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（Kraljic）采购组合矩阵
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第三章竞争环境
第二节STEEPLE分析
1、STEEPLE框架？
社会文化因素（S）人口，价值观，文化差异，教育技术因素（T）ICT自动化电子商务外包
经济因素（E）经济实力通胀利率汇率贸易协定
环境因素（或生态因素）（
E）环保
自然资源
政治因素（P）政府政策
政府补助
政治风险
法律因素（L）用工消费者权益
政府采购程序
道德因素（E）公平定价
童工动物实验雇主口碑
2、技术的重要在于创新和发展？
1.提高信息收集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据共享
2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供应链管理
3.促进新产品和新的业务流程，供应链必须适应这些新进展
4.由于需求变化、老化和改良的速度越来越快缩短了产品的生命周期，
5.促使小型竞争者面对全球市场提供差异化的或者定制的、小批量的产品和服务，提高了供应链多样性
6.建立虚拟团队和组织开展工作诺基亚、柯达的命运
3、发展忠诚的、互利互惠的供应商关系和合作的途径？
1.提供供应商生产能力、生产率、绩效、联络人、合同和协议等方面的信息，促进关系和绩效管理
2.为交易过程、支付跟踪和其他增值服务提供实时信息—|
3.简化采购和交付流程，以达到更高的客户服务水平并降低成本
4.创建知识社区，通过外部网等手段共享最佳实践、供应市场和竞争者信息
5.通过顺畅的沟通，促进合作活动的协调
4、获得技术环境信息的途径？
1.技术调养、专业杂志、媒体分析、贸易交易会和展览、技术顾问与技术提供者
2.环境有大背景和小背景，大的指整个采购环境，小的往往指环保经济因素行业分析研究下列一些
问题：
该行业的基本经济特征是什么？
行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司控制了总量的
百分之多少）？
行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？
经济指标如何（例如总国民产品或就业）？
经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？
第四章增值型供应链关系
第二节增值的来源
1、增值的来源？
增值的来源：
从外部供应商采购时的定价和成本管理、质量改进、时间期限、数量和地点因素。
2、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度。
2.2-2.4P98
（1）从财务角度看，增值等于总收入减去为了开发和营销产品或服务所开展所有活动的总成本。
这表达了为组织资源增加的经济价值量，即组织是如何有效地利用了资源，并且资源利用的实际效果是怎
么样的。
可以通过下述方法增值：
让客户支付的更多（如增加额外特性或服务，吸引客户额外付费）降低成本或提高过程的效率。
（2）从市场营销角度看，增值意味着提升对客户提供的价值：
“提升”那些客户视为有价值的、在客户看来使该企业产品、服务或品牌区别于其他竞争者的、核心产品或服务。
因此，组织可以通过提升
产品质量或设计、资金价值、送货/可用性、品牌吸引力、独有性、服务水平等，来实现增值。
波
特和其他专家强调，价值“在客户的眼中”才是有效的，因此组织必须努力准确理解它们提供给客户的哪方面是正真的赋予客户价值的。
3、大野耐一发现的七个浪费是什么？
2.7表4-1P99
生产过剩
运输（不必要的运输）
等待
移动（不必要的移动）
过度加工（过度包装你一定知道的）
库存
缺陷/纠正
3.请区别价格分析与成本分析。
2.10P100-101
（1）价格分析是决定对货物所提出的价格是否公平与适当的过程。
从这一意义上说，“合适的”价格就是与其他各种价格相比具有优势的或合理的价格。
