团购销售人员培训纲要.docx

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团购销售人员培训纲要

销售培训纲要：

提纲:

第一章白酒知识：

白酒常识行业特点

第二章销售技巧：

基本原理销售技巧

第二章政商礼仪：

主要礼仪基本常识

第一章白酒知识：

白酒常识行业特点

第一节白酒知识

一白酒：

1、定义：

白酒是以淀粉质或糖质原料，加入糖化发酵剂（曲药），经固态、半固态或液态发酵、蒸馏、贮存、勾兑而制成的蒸馏酒。

特点：

开放式多微发酵、酒体芳香浓郁

2、形成：

白酒生产中，物质生成分两条路线

第一条路线：

淀粉→糖→乙醇（酒），决定白酒的出酒率。

第二条路线：

淀粉、蛋白质、脂类等→多步复杂反应→白酒的微量成分（通常称为风味物质，其总量仅占白酒的1～2％）。

决定着白酒的香型、质量优劣、典型性等。

3、分类：

（1）按糖化发酵剂分类：

1、大曲白酒

（郎酒、茅台酒及大部分浓香产品等）

2、小曲白酒

（山西汾酒、玉冰烧、四川小曲白酒）

3、麸曲白酒

（景芝白干、红星二锅头、牛栏山等）

（2）按白酒香型分类

1、酱香型白酒，代表：

茅台和郎酒；

2、清香型白酒，代表：

汾酒；

3、浓香型白酒，代表：

泸州老窖特曲

4、米香型白酒，代表：

桂林三花酒；

5、凤香型白酒，代表：

西凤酒；

6、兼香型白酒，代表：

白云边；

7、药香型白酒，代表：

董酒；

8、芝麻香型白酒，代表：

景芝白干；

9、特香型白酒，代表：

四特酒；

10、豉香型白酒，代表：

玉冰烧。

（3）按生产工艺分类

1、纯粮固态白酒

2、固液法白酒

3、液态法白酒

二、酱香型白酒

1酿造过程：

以高粱为原料，小麦高温制曲为糖化发酵剂，经传统的九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、长期贮存、盘勾勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵香味物质的白酒。

（1）这一生产工艺十分强调时令季节：

端午踩曲，重阳下沙（投粮），端午扔糟，其间需一年时间方能生产一批沙。

具体说来就是：

A每年端午节前后开始用小麦高温制曲，重阳前结束。

因为伏天气温高，湿度大，空气中的微生物种类、数量多且活跃，有利于网络空气中的微生物，并且在培养过程中曲温可高达65℃以上，在这一时节制曲能很好的保证高温大曲的质量。

B重阳开始投粮，此时正值秋高气爽时节，故能有效控制酒糟入窖的温度，使发酵平缓适度，能较好地控制1、2轮次酒的的出酒率，为次年春暖花开时3、4、5轮次大回酒的生产打下基础。

C从重阳下沙开始经九次蒸煮，每次一月，八轮加曲发酵，七次蒸馏取酒后，时令又到端午（次年）以后，一批沙的生产接近尾声，开始丢糟，故称其为端午扔糟。

这样还有效的避开了对酿造极为不利的炎热盛夏，体现其科学性。

D这一复杂的生产工艺其自身的特点，即“高温制曲（曲坯发酵温度≥65℃）、高温堆积（≥48℃）、高温发酵（42~45℃）、高温流酒（≥37℃）、贮存期长（普通郎酒≥3年）、生产周期长（一年一个生产周期）”。

