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身体成分销售培训手册

身体成份分析仪

销售培训手册

中体同方体育科技有限公司

二〇〇七年五月

目录

（一）产品理念

（二）产品技术知识点

（三）产品的特征、优点、利益的销售陈述

（四）行业存在的怀疑、误解、偏见

（五）客户经常提出的问题

（六）经销商赢利分析模式

（一）产品理念

随着人们物质生活水平的提高，人们越来越追求美好的精神生活。

对身体的要求，也不满足于没有疾病，而是追求匀称的身材、强健有美感的肌肉线条、优雅的气质、旺盛的生活热情，对各种可能的疾病及早发现和及早预防；

因此身体成份分析仪本质是持续健康的保证；

销售身体成份分析仪，对于最终使用者来说，是在销售一种生活，销售一种人类不断追求的美好生活，销售有尊严、有价值的生活，销售健康、舒适的生活，是他们体质的诊断顾问，是他们体质的改善顾问；对于购买者来说，是在销售一种权威，销售一种科学评定体质状况的权威，是提高他们盈利能力的合作伙伴，是提高他们专业形象的健康顾问；

（二）产品技术知识点

一、测量技术

1、测量方法:

生物电阻抗（BIA）

2、测量电极：

8个电极

3、测量频率：

多个频率（1KHz、5KHz、50KHz、250KHz、500KHz、1MHz）

4、测量电流：

500μA

5、测量部位：

左上肢、右上肢、躯干、左下肢、右下肢

6、测量范围：

100～950Ω

7、检定精度：

12Ω

8、测试时间：

不超过2分钟

9、体重范围：

0-150Kg

10、体重精度：

0.1Kg

二、输入项目

1、性别：

男性/女性

2、年龄：

6～99岁

3、身高：

100-220cm

三、测量内容

1、细胞內液

2、细胞外液

3、体内总水分

4、体脂肪

5、体蛋白

6、肌肉

7、瘦体重

8、矿物质

四、健康评估

1、脂肪百分比

2、肥胖度

3、体质指数

4、基础代谢率

5、标准肌肉

6、标准体重

7、体重控制

8、脂肪控制

9、肌肉控制

10、目标体重

11、水肿系数

五、综合评估

1、肌肉脂肪：

分别对肌肉、脂肪进行“缺乏、良好、过量”的综合评估

2、营养状况：

分别对蛋白质、无机盐进行进行“缺乏、良好、过量”的综合评估

3、运动措施建议：

根据综合评价提出运动方面的建议

4、营养措施建议：

根据综合评价提出营养方面的建议

六、产品参数

1、工作电压：

AC220V/50Hz

2、额定功率：

<35W

3、外形尺寸：

765*440*1015（MM）

4、整机重量：

25KG

5、工作温度：

0-40℃（32～104℉）

6、工作湿度：

30～80％RH

7、保存温度：

0-40℃（32～104℉）

8、保存湿度：

30～80％RH

9、显示屏：

高分辨率TFT真彩液晶显示屏

10、数据库容量：

10000条

11、输出接口：

IEEE1284（25针接口，PCL3或以上），USB激光／喷墨打印机（指定的打印机型号）

12、身高体重接口：

预留身高体重接口

13、电极材料：

七、校核办法

用磁共振法进行校核，对测试者进行全身无间隔扫描，获得每1厘米一个断层图，对断层图像进行分析，统计全身脂肪、矿物质与肌肉的重量。

磁共振直接测得的脂肪重与本仪器测得的脂肪重比较，误差在3%以内；

八、数学模型

根据中国人不同年龄、性别的数学模型定量分析人体成份；

九、重复测试

对大量人群多次测试，重复性误差小于1%；

（三）产品的特征、优点、利益的销售陈述

一、概念

1、产品的特征：

关于该产品的事实、数据和确定的信息；

2、产品的优点：

该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的；

3、产品的利益：

该特征及优点是如何满足客户表达出来的需求的；

二、陈述构架

介绍身体成份分析仪应从五个方面来进行，那就是测量技术，仪器结构，测量操作，结果评估，以及超值性的表现。

一台身体成份分析仪只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。

同时每个方面至少应准备3个具体细节；

三、测量技术

1、测量方法

⑴特征：

生物阻抗法Bio-impedanceanalysis,BIA

BIA测量法的主要原理乃是将身体简单分为导电的体液、肌肉等，以及不导电的脂肪组织，测量时由电极片发出极微小电流经过身体，若脂肪比率高，则所测得之生物电阻较大，反之亦然，BIA就是经由此种机制来做体脂率的测量。

