。
所以锁定好自己的目标群体，研究好他们的消费心理。
另外就是品牌的定位，我们超膜国际在同行业中是高端的质量，中低的市场价格。
面对一些时间久长，知名度高的品牌，比如3M，龙膜，我们和他们相比，质量是一样的前提下，价位却要比他们低的多。
主要就是品牌附加价值少，另外就是拿货渠道简单，避免了繁冗的环节，所以成本比较低。
另外面对一些现有一些品牌，我们主要优势就是价格差不多，但是质量要好的多，并且是各项服务比较到位。
另外就是我们的品牌有着完善的品牌文化，我们超膜国际在同行业中是高端的质量，
中低的市场价格。
面对一些时间久长，知名度高的品牌，比如3M，龙膜，有价格的优势。
面对一些其他品牌，我们是同样的价位，质量高出一等。
我们整个品牌的定位完全是按照一个适应本土化需求而打造的。
从我们的品牌名字，到我们整个VI系统等。
我们超膜国际含有丰富的品牌文化。
首先是我们的品牌名字，我们在美国SUPMAR.翻译成中文的意思就是最好的膜。
那么中国五千年的汉字文化，用一个超字最能代表。
因为“超”字不仅能够给人非常好的想象，同时也是最好的意思。
又取字膜，也代表了我们所做的行业。
所以我们在中国运营的品牌就叫：
“超膜”。
另外就是公司的LOGO标示，建设蓝环保绿的结合，象征着公司所处的建材建筑行业以及公司属于环保节能型的产品。
同时四个梯形.相辅相成，代表企业与客户互惠互利，精诚合作，合力，拼搏，创造。
四个摩天大楼:
也寓意超膜事业稳如磐石，大气，稳重，立足本质，锐意进取。
玻璃幕墙的形状：
中间凸起，两面对接，真正体现超膜的魅力，也寓意超膜灵活的机制和无限的活力空间。
同时我们公司有完善的VI系统，包括统一的服装，统一的产品标示，统一的工具标示等。
全总部到代理商的协调一致。
我们公司的企业精神：
一直秉承着，不求最大，但求最佳，与时俱进，锐意进取的企业精神另外就是我们的价格是在100左右的市场价格，这样可以保证大部分消费群体的接受的。
因为现在市面上就是一个窗帘的话都需要一千多，同时就是和一些能产生同样效益的玻璃的比较来说，也是比较能接受的。
像能和玻璃加上膜产生一样效果的镀膜玻璃和LOW-E玻璃，也存在很多的弊端，像镀膜玻璃划伤性比较大，另外就是容易产生色差，掉膜，破裂的情况。
并且需要大批量的定制，颜色单一。
现在使用范围并不广泛。
我们的产品不仅可以用在新建筑中也可以用在旧楼改造上的。
成本一般都是在50-130之间的，LOW-E玻璃的成本在100-150之间。
所以我们建筑膜的市场还是无限广阔的。
第四章营销渠道：
（一）超膜贴膜政府合作营销超膜贴膜与政府部门、国家机关之间的合作是高增值合作。
积极和权力机构以及环保主管部门搞好合作关系，通过政府渠道做好大宗商机的准备
（二）、合纵联横营销超膜贴膜按照利益共享的原则，和物业公司、装潢公司、建筑材料、装饰材料经营公司建立良好的经营合作关系，同时在这些企业当中寻找合适人选作为自己公司的兼职销售人员，把自己的销售触角延伸到一切可以延伸的地方，努力为自己在当地建立一个良好的人际关系网。
（三）、旧楼翻新营销旧楼翻新改造工程同样隐藏巨大商机，不可忽视。
超膜贴膜容易贴在旧楼的窗玻璃上，而且不需要再添加任何昂贵的设备。
如果想要改造低效能、不安全、式样过时的旧楼窗系统，超膜贴膜不失一种廉价、省时、节能、安全的绝佳选择。
（四）、客户关系营销超膜贴膜始终坚持对老客户的维护，对于建筑玻璃贴膜行业，除了建立客户档案定期回访、获取良好口碑外，对一些重点客户，更要和主管领导建立稳定的往来关系，从而保证生意长
久不断。
质量、服务、热情是超膜越大做强的基础。
（五）、住宅小区营销参与各类社区活动，或利用和物业公司的关系以节能环保为主题开展宣传，活动现场演示产品性能，宣传超膜玻璃贴膜隔热省电，安全隐秘，美观舒适的性能特点。
