福田欧曼营销销售计划管理办法.docx
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福田欧曼营销销售计划管理办法
欧曼营销公司管理制度
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福田欧曼营销销售计划管理办法
FTM.110132.017.0-2009
2009年4月20日发布
北汽福田汽车股份有限公司欧曼营销公司
1.目的
为保证完成欧曼营销公司年度营销计划，提升欧曼营销销售计划管理水平，特对欧曼营销销售计划管理进行梳理，重新明确计划管理流程，针对各销售通路作业计划管理进行规范，促使计划管理达到有效、合理、落地的目的，制定本管理办法。
2.适用范围
2.1本办法适用于欧曼营销公司销售销售计划的全过程管理。
2.2主要适用部门：
2.2.1作业管理（实现分级管理）：
一级管理：
市场管理部；
二级管理：
销售管理部；
三级管理（六大销售通路）：
9系销售部、6系销售部、专用车部、大客户部、中亚业务部、商混设备销售分公司；
四级管理：
大区/市场部；
五级管理：
经销商；
2.2.2评价与考核等管理：
综合管理部、财务计划部、分销管理部；
3.术语
3.1计划管理分类：
根据集团公司对计划管理的相关要求，将欧曼营销计划管理分为以下几类：
经营计划、月度销售计划、月度销售作业计划、月度销售作业分解计划、月度资源配置计划。
3.2计划术语
3.2.1经营计划：
是市场管理部根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的年度经营计划目标（该计划分解到月度），是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩考核的依据之一。
该计划管理内容包括：
A、年度/月度分平台、功能计划；
B、年度/月度分档次计划；
C、年度/月度分通路计划；
D、年度/月度分大区、市场部计划；
E、年度/月度分品种计划。
3.2.2月度销售计划：
是市场管理部根据年度经营计划，结合欧曼业务运行策略，考虑当前市场环境及区域市场销售能力而制订的用于指导销售的月度计划目标，同时也是欧曼营销公司对各销售通路及大区经理、市场部经理业绩考核的依据之一。
该计划管理内容包括：
A、月度分平台、功能计划；
B、月度分档次计划；
C、月度分通路计划；
D、月度分大区、市场部计划；
E、月度重点产品计划（包括新产品、重点产品、夕阳产品计划）；
F、其他专项计划。
3.2.3月度销售作业计划：
是各销售通路根据市场管理部下发月度销售计划，结合资源配置计划及合理库存情况，制订的用于满足销售作业过程管理需要的计划目标。
该计划由各销售通路制订，由销售管理部统一汇总下发。
该计划作为大区/市场部经理及市场部业务人员业绩考核的依据。
该计划管理内容包括：
A、部门产品组合销售计划及合理库存计划；
B、大区市场部产品组合销售计划及合理库存计划；
C、各经销商产品组合销售计划及合理库存计划；
D、月度重点工作计划。
3.2.4月度销售作业分解计划：
为月度销售作业计划的二级延伸计划，是大区、市场部根据销售部下发的月度销售作业计划分解到经销商二级业务点及区域的作业目标。
该计划由市场部指导经销商制订，并返回各销售通路备案。
同时该计划作为各销售通路监控、评价大区、市场部及各业务点日常运行情况的依据。
该计划管理内容包括：
A、经销商二级业务点及区域的产品组合销售计划及合理库存计划；
B、经销商二级业务点及区域的库存调整计划；
C、月度重点工作计划。
3.2.5月度资源配置计划：
是销售管理部根据市场管理部制订的月度销售计划，结合当前市场销售情况，考虑欧曼营销当前库存、当月预计需求、当月预计销售及月末库存情况，制订的次月月度资源配置计划目标，该计划是欧曼工厂月度运行的参考依据（包含工厂的人力资源配置等）。
该计划管理内容包括：
A、当月的月初库存情况、销售计划及预计销售、预计需求、合理库存及月末库存情况预计；
B、次月的销售计划、预计销售、预计需求、合理库存及月末库存预计情况；
C、计划内容包含月度分平台、功能、分档次、分通路的计划。
4.引用文件
无
5.职能职责
5.1市场管理部
5.1.1负责欧曼营销公司经营计划、月度销售计划的归口管理；
5.1.2负责根据公司下发的经营计划，编制欧曼营销的经营计划（分解到月份）【见附件9.2.1经营计划分析及下达模版】。
每年12月10日前报批并下发次年的经营计划（根据公司下发经营计划的时间进行编制）；
5.1.3负责根据欧曼营销的经营计划执行情况，及时对欧曼营销经营计划进行调整。
每年7月15日前进行调整（原则上每年度只允许调整一次）；
5.1.4根据欧曼营销经营计划的完成情况，结合当期市场销售情况，负责编制欧曼营销月度销售计划并报批、下发至欧曼营销各部门【见附件9.2.2月度销售计划分析及下达模版】。
每月20日前下发后两月的月度销售计划（月度销售计划原则上每两月下发一次，具体下发时间为：
12月20日、2月20日、4月20日、6月20日、8月20日、10月20日）；
5.1.5负责根据月度销售计划管理需要，下发相关工作项目并进行考核；
5.1.6负责对各销售通路经营计划、月度销售计划完成情况的评价与通报。
5.2销售管理部
5.2.1负责欧曼营销公司月度销售作业计划、月度资源配置计划的归口管理；
5.2.2负责欧曼营销销售计划管理办法的制定、修订、报批及下发；
5.2.3负责根据市场管理部下发的年度经营计划，结合各销售通路提报的经销商年度经营计划，制订欧曼营销经销商的年度经营计划。
每年12日15日前编制欧曼营销下年度的经销商年度经营计划，经欧曼营销公司总经理批准后下发执行；