为了测量准确，最好固定每日测量时间、测量前先排尿，以及测量前3小时勿进食饮水。

⑵优点：

采用生物电阻抗法测定人体成分具有快捷、简单、准确、无创伤、无风险的优点，现已成为全球公认的首选方法；

⑶利益：

①每个人的测量时间不超过2分钟，每个小时可测量30人；如此快速的测量速度，可减少被测人的等候时间，提升其测量兴趣；可增加单位时间的测量人数，提升运营单位的经济效益；

②被测人无需抽血、没有伤口，就没有了创伤可能带来交叉感染的危险，使被测人的安全得到了有效保障；被测人没有创伤，可减少其心理抵触和害怕因素，同时免除了测试后伤口保护的麻烦程序，被测人将乐意接受周期性的测量；同时杜绝了因测量感染可能给运营单位带来的意外风险，使工作人员的工作强度以及工作压力感大大降低，有助于提高其工作效率，使其有更多精力为被测人提供专业指导，使被测人感受到高质量的专业服务；

③测量电流一般不超过800μA，人体根本感觉不到，被测人不会感受到被电击，这就使被测人在测量过程中不会产生安全担忧；工作人员也无需在测量过程中全神贯注，以免发生点击事件，这无疑使工作人员有更多的精力为被测人提供其它更好的服务；

2、测量频率及电极数量

⑴特征：

4个频率和8个电极

其测量频率分别为1KHz、5KHz、50KHz、250KHz、500KHz、1MHz；

采用8个电极，每个部位有两个电极用来测量人体成份,分别在5个节段部分（右上肢、左上肢、躯干、右下肢、左下肢）进行10个电阻抗测量，可以测量出人体各个部位的阻抗值；

⑵优点：

①频率50KHz只能测得细胞外水分，无法测得细胞内水分，计算脂肪值精度较差；250kHz以上频率，可以测得细胞内水分，就可准确计算人体总水量、蛋白、肌肉和脂肪等成分的重量；故单频率只能提供脂肪的参考指标，而不能用来定量的分析人体成份；

②电流是以最短和电阻率最小的路线传导；用四个电极进行测量，只能测得上肢体或下肢体的数据，而却将躯干忽略；用八个电极，则可测量右上肢、左上肢、躯干、右下肢、左下肢五个节段10个电阻抗数据；躯干是储存脂肪和水份最多的地方，中老年人下肢堆积脂肪多，青年人上肢肌肉发达，多个电阻抗数据使准确性大大提高；

③单频率对测试对象限制条件多：

例如运动后测试结果不准、妇女来月经时测试不准、绝经妇女测试不准，老年妇女根本无法使用；而多频率不仅能够对正常人的体脂肪量进行测量，而且能够用于测量对于水电解质紊乱的病人或每天有大量的体力活动致使体内水分状态不稳定的人，例如每日训练超过10小时的运动员、由于心脏病和肾脏病引起的水电解质紊乱的病人；

⑶利益：

①被测人花时间、精力、财力进行测量，主要是想得到精确的测量结果，如果事后得知测量结果不准确，这将使被测人彻底失去信心，产生极度不满意，从而极大伤害产品的口碑；

②如果运营单位给被测人提供了不准确的测量结果，这就使得运营单位的权威性受到严重伤害，其声誉将受到不可估量的损失；

③人的生理状态受多种因素的影响，不可能总保持在最佳状态，但测量时间通常是不可预测的，特别对于体质检测，往往是被测人处于亚健康状态时采取有效预防行动，如果此种状态下不能提供准确的测量结果，这不仅使得被测人不能得到有效的健康警示，同时使运营单位的设备使用率将大大降低，错失诸多的收入机会；

④如果身体成份分析仪的测量结果只能提供脂肪的参考指标，而不能用来定量的分析人体成份，那运营单位就无法建立权威地位，无法为被测人提供专业的健康建议、训练建议，无法树立良好的口碑，也就无法吸引更多的客源；

