经销商管理制度.docx

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经销商管理制度

2011年经销商管理制度

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:

与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：

在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。

具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。

接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。

积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。

配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。

销售区域由经销合同为准。

如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

4、树立服务消费者的理念

市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。

“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。

良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

5、完善配送体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。

3.3经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。

招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加；

3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

4、由各销售部对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直接负责业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

7、公开洽谈和评估：

参加方提交《招商文件》。

评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。

全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案；

9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

10、选定经销商后签订《经销合同》，保证金到位，正式成为经销商；

11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理

3.4.1履约保证金

1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。

合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。

如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。

2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。

保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。

3.4.22011年保证金交纳额度

2011年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于元，以元为单位向上取整。

3.4.3保证金其他规定

1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。

扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。

2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同附件五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。

扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

3、经销商可自行将履约保证金汇往菩萨岩公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：

“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至菩萨岩销售部办公室客户经理处。

4、经销商上交履约保证金不得由客户经理代汇款，如客户经理代汇款出现未达账款，菩萨岩不承担任何责任。

经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核实。

5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。

经销商在解除与菩萨岩合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。

3.5经销商配置要求

菩萨岩经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：

3.5.1人员配置要求

要求至少配置配送人员1名，根据实际情况需要，满足市场配送的需要。

3.5.2库房配置要求

1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。

原则是满足额定库存的要求。

3.5.3车辆、资金要求

1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。

2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存资金等。

3.6经销商服务

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是菩萨岩的重点工作之一。

菩萨岩将为客户提供以下方面服务。

3.6.1售后服务

菩萨岩将配置专门的售后服务人员。

建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。

3.6.2货物供应服务

菩萨岩将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、保证货源，同时强化冷链建设，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调进货，进而保证客户的货源供应。

3.7.3市场信息服务

菩萨岩业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。

帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

分析目前所销售的产品（品种、包装等）能否满足其销售区域的需要。

3.7.4培训

菩萨岩为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、配送人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。

3.7.5产品知识服务

为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。

3.7.6财务服务

菩萨岩将致力缩短财务处理流程，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。

3.7.7数据分析服务

协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。

该项工作是客户经理的基本工作。

3.7.8库存管理服务

协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

3.7.9销售计划

菩萨岩客户经理将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。

3.8经销商业务管理

作为菩萨岩的经销商，有义务接受菩萨岩的业务管理的指导，维护菩萨岩的品牌形象、开拓市场。

同时菩萨岩也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。

3.8.1销售业绩管理

经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是菩萨岩评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。

菩萨岩将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。

同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。

3.8.2经销商额定库存管理

1、销售部实行经销商额定库存管理，设定经销商的额定库存，经销商的库存维持在额定库存的80％到120％之间，低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。

2、额定库存设定的原则是：

用尽量小的库存满足市场的供应。

额定库存设定的标准见下表：

月份

月

月

月

额定库存

备注

3、经销商库存产品时间管理

经销商库存管理应该做到“先进先出”，先入库的货物应该先销售出库，如果由于经销商违反先进先出的约定导致库存产品超出天，（自货物到达经销商库房之日开始计算），公司有权将经销商库存超过上述期限的产品折价处理。

折价额度为出厂价格的％，折价损失部分由经销商承担。

3.8.3形象建设

1、经销商自身形象建设

经销商必须具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。

库房干净、整洁，室内制作菩萨岩企业文化、有统一标识。

2、市场形象建设

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化，保证主品的市场铺货率，快速推广新品。

3.9经销商考核评估体系

3.9.1总则

随着菩萨岩销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。

经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。

对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，菩萨岩对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。

二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。

3.9.2经销商考评方式

经销商考核办法由销售部另行制定，经总经理批准后执行。