5.2.4负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各销售通路提报的月度资源配置计划，制订欧曼营销的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月12日前编制欧曼营销下月的月度资源配置计划，经《欧曼营销计划评审会》通过后，报《欧曼本部计划评审会》评审，评审通过后，于每月16日前下发执行；
5.2.5负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各销售通路编制的月度销售计划，汇总并编制欧曼营销的月度销售作业计划【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月25日前编制欧曼营销后两月的月度销售作业计划，报欧曼营销总经理批准后下发至各大区、市场部、业务点执行，并将该计划抄报至综合管理部、财务计划部、市场管理部作为月度考核计划（月度销售作业计划原则上每两月下发一次，具体下发时间为：
12月25日、2月25日、4月25日、6月25日、8月25日、10月25日）；
5.2.6负责对各销售通路的月度资源配置计划、月度销售作业计划完成情况的评价与通报。
5.3各销售通路（六大销售通路）
5.3.19系销售部
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订经销商的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各业务点的合理库存情况，制订9系销售部的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各大区、市场部、业务点的运行情况，编制9系销售部的月度销售作业计划【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
D、负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，督促各大区、市场部制订的各经销商月度销售作业分解计划，并于每月30日前回收并备案后两月的各经销商销售作业分解计划（原则上每两月回收备案一次，具体时间为：
12月30日、2月28日、4月30日、6月30日、8月30日、10月30日）；
E、负责对大区、市场部、业务点月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责对大区、市场部、业务点年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.3.26系销售部
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订经销商的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各业务点的合理库存情况，制订6系销售部的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各大区、市场部、业务点的运行情况，编制6系销售部的月度销售作业计划【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
D、负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，督促各大区、市场部制订的各经销商月度销售作业分解计划，并于每月30日前回收并备案后两月的各经销商销售作业分解计划（原则上每两月回收备案一次，具体时间为：
12月30日、2月28日、4月30日、6月30日、8月30日、10月30日）；
E、负责对大区、市场部、业务点月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责对大区、市场部、业务点年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.3.3专用车部
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订各改装厂及专用类经销商的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各改装厂及专用类经销商的合理库存情况，制订专用车部的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各改装厂及专用类经销商的运行情况，编制专用车部的月度销售作业计划，该计划要求分行业、分销售渠道类型【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
D、负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，督促各大区、市场部制订的各改装厂及专用类经销商的月度销售作业分解计划，并于每月30日前回收并备案后两月的销售作业分解计划（原则上每两月回收备案一次，具体时间为：
12月30日、2月28日、4月30日、6月30日、8月30日、10月30日）；
E、负责对大区、市场部、各改装厂及专用类经销商的月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责对大区、市场部、各改装厂及专用类经销商的年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.3.4中亚业务部