3、校核方法和数学模型

⑴特征：

“同方”牌身体成份分析仪用磁共振法进行校核，对测试者进行全身无间隔扫描，获得每1厘米一个断层图，对断层图像进行分析，统计全身脂肪、矿物质与肌肉的重量。

“同方”牌身体成份分析仪利用国家体育总局2000年、2005年两次国民体重监测的数据为参考，通过台湾长庚医院采集的187个中国人的磁共振数据，经过严密的论证和演算，总结出了具有自主知识产权的、符合中国人不同年龄不同性别特点的数学模型，；

⑵优点：

①国外人体成分分析仪提供的计算体成分的数学模型没有经过准确的方法进行校准。

据发表资料得知，至今他们只用腹部某一断层的CT片中的脂肪值推算全身脂肪量，必然导致测量误差很大。

而用磁共振直接测得的脂肪重与“同方”牌身体成份分析仪测得的脂肪重比较，误差在3%以内；

②国外多频人体成分分析仪提供的计算体成分的数学模型是根据美国人建立的，但是由于不同民族饮食结构不同，体成分也有差异，因而用这些仪器测中国人误差大于5％以上。

而“同方”牌身体成份分析仪的数学模型是根据中国人体质情况建立的，完全符合中华民族特征，因而用此仪器测量中国人，其误差大大降低了；

⑶利益：

①要了解人体内部的状况，目前普遍的方法一是抽血，二是CT、B超、X光，三是磁共振；但众所周知磁共振是最先进的医疗诊断技术，其价格昂贵，且通过断层扫描再汇总全身数据耗费巨大，不论是金钱还是时间，一般人都承受不了；而现在被测人只需几分钟和几十元钱，就能享受到与磁共振相媲美的结果，这无疑使被测人感觉到物超所值；运营单位也无需担心测量结果因被测人的年龄、性别、体型的差异导致无法认可的结论，从而可以专注于测量结果的分析，为被测人提供专业的运动建议和营养建议；

②因饮食习惯不同、地理环境不同、人文习俗不同，亚洲人和西方人在体质上存在着很大不同，最新的医学研究表明，体重相同的情况下，亚洲人体内的脂肪含量要比西方人高出许多，为此，世界卫生组织最近重新修订了亚洲人健康新标准体质指数在18.5~23为正常，>23为肥胖；亚洲成年人的理想体重指数为21；而通行的国际标准是体质指数>25为肥胖；数学模型根据中国人特有的体质特征数据建立，这当然使测量结果的准确性大大提高了，使被测人真正准确地了解了自己的身体成份，通过比较一段时间间隔后两次测量结果的差异，被测人就可准确把握自己健康的变动趋势，进行有效预防；运营单位则可通过前后测量结果差异分析，准确判断这期间相应的改善措施是否取得了预想的效果；