（2）成本分析常常用来支持价格谈判，其中供应商要论证其价格弥补其成本（基于成本的定价方法）。
成本分析专门考查所报的价格与供应商生产成本的相关性。
4.请列出采购通过质量改进实现增值的途径。
2.14P104-105
（1）选择那些质量管理体系（如IS09000）通过了第三方批准或认证的供应商。
（2）评估供应商的质量管理体系和“历史记录”。
作为供应商评估和选择过程的一部分。
（3）准备首选的或批准的供应商名单，以确保用户部门只从这些通过了质量管理评估的供应商采购。
（4）对产品设计的质量施加影响（供应商早期参与）
（5）将设计要求转化为清晰的，精确的材料与服务规格，反映用户需求并具体指明所要求的质量标准、测量指标、检验和测试方法。
（6）制定进货的质量检验和测试程序。
（7）管理与供应商的关系：
发展对质量标准与程序的现实的相互理解；对高质量和持续改进提供反馈意见；发展与可靠的、高质量的供应商的密切关系。
（8）与供应商共同解决质量纠纷与质量问题，并进行持续的质量改进。
5.列出有效管理库存的手段。
2.18P106-107
（1）准确预测整个供应链的需求，需要数据透明化。
（2）对于独立需求品项（如MRO供应品），使用合理的库存补货系统。
（3）对于相关需求品项，使用合适的“拉式”库存管理技术。
（如JIT、MRP、ERP）
（4）准时制供应是一种激进的库存减少法，旨在确保货物只是“准时”到达工厂即进入生产过程。
（5）标准化和种类减少，将库存“蔓延”的风险最小化。
6.请说明高质量的和积极的供应商可能带来的贡献。
3.2P109
高质量的、积极的和有承诺的供应商，有潜力在如下领域对企业做出重要贡献。
1、新产品开发和过程创新：
根据他们在材料、部件和所涉及技术等方面的专长，贡献想法
2、可用性和交付：
迅速、灵活地交付输入品，这样组织可以持有较少的库存，同时仍旧能够完成订单
3、质量：
保证交付的材料和部件的质量；与采购和运营合作，改进质量管理流程；承诺进行
持续改进计划。
4、资金价值：
保持较低的材料、供应和库存成本，或者与组织展开成本降低方面的合作。
5、服务、建议和信息：
如在广告代理公司、管理顾问、第三方物流供应商等参与的情况下。
7.列出积极地供应商关系管理的优点。
3.3P109-111
1）
更牢固的关系
2）
全面的风险管理
3）
更大的关系投资回报
4）
提高商业效率
5）
在供应源搜寻和输入上降低成本，获得更大的利润率。
6）
增值的协同效应（2+2=5）
7）
提高公司社会责任和声誉管理
8）
竞争优势
9）
消极的关系管理具有潜在成本。
8．列出供应商关系管理不善产生的潜在成本。
3.4,3.5P111
（1）关系弱化，或者无法发展并利用各种可能盈利和增值关系。
（2）风险控制不到位。
（3）在太多的关系或非盈利关系上浪费资源。
第5页共12页
（4）由于缺乏集成、协作和沟通，体系和流程没有效率。
（5）丧失降低供应源搜寻和交易成本的机会。
（6）丧失商誉和协同作用所带来的机会。
9、直接由关系管理不善导致的显著成本有：
（1）供应商争议的成本，关系不好为争议的解决创造了一种更加不利的氛围。
（2）由于频繁的争议和投诉，导致员工士气丧失。
（3）在供应商那里丧失了“优先”地位，导致更加不良的交付绩效、服务质量、信息共享等。
（4）丧失了供应商眼中“富有吸引力的客户”地位，导致组织在需要时无法得到优先待遇和灵活性。
（5）优质供应商拒绝与买方打交道，或者拒绝投标获取业务、达成长期协议。
（6）供应商提出更高的要求来补偿它们开展业务所增加的成本。
（7）丧失供应商忠诚度，在面临进一步的问题的时候，可能会造成中断或丧失业务。
第五章合同履行的基础
第一节具有法律的商业协议的构成要素P126-131
1、合同的性质与作用
性质：
合同是一个拟在两方（或多方）之间依法实施的协议。
在两个商业企业之间签订的合同，具有达成“法律关系”的意图和假设，即在必要时用法律强制实施该协议。
作用：
合同的作用是规定双方在某个交易或关系中的作用、权利和义务。
包括：
1）.同意实施或交换什么。
2）.可以修改协定的条件和意外情况。
3）.违约的补救。
4）.违约的责任分摊。
