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市场营销专业本科生毕业论文

企业的发展是离不开市场营销的,一个企业要想盈利,要想不断地扩大自己的业务,不断地发展自己,就必须重视市场营销,重视市场营销的作用下文是为大家搜集整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考!

篇1浅谈供电企业的电力市场营销措施

电力企业营销工作处在电力市场最前沿,肩负着科学有序供电和优质服务的重任,是实现供电企业生产经营成果和提高经济效益的基础和关键环节,同时也是展现供电企业形象、体现供电企业核心价值的重要方面,这就要求我们树立“大营销”、“大市场”的社会市场营销观念,建立以市场、客户为导向的营销体系,正确处理好企业效益和社会效益的关系,积极创造并拓展公司可持续发展的条件和空间,在履行安全可靠供电职责和服务经济社会发展中,实现企业价值,促进企业发展。

供电企业为取得经营活动的成功,不仅要以适当的价格,而且还要通过适当的方式开拓电力市场,促进电力的增长。

目的是让客户既合理地多用电,又安全用电、节约用电,既保护环境,又提高负荷率,开拓电力市场,实现客户与电力企业双赢目标。

对于客户而言,既节省了费用,又合理用电,安全用电,虽然电用了不少,但费用并不多。

对于电力企业而言,既开拓了市场,增加了用电量,又易于回收电费,且调整了负荷曲线,提高了负荷率并实现了自己的经济效益目标。

海南电网企业在开拓电力市场上实行积极的营销策略,主动研究市场,近几年用电量迅猛增长,实现了电力企业从旧的用电管理模式到市场营销模式的转变,并从中积累了不少经验措施。

1发现新的增长点,开拓电力市场

1.1积极开拓农村电力市场电力企业应把开拓农村电力市场作为开拓电力市场的“突破口”,加快农网建设,扩大农村电网覆盖面,提高农电科技含量,改善农村供电质量,提高农村供电服务水平。

同时,加强电力需求侧管理,调整有关政策,调动农民用电的积极性。

下一步可考虑在农村实行分时电价,让广大农村客户从自身利益考虑,自觉用上更便宜和更充足的电力,从而达到降低农村居民实际电价水平的目的,鼓励农村居民多用电量。

1.2增加客户对电力的了解,高度体现客户的参与性,开拓电力市场电力企业应注意培养客户对电力知识的兴趣。

如以丰富的宣传节目、生动的卡通图画和简单易行的电力实验吸引客户,使他们关心电力、增长电力科普知识,增加客户对电力的了解。

中国南方电网公司的《科学使用电能,建设和谐家园》宣传册子以图文并茂、通俗易懂的方式,向广大客户介绍安全用电、科学用电、节约用电的基本常识,方便客户在生产、生活中参考使用。

2通过电价优惠,进行电力促销

2.1推行峰谷电价政策让客户利用价格杠杆,调整自己的生产用电时段,逐步将用电量移到谷期,减少峰期用电,用电成本比以前降低了,提高经济效益。

同时进一步强化了峰谷电价对于削峰填谷的作用,负荷率也得到了提高。

3.2取消中间层

这样可减少社会费用,降低电价、促进电力销售。

目前在一些地区,由于从供电局到客户之间的中间层太多,增加了客户负担,减少了客户的用电量。

3改革和完善窗口服务体制

现代的市场竞争已不单纯是产品本身的竞争,而是服务的竞争。

电力产品和其他产品一样,其整体概念包含核心产品、有形产品和服务产品,同时又具有公用产品的特殊性,所以更需要千方百计提高服务价值。

海南电网企业在提高服务价值上使用种种方法,取得了很好的效果。

4.1向客户作出服务承诺,促进电力销售电力行业作为公用事业,必须要以优质的服务让所有客户都满意,并且以承诺的方式接受广大客户的监督。

重点把服务承诺作为关怀备至服务的一部分,作为服务连锁的一部分,在提高发电、供电可靠性、作业流程创新的基础上服务承诺的项目和指标,每年检查、修订,提高服务的要求,增加服务的项目。

承诺的最重要的内容,第一目标是供电可靠程度,这是客户最关心的也是最根本的要求,如果三天两头拉闸限电,电压、周波不稳,态度再好也不能真正实现对客户的服务承诺。

海南电网企业自从开展“服务承诺”以来,有力地促进了电力行业的行风建设,密切了电力企业与客户间的关系,改进了电力行业作为公用事业对社会的服务质量和服务效果。

同时也为电力企业开拓电力市场,提高电力企业自身的经济效益起着良好的作用。

在海南电网企业的服务承诺里,有“95598”供电服务电话。

该电话热线提供24小时受理用电业务咨询、信息咨询、投诉举报和电力故障报修的服务,处处为客户提供方便。

客户服务中心与电力公司各部门微机联网,客户提出的各种要求,都能立即通过网络通知有关部门及时处理,一一解决,充分体现服务宗旨,保证客户满意。

5.2改变称呼

在社会主义市场经济条件下,电力消费者和供电部门应该是一种平等的、互惠互利的关系,给客户优质和满意的服务是电力企业市场营销的需要,是提高服务价值的需要。

因此,我们不能再像过去那样居高临下地称消费者为“用户”,而应真正把消费者当上帝、当客人,亲切地称之为“客户”。

用户与客户仅一字之差,却大大提高服务价值。

6.3破除柜台

柜台“,贵台”也。

一道柜台分开你我。

你,稳坐在室内;我——客户,却被冷冷地拒在外面,根本谈不上平等服务,给客户带来的只是巨大的心理压力。

海南电网企业改柜台式营业为开放式服务,并安排有业务知识、工作经验、服务水平的人员坐堂服务,为客户排忧解难,使客户轻轻松松完成有关手续,从而大大降低客户的精力成本支出,大大增加服务价值。