这“四高两长”总结了郎酒的生产工艺过程。

（2）酱香型酒的特点：

工艺复杂，按时令生产，风格独特，消费培养，最健康酒品。

（3）白酒品评的基础知识

1）品评的生理学原理

1、阈值：

呈香、呈味物质由感官检出的最低量（浓度）成为阈值。

闻香称为嗅阈值，尝味称为味阈值。

阈值越低，其呈香呈味的作用越大。

2视觉：

视觉是人类的感觉之一，眼睛为视觉器官。

眼睛之所以能观察到颜色是因为物体对光波的反射作用的结果。

人眼看到的可见光是波长在400—750nm范围内的电磁波。

在白光照射下，如果溶液不吸收可见光，则白光全部透过，溶液呈无色透明；如果可见光全部吸收，则溶液不透光，呈现黑色。

3嗅觉：

人的嗅觉器官是鼻腔。

当有香物质混入空气中，经鼻腔吸入肺部时，经由鼻深的甲介骨形成复杂的流向，某一部分达到嗅觉上皮，此部位有嗅觉细胞，由于细胞的代谢作用经常保持负电荷。

当遇到香味物质时，表面电荷发生变化，产生微弱电流，刺激神经细胞，使人闻出香气。

•4味觉：

所谓味觉是呈味物质作用于口腔黏膜和舌面的味蕾，通过味细胞再传入脑皮层所引起的兴奋感觉，随即分辨出味道来。

不同味觉的产生是由味细胞顶端的微绒毛到基层接触神经处在ms之内传导味信息，使味细胞振动发出的低频声子的量子现象。

不同味觉的振动频率不同。

基本味觉是甜、咸、酸、苦4种（后来增加了鲜味）。

辣味不属于味觉，是痛觉

2）品评的意义和作用

1、品评意义：

白酒的品评是利用人的感觉器官（视觉、嗅觉和味觉），按照各类白酒的质量标准来鉴别白酒质量优劣的一门检测技术。

具有快速而又准确的特点，是国内外用以鉴别食品内在质量的重要手段。

但是，它受地区性、民族性、习惯性、个人爱好、心理等因素影响。

2、品评作用

•a、品评是确定质量等级和评选优质产品的重要依据

•b、通过品评，了解酒质存在的缺点

•c、加速检验勾兑和调味的效果

•d、利用品评鉴别假冒伪劣商品

3、品评方法

4、品评的方法：

明评法和暗评法

5、品评最重要的是确定参照物

6、白酒的品评主要包括色泽、香气、口味、风格四个方面

7、品评的步骤：

1、眼观其色：

正视、俯视、括杯；

2、鼻闻其香：

1-3cm，吸气，均匀，轻晃，闻香时不能尝酒

3、口尝其味：

2ml以内，入口后接触舌尖、舌边并平铺于舌面和舌根部，全面接触味蕾，然后再用舌彭动口的酒液，使之充分接触上腭、喉膜、颊膜进行全面辩味。

仔细品评酒质的醇厚、丰满、细腻、柔和、谐调及刺激性等情况，5-30s后，可将酒液咽下或吐出，然后使酒气随呼吸从口、鼻孔排出，检查酒气是否刺鼻及香气的浓淡，判断酒的后味和回味

4综合判定风格

风格是酒的色、香、味全面品质的综合反映，是既抽象又具体的总体特征的体现。

名酒之所以名贵，是名在质量，贵在风格。

一个酒的风格对该酒在消费者心中的声誉有着很大的影响，都有一个总体映像或结论。

风格就是根据色、香、味的鉴评情况，以简练的语言，形象化地说明酒的色香味的特点，综合判断白酒的典型性（个性）。

5、酒体的感官特征

•色泽：

无色（或微黄）、清亮透明、无悬浮物、无沉淀

•香气：

酱香突出，幽雅细腻、空杯留香持久

•口味：

醇厚丰满、细腻圆润、回味悠长

•风格：

酱香突出、幽雅、细腻、丰满、圆润、净爽回甜、悠长、空杯香持久

6饮酒应当遵循以下四大原则：

1）酒不与咖啡同饮

酒和咖啡都具有兴奋、提神和健胃的作用，如果酒精与咖啡同饮，犹如火上浇油，可加重对大脑的伤害，并刺激血管扩张，加快血液循环，增加心血管负担，造成的危害超过单纯喝酒的许多倍。

