导购员试题及答案.docx

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导购员试题及答案

一、选择题

1.优秀的导购员应具备的素质有（）

A坚定的销售意识B热情友好的服务C熟练的销售技巧D勤奋的工作精神

2导购需要填写的票据有（）

A收银票据B统计报表C销售报表D进出库单

3导购需要掌握的基本知识有（）

A公司品牌知识B产品知识C面料知识D陈列知识

4以下哪些项是麻的特点（）

A吸湿性好B强度高C 柔和贴身D变形能力小

5以下不是丝的特点的是（）

A轻薄B高雅挺括、手感柔软C柔软、滑爽D透气、色彩绚丽

二、填空题

1.导购的职责有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

2.导购主要的角色是＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

3.导购掌握的基本知识主要有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

4.培养自己的销售意识，要做到＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿。

5.常见的天然纤维有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

6.服装的面料主要有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

7.陈列的原则有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿。

8.商品陈列的基本方法有＿＿＿、＿＿＿。

9.顾客的类型有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.

三、简答题

1.请简述化学纤维的种类和优缺点？

2.陈列的含义是什么？

3.陈列和销售之间的关系是什么？

4.顾客的定义？

5.请简述顾客喜欢的导购类型有哪些？

6.简述销售的步骤有哪些？

四论述题

作为一名导购员，请你简述你对此岗位的认识或看法？

答案

（选择题）

1ABCD

2ABC

3ABCD

4ABD

5B

（填空题）

1宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、填写报表

2企业形象代言人、沟通桥梁、服务大使

3公司、品牌知识、产品知识、面料知识、陈列知识

4自信、坚持、善于发现顾客需求，引导消费

5棉、麻、丝、毛、皮革

6梭织面料、针织面料、非织造面料、 涂层面料、印花面料、色织面料

7安全性原则、易见易取原则、区分定位原则

8量感陈列、展示陈列

9慎重型、反感型、挑剔型、傲慢型、谦逊型

（简答题）

（一）1、涤纶：

是聚酯纤维的中国商品名，是合成纤维中的最大类别，其产量居所有化学纤维之首。

涤纶具有极优良的定形性能，强度高，弹性好，表面光滑，耐磨性好，色牢度好，不易褪色。

涤纶纱线或织物经过定形后生成的平挺、蓬松形态或褶裥等，在使用中经多次洗涤，仍能经久不变。

涤纶织物易洗快干，保形性好。

具有“洗可穿”的特点。

常见涤纶及其改性纤维名词：

        超细纤维：

细度小于0.9dtex的纤维。

超细纤维抗弯刚度小，织物手感柔软、细腻，具有良好的悬垂性、保暖性和覆盖性，但弹性小、蓬松度差。

         抗静电纤维：

通过提高表面的吸湿性来改善其导电性的纤维。

或者织物中直接织入导电丝，大多数的导电纤维具有防电磁辐射的作用。

2、锦纶：

是聚酰胺纤维的商品名，杜邦公司首先推出的锦纶商品名为尼龙，所以锦纶常被称之为尼龙。

锦纶具有一系列优良性能，其耐磨性居纺织纤维之冠，断裂强度高，伸展大，回弹性和耐疲劳性优良，吸湿性在合成纤维中仅次于维纶，染色性在合成纤维中属较好的。

锦纶织物的吸湿性在合成纤维织物中属较好品种，因此用锦纶制作的服装比涤纶服装穿着舒适些。

但锦纶透气性差，易产生静电。

锦纶被较多使用在尼丝纺面料、运动服、内衣、泳衣上。

3、腈纶：

腈纶是聚丙烯氰纤维的中国商品名， 1953 年由美国杜邦公司最先实现腈纶的商品化。

腈纶具有许多优良性能，如手感柔软、弹性好，腈纶纤维有“人造羊毛”之称。

