4S店全方位5力KPI绩效管理.docx

4S店全方位5力KPI绩效管理.docx

《4S店全方位5力KPI绩效管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4S店全方位5力KPI绩效管理.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

4S店全方位5力KPI绩效管理

4S店全方位5力KPI绩效管理

一、全方位5力运营绩效分析

运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经过多年行业经验总结如下：

1、收益力一可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。

2、活动力一可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。

3、生产力一可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效能。

4、安定力一可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险预警。

5、成长力一可了解经销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投资效益。

二、新车销售部门绩效指标解析

1、收益力指标

新车销售部门“收益力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、新车销售台数/达成率

新车销售台数二当期新车销售台数总和目标达成率二当当新车销台数数"00%

当期目标台数

□月

□季

□年

2、新车销售

新车销售总毛利二新车总收入一新车总成本

□月

毛利/毛利率

新车毛利率=当期新车销售总毛利“00%新车毛利率当期新车销售总营业额

□季

□年

3、新车保险件数/比率

新车保险件数二当期新车承保件数总和

新车投保比率—当当期新车承辆保件数"00%

当期销售车辆总台数

□月

□季

□年

4、新车贷款（按揭）件数/比率

新车贷款件数二当期新车贷款件数总和

新车贷款比率=当当期新车辆总台数"00%

当期销售车辆总台数

□月

□季

□年

5、新车装饰（精品）销售毛利/毛利率

装饰销售毛利二当期新车装饰总毛利

新车装饰毛利率-新车装饰总毛利X100%

新车装饰毛利率当期新车装饰总营业额

□月

□季

□年

6、新车增值服务销售毛利/毛利率

新车增值服务毛利二当期新车增值服务总毛利目标达成率=亶期新车增值鹽总毛［利”100%当期新车增值服务总营业额

□月

□季

□年

2、活动力指标

新车销售部门“活动力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、有望客户总批数

经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）

□月

□季

□年

2、来店（电）客户批数

当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）

□月

□季

□年

3、来店（电）客户留档率

来店（电）客户留档率—当期来店（电）客户留档数总和汉来店（电）客户留档率当期来店（电）客户总批数

□月

100%

□季

□年

4、来店（电）客户成交数/成

来店（电）客户成交数二当期来店（电）客户成交总和

□月

□季

交率

士乍/由、步占屮亠玄当期来店（电）客尸成父台数

来店（电）客尸成父率=宀亠宀、学丄“莎"00%

当期来店（电）客户总批数

□年

5、展厅Hot级

当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和刍期来

□月

□季

□年

客户发生率

店（电）客户留档总批数

6、展厅Hot级

当期展厅Hot级客户成父台数总和当期展厅Hot级

□月

□季

□年

客户成交率

客户总批数

7、展厅新车试乘试驾数/比率

新车试乘试驾数二当期展厅客户试乘试驾数总和

和左汁千汁力口玄当期展厅新车试乘试驾数总和“co/

新车试乘试驾率=述100%

当期来店（电）客户留档总批数

□月

□季

□年

3、生产力指标

新车销售部门“生产力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、人均销售台数

当期新车销售总台数当期在职销售顾问总人数

□月

□季

□年

2、人均新车销

售毛利贡献

人/H左铀住千钊工却玄当期新车销售总毛利一cc。

/

人均新车销售毛利贡献率=当期在职销售顾问总人数⑷0%

□月

□季

□年

3、人均保险/装饰（精品）/贷款（按揭）毛利（件数）贡献

人均保险毛利（件数）=_数）总和如00%

保数）当期在职销售顾问总人数

人均装饰毛利（件数）=当期新车装饰毛利（件数）总和X100%

当期在职销售顾问总人数

人均贷款毛利（件数）=当期当车贷职销售顾问总数）米总和汉100%

当期在职销售顾冋总人数

□月

□季

□年

4、经销店每月平均销售台数

新车销售月累计台数吨肖售月数

□月

□季

□年

5、经销店新车

当期新车销售总毛利当期新车销售总台数

□月

每台平均毛利

□季

□年

6、经销店保险/装饰（精品）/贷款（按揭）/增值服务

毛利贡献

保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和

