美容院话题.doc

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美容院话题我要加盟·本期话题美容院促销活动如何筹划与组织?

·慕雪品位生活馆专题加盟慕雪品位生活馆的十大理由是什么?

·热门话题美容院如何留住美容师?

美容院如何设定和投放广告?

美容院如何留住老顾客?

美容院促销活动如何筹划与组织?

与其他行业一样，激烈的竞争使得促销打折满天飞，美容院也不例外，但促销是有一定的技巧与技术的，在促销活动之前一定要明确此次活动的目的，确立合理有效的方针策略，这一切都需要事前的精心策划与组织。

一、促销的终极目的：

顾客满意、员工乐意、公司得利。

促销目的分解为以下七个方面：

1、吸引人潮，提高顾客入店比率；

2、改善并提高美容院形象；

3、拓展商圈，开发客源；

4、稳定客源，提高忠诚顾客比率；

5、提升顾客人均消费额度；

6、推出独特的销售或服务主张；

7、改变季节性营业格局或竞争割据，及刺激营业额。

二、促销常用手法简介

促销的方式有很多，而且一些新的促销方式还不断创造出来，总结起来有以下几种：

1、降价打折：

在特定的营业时段，例如周年庆、母亲节等时候实施

例：

买二送一，三人行，生日

2、赠送礼品：

千万不能送厂商提供的样品。

例：

积分计划，行业联盟，只送不卖，特价搭配。

3、特别服务：

向顾客承诺提供专业服务。

例：

上门服务，产品满意保证

4、产品与服务搭配法

5、三角口碑法

6、会员降价优待法

7、有奖征答法

8、店头POP广告：

包括销售现场广告、招贴、橱窗、吊旗横幅、灯箱等是提高现场销售效

率的重要途径。

POP广告适用于以下产品：

（1）顾客反复提问5次以上的商品

（2）新产品

（3）特价品和降价品

（4）广告传单上所列商品，门市极力推销的商品

（5）有信心向顾客推荐的商品

（6）流行品

（7）橱窗摆放陈列品

9、对美容院内部：

·销售竞赛销售集会交流

·培训奖金/福利/度假等

10、对消费者：

免费样品、折价，变相折价，摇奖，附加赠品，会员制，积分制，联合促销，公关行销

等，教育讲座，直销拓展小组（结合听众展开讲解）。

三、影响美容店促销效果的因素

可分为内在因素与外在因素两方面。

内在因素包括：

美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店

内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力等方面。

外在因素包括：

商圈特性（商圈之消费力、成熟度）、竞争特性（竞争对手动向、优劣势

）、顾客的消费特性（顾客职业、收入、消费观念）、气候的季节性、促

销时机、社区关系户、媒体的表现力、商品的流行性等方面。

四、促销策划的程序

它是非常重要的一个环节，策划程序可用6W2H的原则来概括：

1、WHY：

为何要进行促销活动?

即搞促销的动机是什么，这是首先必须清楚的事情。

2、WHAT：

促销什么?

是促销店铺形象?

新产品?

知名美容师?

美容套餐?

优惠计划?

沙

龙?

3、WHEN：

什么时间执行?

一层含义是什么时间推出该促销活动?

另一层含义是促销时间

是多久?

一周?

二周?

4、WHERE：

什么地方执行?

店内?

某广场?

某酒店?

5、WHO：

由谁负责执行?

即主持策划、统筹；由谁具体负责操作执行?

也就是说，所有

参与的人均应有明确的任务分工。

6、WHOM：

对象是谁?

此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

7、HOW：

由谁负责执行?

即：

采用何种推销方法?

消费至一定金额，获赠一定礼品。

抽

奖旅游?

8、HOWMUCH：

支出多少?

必须对整体促销活动有清晰的预算。

如：

为此次促销活动，需

支出多少广告费?

价值多少的礼品?

多少印刷费?

需增加多少的订货量?

需购

置价值多少的花篮、气球等道具?

需开支多少加班费、误餐费?

等等。

以上需要填表一一列明；再收集资料、界定促销目标和提出准确的促销目标，选定促销方法

、时机，再进行编制初步的促销方案、预算、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销物

品等相应工作。

五、明确促销类型和方式

常用促销活动类型有六种：

赠品、降价优惠促销、抽奖活动、折价券（或现金抵用券）、竞

赛、顾客参与的累积分券（印花等）。

可根据促销策划和美容院本身的实际情况进行选择，

以达到最高的经济效益和美容院名利的提升。

六、促销活动中应注意的问题

在促销活动中还应注意以下几个方面的问题，以保证促销活动的顺利进行。

A、促销信息的传达

B、促销的实施：

1、必须有明确的"促销活动实施进度及分工协作计划表"

2、所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成

3、大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

4、对促销活动须有完整的记录

5、必须做好库存盘查及追加订货作业

C、价格促销应考虑的问题：

1、若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价的幅度达到20---30%以上

，才会产生明显效果。

2、若准备安排价格促销，则应注意：

--与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何?

有多大空间?

产品利润空间如

何?

--是否有把握吸引更多顾客上门?

是否找到好的方法?

--降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润?

--选择哪些项目进行优惠?

选择哪些化妆品进行优惠?

--当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进?

--降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现"销售空档"，你是否找到解

决方法?

3、不可以孤立地组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支持。

加盟慕雪品位生活馆的十大理由是什么?