具有柔软、膨松、易染、色泽鲜艳、耐光、抗菌、不怕虫蛀等优点，根据不同的用途的要求可纯纺或与天然纤维混纺。

4、氨纶：

弹性纤维是指具有400%-700%的断裂伸长率。

有接近100%的弹性恢复能力，初始模量很低的纤维。

氨纶是聚氨酯共聚物，同类氨纶面料包括有Lycra-莱卡（杜邦公司）、Neolon（日本）等。

氨纶弹性最好，强度最差，吸湿差，有较好的耐光、耐酸、耐碱、耐磨性。

氨纶利用它的弹力特性被广泛地使用于内衣，休闲服，运动服，短袜，连裤袜等纺织领域。

5、混纺：

是将天然纤维与化学纤维按照一定的比例，混合纺织而成的织物，可用来制作各种服装。

它的长处，是既吸收了棉、麻、丝、毛和化纤各自的优点，又尽可能地避免了它们各自的缺点，而且在价值上相对较为低廉，所以较受欢迎。

6、记忆面料：

是具有形态记忆功能的面料,也有人称记忆布，或形态记忆布。

原料来自于美国杜邦，其原料中含有谷物淀粉（葡萄糖）制成的生物, 这种原料本身就有吸湿、排汗的功能。

用其面料制成的服装不用外力的支撑，能独立保持任意形态及可以呈现出任意褶皱,用手轻拂后即可完全恢复平整状态，不会留下任何折痕，保形具有永久性。

有了“记忆”之后，面料变的免烫、易护理。

7、吸湿排汗面料：

吸湿排汗面料又称吸湿速干面料，它通过把皮肤上的汗水迅速从织物内层引导到织物外表，并散发到空气中去，从而保持贴身层始终处于干爽状态，是人体感觉舒适。

由于它可解决闷热和是出汗粘身问题，可调节服装的内气候，使得服装有了会“呼吸”的特性，故也有“会呼吸的纺织品”之称。

（二）

何谓陈列：

就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。

其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。

（三）

1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化

对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。

陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

实践证明：

货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

2、商品陈列高低变化引起销售额变化

商品陈列高低不同，会有不同的销售额。

根据实践经验证明：

在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化

陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。

一项调查结果显示：

店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

可见，保持陈列新鲜感很有必要。

（四）

A 顾客是商业经营中最重要的人；

B 顾客是导购员、商场人员和业主的薪水来源，是给我们带来利益的人；

C 顾客是我们名种经营活动的血液；

D 顾客不是无事登门——而是为了买而来；

E 顾客不是有求于我们——而是我们有求于顾客；

F顾客不是我们与之争论或与之斗智的人；

G 顾客是我们应当给予最高礼遇的人，满足顾客的需要就是我们的工作。

（五）

A 热情友好、乐于助人，有快捷周到的服务；

B外表整洁、有礼和耐心，商品知识丰富能介绍商品的特点、性质；

C 耐心地倾听顾客的意见和要求，回答问题时能提供准确的信息；

D 关心顾客的利益，急之所急，记住顾客的小档案与偏好，帮助做出正确性的选择；

E 每个人都喜欢诚恳的赞赏，但要具体，并告诉顾客为什么要这样赞誉他的优点。

（六）

第一步：

打招呼

第二步：

发掘顾客需求

第三步：

介绍货品

第四步：

试衣间服务

第五步：

附加推销

第六步：

收银

第七步：

送别

第八步：

售后回访

中国人身保险从业人员资格考试（CICE）

——中国寿险管理师资格课程

A10《人身保险监管》

第1-2题为套题：

2012年2月16日，中国保监会召开人身保险业综合治理销售误导工作会议。

中国保监会副主席陈文辉在会上表示保监会将重点治理销售误导问题反映较为突出的银行保险渠道、个人营销渠道和电话销售渠道；重点治理故意混淆保险与存款的概念、夸大合同收益、篡改客户信息及隐瞒合同重要内容等反映强烈、集中的违规问题。