四、仪器结构

1、一体化结构

⑴特征：

站立平台、手持握柄、输入装置、输出装置设计成一体化结构；

⑵优点：

①占地面积小；

②测试操作和日常维护方便；

③仪器重量得到最优化处理，包装体积得到了最小化处理，运输、搬动极为方便；

⑶利益：

①运营者可最大效率使用测试空间，提高单位空间的收益效率；

②运营者可根据运营状况，及时调整运营地点，提高设备的使用效率；

③日常维护人员的工作量得到极大减少，消除了日常维护的畏难情绪；

2、预留身高体重接口

⑴特征：

为身高、体重数据的自动输入预留了标准的RS232和USB接口；

⑵优点：

①通过标准接口，可自动接收被测人在身高测试仪和体重测试仪上的测量结果，节省了身高体重数据的输入时间；

⑶利益：

①通过即时的身高、体重数据，可减少被测人因记忆、身体状况变化而产生的输入误差，也可避免操作人员的误输入，极大提高结果的准确性；

②数据自动传输，可整体缩短测量时间，提高测试效率；

③对于运营收费的情况，可使收费标准适当提高；

3、触摸式液晶显示屏

⑴特征：

仰角25度、分辨率、尺寸12吋的触摸式液晶显示屏；

⑵优点：

①正常身高的中国人在测试过程中可轻松看到液晶显示屏的全部内容；

②大尺寸的液晶显示可提供更多的信息；

③输入数据直观简捷；

⑶利益：

①被测人在测量过程中可清楚看到显示屏的内容，可很好减少被测人在测试过程中的恐惧感；

②触摸式使仪器体积大大减小，同时也减少了操作人员误操作的机会，提高了单次操作的准确性；

4、人性化的电极设计

⑴特征：

使用航天材料，符合中国人手、足的生理解剖结构；

⑵优点：

①航天材料保证了微电流不出现无谓的损耗，同时确保了耐久性；

②按中国人的生理特征设计，确保了电极接触的良好性和紧密性

⑶利益：

①航天材料便于维护，只要简单擦拭，就能光亮如初；耐久性好，使仪器的使用寿命得到了有效保证；

②特殊大小的手、足尺寸得到了充分考虑，避免了给被测人带来意外的尴尬；

③被测人无需进行特殊的姿势调整，提高了测试效率；

五、测量操作

1、操作流程

⑴特征：

测量准备阶段输入年龄性别身高体重数据；测量开始时脱袜站立规定位置、手握电极规定位置；测量过程中呼吸平稳、不要说话；测量结束后打印结果；

⑵优点：

①输入年龄性别身高体重数据，使每个个体体质中最重要的特殊性得到了充分考虑；

②胸压变化会导致人体生物电阻抗的变化，因采用磁共振技术进行校核，因此只要保持呼吸平稳、不要说话，胸压变化产生的误差通过数学模型就得到了有效的修正；

③测量结束后打印结果，使被测人在第一时间得到测量结果，节省了等候时间；

⑶利益：

①体质状况各人不同，输入个人信息使被测人有充分的参与感，让被测人感觉到测试结果是自身身体体质状况的真实反映；

②脱袜站立需会带来一点众人面前的尴尬，且也有传染脚气的担心；但只要运营者在被测人面前确实做好清洁工作，则无伤口所导致的无血液感染的零风险将更会得到被测人的认可；

③立即打印，一方面提高了运营者的工作效率，另一方面为被测人提供了即时可见的结论，使被测人省却了拿错别人的测试结果的担心；同时，被测人此时的心态最适合提供各种有效的营养建议和运动建议；

2、测量时间

⑴特征：

测试时间不超过2分钟；

⑵优点：

测试时间短，被测人很容易做到呼吸平稳，提高测试的精确性；

⑶利益：

①对于身体虚弱的病人来说，测试时间短，将使其能很顺利完成测试，为诊断提供可靠的依据；

②对于公众场合，测试时间短，能尽量减少被测人成为众目睽睽的对象所带来的尴尬；

③对于同行者，测试时间短，则可在最快时间得到测量结果，减少了等候过程中的担心感、无聊感；

3、测量内容

⑴特征：

可直接测量以下指标

①细胞內液：

指细胞核、细胞质、细胞器中的流体，不包括细胞液。

②细胞外液：

指血浆、组织液和淋巴；

③体内总水分：

④体脂肪：

⑤体蛋白：

⑥肌肉：

⑦瘦体重：

体重（W）-脂肪重量（f）；包括肌肉、骨骼及重要脏器等

⑧矿物质：

可推算出以下指标

①脂肪百分比

脂肪百分比＝脂肪重量/实际体重；一般而言，男性体脂肪率超过25%，或女性体脂肪率超过30%，就称为肥胖

②肥胖度

肥胖度=[（实际体重-标准体重）/（标准体重）]×100%

标准体重（kg）=身高（cm）-105

类别

肥胖度

体重指数

身体脂肪百分比

男

女

正常

≤10%

18.5-24.9

9.0-18.9

19.0-28.9

肥胖前期

20%-30%

25.0-29.9

19.0-26.9

29.0-35.9

一级肥胖

30%-50%

30.0-34.9

27.0-34.9

36.0-42.9

二级肥胖

≥50%

35.0-39.9

35.0-42.9

43.0-49.9

三级肥胖

≥100%

≥40.0

≥43.0

≥50

③体质指数BMI

体重指数（BMI）=体重（kg）/身高（m）的平方

世界卫生组织拟定的世界标准是：

BMI在18.5~24.9为正常范围，大于25为超重，大于30为肥胖。

这个标准是根据欧美白人为基准制定的；

中国人的肥胖有两大特点：

体型小，指数小；肚皮大，危害大。

中国人的最佳值为20~22，BMI大于22.6为超重，大于30为肥胖。

④基础代谢率BMR

基本代谢率是指一个人在静态的情况下，维持生命所需的最低热量消耗卡数，主要用于呼吸、心跳、氧气运送、腺体分泌，肾脏过滤排泄作用，肌肉紧张度，细胞的功能等所需的热量。

