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医药招商面试技巧

医药招商面试技巧

【篇一：

医药招商技巧篇】

医药招商技巧篇——开发客户

2014-03-1316:

13来源：

中国医药联盟作者：

董继业点击：

59087

核心提示：

采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。

因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同。

采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。

因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同。

总的来说，采用代理制的医药企业的销售业务员所做的工作只有2个内容：

开发客户和维护客户。

一、开发客户的技巧

（一）、代理商的选择——匹配原则

招商与一般的销售不一样。

一般的销售面对的是最终消费者或是终端客户，而招商则是面对代理商，代理商的销售则是面对终端或最终消费者，因此，招商企业与代理商的关系不是一般销售的买卖关系，而是合作关系。

要想有良好的合作，双方就必须要能够门当户对，就是要“匹配”。

如果不能“匹配”，双方合作的天平就会倾斜，合作关系就不能长久维系，这对企业和代理商双方来说都是时间、精力、财力上的损失，特别是医药行业，其运作有特殊性，每年一次的招标采购对以处方药产品为主的制药企业来说，能否中标将影响企业在该地区一年甚至2年的经营，时间成本巨大，因此，代理商的选择可以说至关重要。

往往我们会看到这样的现象，厂家的业务员，到了一个市场，就会像没头的苍蝇一样，东一头西一头地乱撞，要么是急于开发出客户，不管对方情况如何，见到代理商问就报底价，要么是一心想抓个大客户，小代理商根本不谈。

其实，开发客户，重要的第一步是要选择一个适合的代理商。

虽然，有的代理商很有实力，但是，这样的代理商往往手里品种很多。

如果这样的代理商不能够把你的产品当作重点品种来推广，甚至有的代理商是为了防止你的产品与他的产品竞争而代理了你的产品，那么，再有实力的代理商对企业、对业务员个人来说都没有意义。

反过来，如果找到的是一堆实力弱的小代理商，就不仅仅是终端开发慢，销售进展慢的问题了。

鉴于药品销售的特殊性，地政关系在药品销售中有着重要的作用，实力小的代理商很难让厂家的业务员凭借代理商的关系在当地建立良好的地政关系。

那么，怎样选择代理商呢？

只有适合的，才是最好的。

所以，选择代理商有一个重要的原则——匹配原则。

第一个“匹配”：

代理商的发展理念与企业的发展理念匹配。

现在市场上招商的医药企业很多，这些企业心态各异，有的企业有品牌、有生产基地、有好的品种，当然希望自己的企业能够长远发展，这样的企业往往希望代理商能够具备长远发展的眼光，有长远的打算，那些只顾眼前利益、没有长远打算、能赚点是点的代理商就不“匹配”。

而有的企业举步维艰，经营困难，当然是有钱就行，见钱就发货，能找到人代理就不错了，那里还顾得上什么选择的代理商匹配还是不匹配呢！

更有一些企业只是包下了某个企业的产品，自己号称全国总代理，这些类型的企业看重的是利益联盟，选择代理商的目标就是看你能不能迅速打开市场，迅速销售上量，至于代理商是不是有长远打算，代理商对这个产品是不是采取涸泽而渔的态度都不在考虑之列。

那么，我们怎么才能知道代理商的理念，是听代理商的老板说吗？

当然不是。

代理商的理念不是听代理商的老板说出来的，而是要通过观察得来的。

代理商的理念如何观察？

观察代理商的理念从以下几个方面着手：

*代理商的发展历史

*代理商的公司结构

*代理商的人员状况

*代理商公司的管理情况

*代理商老板的工作风格

第二个“匹配”：

代理商的经营思路与企业的产品特点相匹配。

招商企业不同的产品决定了选择代理商的类型，如果是独家产品、需要学术推广，企业就必须选择有学术推广能力的代理商；如果企业有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的代理商；如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的代理商。

第三个“匹配”：

代理商对产品的态度和期望。

每个代理商，特别是有实力的代理商，一般都不会只经营一个企业的产品。

你的产品是不是其主推的产品，招商企业是否可以长期合作，产品在当地是否有市场，市场潜力有多大、能否操作起来等等都会决定代理商会投入多大的精力、财力。

代理商的实力无论多么强大，如果他不能把你的产品作为其主推的产品，销量的上升就只能是水中月、镜中花。

第四个“匹配”：

销售能力“匹配”。

不同的企业、不同的产品、不同的销售策略决定了对代理商销售能力的不同要求。

有的需要全省总代，有的需要地级代理制，有的需要终端小包制。

不同的要求决定了企业需要具有不同销售能力的代理商。

第五个“匹配”：

资源“匹配”。

药品销售比较特殊，涉及到招标、物价备案、医保等事宜，需要与一些政府部门如卫生局、招标办、物价局、医保中心等建立良好的地政关系。

而招商企业在短期内很难迅速建立这样的关系，需要代理商在当地有一定的相关资源。

（二）、代理商选择六要素

作为采用代理制的医药企业的销售业务人员一定要有这样的观念：

选择一个好的代理商等于市场开拓成功了一半。

市场开拓时常面临种种问题：

新市场开发需要找代理商；老代理商不合格或不合作需要换代理商；市场的发展需要增加代理商?

