市场营销学案例分析步1.docx

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市场营销学案例分析步1

16、在北部天空的小熊座上有著名的北极星，可以借助大熊座比较容易地找到北极星。

黑夜可以用北极星辨认方向。

答：

当地球运行到月球和太阳的中间，如果地球挡住了太阳射向月球的光，便发生月食。

16、在北部天空的小熊座上有著名的北极星，可以借助大熊座比较容易地找到北极星。

黑夜可以用北极星辨认方向。

8、铁生锈的原因是什么？

人们怎样防止铁生锈？

6、月球是一个不发光、不透明的球体，我们看到的月光是它反射太阳的光。

11、火药是我国的四大发明之一，我国古代的黑火药是硝石、硫黄、木炭以及一些辅料等粉末状物质的均匀混合物。

迄今为止，可以考证的最早的火药配方是“伏火矾法”。

二、问答：

1、月球是地球的卫星，月球围绕着地球运动，运动的方向是逆时针方向。

6、二氧化碳气体有什么特点？

1、焚烧处理垃圾的优缺点是什么？

市场营销学案例分析步骤

市场营销学案例分析步骤

（一）

分析结构概况

一、形势分析1、需求的性质。

2、需求的范围。

3、竞争的性质。

4、环境状况。

5、产品生命周期阶段。

6、行业的成本构成。

7、企业的技能。

8、企业的资金来源。

9、分销渠道。

二、问题和机会1、关键问题所在。

2、主要的机会。

3、平衡状况下的形势。

三、备选营销方案的产生与评估

1、定义的目标。

2、营销组合决策。

四、决策

分析结构评述

一、形势分析

（一）需求的性质本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的

购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。

在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别

问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。

学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并

且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中

的延伸的课堂讨论中起到启发作用。

我们希望通过这类课

堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。

再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由

更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判

断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。

分析的范围和问题：

1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有

的产品或服务？

描述行为方式和态度的主要类型。

（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的

行业来源。

（2）公开的信息收集的程度。

（3）品牌知名度和忠诚度。

（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。

（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。

（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。

（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、

购买代理人、采购委员会或其他）。

（8）谁影响决策者？

（9）个人或集体决策。

（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购

买）。

（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。

（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或

者低。

（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。

（14）假设的时间。

一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、

什么、时间、为什么和怎么办。

提示：

运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连

的是什么。

比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作

出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？

全

国性电视广告还是店内陈列？

你认为你该如何利用这一

信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？

2、市场能进行有意义的细分吗？

或者考虑到“他们

需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？

变数：

（1）年龄。

（2）家庭生命周期。

（3）地理位置。

（4）重度与轻度使用者。

（5）购买过程的性质。

（6）产品用途。

提示：

对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细

分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的

细分市场制定出一个总体方案。

真正的问题是将你的方案

去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。

当然，这

个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成

本。

（二）需求的范围本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需

求。

从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规

模，并对公司销售潜量作出合理的估计。

分析的范围和问题：

1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？

将来会

怎样？

2、目前的市场份额有多大？

需求的选择性倾向是什

么（数量和价值）？

3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？

提示：

从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性

需求倾向的明确的假设。

这些估计对确定备选营销方案的

潜在利润（亏损）是至关重要的。

（三）竞争的性质本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。

关键是

要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的

替代性产品的。

分析范围和问题：

1、现有的和将来的竞争格局是什么？

（1）竞争者的数目。

（2）市场份额。

（3）资金来源。

（4）营销资源和技能。

（5）产品资源和技能。

2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？

它们为什

么成功或不成功？

3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？

为什

么？

4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能

使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：

未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一

个常见的原因。

而且，A、B和C部分对关系到“定位”