7.4“营销——维护”一体化

电能商品的服务价值除了在用电前各环节体现外,更重要的因素之一是售后服务,既当客户用电出现问题时,能得到及时的派出,供电可靠性能得到保证。

供电部门必须建立一支高素质的能快速反应、善打硬战的抢修队伍,在紧急时候迅速为客户服务。

电力企业作为社会的公用事业应该使营销与维护一体化,这不仅可以为客户提高服务价值,同时也将为企业创造出良好形象价值。

8.5减少客户购买时间和精力成本,电力客户交款方式灵活多样海南的电力客户可用现金、支票、信用卡、银行划拨、分期付款、预付费等各种方摘要:

电力企业走向市场,重要的标志之一就是营销工作是否到位。

电力营销必须采取市场为导向的管理模式,把电力营销定位为供电企业的核心业务,电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要;供电企业必须不断关注和加强电力营销策略的研究和策划。

9.6面向客户,科学管理,增强服务价值海南电网企业要求工作人员树立“以服务对象为主,以满足客户需求为中心”的理念,继续深入开展“万家灯火,南网情深”活动,结合大客户服务工作,主动联系辖区内的大客户和重要客户,及时向大客户提供最新的供电信息,包括错峰、电价调整等信息,更好地提供个性化、多元化、差异化的服务。

10.7提高窗口服务的技术含量。

电力企业的营业大厅、营业窗口,不仅要提供优质服务,而且应提高技术含量,可用电子显示屏介绍电价政策、用电产品政策、服务项目等,设置触摸式或键盘式的查询系统等,如果可能变“先用电后交费”为“先交费后用电”,这样既进行能够了电力促销,有保障了电费回收。

海南电网企业的的管理已全部实现微机化,网络已具备相当的规模,靠微机网络,无论哪个方面的问题,客户只要打一个电话,在一个营业柜台就能全部解决。

不论是办公条件还是新设备的选用,包括一些管理手段,都从经济效益角度去考虑,都是在进行经济、技术比较后才决定是否采用和实施,不搞一刀切。

4加大技术进步,提高电能质量,增加产品价值,降低货币成本对于电力产品,产品价值有其特殊性,最主要的应该是电能质量及供电可靠性。

客户用电就是要花最少的货币资金买尽可能多的高合格率、高可靠性的电能。

在提高产品价值,降低客户货币成本方面,应围绕以下几方面进行工作。

第一,加强主干网建设、城市电网改造和农村电网建设。

对电力企业而言,要实现有电卖得出去,提高企业经济效益;对客户而言,这是有钱买得到电,实现产品价值。

第二,尽量降低电力建设造价,尽快取消不合理的“搭电”费用,从而降低客户购买的货币成本,使客户花更少的钱买到更多的电;转变观念进行电价创新,如加大实行峰谷电价力度,不同用电可靠度电价、不同负荷电价,从而增强产品适应性,满足不同客户对产品价值的不同要求,其目的都是为客户创造更大的产品价值。

第三,加大技术进步力度,搞好安全生产,提高电能产品的合格率和可靠性。

电压不稳定、供电不可靠必将损害客户利益,更谈不上提高客户的产品价值。

5结语

电力企业走向市场,重要的标志之一就是营销工作是否到位。

综上所述,在电力体制改革的不断深入中,如何开拓电力市场是一项任重而道远的工作,电力企业必须以市场需求为导向,深化基础设施改造,以提供优质服务为重要手段,不断创新发展,在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场。

篇2试论商业银行的市场营销策略

摘要：

随着市场营销理论应用于实践的程度不断加深，以及银行业“以客户为中心，以市场为导向”这一战略的形成，市场营销在商业银行的应用日益广泛。

本文首先阐述了我国商业银行实行市场营销策略的重要性，论述了我国商业银行在市场营销方面所存在的问题，并从以客户为中心，以满足客户需求为目标;明确职能，完善营销组织;实行客户经理制，实现个性化服务等三个方面论述了我国商业银行市场营销所采取的策略。

关键词：

商业银行市场营销策略组织体系

随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。

和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。

怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢笔者将以下几个方面进行论述。

一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性

1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。

自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。

面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。

目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。

2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。

我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。

面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。

由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了官僚主义、办公效率也极低。

随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。

信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。

3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。

满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。

随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。

因为每家银行所提供产品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。

通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。

二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题

1.市场营销观念落后

我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。

营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。

当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。

旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。

2.商业银行内部营销组织体系不够完善

组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。

外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门,来负责银行的营销。

在银行产品开发环节上,同样是根据市场需求和客户信息来设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。

客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约,构成了市场营销组织的两条主线。

而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了市场营销作用的发挥。

除此之外,在分销渠道方面,现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务,但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制,其实际应用效果并不好。

3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解

我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。

商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确;如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。

银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。

三、我国商业银行市场营销所采取的策略

1.以客户为中心，以满足客户需求为目标

受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。

随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。

商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。

比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。

所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。

2.明确职能，完善营销组织

我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。

在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。

3.全面推行客户经理制，实现个性化服务

客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。

这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台,建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。

客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。

通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。

4、创新客户经理考核机制

商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。

考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。

在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。

而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。

因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。

创利考核的精髓可用以下公式简单表示：

每一笔银行业务创利=业务规模*单笔利率-基准利率*转移定价-风险资产耗用;客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。

推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情总结综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。

我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。