□月

□季

□年

7、经销店保险/装饰（精品）/贷款（按揭）

/增值服务平均每台毛利贡献

保险每台平均毛利-当期新车保险返佣总和X100%

当期新车投保总车辆数

装饰每台平均毛利-当期新车新车装饰毛利车、和辆数"00%

当期新车购车装饰总车辆数

贷款每台平均毛利-当期新车贷款返佣总和X100%

当期新车办理贷款车辆数

增值服务每台平均毛利=当期增值服务毛利总和xi00%

增服务每台均利当期增购增值服务总车辆数

□月

□季

□年

4、安定力指标

新车销售部门“安定力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、销售顾问总人数

当期在职销售顾问总和

□月

□季

□年

2、销售顾问离职率

销售顾问离职率=当期销售顾问离职人数（A）“00%销售顾问离职率当期底销售顾问在职人数（A）

□月

□季

□年

3、新车销售客户来源占比

当期单一客源成交台数（来店、介绍）疋1000/

经销店当期新车销售总台数100%

□月

□季

□年

4、新车车型销

售组合占比

当期单一车种成交台数（帝豪••…）V100。

/经销店当期新车销售总台数％

□月

□季

□年

5、辖区市场销

售份额

当期经销店新车销售总台数“00。

/

当期辖区市场销售总台数（各品牌）％

□月

□季

□年

6、自销保有客

户总数

当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）

□月

□季

□年

7、二级网点销售台数/占比

当期二级网点销售总台数x10n%

当期新车经销店销售总台数（各品牌）％

□月

□季

□年

8、损益平衡台数

当期运营总费用xWn%

当期新车每台平均毛利

□月

□季

□年

9、新车每台平均推销费用

当期（新车部门薪资+市场推广费用）乂100%当期新车销售总台数

□月

□季

□年

10、销售顾问人均收入/薪奖比例

销售顾问人均收入=当期销职销问薪问总和X100%

当期在职销售顾问人数

薪奖比例-当期销售顾问底薪收入m%

薪奖比例当期销售顾问奖金（提成）总收入

□月

□季

□年

5、成长力指标

新车销售部门“成长力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、新车销售成长率（个人/经销店）

个人新车销售成长率-当期个人累计销售总数xinn%-i前期个人累计销售总数

经销店新车销售成长率=前期经销店累计销售总加inn%-i

前期经销店累计销售总数

□月

□季

□年

2、辖区保有（自销）台数成长率

生若,_厶彩.缶i/芳当期经销店累计自销台数

辖区保有（自销）台数成长率冷期经销店累计自销台数曲1

□月

□季

□年

3、新车收益成长率

新车收益成长率=前期经销店累计新车总毛利X100%1

刖期经销店累计新车总毛利

□月

□季

□年

4、保险收益成长率

保险收益成长率=前期经销店累计保险返佣X100%-1

刖期经销店累计保险返佣

□月

□季

□年

5、贷款收益成长率

侍廿怖二击k玄当期经销店累计贷款返佣-CC。

/彳

贷款收益成长率^甘口你M七尹、丄代士戸、匚/rn100%1刖期经销店累计贷款返佣

□月

□季

□年

6、装饰（精品）收益成长率

壮*/蛙口、怖*■上玄当期经销店累计装饰总毛利“co/彳

装饰（精品）收益成长率X100%-1

前期经销店累计装饰总毛利

□月

□季

□年

7、增值服务收益成长率

櫛/古屮上玄当期经销店累计增值服务毛利“co/彳

增值服务收益成长率-、，口T感宀田、丄吋古屮々工口X100%1

前期经销店累计增值服务毛利

□月

□季

□年

8、销售顾问（主管）MPS认证合格成长率

当期销售顾问（主管）MP认证合格人数空1000/1

□月

□季

□年

kIUU/o1

前期销售顾问（主管）MP认证合格人数

9、SSI顾客满意

指数成长率

当期经销店ssi指数„100%1

前期经销店SSI指数

□月

□季

□年

三、售后服务部门绩效指标解析

1、收益力指标

售后服务部门“收益力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、售后销售额

/达成率

售后销售额二当期售后部门各项营收总和

售后目标达成率-当期期售后销售额额"00%

当期售后目标销售额

□月

□季

□年

2、售后服务销

售后服务销售毛利二当期售后服务毛利总和

□月

售毛利/毛利率

隹后服务毛利率_当期售后服务销售总毛利,100%售后服务毛利率-当期售后服务总销售额如00%

□季

□年

3、零件销售收入/毛利率

零件销售收入-售后服务零件销售收入总和零件销隹收入毛利率—当期零件销售总毛利x100%

零件销隹收入毛利率当期零件销售总销售额100%

□月

□季

□年

4、工时销售（工资）营收

工时销售营收二当期售后维修工时（工资）收入总和

□月

□季

□年

5、定期保养服

务收入

定期保养收入二当期进厂定保服务收入总和

□月

□季

□年

6、保险理赔收入

保险理赔收入二当期售后服务保险理赔收入总和

□月

□季

□年

7、新车索赔收入

新车索赔收入二当期售后服务新车索赔收入总和

□月

□季

□年

8、售后装饰（精品）销售毛利/毛利率（占比）

装饰（精品）毛利=当期装饰（精品）销售总毛利壮张十口、壬知步当期装饰（精品）总毛禾“C。

/

装饰（精品）毛利率—当期装饰（精品）总营业额“00%

