商场陈列.docx

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商场陈列

陈列手册

前言：

超市面积4000平方米，商品的陈列总数约在10000种左右，而顾客平均一次购物时间约为20至30分钟，如果在这段时间内将几千种商品一个个地看下来话，实际顾客并不可能每一种商品都看到的，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种商品在陈列时，运用了艺术性的陈列技巧，引起了顾客的注意，使顾客产生了购买欲望，促成了顾客冲动性的购买成交。

所以在超市商场的商品销售中，重要的是让商品的陈列能达到商品自己能向顾客充分地展示自己的目的，以获得最充分的促销自己的效果，如何将“死的”商品通过艺术性陈列转变成“活的”商品，就成了超市商品销售主要的经营技术，也可以与超市商场的销售好与差是由商品陈列的技术好与差所决定的，因此公司制定下列商场商品陈列的操作和规范。

一、商品陈列的原则

（一）商品陈列显而易见的原则

1.商品陈列显而易见的原则要达到二个目的

（1）让卖场内所有的商品的品名、重量、价格等都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看的清楚的商品作出购买与否的判断。

（2）让顾客需要购买某些预定购买的计划商品之外，即激发其冲动性欲望购物。

2.商品陈列使顾客显而易见要做到三点：

（1）有价格标签、品牌的商品正面要向顾客。

（2）每一种商品不能被其它商品挡住视线。

（3）货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式和前进陈列方法。

（二）商品陈列使顾客易拿易放的原则

商品陈列在做到显而易见的同时，必须能使顾客自由方便的拿到手，放回原地，超市商场陈列的商品，不能将带有盖子的成箱商品陈列，因为顾客只有打开盖子，才能拿到放在箱子里的商品，这对顾客十分不方便，陈列的商品高度不能超过190CM左右，商品堆的太高，顾客就不愿意去拿，商品陈列原则除考虑易拿，还必须考虑易放，如果一个商品可能会打坏，顾客就是产生购买欲望，由于不易拿不易放就会影响挑选、观看的兴趣，使销售由于陈列不当而受很大的影响。

（三）商品货架要放丰满的原则

1.货架上的商品必须要保持放满陈列，但放满的前提是丰富（品种齐全）。

（1）货架常常空缺，卖场有效的陈列空间被白白地浪费。

（2）货架商品陈列不放满，对顾客来说商品自己的表现力降低，在卖场几千种商品陈列的条件下，不满陈列的商品其销售价值往往是不佳的，也会给顾客造成是“卖不掉或挑选剩下来的商品”的不良印象，对销售不好的商场会带来恶性循环，销售一天比一天差。

（3）货架上的商品放满既可以给顾客一个商品丰富饱满的好印象，也会起到吸引顾客注意力的效果，也可提高商品的周围的物流效益（防止商品断挡提高销售与代替内仓储存）。

2．货架陈列商品的规定

（1）货架长1.2米，每一格必须至少要放3个品种。

（2）公司制定的商品配制表，对80—20商品每格可少于3个品种，以保证畅销商品销售不脱节，反之20—80商品必须多3个品种，每一格平均要达到3个品种。

（3）按营业面积计算卖场面积每平方米的商品陈列品种不可少于11—12种品种。

为了做到商品陈列满，商场进货存在着一个时间差和其它想像不到的因素，在这段时间里，会出现商品补充不足，这时必须按下列要求补充：

（1）用同大类的80—20商品或高毛利的商品来补空缺，决不能用相邻的商品来填补，这样会给顾客带来商品丰满而不丰富的感觉。

（2）用来临时填补的商品，要能与相邻商品有一个品种或结构之间关连的配合。

（四）商品陈列先进先出的原则

1.补充陈列商品是把原有商品取出来，放入补充的新商品并用抹布擦净货架，因为商品的销售从前排面开始，为了保证生产有效期，补充新商品必须从后排开始。

2.当某种商品即将销售完毕，暂未补充新商品，必须把后排面商品移至前排面销售，决不允许出现前排面空格的现象。

（五）商品陈列关连性的原则（指货架陈列）

顾客在购物时往往是依货架的陈列方向行走，挑选商品很少再回头选购商品，所以关连性的商品应陈列在通道两侧或陈列在通道同一侧，而决不允许陈列在双面货架的两侧。

（六）同类商品纵向陈列的原则（）

同类商品要纵向陈列，不可横向陈列

1.同类商品如横向陈列，顾客挑选同类商品的不同类品种时会感到不方便，因为人的视线是上下夹角的25°，纵向垂直移动方便，顾客离货架30—50公分间距挑选商品，能看到一至五层货架上陈列的商品，而横向移动，其方便程度要比前者差的多，因为人的视线是左右夹角50°，顾客离货架30—50公分间距挑选商品，只能看到横向1.2米间距内的陈列商品。