你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤

其重要。

（四）环境状况辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案

并非难事。

能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所

造成的例子不胜枚举。

我们相信你能找出从能源危机中受

益的企业。

重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变

化的组织才能享受到长期的成功。

分析范围和问题：

1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？

2、你如何来评价这些趋势？

它们代表着问题还是机

会？

（五）产品生命周期阶段

本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段

作出明确的假设。

这是很重要的，因为特定的营销变量的

有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。

分析范围和问题：

1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？

（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？

（“年限

短”，的是不是要比“年限长的”更有利？

）

（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？

（知

识越完备是不是越不利？

）2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特

性是什么？

（六）行业的成本构成这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总

额和组成。

可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个

有效的营销方案的成本（见表l）。

从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。

*比如服装和汽车工业。

+比如旅馆和电话行业。

（七）企业的技能本部分的目的是严格地评价决策组织。

这里，我们对

它们能够完成的实施地设置限制。

讨论范围和问题：

1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技

能和经验吗？

（1）营销技能。

（2）生产技能。

（3）管理技能。

（4）财务技能。

（5）研究开发技能。

2、我们的技能与竞争者相比如何？

（1）生产适应。

（2）营销适应。

（3）其它。

（八）企业的资金来源分析范围和问题：

1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？

2、资金来自何处？

何时可得到？

（九）分销渠道本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。

分析范围和问题：

1、存在什么样的渠道？

我们能进入这些渠道吗？

2、不同渠道的成本与利润比较如何？

3、运用多种渠道的灵活性如何？

4、渠道间竞争的性质和程度如何？

5、渠道结构的趋势怎样？

6、不同渠道对促销和毛利有何要求？

7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

二、问题和机会这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清

单。

这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定

的事实或者管理部门面临的决策问题有关。

（一）关键问题所在

（二）主要的机会

（三）平衡状态下的形势：

1、非常有利；2、比较有利；3、适中；4、比较不利；5、非常不利。

注：

在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个

可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要

加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

三、备选营销方案的产生与评估一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以

实现既定目标的营销组合策略。

不同的目标市场可能需要

不同的营销方案。

就某一既定的目标市场而言，应制定备

选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。

（一）定义的目标1、可辨别的目标细分市场。

2、要售出的数量（数量或价值）。

3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等

等）。

（二）营销组合策略决策1、产品决策。

（1）开发新产品。

（2）改变现有产品。

（3）从产品线增加或撤出产品。

（4）产品定位。

（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。

2、分销决策。

（1）分销的强度（从密集的到独占的）。

（2）多渠道。

（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。

（4）渠道的直接程度。

3、促销决策。

（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组

合。

（2）品牌——家度还是个人。

（3）预算。

（4）所要传递的信息。

（5）媒介。

4、价格决策。

（1）价格水平（高或低）。

（2）价格变动（折扣率、区域价格）。

（3）毛利。

（4）价格水平的管理。

（5）价格领导者。

提示：

上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的

特殊策略。

作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中

的信息来评价备选方案。

应该列出并且讨论每一个备选方

案的正反两方面。

四、决策

评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决

策。

设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的

营销决策的能力。

你的理由的质量比得到任何特定的决策

更加重要。

一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你

对事实的看法不同并且作出了不同的假设），你应该会得

到不同的决策。

说明：

以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行

案例分析时参考。

可按此步骤进行案例分析，也可不按此

步骤进行案例分析。

其中的内容教给我们对一个案例从哪

几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希

望能认真阅读和借鉴。

市场营销学案例分析步骤

（二）

一、内容概要

二、当前营销状况分析

1、市场状况分析。

2、产品状况分析。

3、竞争状况分析。

4、分销状况分析。

5、宏观环境状况分析。

三、风险与机会（SWOT分析）

四、目标

五、营销战略制订（STP、4PS）

六、行动方案

七、营销预算

八、营销控制

分析结构评述

一、内容概要

对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅

速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。

（案例分析可

略）

二、当前营销状况

即进入正文。

主要提供该产品目前营销状况的有关背景资

料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分

析。

1、市场状况

列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求

状况等。

2、产品状况

列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市

场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。

3、竞争状况

识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、

市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，

以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。

4、分销状况

描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销

渠道上的销售数量。

5、宏观环境状况

主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介

绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、

社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

三、风险与机会（SWOT分析）

对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势

和劣势以及重要问题进行系统分析。

四、目标

1、财务目标

即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报

酬率、利润率、利润额等指标。

（案例分析可略）

2、营销目标

财务目标必须转化为营销目标。

营销目标如：

销售收入、

销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围

等。

五、营销战略（STP、4PS）

1、目标市场的选择和市场定位战略

明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几

个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。

2、营销组合战略

即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产

品、渠道、定价和促销等方面的战略。

3、费用战略

说明为执行各种战略所必须的营销费用。

（案例分析可略）

六、行动方案

阐述以下问题：

将做什么？

何时开始？

何时完成？

谁来

做？

成本是多少？

等。

可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成

的营销活动的时间安排和费用开支等。

如每项营销活动何

时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销

战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

（案例分析

可略）

七、营销预算

即开列一张实质性的预计损益表。

（案例分析可略）

八、营销控制

将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上

一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达

到或未达到预期目标的部门。

凡未完成计划的部门，其主

管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期

的目标。

（案例分析可略）

说明：

以上步骤是综合性较强的案例分析步骤，学生在做

小型案例可借鉴其中的几个主要步骤即可。

按规范化步骤

进行案例分析可以帮助你对问题分析地比较全面，教给你

如何分析案例。

当然，若你不按此步骤也未尝不可，只要

你能把问题分析透彻，提出自己的策略，采取何种形式是

不能限制的。

以上资料仅供参考。