?

因此，选择代理商是市场开发的首要环节。

那么，怎样才能选择一个好的代理商呢？

代理商的选择从以下六个方面考量：

1、实力

资金实力，做临床或otc需要大量的促销费用，再加上有些地区商业回款会压上三个月甚至更长时间，需要大量资金周转。

比如，做抗生素，做省代，每个月至少要100--200万的资金周转，没有实力，根本做不了。

怎么看资金？

一是公司规模、代理品种做的情况

二是保证金。

在保证金上讨价还价、是多个1000、2000还斤斤计较的人，能有实力吗

三是侧面了解。

要通过业内人士、朋友、或其他代理商来了解。

2、销售队伍

有的代理商没有自己的销售队伍，完全靠转包或枪手业务员，因而在推广上没有思路、没有章法，销售上量就靠拼挂金，最终结果是拼到没利润，只好放弃，再找新产品。

而有的代理商虽然有销售队伍，但是业务代表的素质却较低，只会处关系、给回扣。

所以，选择的代理商必须要有销售队伍。

如果厂家的产品是需要进行学术推广的产品，这样的代理商没有做学术推广的力量，从而影响厂家产品的推广进度。

3、销售网络

一看终端情况。

临床代理商看医院资源，otc代理商看药店资源，物流代理商看商业资源。

二看手上代理产品的市场状况。

代理商代理的是什么品种？

销量如何？

除了挂金以外，还有什么市场推广活动等等。

4、地政关系

代理商如果没有良好的地政关系，在招标、钩标、处理特殊情况时，很难给厂家以帮助和配合。

5、代理商的自我管理

代理商的内部运营是否合理？

代理商的人员管理是否有力、合理？

代理商的市场管理是否有序，而不会到处乱窜货？

6、对产品的信心以及合作意愿

代理商对产品的信心很重要，如果信心不高，代理商把代理权拿到手里后，往往遇到一些困难，就会把以前的承诺忘得一干二净，开发市场时拖拖拉拉，舍不得投入。

厂家在与候选的代理商做合作沟通时，一个先给代理商打预防针，客观地分析合作过程和市场经营过程中可能出现的困难和问题点。

同时，还要向经销商明确合作中所必须承担的责任和义务。

做完这些沟通再看这些候选代理商的反应。

最积极主动、最热切渴望合作、最有信心的代理商，才是厂家应该合作的代理商。

因而，代理商的选择形成六个维度——资信状况、销售能力、终端覆盖能力、地政关系、信誉、合作意愿。

【篇二：

医药代表面试技巧】

医药代表面试技巧

医药代表：

听上去似乎从业者非得有点医学背景。

但很多hr经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。

面试攻略

一、仪表。

仪表礼仪很重要。

一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。

因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。

大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳；男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。

二、表达。

做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。

三、态度。

学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。

四、谦和。

和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净？

五、耐压。

前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。

六、忠诚。

凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。

只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。

有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。

从零开始

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一、概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。

以处方药（ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。

医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁？

医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】某医药代表的工作描述职位：

医药代表上级主管：

销售经理或地区主管工作区域：

青城市工作目的：

①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。

作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。

相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？

答案只有一个：

敬业精神。

即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。

但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。

也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。

凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：

如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：

知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。

只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

木桶理论：

水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？

检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

总结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。

其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。

明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。

此外请你牢记：

没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。

了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

医药代表有一天你面试一定有人问这问题，请记住！

4p指代的是product（产品）、price（价格）、place（地点，即分销，或曰渠道）和promotion（促销）四个英文单词。

4c分别指代customer（顾客）、cost（成本）、convenience（便利）和communication（沟通）。

4rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。

2、提高市场反应速度。

3、关系营销越来越重要了。

4、回报是营销的源泉。

【篇三：

医药招商细则】

谈谈医药招商--给初学者一点点经验之谈！

目录一、市场调研

二、市场分析

三、制订计划

四、执行

五、寻找代理商

六、招商谈判

七、代理商的培训及服务

一、市场调研

（一）1：

市场情况：

人口；经济状况；医药公司的分布；公司回款情况；医院数量；医院分布。

竞争产品情况:

2：

同类品种数量,竞争产品价格；竞争产品月销量；竞争产品是否为医保；竞争产品促销方式；卖点和特点。

间接竞争者情况。

了解同类产品在当地每个医院的销售状况，经销商信息；及同类产品动态，通过同我们产品的对比，找出差异和卖点，从而明确推广思路。

3：

代理商情况：

代理商与医院关系（即：

开发能力）代理商的经济实力；代理商与政府部门关系；代理商的；操作能力（即：

临床上量能力）；运作品种情况（操作类别）；

4：

招标情况：

招标程序、周期、时间；上次招标情况。

二、市场分析根据市场调查的信息，对产品、市场进行分析，通过分析清晰自己对市场的看法并形成运作思路。

1.市场分析：

针对我们的产品而言，哪些是重点市场（医院），哪些

是次重点市场，为什么？

2.产品分析：

医保、竞品情况、市场机遇等。

3.制定销售思路：

确定产品目标市场，制定每个品种在不同的市场（医院）的运作思路。

三、制订计划计划是对自己工作目标及实施方法和时限性的一个明确，是你的作战方案，也是你的备忘录。

计划应反映如下几个方面的问题1、要干什么？

即目标；2、打算怎么去做，即具体的实施步骤；

3、由谁去做，即每个人的具体任务、责任；4、什么时间去做，即时限性；说明1、计划应具备如下的几个特征Ａ、明确的Ｂ、具体的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、时限性e、挑战性

2、计划要有弹性，弹性的本身是符合事物非唯一性的原则．3、制订了计划就要坚决地执行。

四、执行“开门”几件事1、每天要约会几个代理商，每天要联络几个代理商；2、回访，通常情况下每隔3-5天回访一次；3、每天都要有目的的进行市场调查，了解市场信息。

4、作好工作日志工作要回答如下几个问题：

①今天一天做了些什么？

效果怎样？

②有那些问题，想清楚了吗？

③明天工作怎么安排的，要做那些准备？

现在就做工作计划的制订要求1、要达到什么目标（量化）要解决哪些问题？

2、打算怎么做，具体的想法？

3、具体的实施计划（按时间设定）4、备注说明

五、寻找代理商方式1、销售终端----医院①设法结识医院的相关人员例如：

药剂科主任、药房主任、药房职员、科室主任和医生，以及医

六、招商谈判1.心态在招商洽谈中，平和的心态是十分重要的。

我们是生产企业，我们有产品资源，而代理商统属于医药商业，是经营药品的或者说是卖药的，卖药的总要有药卖才行。

所以他们对生产企业是有一种依赖关系的,所以在与代理商接触之前，你要告诉自己，“我是给你送财运的，我是给你送一个生意机会的，很可能你经营我的产品就发了财；我是你的贵人；”等，以调整出一个自信、平和的心态。

2、产品介绍介绍什么①产品本身（功能主治、用法用量等）②产品的同质化产品比价格和服务。

③利益：

我们产品对经销商而言意味着什么价值介绍产品时注意事项:

a、介绍产品要表达准确:

有一说一，实实在在，切忌无原则的吹牛，尤其对于普通品种。

对于特殊的品种可进行合理夸张。

b、介绍产品一定要有热情和一个认真的态度，热情和认真的态度是有感染力的。

3.

谈判技巧—造势a.要善于提出要求（开发时间、覆盖率、销量、首批提货量、保证金）b.要善于拒绝对方的要求c.要善于制造紧张气氛、制造稀缺气氛（可找人配合你）d.要善于表达企业的承诺、你要主导谈判。

达成合作的几个基本要素1.信任，如何让对方信任。

（信任你本人、信任你这个企业---实际上你本人就在诠释这个企业，你就代表着这个企业）2.感觉到产品存在商机—如何让对方感觉到存在商机。

（通过产品介绍来解决）3.紧迫感（通过谈判技巧来解决）

七、代理商的培训及服务对代理商医药代表的培训分为拜访技巧、演讲技巧、时间管理、产品知识、科室容量分析等。

对于代理商的培训工作是下一步业务的量化，细致化和成长发展的一个很有效的方法。

这样才能使代理商加强对公司的认知度，亲和力。

把代理商当作自己的业务员一样做好各方面的服务和配合使代理商对公司有一定的归属感，这样才能使合作沿良性轨道发展！

以上是我对招商工作的一点认识，希望能给大家带来帮助