2）感冒后不喝酒

感冒者喝酒会加重病情。

因为感冒病人，尤其是严重者大多伴有发热症状，此时通常要服用退烧药，一般多是扑热息痛。

一旦饮酒，两者产生的代谢物对肝脏将产生损害。

3）酒后不宜喝茶

酒后饮茶会增加心脏和肾脏的负担，对于患有高血压、心绞痛的冠心病人更为不利。

所以，酒后最好吃点梨、西瓜之类的水果为宜。

4）酒后不宜服药

酒类都含有不同程度的酒精，有上百种药物在酒后服用，可以增加毒副作用。

如酒后服痢特灵、优降灵等药，就会出现心律失常、血压升高等反应。

第二章销售技巧：

基本原理销售方法

第一节销售常识：

一、销售的定义：

发现并满足客户需求的解决方案。

1销售方法：

先交朋友，后谈生意

先交朋友是建关系，取得对方的认同和信任；只有对方认同和信任你了，才会接受你推荐的产品或服务。

后谈生意是谈我有什么功能的产品或服务能给对方好处，能满足对方的需求。

2销售要点：

巧说会问

（1）善听：

听言中意

听话外音

听独到解

听关键词

（2）巧说：

以迂为直：

从眼前的一事中谈起，找共通点，谈到关键所要说的问题。

化害为利：

反不好方面转化成有利的一面

（3）会问：

1）选择性问题：

二选一

2）封闭式问题：

非是即否

3产品介绍：

FABE法则

F特点：

产品、业务或者服务所具备的独

立特性和功能

A优点：

由独特的特性/功能引发出来的便利之处

B利益：

可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求

E证据：

用以证明利益的案例、数据

第二节团购销售

1团购定义:

（1）定义:

团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或

其一级代理商）之间发生的一种交易行为。

（2）特点:

分析团购营销的特点是让我们更准确地把握做好团购营销的关键点。

A客户为组织性而非个人性

B公款消费而非私人消费

C消费性购买而非销售性购买

D经销商社会资源与客户客情关系很重要

E客户私人利益往往起到重要作用

F间接性消费多于直接性消费

G节日集中性消费多于日常分散性消费

H物品贵重性与使用性的均衡性和先后性

I组织需求与个人需求的均衡性和先后性

2团购原则：

（1）公关与团购分离

一把手、办公室主任同时公关

一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为

（2）先公关后团购

只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。

如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。

（对个人的认同）

（3）建立关系，纵向深耕、横向发展

当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；

利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来

3团购方法（五步法）:

（1）整合资源：

整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体。

5大方法:

1）利用直接资源法：

利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。

2）置换间接资源法：

与同业但不同行进行资源置换，比如我一个朋友做茶叶生意，苦于团购客户资源有限，我介绍他给一个做海参的老板认识，他们的产品不但不冲突而且还可以互补，客户资源又存在重叠性。

他们之间进行资源置换，相互提成，渐渐地从合作的生意关系发展成了好朋友加商业伙伴的关系，双方都极大地丰富了团购客户资源。

3）熟悉人转介绍法：

有一种说法：

三个互不相识的人通过相互的熟悉人的也能建立上关系。

所以利用身边熟悉通过转介绍的方法认识熟人身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效的整合资源的办法。

4）陌生客户拜访法：

陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户，如通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，让他派人到在些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，凡持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。

许多客户都是通过司机来提货或通过司机打听货源，因此吸引了许多新的客户资源。

5）广告媒体传播法：

有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播，吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈

（2）获得认同：

获得认同就是迅速赢得客户的信任。

没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的至关重要一步。

客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。

迅速获得客户信任的6大法则

1）给客户良好的外在印象

2）客户至尊满足其优越感

3）认同客户的某些价值观

4）自己的专业知识和能力

5）能够回答客户所有疑问

6）自己保持快乐开朗信息

销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌与众不同，迅速对客户产生强烈的心理冲击，让客户产生强烈的欲望，这就需要具备专业的产品介绍能力.

