市场销售计划书与市场销售部工作计划汇编doc.docx

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市场销售计划书与市场销售部工作计划汇编

市场销售计划书

一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的

1.9000B市场营销的意义。

之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：

“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。

”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。

2.制定本计划的目的。

应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。

制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二、当前的营销状况

分析当前国内中文系统（具体讲主要是指汉卡）的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

1.市场状况

目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。

随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。

目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。

由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

2.产品状况

由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。

因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。

现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

3.竞争状况

总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。

目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。

竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

4.宏观环境状况（略）

三、祝会和问题分析

1.机会（威胁）分析

机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。

主要机会有：

（1）以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

（2）日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。

。

（3）计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。

目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。

主要威胁有：

（1）以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

（2）市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。

（3）个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。

（4）用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。

2.优势（劣势）分析

优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

3.问题分析

通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。

（略）

四、营销目标

总目标：

良好的社会效益和经济效益。

社会效益目标：

树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

经济效益目标：

年销量——l万块;单套毛利——400元/块;全年毛利——400万元。

五、营销战略

1.营销宗旨

以广告宣传和价格政策为主要手段;”

以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;

以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。

2.产品定位（略）

3.产品结构（略）

4.销售渠道（略）

5.价格政策（略）

（1）定价原则

拉大批零差价，调动代理积极性;

扣率结合批量，鼓励大量多批;

顺应市场变化，及时灵活调整。

（2）同类产品价格（略）

（3）9000B价格（略）

（4）LOGO的使用及奖励政策

①目的

树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响;.?

帮助、支持代理为长城作广告;’作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。

②方法（略）

6.产品供应

可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。

（1）订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为5000～6000块。

（2）生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。

（3）运输，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。

（4）储存

1.在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售;

2.在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理;

3.大订单由深圳生产，直接发运。

7.广告宣传

（1）原则

①服从公司整体宣传策略;（公司形象、经费等）②长期化;（时间）

③广泛化;（传播媒介）

④多样化;（宣传效果）.

⑤不定期地配合阶段性的促销活动。

（及时、灵活）

（2）手段

①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;

②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;

③制作产品单页宣传广告画;

④设计精美的产品包装。

（3）实施

①8月中旬推出产品形象广告;

②稍后推出诚征代理广告;

③其后推出产品性能、特点广告;

④适时推出促销广告。

8.产品维护及售后服务

（1）热线电话;（北京）

（2）走访大用户和重点用户;（北京）

（3）版本升级;（深圳）

（4）开发新的中文系统支持软件。

（深圳）

9.行动方案

8月份

1.解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本;

2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;

3.推出9000B报纸广告，征寻代理;

4.联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货

5联系大用户;

组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。

9月份

进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。

11—12月份

销售高峰：

组织好9000B的生产、运输及分销。

1—2月份

销售淡季：

兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。

市场销售部工作计划

XX已经悄然过去，去年的工作相当不理想，对于自己更多的是反省和检讨，有太多的不足需要改进、完善。

在新的一年首先要把自己的心态放平整，绝不重蹈覆辙。

为自己制定新一年的工作计划，时时激励自己。

我负责的是外省市场，根据公司分解的任务，明年销售总量200万，新开发县级客户20~25个，其中大部分精力放在中等客户这块，一年零售卖10万左右客户是我的重点目标。

针对这类客户，首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万。

力争在八月份之前客户量达到10个。

下面是计划的分解和实施。

1：

每个月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户，给下个月工作做好基础工作。

2：

一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。

3：

一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家。

做到尽职尽责。

4：

对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势。

遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家。

坚定自己的立场。

5：

在维护老客户这块。

客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意。

秉着诚信。

让客户从真正意义上的相信我们。

让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。

我这块我去年我做的太不够了。

平时缺少沟通。

纯属合作伙伴性质。

以至于真正需要他们时都不给予帮忙。

6：

自信是非常重要的。

见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。

遇事学会沉着冷静。

慢慢学会独立。

不要遇到点小事就想到主任。

能自己完成的坚决自己完成。

自己不能完成的尽量和同时沟通探讨。

让自己能够在真正意义上的成长。

7：

经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事，虚心向他们学习好的方面，多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。

8：

心态。

每天保持积极向上的心态。

用最好的精神面貌去面对每一个客户。

遇到挫折和小打击应该及时调整。

杜绝消极。

悲观态度。

做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力。

正所谓的概率论。

拜访的数量多了总存在我们的客户。

9：

为了今年的销售任务。

我要努力争取在8月份之前开发出10个客户。

以保证每个月固定的应有量。

为下半年打好牢固的基础。

以至于不会造成去年那局势。

别人搞活动。

我这边没客户，只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天。

自己却不知道去干什么。

以上就是我这一年的工作计划，在实际的工作中，肯定会有各种各样的困难，我会努力克服困难。

遇到问题多像同事探讨、沟通。

不过现实来说，我现在身上有着太多的不足之处，需要领导和同事多多指出。

我会用最快的速度改正。

新的一年我们做自己的联利。

我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这也是我应该做好的。