各保监局要在公司自查自纠的基础上，结合日常监管掌握的情况，选取市场影响较大、违规问题较多和整改不力的公司作为检查重点，开展现场检查。

加大对违规问题的处罚力度，对于查实的误导问题，要以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严肃处理违法违规保险机构，特别要追究各级机构负责人和分管领导的责任，同时要依法严肃处理银行邮政等保险中介机构。

1．对于违反法律、法规和其他监管规定的，监管机构将依法对被检查单位和相关责任人进行行政处罚。

行政处罚可分四大类：

申诫罚、财产罚、能力罚以及资格罚。

以下属于能力罚的是（）:

①没收违法所得；②责令停止接受新业务；③撤销总经理任职资格；④吊销业务许可证。

A.②B.①②③④C.②④D.②③④

（答案：

C.②④，第287页中间以下）

2．保险机构违反《保险法》规定，中国保监会除依照《保险法》对该机构给予处罚外，还将对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处（）万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者从业资格。

B.1C.3D.5

（答案：

B.1万元；第61页倒数第1-3行）

第3—6题为套题：

2010年，中国保监会在总结近年来对保险信息披露监管实践经验的基础上，颁布了《保险公司信息披露管理办法》（保监会令〔2010〕第7号）（简称《管理办法》），根据2009年新修订的《保险法》，全面、系统的规范了保险公司的信息披露工作。

3．《管理办法》规定，保险公司披露的信息除了公司的基本信息、财务会计信息之外，还应包括（）：

①风险管理状况信息；②重大关联交易信息；③偿付能力信息；④重大事项信息；⑤经营信息。

A．①②③⑤B.②③④⑤C．①③⑤D.①②③④⑤

（答案：

D.①②③④⑤；第313页第7-10行）

4.《管理办法》规定，保险公司披露的基本信息应包括（）：

①保险公司的客服电话和投诉电话；②保险公司各分支机构的总经理姓名、地址、联系电话；③所经营的保险产品目录和条款；④公司部门的设置状况；⑤总精算师的简历和其履职情况。

A．①②③⑤B.②③④C．①③④⑤D.①②③④⑤

（答案：

C．①③④⑤；第313页第14-18行）

5.根据《管理办法》的规定，以下哪些事项的发生，保险公司应该披露相关信息并作出简要说明？

（）

①保险公司撤销其昆山支公司②保险公司更换会计师事务所

③其江苏分公司受到中国保监会的行政处罚④保险公司在某项目投资不当，造成重大损失

⑤其河南分公司总经理因经济犯罪被判处刑罚

A．①②③⑤B.②③④C．①③④⑤D.①②③④⑤

（答案：

B.②③④；第314页第最后一段）

6.根据《管理办法》的规定，以下叙述正确的是（）：

①公司基本信息发生变更的，保险公司应当自变更之日起10个工作日内更新；②保险公司应当建立公司互联网站，并在公司的互联网站披露公司的基本信息；③保险公司在公司互联网站和保监会指定报纸以外披露信息的，其披露的时间可以早于公司互联网站以及保监会指定报纸的披露时间；④保险公司互联网站应该保留最近10年的公司年度信息披露报告和最近5年的临时信息披露报告；⑤保险公司应当在每年的4月30日前在公司互联网站和保监会指定的报纸上发布年度信息披露报告。

A．①②⑤B.②③④C．①④⑤D.①②③⑤

（答案：

A．①②⑤；第315页第最后一段到316也上半段）

7．人身保险产品条款和费率的监管分审批和备案两条轨道。

需预先经保监会相关部门审批通过以后才可以进行销售的险种包括（）：

①关系社会公众利益的保险险种；②依法实行强制保险的险种；③新开发的人寿保险险种；④传统的普通人寿保险险种。

A．①②③④B.①②③C．①③D.②③

（答案：

B.①②③；第10页第5-7行）

8.《人身保险业务基本服务规定》对寿险公司的理赔服务设定了强制性的约束标准，重点对理赔环节的最长花费时间进行了限定，以下叙述正确的是（）：

①保险公司在收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当在10个工作日内作出核定；②上述①的情形复杂的，应当在30日内作出核定，但合同另有约定的除外；③保险公司作出不属于保险责任的核定后，应当自作出核定之日起5日内向被保险人或者受益人发出拒绝赔偿或者拒绝给付保险金通知书，并说明理由；④保险公司应当在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议后10日内，履行赔偿或者给付保险金的义务。