简单来说，若你的基本代谢率是1200卡路里，而你整天都在睡觉，没有任何其它活动的话，这天便会消耗1200卡路里。

BMR可以代表人体细胞的代谢能力。

细胞的生理功能不同，其代谢能力也不同，一般而言，脂肪组织和骨骼组织的代谢作用较少，因此BMR与瘦肉组织（LeanBodyMass）成正比关系。

基础代谢量会因年龄、性别、身体组成、荷尔蒙的状态而有所不同。

基础代谢率是维持人体重要器官运作所需的最低热量，短期内很少改变，几乎在基因里就已经决定一个人基础代谢率的高低，但是它会随着年龄的增长而有逐渐下降的趋势，一般来说，人在婴儿时期的基础代谢率相当高，到了孩童时期会快速下降，等到成人其后会逐渐趋于稳定。

各年龄层之基础代谢值（BMR）

年龄（岁）

男性（Kcal/kg/min）

女性（Kcal/kg/min）

7-9

0.0295

0.0279

10-12

0.0244

0.0231

13-15

0.0205

0.0194

16-19

0.0183

0.0168

20-24

0.0167

0.0162

25-34

0.0159

0.0153

35-54

0.0154

0.0147

55-69

0.0151

0.0144

70~

0.0145

0.0144

⑤标准肌肉

⑥标准体重

对少年儿童，标准体重=年龄x2+8（7-16岁）

对成年人，有两种方法：

方法一：

女性的标准体重（公斤）＝身高（厘米）－105

男性的标准体重（公斤）＝身高（厘米）－100

方法二：

BMI法

体重指数=体重（公斤）/身高（米）的平方kg/m2

正常体重：

体重指数=18-25

超重：

体重指数=25-30

轻度肥胖：

体重指数>30

中度肥胖：

体重指数>35

重度肥胖：

体重指数>40

⑦体重控制＝标准体重－实际体重

⑧脂肪控制＝标准脂肪重量－实际脂肪重量

⑨肌肉控制＝标准肌肉重量－实际脂肪重量

⑩目标体重

水肿系数

水肿系指血管外的组织间隙中有过多的体液积聚，为临床常见症状之一。

与肥胖不同，水肿表现为手指按压皮下组织少的部位（如小腿前侧）时，有明显的凹陷。

祖国医学称之为“水气”，亦称为“水肿”。

水肿系数＝

⑵优点：

①能测量细胞内、外液，就可准确计算蛋白质、肌肉、脂肪和水等成分的重量；

②内置依据BMI指数计算标准体重的程序，可自动计算出标准体重、体重控制、脂肪控制、肌肉控制、目标体重等指标；

③能测定基础代谢率，据此可提供准确有效的营养建议；

⑶利益：

①可有效进行肥胖的诊断、营养状况的评估；

②可准确了解水肿、骨质疏松、身体平衡、透析后体内水分改变、激素治疗后身体成分的改变；

③身体脂肪比例和脂肪分布的测定，可用于健康检查及老年病诊断，如：

高血压、糖尿病、动脉硬化和高血脂；

④为体重控制、减脂、肌肉训练、营养平衡和诊断疾病等提出科学有效的依据；

⑤监测癌症等消耗性疾病（如：

HIV）患者的人体细胞总量；

六、结果评估

1、特征

可对肌肉脂肪、营养状况进行综合评价，开具针对性的运动处方和营养处方；

2、优点

3、利益

七、超值性表现

⑴专业形象

⑵投入回报分析

①固定费用：

每台15万元，使用5年，每天折旧82.2元；占地1平方，每天5元；测量人员固定1人，每天30元；共117.2元；按5年计算，人员场地总投入为6.4万，总投资21.4万元；