超膜中国事业部免费为合作者提供宣传用品及宣传方案，协助代理商展开宣传工作，从而进一步激活消费，赢取订单。
（六）、样板工程营销超膜玻璃贴膜在当地政府或繁华街道或有名气的商务楼宇、社区免费树立样板工程，并请样板工程的业主向新客户介绍玻璃贴膜的效果和好处，以样板工程和事实、数据说话，触发巨大市场，引来顾客如云。
（七）、宣传造势营销依托超膜玻璃贴膜中国事业部的强势广告支持，合作者可以当前最火爆的节能主题借助当地媒体炒作宣传，从品牌专营店开业之际起就以强劲品牌、绿色节能形象亮相，搞好对样板工程、重点用户的报道和跟踪，用新闻营销绿色概念，让超膜玻璃贴膜环保节能概念深入人心，以节能大潮推动贴膜狂潮来临。
（八）、人际公关营销全面发动人脉网络，对商务楼宇、商场等重点工程进行公关营销。
锁定大中型工程，赢取惊人利润。
认准目标、把握机会第五章营销渠道传播在信息化发达的今天，可以说宣传策略决定产品市场占有率。
现如今是买方市场，随着产品的同质化已经信息的发达化。
宣传已经成为决定产品胜负的主要因素。
那么面对建筑膜的市场我们可以采取以下的传播宣传方式。
（一）媒体广告：
可以包括电视广告，楼宇广告，车载广告等方式。
这些广告要注重时段的重要性，比如说如果是在电台上做广告，就要充分考虑电视的受众范围和收视率的问题，比如说我们是个省级代理，那么广告最好是在省内比较有知名度收视率高的电台做广告，因为这样不仅可以迅速的传达产品的信息，同时还可以把全省的渠道打造的更完善。
另外做广告最重要的就是时间的问题，因为有的广告虽然是花钱了但是确达不到实际的效果，所以说一定要先锁定人群，以及当地人的生活习惯，找一个收视率最高的时间进行播放。
比如说我们在中央七的广告一直保持在电视剧开始之前的广告，已经在重庆卫视的广告是在新闻联播后的第一个广告。
（二）网络宣传：
网络现在已经遍及千家万户，对于建筑膜这样一个新型的行业，网络的宣传是非常的重要的。
比如说：
一个对产品缺乏认识的人，会从网络寻找产品的相关信息，所以第一时间进入消费者的视线，一定会带来对产品的关注。
那么关于网络，我们可以自己制作一个网站，或者是经常登录一些行业内的网站，同时浏览一些政府采购网，竞标网等。
全面的展开市场搜寻。
同时自己也要做一些关键词的竞价排名，比如说：
玻璃膜，建筑膜，隔热膜，防爆膜等词。
因为这样可以让客户在上网搜寻相关信息的时候，前几名就能蹦出公司产品的信息，这样便于拿到第一手的客户资料。
（三）报纸，杂志宣传：
报纸杂志等方面的广告近年来并不是太瘦消费者的认可，如果在这上面做广告，最重要的就是看所属的报纸在当地的知名度以及购买的量的大小。
不要轻易的去
轻信一些没有客户群体的报纸，这样不仅浪费了资金，也达不到想要的效果。
（四）展会的宣传：
通过参加目标客户区展览会来让客户了解超膜，并收集客户资料。
针对超膜的特点，选择参加一些规模大，影响力大的展会，并且要以树立形象为主，必须适度投入。
如房展（可以设摊位或不设摊位，由销售人员到现场派发资料）、建筑材料展、环保节能产品展等。
（五）传单的形式：
传单可以说是一种成本比较低的宣传方式，那么传单的发放方法很重要。
比如说我们建筑膜的传单可以根据我们的目标市场来区分。
比如说我们近期在开发高档小区的市场，那么可以和一些送奶和报纸的人把我们传单给他们，让他们可以再给客户送东西的时候一并传到，这种方式可以把产品直接送到客户的手里。
另外就是在小区的宣传栏里面宣传，另外和物业的结合也是不错的方法。
第六章具体运营细则一、几大建筑城合作窗口对象的确定目标内容1、门窗公司、幕墙公司的样板间2、建材城内中小型门窗加工厂或车间3、建材城内的玻璃制品店或加工车间以上需要洽谈的单位性质及内容目标二、需配套的具体内容和能体现出来的现象1、绘制一个统一的版面或宣传画（要求合作点贴上）起整体市场宣传作用2、文字的内容，让合作点知道（当有散户安装时，及时联系公司客服，安装讲清准确地址、姓名及电话）3、收款方式：
