市场销售计划书与市场销售部工作计划汇编doc.docx

1、市场销售计划书与市场销售部工作计划汇编doc市场销售计划书与市场销售部工作计划汇编市场销售计划书一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各

2、部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。二、当前的营销状况分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。1.市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文

3、系统，其中软汉字系统占70%80%，汉卡占20%30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。2.产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，

4、目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。3.竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前

5、市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。4.宏观环境状况(略)三、祝会和问题分析1.机会 (威胁)分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。主要机会有：(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持

6、。 。(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。主要威胁有：(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长

7、最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。2.优势(劣势)分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。3.问题分析通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)四、营销目标总目标：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。经济效益目标：年销量l万块; 单套毛利400元/

8、块; 全年毛利400万元。五、营销战略1.营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段; ”以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。2.产品定位(略)3.产品结构(略)4.销售渠道(略)5.价格政策(略)(1)定价原则拉大批零差价，调动代理积极性;扣率结合批量，鼓励大量多批;顺应市场变化，及时灵活调整。(2)同类产品价格(略)(3)9000B价格(略)(4)LOGO的使用及奖励政策目的树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响; . ?帮助、支持代理为长城作广告; 作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。方法

9、(略)6.产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。(1)订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为50006000块。(2)生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。(3)运输 ，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。(4)储存1.在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售;2.在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理;3.大订单由深圳生产，直接发运。7.广告宣传(1)原则服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) 长期化;(时间)广泛化;(传播媒介)多样化;(宣传效果) .不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)(2

10、)手段在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;利用“LOGO”制度借助各代理做广告;制作产品单页宣传广告画;设计精美的产品包装。(3)实施8月中旬推出产品形象广告;稍后推出诚征代理广告;其后推出产品性能、特点广告;适时推出促销广告。8.产品维护及售后服务(1)热线电话;(北京)(2)走访大用户和重点用户;(北京)(3)版本升级;(深圳)(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)9.行动方案8月份1.解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本;2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;3.推出9000B报纸广告，征寻代理;4.联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖

11、励政策，征集订货5联系大用户;组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。9月份进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。1112月份销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销。12月份销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。市场销售部工作计划XX已经悄然过去，去年的工作相当不理想，对于自己更多的是反省和检讨，有太多的不足需要改进、完善。在新的一年首先要把自己的心态放平整，绝不重蹈覆辙。为自己制定新一年的工作计划，时时激励自己。我负责的是外省市场，根据公司分解的任务，明年销售总量200万，新开发县级客户2025个，其中大部分精力放在中等客户这块，一年零售卖

12、10万左右客户是我的重点目标。针对这类客户，首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万。力争在八月份之前客户量达到10个。下面是计划的分解和实施。1：每个月要增加2个以上的新客户，还要有23个意向客户，给下个月工作做好基础工作。2：一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。3：一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家。做到尽职尽责。4：对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势。遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家。坚定自己的立场。5：在维护老客户这

13、块。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意。秉着诚信。让客户从真正意义上的相信我们。让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。我这块我去年我做的太不够了。平时缺少沟通。纯属合作伙伴性质。以至于真正需要他们时都不给予帮忙。6：自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。遇事学会沉着冷静。慢慢学会独立。不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成。自己不能完成的尽量和同时沟通探讨。让自己能够在真正意义上的成长。7：经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事，虚心向他们学习好的方面，

14、多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。8：心态。每天保持积极向上的心态。用最好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整。杜绝消极。悲观态度。做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力。正所谓的概率论。拜访的数量多了总存在我们的客户。9：为了今年的销售任务。我要努力争取在8月份之前开发出10个客户。以保证每个月固定的应有量。为下半年打好牢固的基础。以至于不会造成去年那局势。别人搞活动。我这边没客户，只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天。自己却不知道去干什么。以上就是我这一年的工作计划，在实际的工作中，肯定会有各种各样的困难，我会努力克服困难。遇到问题多像同事探讨、沟通。不过现实来说，我现在身上有着太多的不足之处，需要领导和同事多多指出。我会用最快的速度改正。新的一年我们做自己的联利。我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这也是我应该做好的。