4S店全方位5力KPI绩效管理.docx

1、4S店全方位5力KPI绩效管理4S店全方位5力KPI绩效管理一、全方位5力运营绩效分析运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩 效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问 题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经 过多年行业经验总结如下：1、 收益力一可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。2、 活动力一可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。3、 生产力一可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效 能。4、 安定力一可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险 预警。5、 成长力一可了解经

2、销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投资 效益。二、新车销售部门绩效指标解析1、收益力指标新车销售部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售 台数/达成率新车销售台数二当期新车销售台数总和 目标达成率二当当新车销台数数 00%当期目标台数月季年2、新车销售新车销售总毛利二新车总收入一新车总成本月毛利/毛利率新车毛利率=当期新车销售总毛利“00% 新车毛利率当期新车销售总营业额季年3、新车保险 件数/比率新车保险件数二当期新车承保件数总和新车投保比率当当期新车承辆保件数00%当期销售车辆总台数月季年4、新车贷款（按 揭）件数/比率新车贷款件数二当期新车贷款件数总和新车贷款

3、比率=当当期新车辆总台数00%当期销售车辆总台数月季年5、新车装饰（精 品）销售毛利/ 毛利率装饰销售毛利二当期新车装饰总毛利新车装饰毛利率-新车装饰总毛利 X100%新车装饰毛利率当期新车装饰总营业额月季年6、新车增值服 务销售毛利/毛 利率新车增值服务毛利二当期新车增值服务总毛利 目标达成率=亶期新车增值鹽总毛 利 ”100% 当期新车增值服务总营业额月季年2、活动力指标新车销售部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、有望客户总 批数经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS ）月季年2、来店（电） 客户批数当期展厅来店（电）客流量总和（DMS ）月季年3、来店（电） 客户留

4、档率来店（电）客户留档率当期来店（电）客户留档数总和汉 来店（电）客户留档率当期来店（电）客户总批数月100%季年4、来店（电） 客户成交数/成来店（电）客户成交数二当期来店（电）客户成交总 和月季交率士乍/由、步占屮亠玄 当期来店（电）客尸成 父台数来店（电）客尸成父率 =宀亠 宀、学 丄“莎 00%当期来店（电）客户总批数年5、展厅Hot级当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和 刍期来月季年客户发生率店（电）客户留档总批数6、展厅Hot级当期展厅Hot级客户成父台数总和当期展厅Hot级月季年客户成交率客户总批数7、展厅新车试 乘试驾数/比率新车试乘试驾数二当期展厅客户试乘试驾数总和和左汁

5、千汁力口玄 当期展厅新车试乘试驾 数总和 “co/新车试乘试驾率= 述100%当期来店（电）客户留档总批数月季年3、生产力指标新车销售部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、人均销售台 数当期新车销售总台数当期在职销售顾问总人数月季年2、人均新车销售毛利贡献人/H左铀住千钊工却 玄 当期新车销售总毛利 一 cc。/人均新车销售毛利贡献率=当期在职销售顾问总人数0%月季年3、人均保险/ 装饰（精品）/ 贷款（按揭）毛 利（件数）贡献人均保险毛利（件数） = _数）总和如00%保 数） 当期在职销售顾问总人数人均装饰毛利（件数）=当期新车装饰毛利（件数）总和X100%当期在职销售顾

6、问总人数人均贷款毛利（件数）=当期当车贷职销售顾问总数）米总和汉100%当期在职销售顾冋总人数月季年4、经销店每月 平均销售台数新车销售月累计台数 吨肖售月数月季年5、经销店新车当期新车销售总毛利当期新车销售总台数月每台平均毛利季年6、经销店保险/装 饰（精品）/贷款（按 揭）/增值服务毛利贡献保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和月季年7、经销店保险 /装饰（精品） /贷款（按揭）/增值服务 平均每台毛利贡献保险每台平均毛利-当期新车保险返佣总和X100%当期新车投保总车辆数装饰每台平均毛利-当期新车新车装饰毛利车、和辆数00%当期新车购车装饰总车辆数贷款每台平均毛利-当期新车贷款返佣总和X

7、100%当期新车办理贷款车辆数增值服务每台平均毛利=当期增值服务毛利总和xi00%增服务每台 均利 当期增购增值服务总车 辆数月季年4、安定力指标新车销售部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、销售顾问总 人数当期在职销售顾问总和月季年2、销售顾问离 职率销售顾问离职率=当期销售顾问离职人数（A） “00% 销售顾问离职率 当期底销售顾问在职人 数（A）月季年3、新车销售客 户来源占比当期单一客源成交台数（来店、介绍 ）疋1000/经销店当期新车销售总 台数 100%月季年4、新车车型销售组合占比当期单一车种成交台数（帝豪）V100。/ 经销店当期新车销售总台数 月季年5、辖区