A．②④B．①②③C．①③④D．①②③④

（答案：

A．②④；第322页第9-14行）

第9—12题为套题：

偿付能力监管是保险监管的三支柱之一，中国保监会自成立以来就非常重视偿付能力监管，并于2003年初发布实施了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》（简称1号令）。

2008年7月10日，中国保监会公布了《保险公司偿付能力管理规定》（保监会令〔2008〕第1号）（简称《管理规定》），并于2008年9月1日起施行，1号令同时废止。

《管理规定》从偿付能力评估、报告、管理、监管等方面作出了明确规定，是我国新时期偿付能力监管的纲领性文件。

下表是×年×月×日甲保险公司偿付能力状况的部分相关数据：

×年×月×日甲保险公司偿付能力状况表（单位：

万元）

项目

数值

认可资产

46000

认可负债

41000

实际资本

最低资本

3000

偿付能力充足率

9．《管理规定》首次引入了偿付能力充足率（即资本充足率）的概念，它是指保险公司的实际资本与最低资本的比率。

偿付能力充足率是我国衡量保险公司偿付能力状况的一个关键指标，这种偿付能力监管模式属于（）。

A．固定比值模型B．风险资本模型C．动态分析模型D．欧盟偿付能力Ⅱ

（答案：

A．固定比值模型；第262-263页相关内容）

10．《管理规定》用“实际资本”一词替代了1号令中的“实际偿付能力额度”一词。

根据上表中的数据，甲公司的实际资本为（）万元。

A．2000B．3000C．4000D．5000

（答案：

D．5000，实际资本=认可资产-认可负债=46000-41000=5000（万元）；第256页第11行）

11．偿付能力溢额是衡量保险公司偿付能力状况的另一个重要指标，它能够显示出保险公司偿还债务能力的大小。

根据上表中的数据，甲公司的偿付能力溢额为（）万元。

A．2000B．3000C．4000D．5000

（答案：

A．2000，偿付能力溢额=实际资本-最低资本=5000-3000=2000（万元）；第256页倒数第5行）

12．《管理规定》第三十七条至第四十条建立了分类监管机制，明确提出了对于不同偿付能力状况的公司分别采取不同的监管措施。

依照其分类标准，上表中的甲公司偿付能力状况属于（）。

A．不足类公司B．充足I类公司C．充足II类公司D．充足III类公司

（答案：

C．充足II类公司；第273页相关内容）

13．保险公司董事及高级管理人员审计对象包括（）：

①董事长及其他执行董事；②总公司管理层成员；③省级分公司总经理、副总经理、总经理助理；④分公司或中心支公司总经理。

A．①②③④B.①②C．①②③D.①③④

（答案：

A．①②③④；第60页第20-23行）

14.为促进产品创新，满足人们不断增长的保险需求，2011年5月5日，中国保监会发布了《关于开展变额年金保险试点的通知》，决定进行变额年金保险试点。

试点期间，保险公司可以销售变额年金保险产品的渠道有（）：

①保险营销员；②团体外勤；③银行保险；④专业中介机构。

A．①②③④B.①③④C．②③④D.①②③

（答案：

D.①②③；第129页倒数第10-11行及相关材料）

15.依据相关监管规定，分红保险的销售人员应当具备的条件包括（）：

①参加过分红保险专门培训且合格；②有6个月以上寿险产品销售经验，且业绩良好；③没有严重违规行为和欺诈行为；④取得本科学历。

A．①②③④B.①③C．②③④D.①②③

（答案：

B.①③；第104页倒数16行）

16．期交保险费形式的万能保险的保险费由基本保险费和额外保险费构成。

其中，基本保险费不得高于保险金额除以20，并不得高于人民币（）元。

A．3000B．5000C．6000D．8000

（答案：

C．6000；第113页倒数第7-8行）

17．保险营销员在从事保险营销活动过程中有超越授权范围的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已经订立保险合同的，保险公司应当承担保险责任；但是保险公司可以依法追究越权的保险营销员的责任。