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订各新疆经销商及出口业务点的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各新疆经销商及出口业务点的合理库存情况，制订中亚业务部的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各新疆经销商及出口业务点的运行情况，编制中亚业务部的月度销售作业计划，该计划要求分出口及国内业务【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
D、负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，督促各大区、市场部制订的各改装厂及专用类经销商的月度销售作业分解计划，并于每月30日前回收并备案后两月的销售作业分解计划（原则上每两月回收备案一次，具体时间为：
12月30日、2月28日、4月30日、6月30日、8月30日、10月30日）；
E、负责对大区、市场部、各新疆经销商及出口业务点的月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责对大区、市场部、各新疆经销商及出口业务点的年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.3.5大客户部
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订大客户业务的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合当前大客户业务操作的情况，制订大客户部的月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合当前大客户业务操作的情况，编制大客户部的月度销售作业计划【见附件9.2.4月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；该计划主要包含以下内容：
Ø新客户拜访计划；
Ø老客户回访计划；
Ø月度销售计划（车辆交付计划）；
Ø月度订单计划（合同签订计划）；
D、负责对各市场部大客户业务提供业务支持
E、负责月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.3.6商混设备销售分公司
A、负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订各经销商的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科（根据市场管理部下发经营计划的时间进行编制）；
B、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各经销商的合理库存情况，制订月度资源配置计划【见附件9.2.6月度资源配置计划模版】。
每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
C、负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合当前市场销售情况，编制月度销售作业计划【见附件9.2.3月度销售作业计划下达模版】。
每月23日前编制后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科（月度销售作业计划原则上每两月制订一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
D、负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，督促各大区、市场部分解的各经销商的月度销售作业分解计划，并于每月30日前回收并备案后两月的销售作业分解计划（原则上每两月回收备案一次，具体时间为：
12月23日、2月23日、4月23日、6月23日、8月23日、10月23日）；
E、负责对大区、市场部、各经销商月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
F、负责对大区、市场部、各经销商的年度经营计划完成情况的监控、评价与通报；
G、负责依据综合管理部制定的对各销售通路、大区、市场部各人员考核指标完成情况的提报。
5.4各大区/市场部
5.4.1各市场部经理负责根据销售管理部下发的经销商年度经营计划与经销商签订年度销售合同，每年12月25日前签订完毕并报回分销管理部备案；
5.4.2各市场部经理负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，制订各经销商月度销售作业分解计划【见附件9.2.5月度销售作业分解计划模版】，并于每月27日前将市场部的各经销商销售作业分解计划汇总后报大区（原则上每两月分解编制一次，具体时间为：
12月27日、2月27日、4月27日、6月27日、8月27日、10月27日）；
5.4.3各大区经理对市场部的经销商月度销售作业分解计划进行调整、批准，于每月30日前将大区的各经销商销售作业分解计划汇总后报各销售通路（原则上每两月分解编制一次，具体时间为：
12月30日、2月28日、4月30日、6月30日、8月30日、10月30日）。
5.4.4大区、市场部负责按销售管理部下发的月度销售作业计划开展工作；
5.4.5大区、市场部负责对经销商月度销售作业分解计划执行情况进行监督与评价。
5.5经销商
5.5.1负责根据欧曼营销下发的经销商年度经营计划与市场部经理签订年度销售合同，每年12月25日前签订完毕并报回分销管理部备案。
并根据年度销售合同的相关要求开展销售作业，确保年度经营计划的完成；
5.5.2负责根据欧曼营销下发的月度销售作业计划，编制经销商月度销售作业分解计划【见附件9.2.5月度销售作业分解计划模版】，并于每月27日前将经销商销售作业分解计划提报至市场部（原则上每两月编制、提报一次，具体时间为：
