怎样开好服装店.docx
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怎样开好服装店
怎样开好服装店
一、二
前半部分主要介绍了培训主要针对的对象,一是准备投资代理品牌的人,二是已经在操作品牌的代理商。
整个开店必赢的培训分十四个部分阐述如何做到开店必赢。
概括起来为,首先解决心态打开你心智,然后需要掌握一些技巧。
后半部分开始具体阐述开店必赢的第一步,如何拥有正确的心态、认识、素质。
1、首先明白不是如何找到一个好品牌,而是把一个不太好的品牌做得很好。
2、投资创业不是在挑,而是在于做。
3、详细了解市场。
4、要拥有帮你赚钱的人,比如店长,一定要是一个很懂时尚的人,因为从事的是一个时尚行业,不懂时尚不会销售。
5、工作中,要时刻保持积极心态,充分的耐心、永远的开朗、一个包容的心。
6、必备的技能是:
目标管理能力、善于沟通能力,团队的领导能力,店员的指导能力。
个人觉得很受用的是:
1、开店要详细了解市场。
2、开好店以后一定要找到能帮公司赚钱的店长。
3、日常工作中要时刻保持积极心态,充分的耐心、永远的开朗、一个包容的心。
4、个人成长中必须要具备:
目标管理能力、善于沟通能力,团队的领导能力,下属的指导能力。
三、四
一、店铺管理的7个职责
1、店铺的业绩管理
做到有效的管理,实现预定的业绩。
2、店铺的日常管理
就是重复、重复、再重复,标准化、规范化的重复,但是不能太细化,一切都要以做业绩为目的。
3、店员的管理
关键是店员的态度和情绪的管理占70%,因为终端员工都是靠情绪在做事,技能管理只占30%。
4、商品的管理
主要是缺货率的管理和库存率的管理。
5、顾客关系的管理
主要是做好VIP和会员管理。
6、财务的管理
主要是资金流通的管理,现金流是一种绩效。
7、信息情报的管理
每次店长会,宏观的问题是没办法解决的,都是废话,我们只解决实际的问题,才是关键。
要学会看懂情报,发现问题,快速反应。
要时刻掌握商场、竞争品牌、邻柜的经营动向和促销情况,提前掌握,提早应对。
二、选择适合的品牌
不要根据自己的喜欢选择品牌,要根据市场的需求选择品牌。
要评估自身的条件,来决定投资的方式。
什么是品牌,通俗说就是当客人需要的时候,第一个被想起的产品。
廉价和新颖的款式可以暂时打动顾客的钱袋,只有你倡导的生活消费理念才能套牢顾客的心。
品牌只有给人带来了无形的价值才能超出他本省的实际价值。
遇到要求打折的顾客,导购不妨问一下,“您为什么觉得我们的产品要打折”。
品牌运作成功的基本公式:
40%(商品)+30%(形象)+30%(服务)
三、投资品牌的重要事项
1、选产品很重要,但是选择操作该产品的人更重要。
2、不要被眼前的利益吸引。
3、投资就有风险。
4、找一个适合自己的品牌很重要。
5、选择前要仔细了解品牌的销售情况。
6、利用关系要多方面了解品牌的现状。
四、财务预算
1、销售收入
2、零售流水
3、销售折扣
4、折扣因素
5、费用预算
6、人工投入
7、硬件投入
8、其他投入
涉及到利润率的三个因素:
平均销售折扣、库存、销售费用。
五、选址
好的位置是成功的开始,一步差三市,位置决定70%的业绩。
大店树立形象,多店树立市场。
总结:
主要介绍了怎样运作、经营一个店面,很多东西可以借鉴加以运用,有助于提高我们现有店面的业绩。
五、六
一、介绍地铺开店的五个要素
1、两头不留人,中间的位置相对比较好。
2、门头要有距离,远看要见得到。
3、店面分阴面和阳面,南方的店面阴面比较好,北方的店面阳面比较好。
4、注意大门和橱窗的方向,按照人行走的方向,门在前,橱窗在后。
5、成行成市生意旺。
二、介绍百货公司开店的要点
1、一般上电梯口的位置比较好。
2、比位置更重要的是邻居。