（）

A．对B．错

（答案：

A．对；第127页第12-14行）

18．《人身保险业务基本服务规定》要求保险公司应当自收到资料齐全、符合合同约定条件的保全申请之日起（）个工作日内完成受理。

A.1B.2C.3D.5

（答案：

B.2；第321页第13-14行）

19．保险公司披露的财务报表应包括（）：

①资产负债表；②利润表；③现金流量表；④所有者权益变动表。

A．①②③B.①③C．①③④D.①②③④

（答案：

D.①②③④；第313页倒数第9-10行）

20.以下行为符合保险营销员展业行为的核心监管要求的有（）。

①保险营销员在授权范围内从事保险代理业务

②保险营销员从事保险营销活动，向客户出示所属保险公司发放的《保险营销员展业证》

③向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息

④保险营销员将保险单据等重要文件交由投保人或者被保险人本人签名，确认投保人或者被保险人的真实投保意愿

A．①③④B．①②④C．①②③D．①②③④

（答案：

D．①②③④；第126页下半相关内容）

21.A银行是北京市地方性银行，代理销售甲保险公司的人身保险产品，以下行为中符合银行代理渠道相关监管规定的是（）。

①甲保险公司北京分公司直接向A银行的北京分行转账支付代理费用

②A银行和甲保险公司共同建立群访群诉、群体性退保所产生重大事件的联合应急处理机制

③为了更好配合银行业务的宣传，A银行自行设计并印刷精美的甲保险公司万能寿险产品的宣传资料

④A银行在2011年第二季度中销售甲保险公司的产品表现优良，甲保险公司北京分公司承诺给予A银行在2011年的培训费用报销比代理协议所约定的多25%

A．①②④B.①④C．①②③④D.①②

（答案：

D.①②；第133页，倒数4行）

22．X银行代理销售甲保险公司的人身保险产品，X银行人员李璐向其客户介绍甲保险公司某万能产品的保证收益率比银行存款利息高，还有保障，是很好的理财产品，值得购买。

她的做法不符合中国保监会相关规定。

（）A.正确，不符合B.错误，符合

（答案：

A.正确，不符合；第131-132页中间）

23.以下叙述属于监管手段中的“现场检查”的是（）。

①在批准甲保险公司分支机构开业前，监管机构对甲保险公司分支机构进行开业验收检查

②监管机构建立固定的信息采集通道，定期采集相关信息，并通过系统的分析，识别、判断公司的风险情况，依据各公司风险等级的不同启动相关监管程序，采取相应的监管措施

③监管机构在2011年7月对乙保险公司进行为期一个月，有关公司治理、财务管理、业务管理、资金运用、人员管理等所有环节和所有交易行为的系统、全面的检查

④在接到民众对丙保险公司违法违规的举报后，监管机构根据线索到丙保险公司进行针对性检查

⑤监管机构将丁保险公司的经营指标与行业内同类寿险公司的经营指标进行比较，发现指标异动的情况

A．①③④B．②④⑤C．②③④⑤D．①②③④⑤

（答案A．①③④284第一大段，290,8行，293倒数5-6行）

24.行业协会的调解处理是纠纷快速处理机制之一。

以下有关调解处理机制的叙述中正确的是（）：

①调解处理机构聘任的调解处理人员应当向当地保监局备案，需具有较强的保险或法律等专业知识；②被保险人对调处人员有选择权；③保险公司的员工不得担任调处人员；④调解结果对被保险人没有约束力，但对保险公司具有约束力；⑤调解处理机构受理的纠纷，如果被保险人拒绝接受调处或调解意见，或在签署调解协议后反悔的，仍然可以依法申请仲裁或是提起诉讼。