②每人使用花费金额：

打印纸1张0.2元；2分钟耗电不足0.01元；

③每天每个测试人员支出：

假定每天测试20人，则每天为每个测试人员进行的花费约6元；

④对于医疗行业、体检行业、国民体质监测，假定每天20人测试，每次测试收费30元/次，则测试7200人就可收回投资，即一年就可收回投资；

对于健身行业，按每个会员年费3000元计算，只要多吸引70个会员就可收回成本；

对于企事业单位，假定每个人每年为单位创造5万元利润，则每个工作日创造220元的利润，每天少1个因健康原因而缺勤的人，则相应的投入就得到了回报；

⑶名牌产品

“同方”是高科技的象征，其背后是强大的清华大学所提供的最先进的技术支持；“同方”牌身体成分分析获得我国实用新型专利和发明专利的受理，也得到英国国际科学中心的认可，并获得他们举办的第一届国际发明博览会最高奖项《金皇冠奖》、《国际高新技术成果证书》；“同方”品牌是国家工商总局批准的“中国驰名商标”；

不同的客户其利益特点不同，其关注的方面不同，因此，当销售人员向客户介绍身体成分分析仪时，不应该将该产品的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，并在每个方面必须要至少可以陈述3个具体的要点，而且一定要努力让客户接受这个理念：

在选择身体成分分析仪时，首先想到的就是五个方面，那就是测量技术，仪器结构，测量操作，结果评估，以及超值性的表现；销售人员首先应该从这个出发点来学习产品，牢记产品的五个方面，不能在客户面前表现出不熟悉的样子。

身体成分分析仪融合了当今最先进的电子技术、机械技术、计算机技术、生物医学技术，是一个非常复杂的产品。

在销售这样一个复杂产品时，必须牢记，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，它们关心的是这些技术对它们来说的利益是什么，因此销售人员首先必须清楚一个体质测试设备从五个大的方面来了解就可以全面、完整地概括一个复杂的产品。

（四）行业存在的怀疑、误解、偏见

目前对体质检测器材或体质领域存在哪些怀疑、误解、偏见呢？

1、怀疑

测量是否准确？

营养、运动处方是否对症，还是千篇一律的常识选编？

是否符合个人的饮食习惯和生活环境？

是否超越经济承受能力？

是否现实中真的可行？

测试结果是否对治疗、锻炼、预防、改善确有帮助？

不进行创伤，怎么就可以了解身体上千奇百怪的脂肪、肌肉、盐、矿物质？

2、误解

“健康”即“没病”；

体质检测不能带来明显的疗效，不能提高健康水平；

减肥就是减体重，纤瘦、苗条就是美丽并不影响健康；

身体成分是天生注定的，后天无法改变；

3、偏见

进口仪器具有更高的技术含量，测量准确度高；

医院才是身体检查的权威机构，其它机构都是忽悠人，纯粹为了赚钱；

（五）客户问题

销售人员要了解客户的需求，最有效的手段就是提出探索性问题；客户要了解所购买的产品能否真正满足他的需求，最有效的手段也是提出问题；因此对客户在采购过程中提出的问题进行分析归纳整理分类，认真分析研究每类、每个问题的正确答案、背后隐藏的真实意愿，无疑是销售人员提高自身知识储备、针对性满足客户需求最为快捷有效的方法。

客户提出的问题一般可归纳为三个方面：

商务问题，技术问题和利益问题。

1、商务问题：

所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款方式，交货时间等都属于商务问题；

2、技术问题：

所有有关身体成分分析方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都是属于技术问题；

3、利益问题：

客户关心的对使用身体成分分析仪产生的作用方面的问题都属于利益问题。

客户在采购设备的过程中问到的许多问题，其表面上看多数为商务问题或者是技术问题，但其实质应该算是利益问题；有统计表明，客户在采购过程中提出的问题，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%；由此我们可以知道，客户实际上更加看重销售人员对客户利益的理解程度，这也就要求销售人员在销售准备阶段，在了解所需的产品知识时，不要只死记硬背各种参数，而要从客户利益的角度深刻各种技术指标。

下面列出一些体质检测设备销售过程中经常遇到的问题，并就其