5）.如何解决纠纷。
2、具有法律约束力的协议中的各个要素合同要具备的五个要素：
1）.协议（要约和承诺）：
要约人作出一个在法律上受特定条款约束的确定承诺。
受要约人必须清楚地、无条件地和自由地接受该要约，这就是承诺。
2）.对价：
合同一方同意另一方向他作出允诺的价格。
3）.建立法律关系的意图：
是指双方有意图使他们之间的协议具有法律约束力。
4）.立约能力：
指合同任一方都必须在法律上具备签署合同的能力。
5）.准确的形式
3、请列出可能使合同无效的缺陷。
1.13-1.17P130-131
（1）误述：
一签约方在签订合同前或签订合同时对重要事实所做的虚假陈述，其目的在于诱使另一方签订了合同。
（2）错误：
描述了一种情形，在该情形中，一方或多方最终受到他们本不打算投身其中的或被事实证明是无效的合同约束。
（3）威逼：
如果一方迫于压力同意签订合同，以至于合同因此未能反映双方的真实意图或愿望，则这种情况就是威逼和过度影响。
（4）合法性：
法院不会支持一个目的、意图或效果与成文法律或习惯法相违背合同，这样的合同是没有法律效力的。
第六章合同不履行的管理
1.合同的履行与不履行？
合同终止或结束有许多方式。
履行（Performanee）。
协议（Agreement）。
违约（Breach）。
合同落空（Frustration）。
2、受害方处理违约合同的方案
1）.将合同作终止（解除）处理，并且就所遭受的损失提出损害赔偿（专门术语是拒绝履行合同）。
2）.让合同仍旧履行下去（承认合同），但对于遭受的任何损失，提出损害赔偿。
3、被违约方采取法律上的“补救办法”（在违约事件发生时可能采取哪些补救措施？
）P178
1）.损害赔偿金：
对因违约造成的损失给予财务补偿。
2）.强制履行：
法院要求被告人履行合同中规定的义务。
3）•禁令：
为了避免违约，法院命令某人完成某事（强制性禁令）或者不得不做某事（禁止性禁
令）的一种补救办法。
4）.按劳计酬或按合理价格支付：
适用于合同已部分履行的情况，使得已经提供了服务或商品的
一方可以获得公平的报酬。
4、对买方的法定救济卖方违约，买方的补救办法？
1）如果卖方没有交付，买方可以获得经济损失的损害赔偿金。
2）在特定货物采购合同中，货物具有独特的价值（这样，损害赔偿金不足以补偿），那么买方可以
向法庭申请强制履行命令。
3）如果违反了保证条款，买方可以通过克扣价格或要求损害赔偿金等方法来抵消这种违约。
4）如果货物所有权已经转移给了买方，而卖方非法地保持占有，买方可以起诉卖方不合法扣留货物
的“民事侵权行为”。
5、对未收到货款的卖方的法定救济？
1）.卖方的扣押权：
根据货价欠款方是谁，未获得付款的卖方仍然有权保留商品的所有权，直到款项付清、或者债务有了保障或得到了妥善的解决。
2）•中途停运权：
未获得付款的卖方有权要求商品承运人不要将商品交付给买方。
在运输结束之前
给商品承运人递送一份通知，或者采取实际措施重新占有商品即可。
3）.重新出售的权力：
如果买方明确表示或行为已经构成拒不履行合同（因此放弃了对商品的权利），
卖方有权重新出售商品。
6、针对买方的补救办法包括：
（1）•针对价格的诉讼：
卖方可以起诉买方，要求其赔偿原定价款。
也可以起诉要求赔偿原价款。
（2）.针对不接收的损害赔偿金的诉讼：
如果买方错误地忽视或拒绝接收商品或支付货款，并且产
权还没有转移过去，那么卖方可以起诉要求买方赔偿因违约导致的损失。
第七章争议解决
1.请列举分配式谈判和整合式谈判中涉及的战术。
P197表7-1
整合式〔合作性）技巧
屋出夸大的最初立场転求，咲便为将未甯坦率说出你自己的畫姜，并R試图理解另一方的需出務动和妥协的余地亜，把所有牌诡桌面上。
轉冲突靶点极瑞化，以寮说I服对手其立场不台作地产生备选方案，试圈技到具有真正相互利益或切实际＞平衡利益的那些方案
倉痔那昂可能夷踊同蕉蘇协领域踽焦共同疑相互利益领域：
以保持一卞积极和合作詹息。
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解可用的一切工具.威逗.圧迫或提纵斓i过遇调共同解决问題*提供討加信息或帮助跟进方磁出让步.幕支持另一方接受你的聲谏的