（3）欠出人情：

中国人讲“情理法”，非常看重感情，在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。

让客户欠下你人情的7大关键

1）多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）

2）小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）

3）礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）

4）超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）

5）用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）

6）超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）

7）创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）

（4）拿下定单：

拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。

A快速拿下定单8大流程

1）搞清内部组织结构

2）锁定关系决策人员

3）目标人物深度公关

4）充分满足各方利益

5）打消客户所以疑虑、

6）提供可选择性方案

7）该出手时就要出手（主动提出成交请求）

8）备足货源要回货款

B抓住顾客心理高效成单的8大绝招

1）喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你）

2）给予偿还（再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了）

3）拒绝退让（对客户某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）

4）落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，再介绍你最想卖的）

5）承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺）

6）社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的）

7）权威印证（强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等）

8）机会短缺（强调你的产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，让客户产生紧迫感）

（5）持续销售：

团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。

因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的生意合作。

A对目标人物建立持续客情关系

1）扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）

2）共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）

3）满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）

4）建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）

在与现有客户加强合作的同时，要充分利用现有客户（比如客户是政府机关领导）的权力影响力，通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户，推广销售范围。

B有效实施行政权力营销扩大销售范围

1）提升权力辐射力（找对人）

2）提升权力暴发力（说对话）

3）满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）

4、团购要素：

（1）关系入手，利益驱动

（2）从找关系到找方法（动脑筋，求创新，能活用）

（3）从单兵作战到团队作战（人员精干、团队配合）

四政商礼仪：

讲求规范做到专业

一、礼仪的基本常识原理：

1、礼仪的定义：

人际交往的规范，亦俗称的待人接物的方法。

销售的本质是发现并满足客户需求的解决方案。

销售的方法是先交朋友再谈生意。

就是人际交际能力的体现。

跟不同社会实景的人交往，跟不同性格的人交往，跟不同年龄的人交往。

被别人认同、信任，获得别人好感的能力。

人际交往的基本原理和规则。

2、基本原理：

A人际交往的三轮效应：

A）首轮效应：

又称第一印象，在开始给对方留下好印象。

B）亲同效应：

寻找共同点，彼此产生共鸣。

要点：

求同存异

C）末轮效应：

结束时也要留下好印象。

如海尔维修时，打扫客户家里留下的任何维修垃圾；又如销售人员把在对方办公室喝完的一次杯在走时带走。

B人际交往的两金法则：

A）黄金法则：

我想别人怎么对待我，我就怎样对待别人。

出发点：

由已到人；原理：

同理原则。

例如：

已所不欲，勿施于人

B）白金法则：

别人想我怎样对他，我就怎样对待他。

出发点：

由人到已；原理：

交换原则（亦以满足别人的需要来换取别人满足自己的需要）。

例如：

我为人人，人人为我。

3、不同场合的基本礼仪规范：

（1）称呼礼仪

1）面带笑容：

体现亲切

2）称呼职务：

显示尊重

3）声音适中：

有底气，

4）言行举止：

大方得体，不卑不亢

（2）介绍礼仪：

1）宾主间：

先主后宾

2）上下级间：

先上级后下级

（3）名片礼仪：

递名片：

双手持名片两端，名片正面对着对方；

接名片：

双手接过名片，把对方名片内容的，如名字、职务，轻声复读一遍；名片要存放在名片盒内，放在上身衣袋内；

（4）服装礼仪：

服装三色原则:

蓝、黑、灰职业西服，以毛料为佳；

商务上除制服外，短裤衬衣不打领带，长袖衬衣才能打领带；全身颜色不超过三种；

皮鞋选系鞋带的黑色为主，袜子为蓝色或黑色，忌白袜子配黑皮靯；

6）宴席礼仪：