3、休闲品牌一般会放在商场两头。
4、开业以后要始终保持竞争。
三、开店一些技巧
1、遇到有实力的竞争品牌,我们可以以点围攻,以量取胜,努力提高平效。
2、偏僻的小地方需要开大店,要靠自己的面积聚人气。
3、开店:
战略性的形象店+盈利店
四、开店前的评估
1、店铺所在的商圈调研。
2、店铺的选址。
3、店铺环境的评估。
4、谈判确认。
商场店中店的调研
商场区域的简图
通道的流线图
商场周边的环境
商场的各品牌的业绩
商场经营的动向
专卖店的调研
周边商业状况。
重要建筑物、办公楼。
周边地段特征。
竞争品牌的店铺及销。
售业绩
可否有互补的店铺。
街道的行进方向。
专卖店的选址
1、1-3年内可能改建的趋势。
2、客流量。
3、平均消费额。
4、固定居住区域及办公区域状况。
5、交通状况。
商场店中店的选址
商场的经营定位。
选定区域整体的氛围。
销售业绩评估、人均消费等。
预期销售额。
街铺专卖店的选址
建筑物外墙可利用性及评估。
所有权的明确性。
转让费、租金、租期、上一家的押金等。
使用时间。
是否有广告招牌及广告招牌的明显度。
可利用之面积。
契约时间,一般2-3年为宜。
商场店中店环境的评估
商场设施、店铺的建筑条件。
基础设备、水、电源。
一般条件:
空调、天花、地面、壁面等。
消防设施要求。
外部是否有广告招牌。
店面构造:
橱窗,店高度,宽度、柱子等。
街铺专卖店环境评估
店铺周边的环境及交通状况。
商场消费年龄层及定位。
市场发展潜力。
客流量、进店量、成交量。
竞争状况。
注意的事项:
营业时间。
预估营业额。
利润平衡点。
可接受合作条款。
谈判
核算出可以接受的合作条款。
店中店签约一年以上,专卖店租期2-3年为宜。
附近因公共工程进行影响业绩时,要有优惠。
因不可抗拒之原因不能营业的,要可以免租金。
对接收前不符合开业条件状况的约定。
确认合作条款
合作条件上报,销售部经理确认。
提交开店申请表。
签订合约。
进入审批流程。
五、开店之前的定位
1、高业绩、低品牌形象。
2、高业绩、高品牌形象。
3、低业绩、高品牌形象。
把店分为A、B、C三类
A类店例如:
武广、杭大等出业绩出形象的店,必进店
B类店例如:
新建购物中心,边缘的百货,有形象无业绩,考虑进入。
C类店例如:
万象城出形象,出业绩,高条件,慎重进入。
六、准备订货是成功的基础
怎样订货
适合的商品
适合的场所
适合的数量
适合的价值
适合的时间
注意一些细节
尽量做到产异化
市场需要什么,我们就整合什么
未来店铺需要独立运作
避免同质竞争,店铺必须要有差异,才有业绩。
有时候多款少量,有时候多款少量。
20%款带来80%的业绩。
顾客分为:
时尚型、潮流型、折扣型
时尚型顾客:
引导消费,是店铺业绩的催化剂。
潮流型顾客:
跟进消费,是店铺业绩的支柱。
折扣型顾客:
机会主义者,是店铺业绩的增长点。
规划订货:
要根据市场、区域、消费习惯、潜力。
款式分为:
前卫款、时尚款、大众款、基本款、经典款。
前卫款和时尚款带动大众款和基本款销售,两者要互动销售。
七、八
一、订货会会发生的问题。
1、根据自己的喜好订货。
这样就是以主观为主,客观为辅了,很容易出错。
2、按想当然,我觉得订货。
3、南北方借鉴,不实事求是。
4、害怕卖不掉。
5、没有科学的计算方法。
二、门店订货所需信息方向。
1、外部环境和客户的自身情况。
2、客户的销售情况和存货。
3、每季生意发展的计划。
4、客户店铺的情况和对产品的要求。
把店长定位为买手,订货时把产品细分到每款每色每个尺码。
给买手定个激励政策,岗位和制度职责要明确,让店长发挥最大的潜能。
三、制定订货策略的目的。
1、提前了解产品线。
(注:
渠道商不变,公司货品没法变)
2、分析历史数据。
3、达成统一的买货方案。
(注:
面料可以长期销售,尺码定的很重要,价格和颜色都可以分析得出)
4、订货的方式:
期货制、现货制、补货制。
期货是短期盈利,补货是长期盈利。
四、期货订货流程图
五、订货总量的分析
1、预测明年业绩增长的理由。
2、预测销售增长和浮动。
3、产品的生命周期。
4、打折和补单考虑。
六、服装企业成功的一些建议
1、服装企业是一个高度整个资源的行业,是一个劳动密集型的行业,随着人力成本的提升,所以服装企业的人才必须是综合能力强的人才,特别是市场销售方面,一定是综合人才,才能应对服装营销中发生的各种突发事件。
2、公司要明白所以一切行为都是为终端服务的,为卖出一件产品服务的,要用倒金字塔的管理模式。
3、服务文化:
第一要满意的就是一线员工,只有他们满意了,顾客才有满意的前提。
可以说服务到位了,店铺就盈利了。
促销
一、适当促销是成功的关键。
促销是和品牌的定位密不可分的,促销千万不能有失身份,当然也不能夸大身份。
促销的目的就是:
让顾客短时间的认识我、接触我、和我谈。
二、促销技巧
1、做好促销活动的规划
2、促销分:
形象角度的促销和销售角度的促销。
3、要制定详细的促销方案。
注:
促销不是一种短期的行为,促销应是伴随品牌成长的一种常态行为。
4、打折是一种最简单、最低级别的促销,有时很伤品牌,但是当打折促销成为品牌一种常态的时候,就不会伤害品牌了。
5、网络促销:
针对40岁以上的人,效果不明显,有效人群80后,所以网络促销或者网销一定要根据自己的客群来做。
6、企业要综合运用形象促销和销售促销。
7、导购是最好的促销方式。
懂得搭配的导购业绩会是不懂搭配的导购的2倍以上,再加上对货品的熟悉度和沟通能力,业绩将会是普通员工的3-5倍的业绩。
所以导购专业度,直接影响店铺业绩。
九、十
一、整体零售角度规划促销
销售计划
生产计划零售存货推广、宣传计划
上架、陈列计划
促销主体不要太直白,最好不要全场几折,清场大甩卖,这样品牌伤不起,要有针对性的促销,有范围的促销。
二、促销要注意的事项
1、促销主题推广是否清晰。
2、季节潮流是否适宜。
3、店铺陈列是否恰当。
4、促销员的销售技巧及产品知识是否熟练。
三、有效控制库存和管理货品的技巧
库存是从订货开始的,所以要从源头控制库存。
货品管理五个步骤:
货品分析—清晰库存—掌握资讯—调配得宜—进退皆知
四、进行货品分析的动机和目的
1、了解货品的畅销和滞销原因,以便做出调配。
2、理解店铺之间的货品调配。
3、加强店员对货品数量、种类的了解,从而可以自己做出补货、换货行动。
4、配合货品的数量、特性一起加强销售。
五、货品分析的重要性
1、可以计划正常货品比例
2、了解货品流以至达成促销。
3、了解货品调配方法。
4、可以做好处理库存和促销。
注:
建议把陈列师归为货品部管理,因为陈列师要会很清晰货品种类和特性。
六、货品分析的好处
1、灵活调配库存、增加销售。
注:
增加车和人比增加仓库面积要经济的多。
2、做到心里有数,掌握主动款和辅推款,宜于管理。
七、理解店铺铺、配货原则。
1、销一补一原则。
2、补货数量=铺货量+预估数量+周转期件数(周销量×周转期/7)
八、货品分析的基本咨询和数据
1、库销比
2、分类库销比
3、畅销品
4、滞销品
5、正常销量比例。
VIP客户是稳定绩效的来源
建立VIP平台的重要性
1、建立沟通感情。
2、保持联络,培养忠诚度。
服务管理是满意度的关键
一、什么是优质服务
1、服务是一种态度,包容、尊重、体谅。
2、服务是动作。
3、服务是价值观和人生观。
4、服务是修养。
沟通=7%的语言+38%的语调+55%的身体语言
提升顾客的长远价值,服务与销售的关系及作用。
1、提高每件货品的平均值,同时增加选择。
2、配搭建议和陈列,可以购买更多的系列。