8、市场销售份额当期经销店新车销售总台数 “00。/当期辖区市场销售总台数（各品牌） 月季年6、自销保有客户总数当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）月季年7、二级网点销 售台数/占比当期二级网点销售总台数 x10n%当期新车经销店销售总台数（各品牌） 月季年8、损益平衡台 数当期运营总费用 xWn%当期新车每台平均毛利月季年9、新车每台平 均推销费用当期（新车部门薪资+市场推广费用）乂 100% 当期新车销售总台数月季年10、销售顾问人 均收入/薪奖比 例销售顾问人均收入=当期销职销问薪问总和X100%当期在职销售顾问人数薪奖比例-当期销售顾问底薪收入 m%薪奖比例当期销售顾问奖金（提成）

9、总收入月季年5、成长力指标新车销售部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、新车销售成 长率（个人/经 销店）个人新车销售成长率-当期个人累计销售总数xinn%-i 前期个人累计销售总数经销店新车销售成长率=前期经销店累计销售总 加inn%-i前期经销店累计销售总数月季年2、辖区保有（自 销）台数成长率生 若,_厶彩.缶i/芳当期经销店累计自销台数辖区保有（自销）台数成长率冷期经销店累计自销台数曲1月季年3、新车收益成 长率新车收益成长率=前期经销店累计新车总 毛利X100% 1刖期经销店累计新车总毛利月季年4、保险收益成 长率保险收益成长率=前期经销店累计保险返佣X 100%-

10、 1刖期经销店累计保险返佣月季年5、贷款收益成 长率侍廿怖二击k玄 当期经销店累计贷款返 佣-CC。/彳贷款收益成长率甘口你M七尹、丄代士戸、匚/rn 100% 1 刖期经销店累计贷款返佣月季年6、装饰（精品） 收益成长率壮* /蛙口、怖* 上 玄 当期经销店累计装饰总 毛利 “co/彳装饰（精品）收益成长 率 X100%- 1前期经销店累计装饰总毛利月季年7、增值服务收 益成长率櫛/古屮上玄 当期经销店累计增值服 务毛利 “co/彳增值服务收益成长率-、，口T感宀田、丄吋古屮 工口 X 100% 1前期经销店累计增值服务毛利月季年8、销售顾问（主 管）MPS认证合 格成长率当期销售顾问（主管

11、）MP认证合格人数空1000/ 1月季年k IUU/o 1前期销售顾问（主管）MP认证合格人数9、SSI顾客满意指数成长率当期经销店ssi指数100% 1前期经销店SSI指数月季年三、售后服务部门绩效指标解析1、收益力指标售后服务部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、售后销售额/达成率售后销售额二当期售后部门各项营收总和售后目标达成率-当期期售后销售额额00%当期售后目标销售额月季年2、售后服务销售后服务销售毛利二当期售后服务毛利总和月售毛利/毛利率隹后服务毛利率_当期售后服务销售总毛利, 100% 售后服务毛利率-当期售后服务总销售额 如00%季年3、零件销售收 入/毛利率

12、零件销售收入-售后服务零件销售收入总和 零件销隹收入毛利率当期零件销售总毛利x 100%零件销隹收入毛利率 当期零件销售总销售额 100%月季年4、工时销售（工 资）营收工时销售营收二当期售后维修工时（工资）收入总和月季年5、定期保养服务收入定期保养收入二当期进厂定保服务收入总和月季年6、保险理赔收 入保险理赔收入二当期售后服务保险理赔收入总和月季年7、新车索赔收 入新车索赔收入二当期售后服务新车索赔收入总和月季年8、售后装饰（精 品）销售毛利/ 毛利率（占比）装饰（精品）毛利=当期装饰（精品）销售总毛利 壮张 十口、壬知步 当期装饰（精品）总毛 禾“C。/装饰（精品）毛利率当期装饰（精品）总

13、营业额“00%月季年9、售后增值服 务销售毛利/毛 利率（占比）增值服务毛利二当期增值服务总毛利增值服务毛利率=当期增值服务总毛利X100% 曰值服务毛利率当期增值服务总营业额IUU%月季年10、机修服务营 收（只能算工时）机修服务营收二当期售后机修服务收入总和月季年11、钣喷服务营 收（只能算工时）钣喷服务营收二当期售后钣喷服务收入总和月季年2、活动力指标售后服务部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、进厂车辆台 数/工单数进厂车辆台数二当期售后服务进厂客流量工单数二当期售后服务开立工单数总和月季年2、车间车位周 转率车间工位周转率=当期每日平均修车台数x 100%车间修车工