公司人员收款按讲好的返点，3日内返到合作点单位（直接人）以上体现出当地合作窗口的形成，为上开的零售市场或中小市场的市场占有地盘或销售网络的零售市场，实实在在形成了。
同时，从另一个角度讲，对公司市场的实际宣传（每个合作点一张画），起到了巨大的实质性宣传效果，这种效果的建立与形成，为工程为招商都起到了巨大的连带效果，同时，公司在最低成本支出的状态下，更重要地培育了自己的零售或中小市场的建立，同时，在这块市场，我们公司已经走在了同行前列。
三、建立核心表格及表格说明（内容）1、每个建材城都需要有明确的地址，以公司地址为准，坐几路公交车等2、对每一个合作点都需有详细的记录，对方负责人姓名、电话、手机等以上只制作表格就可以四、表格的分类及管理（重要）1、表格填写清楚2、每一类的合作点单放3、由文员把关，填写表格质量4、通过表格也能体现出业务人员的工作业绩水平和责任心5、谁的业务内容接触到的表格，可以接触非表格内容人员，不经主管同意，文员无权力，任他人翻看公司客户资料6、同时文员要签字，保存各种表格资格的责任书7、同时公司原则上以表格内容作为管理帮助评估业务人员的主要依据8、因业务员的工作变动，个人手头的客户资料及时与公司了结，办交接手续9、表格运作的另一种功能。
新业务的到来，经培训后，立刻能良性接连工作五、公司建立成熟的客服接听准备基础（对合作也是一种公司宣传）
1、接听电话，详细记录哪个合作点来的电话，负责人2、详细记录使用人的电话、地址3、公司制作表格，填写好后，转交安装技术人员4、技术人员量尺，安装后将款交给财务，财务将合作点的返点算清后，返点六、业务人员要求在建合作点的初期内容1、要有公司标志2、每天下午下班前回公司填写表格3、今后业务员（基础市场的业务员）变化为市场维护员，长期不变帮助合作方，熟知产品，同时也起到了推进销售的作用4、总之，这块业务员，既有建立合作点的能力，又要具备维护市场的能力5、同时公司随时注意从培养中发现，这一块人员中，业绩及综合人员各方面优秀的可提升做工程，提高骨干力量6、业务员定期回公司汇报（市场维护）7、在建立市场期间，每天除认真填写表格，同时需写经理指导工作的公司记录，因这块工作在外时间多，所以建立配套的管理手段七、这些市场形成与建立，导致岗位明确，用人明确责任及任务明确1、在谁能够胜任的原则下，以年岁小为录用重点2、每天出去跑市场，收集资料建立合作点，适合于小业务，同时也可作为公司培养骨干，达到以岗位找最适合的人，利用本岗位工作的稳定性。
八、业务员建立过程中，需准备物品1、手提袋2、名片3、公司客服电话4、详细的客户与公司联系表格5、包括返利点6、建点洽谈成功向主管申请要公司主用合同营销实战一：
大型竞标工程的营销实战：
一般在经营的过程中，会遇到一些大的工程，他们这些工程一般都是采用公开竞标的方法。
那么业主会有具体的表述文件的，里面会涉及到很多的竞标的资质以及需要提供的东西。
那么我们需要严格按照标书的要求去制作标书。
这里是一个竞标防爆膜的标书要求供大家参考：
在竞标工程的时候注意的细节：
（1）消息的准确性以及时间的把握
（2）注意消息的保密性（3）标书的完整性（4）防止上当受骗
（5）防止陪标二：
主动寻求的工程信息：
有些工程是自己主动寻求到的，那么可能项目方并没有关于建筑膜的完善的招标文件，那么需要我们提供标书要求，在制作标书要求的时候要尽量做一些有利于自己品牌的要求，比如说我们有的别人没有的，就可以设置成门槛。
也可以增加竞标的安全性。
面对这样的工程，自己在投标书的时候可以找几个陪标的。
在价格上，质量上，各项资质上划开档次。
三：
公司操作的工程案例
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