A．①④⑤B．①②③⑤C．①②③④⑤D．①②④⑤

（答案：

D．①②④⑤；第327-328页）

25.保护保险消费者权益是中国保监会新主席项俊波上任后所强调的监管首要任务。

以下对保险公司进行监管以保护保险消费者权益的措施不包括（）。

A．要求保险公司全面披露其经营管理信息B．设置合理机制妥善处理保险公司合同双方的纠纷

C．进行保险消费者教育D．监管保险产品销售的各个环节

（答案：

C．进行保险消费者教育；第307页最后一段。

）

26．影响人身保险产品费率的主要因素是：

预定利息率、预定损失率和预定附加费用率。

有关预定附加费用率，中国保监会出台了《人寿保险保险预定附加费用率规定》对此做严格且详细的规定。

以下叙述正确的有（）：

①趸交的平均附加费用率上限比分期缴付的要高；②在相同缴费期限的情况下，死亡险、健康险的附加费用比年金险和生死两全保险要高；③缴费期限20年的比缴费期限10年的附加费用率要高；④任何缴付方式，团险的平均附加费用率要比个险的低；⑤个险第一个保单年度的预定附加费用通常是最高的。

A．②③⑤B.①②③④⑤C．①③④D.②③④⑤

（答案：

D.②③④⑤；第99-100页几个表格）

27．以下有关电话保险营销渠道监管的叙述中，正确的是（）：

①电话录音是确认保险合同是否成立或生效的重要依据，因此保险公司应在电话接通后立即开始将通话过程全程录音，并备份存档；②电话录音的存档保存期限应该自保险合同成立之日起计算，保险期间在一年以下的不得少于5年，保险期间超过一年的不得少于10年；③电话销售人员在销售过程中应将姓名、所属保险公司名称、客服电话、产品名称、保障范围、保险期间、保险费、保险金额、缴费方式、扣款时间、保单生效日、保单送达方式、犹豫期等内容明确告知投保人，同时应向客户明确说明有关责任免除的事项，并提醒客户在收到保单时仔细阅读该部分内容；④保险公司需禁止其保险营销人员个人及其聘用人员随机拨打电话约访客户，或假借公司电话营销中心名义约访客户。

A．①②③B.③④C．①③④D.①②③④

（答案：

B.③④；第143页前面7、销售管理过程及8电话约访行为管理）

28.以下有关电话保险销售渠道监管的叙述中正确的是（）：

①甲保险公司总部在北京，在江苏、广东等区域设立有分公司。

甲公司可以在其电话销售中心所在地北京，向江苏及广东分公司的区域展开电话营销业务；②甲保险公司已在中国保监会审批或备案的保险产品，在符合电话渠道销售特点的前提下，还需经中国保监会批准“通过电话渠道销售”后方可销售；③电话销售的保险产品应考虑电话渠道的特殊性，产品简明易懂，便于投保，所以新型产品不得以电话销售模式来销售；④甲保险公司应将电话营销产品进行独立核算。

A．①④B．①②④C．①③④D．①②③④

（答案：

A．①④；第142页中间相关内容）

第29-31题为套题：

从国际寿险营销的发展经验看，专业中介机构渠道对于人身保险销售起到重要作用。

我国人身险市场透过专业中介渠道的份额有显著的成长。

我国专业中介机构监管规定主要有《保险法》、《保险专业代理机构管理规定》、《保险经纪机构监管规定》等法律、部门规章及规范性文件。

29.专业代理公司的注册资本不得少于人民币（）万元，其中，经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司，注册资本不得少于人民币（）万元。

A．200，1000B.300，800C．200,800D