14、位数月季年3、工时销售率（效益）工时销售率=当期工时销售总时数 x 100%当期率当期技师应销售总时数 当期月季年4、进厂维修预约比率土 L殓破科妬玄 当期预约进厂维修台数 （工单数）进厂维修预约率.当期售后服务维修总台数（工单数厂WO%月季年5、零件库存月 数零件库存月数当期零件库存金额.“00% 库存 当期零件销货成本月季年6、应收帐款比 例（理赔/索赔/）应收账款比例-当期售后服务应收账款00% 应收账款比例当期售后服务总营收00%月季年3、生产力指标售后服务部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、维修车位数 /车位平均产值维修车位数二车间修车总位数车位平均产值-当期维修

15、总营收 00%车间修车位数月季年2、每车工单平 均销售额每车工单平均销售额 =当期售后总销售额 汉100%当期开立总工单数月季年3、直接人员（技 师）人均产值技师人均产值 = 当期售后总销售额 x100%当期售后服务直接人员 （技师）数月季年4、直接人员（技 师）人均毛利技师人均毛利- 当期售后总毛利 x 100%技 毛利 当期售后服务直接人员（技师）数月季年5、续保投保件 数/续保率续保投保件数二当期续保承保件数续保招揽率 = 期续 x100%续保招揽率 当期保有客户应续保件 数月季年4、安定力指标售后服务部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、售后服务部 门总人数当期在职售

16、后人员总和月季年2、售后服务部 门人员离职率售后人吕离职率当期售后人员离职人数（A） 100% 售后人员离职率一当期售后人员在职人数+（100%月季年3、售后业绩分 类组合占比（维 修/理赔/索赔/ 增值服务.）售后业绩分类组合占比 =单项售后销售额 x 100%售后业绩分类组口占比 经销店售后销售总额月季年4、新车首保回 厂台数/首保比新车首保回厂台数二当期首次定保进厂保养台数月季率新车首保回厂比率-当期首保进厂保养台数 x100%新车首保回厂比率当期应回厂首保目标台数年5、定保回厂台 数/回厂率定保回厂台数二当期进厂定保保养台数定保回厂比率 当期进厂疋保台数 X100%定保回厂比率当期售后

17、应回厂定保目标台数月季年6、重复维修（返 修）比率重复维修比率当期重复维修工单数00% 重复维修比率-当期开立工单数100%月季年7、售后保有客户总数当期售后服务部门“保有客户”盘点总数月季年8、售后保有客 户流失比率当期“12个月（含）以上”未回厂维修保养 客户总数（A） “C。/ 当期售后保有客户总数 +（A）月季年9、售后部门技师人均收入售后技师人均收入 _当期售后部门技师薪酬 总和乂 100% 当期售后部门技术人数月季年10、销售服务吸 收（分摊）率销售服务吸收率当期售后服务总毛利X 100% 销收率当期公司运营总费用月季年5、成长力指标售后服务部门“成长力”评核评核指标K.P.I评核

18、说明评核周期进厂台数成长率=当期进厂台数00% 1月1、进厂台数/前期进厂台数工单成长率工单成长率二当期开立工单数x100%-1季前期开立工单数年2、工单平均金工单平均金额成长率 =当期工单平均营业额 x 100% 1月额成长率前期工单平均营业额季年3、预约维修台 数成长率韦纳殆攸厶拓常上玄 当期预约进厂维修台数 “a。/ .预约维修台数成长率-、，*“、“ r/g厶蛛 如00%1 刖期预约进厂维修台数月季年4、售后服务业 绩成长率V业绩 分类组合之各单 项业绩成长率隹 L日目夂、11/幺主寺上玄 当期售后服务总业绩 “co/彳售后服务业绩成长率冷期售后服务总业绩如00%1月季年5、售后服务毛 利成长率售后服务毛利成长率-前期售后服务总毛利00% 1刖期售后服务总毛利月季年6、技师（服务 专员）认证合格 成长率当期技师（服务专员） 认证合格人数 00% 1 前期技师（服务专员）认证合格人数 %月季年7、CSI顾客满意 度指数成长率当期经销店CIS指数 0% .前期经销店CIS指数 ”月季年