爭使他fl供盒价格相对体,也不瘫两正步提岀和邀请合理的奁约和奚协，工而保持和綾行灵
4.替代性争议解决方法（ADR调解（Conciliation）。
调停（Mediation）。
调停是在调节之后，没有达成自愿性的解决时所进行的工作，它涉及到任命一位独立的人士，由其来考虑双方的情况并提出正式的建议或提议，作为解决争议的基础，它分为：
辅助式调停和评价式调停
第八章合同风险评估
1合同风险合同风险可以定义为：
1）.合同或商业关系“之中”的风险，即由合同或关系本身产生的因素。
2）.“对于”合同或商业关系的风险，即对合同或关系造成影响的因素。
2、风险分类
1）.供应风险。
供应商破产（可以是财务不稳定、过度“精益”的供应链或者被买方不付款所恶化的现金流问题造成的结果）、供应失败（如由于罢工、天气、运输问题或运输中供应品的损害而造成的结果）和物流的长度和复杂性（较长的前置期、运输风险等）。
2）.合规风险。
组织或其供应链作出的违法或不合规活动的曝光，导致信誉的、运营的和财务的处罚。
3）.信誉风险。
组织或其供应链所作出的不道德的、没有社会责任的或破坏环境的活动的暴露，可能损害组织在其客户、投资者、员工和供应市场等中的形象、品牌和可信性。
4）.经济或财务风险。
经济损失风险，产生于不良投资或账务管理不善、销售额下降（例如由于供应
失败引起的）、成本削减（如由于合同后价格或成本偏差）或宏观经济因素（如汇率波动或财务成本上升）
5）.市场风险。
由外部供应市场因素或变化引起的经济或供应风险，如商品涨价、资源稀缺性、技术变革、强大的或增长的供应商势力（如供应商稀少，或者供应市场合并）。
由于需求下降、产品老化或竞争者获得主动权（导致丧失竞争优势），也可能引发产品市场风险。
6）.环境风险。
由于外部环境STEEPLE因素变化引起的中断或延迟供应、供应成本上升的风险。
7）.运营风险。
运营故障、质量缺陷、健康和安全风险、运输问题或设备崩溃的风险（如产生于未能保证供应或未能推行健康与安全政策或维护进度计划）。
8）.技术风险。
由于技术活力和技术陈旧、系统或设备故障、数据损坏或偷窃、新技术的初期困难、系统不兼容（如当买方一供应商系统需要集成的时候）等引起的运营问题风险和产生的经济损失。
第九章合同管理
1.合同管理过程？
1）合同一旦签订，不论哪一方，之后都还有跟进的义务和行动；
2）如果产生了风险事件或意外，合同可能（可能没有）制定下一步的行动；
3）如果供应商表现出难于满足合同要求的或商定的标准，那么可能不得不采取补救或纠正措施；
4）如果履行没能满足商定的条款和标准，关于继续解决争议、合同条款强制执行或获得补救，还存
在许多选择方案。
5）在合同生命周期内，环境和要求可能会发生变化，因此不得不对合同条款重新协商、约定和修订。
6）因此合同管理就是一个确保合同双方履行义务，确保交付想要的合同结果的一个过程
2.一旦合同签订，买方接受的持续责任是什么？
1.7P250
（1）与供应商保持定期联络，以检查进展，并且确保任何事宜与问题都得到讨论。
（2）根据议定的条款和标准，监督供应商绩效，确保满足了条款与标准。
（3）激励供应商。
（4）与供应商合作解决任何履行和关系问题。
3.有效合同管理的好处有哪些？
1.10P253
（1）改进合同制定与管理中的风险管理。
（2）提高供应商的合格性和承诺。
（3）促进和推动日常关系发展与绩效改进。
（4）增加价值（来自有效的合同管理和履行）。
组织没有做到成功地管理合同的原因：
1）没有很好理解或者低估了合同管理的作用与价值。
2）合同可能起草得不太完善，没有发现可预见的风险和问题，留下了漏洞和误解的地方，或者
没有将关键利益相关者的需求考虑在内。
3）分配到合同管理的资源不足。
4）可能将不当的人员分配到合同管理中，导致买方和供应商团队之间缺乏和睦，产生人际冲突。
5）买方可能未能建立有效的绩效测量指标，或者未能监督并检查绩效。
6）重点可能只放到了当前的安排上，而没有关注于可能的改进和关系
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