2.纵向陈列能使同类商品一个直线式的系列，体现出商品既丰富又丰满。

3.同类的商品纵向陈列会使20—80商品提高销售量，不会出现横向陈列所造成第一、二、五层所应享受的货架位段平均销售利益。

４.98%的顾客到超市商场购物都是带有目的性的，如中央通道内有顾客在挑商品，横向陈列会影响其它顾客在中央货架通道中行走挑选商品带来不便。

二、商品陈列原则的检查要点

检查要点：

（1）商品的价格标签、品牌标签是否面向顾客正面；

（2）商品有无被遮住无法显而易见；

（3）商品上是否有灰尘或杂质；

（4）商品价格标签、品牌标签是否脱落或不明显；

（5）商品是否做到让顾客易拿易放；

（6）同类商品、不同类商品的品种是否纵向陈列；

（7）商场的类别标示牌和商品群陈列是否一致；

（8）货架上第一层商品是否放得过高；

（9）货架上的商品是否有空闲区域，如果有是否将80—20商品或高毛利商品补充暂时陈列；

（10）商品补充陈列和短缺陈列是否先进先出；

（11）商品的包装是否整齐，并具有魅力；

三、商品陈列的基本方法

（一）货架陈列

（二）特殊陈列

1.落地整齐陈列法：

整齐陈列法是将商品整齐堆积起来，必须是单一商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出了商品的量感，从而能给顾客一种刺激的印象，一般是特价商品、季节性变化商品、购买率高的商品，附近竞争店缺少的商品。

商品离地高度掌握在20—30公最好，商场的暗角是最佳位置，其缺点是顾客不易拿不易放。

2.落地托盘陈列法

托盘式陈列是整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望，托盘式陈列不将商品从纸箱中取出，而是将纸箱割除60％--70％左右，露出商品的品牌，袋装托盘陈列商品必须高于纸箱高度10—20公分。

托盘式陈列只要上面一层作托盘式陈列，而下面则用不打开包装，整箱地陈列上去，高度掌握在离地70—80公分最佳。

进出口处、黄金地段是最佳的陈列位置。

3.随架陈列法

随架陈列法的作业时间短，这种方法最适应于200平方米小商场，在中央货架两侧，悬挂醒目的有机玻璃POP架，其目的是来带动陈列在货架上的特价商品和其它商品销售。

4.端头陈列法

所谓端头陈列法是指双面中央货架的两头，在超市商场中，双面中央货架两头是顾客流量最大，往返频率最高的地方，从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。

端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。

5.岛式陈列法

岛式陈列可以从四个方向观视商品，可用木架、柜、筐等物品作为底脚、搭台，在台上采取整齐陈列或托盘陈列来陈列商品，岛式陈列占用卖场空间大，但销售效果好。

对季节性、节假日顾客需求的商品采用岛式陈列法有相当明显的促销效果。

商品离地面高度70—80公分，如太高会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。

6，突出陈列法

在中央陈列架前面，不影响顾客购物通道前提下，将商品突出陈列，必须采用托盘陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用这种方法。

另也可拆除货架上搁板，然后将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈列法。

7.悬挂陈列法

悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产生很好的立体效果，并且能增添商场内其它陈列方法所没有的变化。

8.量感陈列法

这种陈列法与其它量感陈列法不同，它是岛式陈列法、落地整齐陈列法、落地托盘陈列法三种的组合，能给顾客造成种特大量陈列的感觉，当附近竞争店缺某一品种时，用同一品种量感陈列法是促进销售的最好机会。

9.关连陈列法

把不同类但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C，关连陈列法可使超市商场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性。

10.比较陈列法

把相同商品按不同规格、同数量予以分类，然后陈列在一起，比较陈列是促使顾客购买更多数量的商品，比较陈列法事先都必须计划好价格、包装量、商品投放量，这样才能保证既达到促销又保证商场的盈利率水平。

11.活面陈列法

进出口处，陈列富有色彩的商品，较畅销的商品，吸引力的畅销商品，采用落地托盘陈列法。

12.死面陈列法

生活中的必要商品，陈列在商场各个死面（角），使顾客必须走遍全商场，采用落地托盘陈列法。

另在商场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法来提高全部商品的销售机遇等。

（三）冷柜与蔬菜架陈列法

1.整齐排法

将商品规则地排列在一起，排列重点是将商品上下、左右排列整齐，不可杂乱或松散。

2.置放容器

由于商品松散、杂乱无法排齐，将商品散开放入陈列的各种容器内，但对容器最上面一层商品要摆平，其它无须作特别处理。

3.顺序堆积

将商品由下往上按顺序堆积，目的是要创造出商品的陈列立体感，但必须要保持商品的一定高度。

4.组合交叠

将商品交错组合堆积陈列交叠的方法，特别对形态不一大小不一的商品组合，产生好的陈列效果。

5.点缀装饰

在陈列的商品中放上其它商品起点缀作用，或同一种商品在最上部作一些特殊处理，点缀装饰目的是提高商品的可视率吸引力，但点缀装饰商品周围必须有顾客易拿易放同一种商品。

高温柜、中温柜陈列原则：

第四层：

展示感强商品，推荐商品

第二层、第三层：

销售量大的商品

第一层：

补充商品，易碎商品，松散、杂乱的商品

超市的顾客是附近的居民，如何使固定顾客：

（1）从基本购买→一般购买→流行性购买；

（2）从就近购买→刺激购买（欲望购买）→反复购买，就需做好商品陈列工作，才能使超市的商品陈列艺术，真正转化成艺术销售。