□月

□季

□年

9、售后增值服务销售毛利/毛利率（占比）

增值服务毛利二当期增值服务总毛利

增值服务毛利率=当期增值服务总毛利X100%曰值服务毛利率当期增值服务总营业额IUU%

□月

□季

□年

10、机修服务营收（只能算工时）

机修服务营收二当期售后机修服务收入总和

□月

□季

□年

11、钣喷服务营收（只能算工时）

钣喷服务营收二当期售后钣喷服务收入总和

□月

□季

□年

2、活动力指标

售后服务部门“活动力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、进厂车辆台数/工单数

进厂车辆台数二当期售后服务进厂客流量

工单数二当期售后服务开立工单数总和

□月

□季

□年

2、车间车位周转率

车间工位周转率=当期每日平均修车台数x100%

车间修车工位数

□月

□季

□年

3、工时销售率

（效益）

工时销售率=当期工时销售总时数x100%当期

率当期技师应销售总时数当期

□月

□季

□年

4、进厂维修预

约比率

土L殓破科妬玄当期预约进厂维修台数（工单数）

进厂维修预约率.当期售后服务维修总台数（工单数厂WO%

□月

□季

□年

5、零件库存月数

零件库存月数—当期零件库存金额.“00%库存当期零件销货成本

□月

□季

□年

6、应收帐款比例（理赔/索赔

/•••••）

应收账款比例-当期售后服务应收账款"00%应收账款比例当期售后服务总营收00%

□月

□季

□年

3、生产力指标

售后服务部门“生产力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、维修车位数/车位平均产值

维修车位数二车间修车总位数

车位平均产值-当期维修总营收"00%

车间修车位数

□月

□季

□年

2、每车工单平均销售额

每车工单平均销售额=当期售后总销售额汉100%

当期开立总工单数

□月

□季

□年

3、直接人员（技师）人均产值

技师人均产值=当期售后总销售额x100%

当期售后服务直接人员（技师）数

□月

□季

□年

4、直接人员（技师）人均毛利

技师人均毛利-当期售后总毛利x100%

技毛利当期售后服务直接人员（技师）数

□月

□季

□年

5、续保投保件数/续保率

续保投保件数二当期续保承保件数

续保招揽率=期续x100%

续保招揽率当期保有客户应续保件数

□月

□季

□年

4、安定力指标

售后服务部门“安定力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

1、售后服务部门总人数

当期在职售后人员总和

□月

□季

□年

2、售后服务部门人员离职率

售后人吕离职率—当期售后人员离职人数（A）100%售后人员离职率一当期售后人员在职人数+（『100%

□月

□季

□年

3、售后业绩分类组合占比（维修/理赔/索赔/增值服务…..）

售后业绩分类组合占比=—单项售后销售额x100%

售后业绩分类组口占比经销店售后销售总额

□月

□季

□年

4、新车首保回厂台数/首保比

新车首保回厂台数二当期首次定保进厂保养台数

□月

□季

率

新车首保回厂比率-当期首保进厂保养台数x100%

新车首保回厂比率当期应回厂首保目标台数

□年

5、定保回厂台数/回厂率

定保回厂台数二当期进厂定保保养台数

定保回厂比率当期进厂疋保台数X100%

定保回厂比率当期售后应回厂定保目标台数

□月

□季

□年

6、重复维修（返修）比率

重复维修比率—当期重复维修工单数^00%重复维修比率-当期开立工单数100%

□月

□季

□年

7、售后保有客

户总数

当期售后服务部门“保有客户”盘点总数

□月

□季

□年

8、售后保有客户流失比率

当期“12个月（含）以上”未回厂维修保养客户总数（A）“C。

/当期售后保有客户总数+（A）

□月

□季

□年

9、售后部门技

师人均收入

售后技师人均收入_当期售后部门技师薪酬总和乂100%当期售后部门技术人数

□月

□季

□年

10、销售服务吸收（分摊）率

销售服务吸收率—当期售后服务总毛利X100%销收率当期公司运营总费用

□月

□季

□年

5、成长力指标

售后服务部门“成长力”评核

评核指标

K.P.I

评核说明

评核周期

进厂台数成长率=当期进厂台数"00%1

□月

1、进厂台数/

前期进厂台数

工单成长率

工单成长率二当期开立工单数x100%-1

□季

前期开立工单数

□年

2、工单平均金

工单平均金额成长率=当期工单平均营业额x100%1

□月

额成长率

前期工单平均营业额

□季

□年

3、预约维修台数成长率

韦纳殆攸厶拓常上玄当期预约进厂维修台数“a。

/.

预约维修台数成长率-、，』□*“、“r/g厶蛛如00%1刖期预约进厂维修台数

□月

□季

□年

4、售后服务业绩成长率V业绩分类组合之各单项业绩成长率＞

隹L日目夂、11/幺主寺上玄当期售后服务总业绩“co/彳

售后服务业绩成长率冷期售后服务总业绩如00%1

□月

□季

□年

5、售后服务毛利成长率

售后服务毛利成长率-前期售后服务总毛利"00%1

刖期售后服务总毛利

□月

□季

□年

6、技师（服务专员）认证合格成长率

当期技师（服务专员）认证合格人数"00%1前期技师（服务专员）认证合格人数%

□月

□季

□年

7、CSI顾客满意度指数成长率

当期经销店CIS指数0%.

前期经销店CIS指数”

□月

□季

□年