12月27日、2月27日、4月27日、6月27日、8月27日、10月27日）；
5.5.3负责根据经销商月度销售作业分解计划开展相关工作，并确保月度销售作业计划的完成。
5.6财务计划部
5.6.1负责按照商品车开票为统计口径的各销售通路月度销售业绩的统计。
其中专用车、大客户要求按照分行业、分业务（车的改装类型）统计开票数，于每月5日将上月销售数据反馈至市场管理部、销售管理部、综合管理部及各销售通路；
5.6.2凡涉及组织用户或由跨部门合作完成的销量开票数或销售通路间存在歧义的销量开票数，由财务计划部每月5日前牵头组织各销售通路会签确认开票数并经由欧曼营销总经理批准确认。
5.7综合管理部
5.7.1负责制定各销售通路、大区、市场部计划完成情况的考核指标；
5.7.2负责考核的兑现。
6.管理规定
6.1经营计划管理
6.1.1市场管理部负责根据公司下发的经营计划，每年12月5日前编制下一年的欧曼营销经营计划（分解到月份），经各销售通路主管副总会签后，报欧曼营销公司总经理审核，经欧曼本部长批准后于12月10日前下发执行；
6.1.2市场管理部负责根据欧曼营销的经营计划执行情况，及时对欧曼营销经营计划进行调整。
每年7月15日前进行调整（原则上每年度只允许调整一次）；
6.1.3各销售通路负责依据市场管理部所下达的年度经营（调整）计划制订经销商的年度经营分解计划。
每年12月12日前将分解的下年度经营计划经主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
6.1.4销售管理部负责根据市场管理部下发的年度经营计划，结合各销售通路提报的经销商年度经营计划，制订欧曼营销经销商的年度经营计划。
每年12日15日前编制欧曼营销下年度的经销商年度经营计划，经欧曼营销公司总经理批准后下发执行；
6.1.5各市场部经理负责根据销售管理部下发的经销商年度经营计划与经销商签订年度销售合同，每年12月25日前签订完毕并报回分销管理部备案；
6.1.6由市场管理部负责每季度对各销售通路、大区、市场部、经销商的经营计划完成情况进行评价与通报。
6.2月度销售计划、月度销售作业计划、月度销售作业分解计划的管理
6.2.1由市场管理部负责于每月20日前编制欧曼营销后两月的月度销售计划，经各销售通路主管副总会签后，报欧曼营销公司总经理批准后下发执行；
6.2.2由各销售通路根据市场管理部下发的月度销售计划，于每月23日前编制本部门后两月的月度销售作业计划，报主管副总批准后报销售管理部销售计划科；
相关要求：
①要求各部门制订的月度销售作业计划数量∮：
市场管理部下发的月度销售计划数量≤∮≤市场管理部下发的月度销售计划数量×110%；
②要求各部门制订的月度销售作业计划品种结构与市场管理部确定的产品结构相符；
6.2.3由销售管理部负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各销售通路提报的月度销售作业计划，于每月25日前汇总并编制欧曼营销后两月的月度销售作业计划，报欧曼营销总经理批准后下发至各大区、市场部、业务点执行，并将该计划抄报至综合管理部、财务计划部、市场管理部作为月度考核计划；
6.2.4由各市场部经理负责根据销售管理部下发的欧曼营销月度销售作业计划，制订各经销商月度销售作业分解计划，并于每月27日前将市场部后两月的各经销商销售作业分解计划汇总后报大区；
6.2.5由各大区经理对市场部编制的经销商月度销售作业分解计划进行调整、批准，于每月30日前将大区后两月的各经销商销售作业分解计划汇总后报各销售通路备案；
6.2.6由各销售通路负责对大区、市场部、各经销商月度销售作业计划完成情况的监控、评价与通报；
6.2.7由市场管理部负责于每月5日前对各销售通路的月度销售计划完成情况进行评价与通报；
6.2.8由综合管理部负责对各销售通路、大区、市场部月度销售计划完成情况的考核。
6.3月度资源配置计划
6.3.1由各销售通路负责根据市场管理部下发的月度销售划计，结合各经销商的合理库存情况，于每月11日前编制本部门下月的月度资源配置计划，报主管副总批准后，报销售管理部销售计划科；
6.3.2由销售管理部负责根据市场管理部下发的月度销售计划，结合各销售通路提报的月度资源配置计划，于每月12日前编制欧曼营销下月的月度资源配置计划，经《欧曼营销计划评审会》通过后，报《欧曼本部计划评审会》评审，评审通过后于每月16日前下发执行；
并将该计划提报集团公司综合管理部；
6.3.3由销售管理部负责于每月5日前对各销售通路上月的资源配置计划执行情况（准确率）进行监控、评价与通报；
6.3.4由综合管理部负责对各销售通路资源配置计划的准确率进行考核。
7.考核
7.1经营计划管理的考核
7.1.1市场管理部未按要求及时下达欧曼营销年度经营计划，考核主管部长100元/天，考核主管副总50元/天；
7.1.2各销售通路未按要求及时制订经销商的年度经营分解计划，考核主管部长100元/天，考核主管副总50元/天；
7.1.3销售管理部未按要求及时汇总、制订欧曼营销经销商的年度经营计划，考核主管部长100元/天；
7.1.4各市场部经理未按要求及时与经销商签订年度销售合同，并及时反馈分销管理部备案的，考核市场部经理100元/天。
7.2月度销售计划、月度销售作业计划、月度销售作业分解计划管理的考核
7.2.1市场管理部未按要求及时下达欧曼营销月度销售计划，考核主管部长100元/天，考核主管副总50元/天；
7.2.2各销售通路未按要求及时制订并提报本部门后两月的月度销售作业计划，考核主管部长100元/天，考核主管副总50元/天
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