3、新鲜感,提高每年的惠顾的次数。
4、顾客关系管理,提高VIP顾客的寿命价值。
5、口碑和声誉,提高附加价值。
服务的原则:
100—1=0
朋友的口碑+品牌的承诺+顾客需求=顾客期望
产品品质+服务态度+作业规范度=实际服务
二、预防将抱怨消灭在发生前。
1、销售优良的产品
2、提供良好的服务
3、营造怡人的环境
成功人文环境的营造,要结合品牌的定位和顾客的年龄来做。
十一、十二
一、几个原则
1、永远不要和顾客争论。
2、站在顾客的立场想一想,要征求顾客的意见,设身处地的为顾客想一想,同时公司需要充分授权一线员工。
3、投诉的顾客不是麻烦是机会,要变投诉顾客为忠诚的顾客。
二、处理顾客投诉的几个关键环节
1、方便顾客投诉,畅通抱怨渠道。
热线电话、使用传真、电子邮件、柜台接待。
2、让顾客发泄不满,先处理情绪,再处理事情。
3、解决实际问题给顾客一个满意答复。
恰当的陈列是成功的关键
几个关键词
VMD又可分为VP,PP,IP
VP是指整个店面的视觉效果
PP是指主要陈列点的搭配
IP是指每个产品的陈列效果
通过这样分解,陈列执行起来也比较容易了
VMD也是一种特殊的模型格式
视觉企划:
顾客看到的一切都是营销的关键,营销的视觉化VMD
1、商品计划,企划或采购能卖的商品。
—MD
2、将商品的价值诉诸与视觉化。
—VP
3、商品政策,决定适当的商品内容。
—MD
4、店铺的展示、店铺的陈列。
—VP
5、商品的魅力、价值诉求。
6、珍视顾客、顾客的个性、时代感、季节性、购买促成、流行信息。
店铺VMD,主题形象:
中心商品、色彩搭配组合、产品搭配组合、题材不确定、小道具、POP展示。
顾客总动员:
宣传活动,MD、电话、短消息、推销服务、售后跟踪、商品维护。
销售计划:
颜色材料、款式、价格、目标群体、各品类构成比例、详细上货计划、销售计划。
顾客通过各方面了解品牌的占比
视觉—87%看商品—36%
听觉—7%看VMD—25%
触觉—3.5%看POP—14%
嗅觉—看减价提示—36%
味觉—2.5%看LED广告货宣传单—36%
店铺做好视觉化效果的必要因素
Who对象针对什么样的顾客群
What商品展示什么样的商品
5Hwhen时间开始和结果的时间
Where地点在卖场的那个区域展开?
合适么?
Why原因为什么要展开现在的主题
Howmany数量符合整个卖场主题的商品数量
2H
Howto方法充分展现商品特性及附加值的技巧
店铺布局
产品类型区
色彩系列区主、次通道设计
PP布局前、中、后区客流动线收银台、试衣间设计
黄金视线区休息区
磁石效应
顾客可安心购物的商品拜访
1、内区高档特色产品效果注重灯光、营造特性、高档氛围。
2、中区中档产品或新品效果吸引顾客深入店内,给予浏览成交的空间。
3、外区大众产品或廉价商品效果诱导顾客进入店内,产生购买冲动。
数据分析是决策的要点
销售人员要有对生意的判断能力和对数据的挖掘能力。
店铺主要表现指标:
1、总销售额2、同比3、分类货品销售额4、坪销5、畅销款6、滞销款7、连带率8、客单价9、平均单价10、人效11、货品流失12、库存比
团队建设是盈利的动力
招人:
个人的基本能力要适合岗位的基本要求。
1、招适合的人做适合的事
2、选择不同性格的人,做不同的事
3、店铺人员应该具备的两种能力:
a\两个1秒的服务应对能力
b\专业销售的顾问能力
领导能力是发展的核心
选人用人育人留人
六大误区:
1、结果好、一切都好
2、面子是命根子
3、老板比规矩大
4、看清贤人和小人
5、投机大于投资
不求最亲、只求最行
1、建立普通人制度
2、要同心、更同路
3、不求集权、但求授权。
不断创新是企业未来前途
不要过分的迷恋自己的经验
种下思想收获行动
种下行动收获习惯
种下习惯收获性格
种下性格收获前途
开店只是开始经营是关键