慕雪品位生活馆采用独特的差异化经营方式，将美丽、自信、品位带给消费者。

走进优雅温馨的店堂，伴随着浪漫轻松的音乐，写意、舒适、放松的空间感觉，在慕雪美容顾问专业可亲的服务中，感受到美容养体的高贵品质，并得到身、心、灵的满足与愉悦。

慕雪品位生活馆，是爱美有品位女性的美丽梦工厂。

加盟慕雪品位生活馆，您将得到以下十大优势，这就是您加盟慕雪品位生活馆的十大理由。

1、技术科技优势

慕雪国际凭借强大的科技开发力量,在产品技术、美容美体、服务技术方面始终在同行中保持强劲的优势。

现拥有的产品和技术在国际上均处于领先的地位。

尤为可贵的是，有了领先意识与技术优势，慕雪国际可以源源不断开发出更新、更适合于市场的产品、技术，更有效保障加盟店能够在市场上始终占领先机。

2、产品品质优势

慕雪产品有其独特的高科技配方，采用的也都是高品质原材料，包括瑞士原产的雪山酶等高科技成份，其产品有以下几个特点：

透气性好，渗透性高，稳定性强，安全可靠，功效显著。

这些纯天然、安全、高效的产品包涵了现今美容美体行业的流行趋势。

3、产品结构优势

慕雪产品是一个高保养、抗衰老，在保养中体现功效的产品。

产品品种齐全，现有一百七十多个单支，十八个系列，十六个套盒，能提供及充分满足一家美容院所需要的美容美体的全部产品需求，而且院装产品齐全，充分考虑到终端美容院的使用要求，让美容院以最小的成本进行疗程护理。

4、生产及包装优势

慕雪产品的所有产品分装都是在符合GMP标准的严格监控下进行，其无菌级别达到万级标准，已完全达到医药灌装的环境要求。

同时产品的包装追求的是国际化环保型包装，内包装瓶采用的是安全性非常高、国际最流行的环保PS、PE、PET瓶，纸盒采用的是国际上最好质量的瑞典白卡纸。

5、技术支持优势：

慕雪专业技术老师提供全面系统的产品教育培训及专业的技术指导

6、销售支持优势：

慕雪销售小组驻店销售及培训、协助美容院制定个性化的促销及新产品推广方案、举办终端会、联谊会或任何形式的沙龙会，帮助美容院提升销售业绩和强化顾客忠诚度

7、助销物料支持优势：

从生活馆的整体外观形象到室内终端陈列形象，慕雪规划设计并实施制作整套VI形象体系，建立起个性鲜明、视觉统一、应用一致的慕雪品位生活馆形象。

新加盟美容院，公司将提供宣传物料大礼包，帮助美容院建立形象；后期返单，公司将不断提供各种指定宣传物料

8、广告支持优势：

强势、有效的广告支持，在全国范围内迅速树立品牌及品牌店形象，形成强劲的广告氛围效果。

9、生活馆设计支持优势：

对于合作伙伴的支持与信赖，慕雪秉承同心合力、携手共进的宗旨，从品位生活馆的确定开始，每一个步骤、环节，都会提供主动、悉心的实际支持与优质服务，在设计方面给予最佳的方案。

10、生活馆店务管理支持优势：

慕雪提供专业的店务管理系统帮助生活馆建立完善的管理体制，并根据生活馆的发展趋势，委派专业店务管理专家进行驻店诊断及升级。

美容院如何留住美容师?

可从以下几个方面考虑：

一、内部团队建设的四个层面：

报酬、尊重、成长、文化

1、）报酬：

这是在内部管理中最基本的要素。

如果你的美容师无法获得合理的报酬，甚至

无法满足最基本的物质生活需要，你很难长久留住你的美容师。

2、）尊重：

尊重你的员工是在内部管理中的第二要素。

在企业创业初期或者遇到困难的时

候，员工如果能够获得足够的尊重，在报酬较少的情况下也会留在你的身边，但这只

是暂时的。

这是两个最基本的要素，缺一不可。

如果员工是由于这两个原因而离开，

就很有可能带来对立的情绪。

3、）成长：

成长的机会及成长的空间。

当员工已不再为温饱而担心，并且获得了基本的尊

重后，成长机会和成长空间就变得越来越重要，对于那些具有出色能力的员工尤其如

此。

成长机会是说企业要经常给员工学习与锻炼的机会，成长空间则要求企业的管理

架构要理想，员工可以获得充分的晋升空间。

这两者同样不可或缺。

如果你的员工只

是因此而离开，通常还能继续做朋友。

4、）文化：

这个概念很大，似乎无所不包。

简单说，我们可以将其理解为"大家有共同的

信念，愿意以一种共同的方式来生活。

"但是企业文化并不是空中楼阁，如果不能做

好前面三点，"企业文化"就成了"企业空话"。

二、几种常见的报酬体系

1、）纯薪金制：

优点：

员工收入稳定、可靠，销售人员愿意完成非销售活动。

缺点：

缺乏激励，薪金水平低则留不住人，薪金水平高则成本高。

2、）纯佣金制：

优点：

高激励，能吸引优秀人力，减少督导，易控制成本。

缺点：

队伍结构凝聚力差，稳定性差，人员容易流失。

3、）混合制：

两者混用，比例的确定与调整是该制度的难点。

4、）股份制：

科学合理，是未来的大趋势，但美容院普遍缺乏基础，宜进行变通。

三、如何设计你的报酬体系

对于不同职能，不同级别的员工，报酬方式也往往不同，具体地设计一个企业的报酬体系，

只能是在充分了解各方面信息之后，量身定做。

总体来说，有这样一个导向：

内部管理人员，薪酬以底薪为主；美容师的薪金，提成部分则

应偏重；一些特约的外部销售人员，薪金可以完全以提成来体现。

对于底层人员，可以注重

高淘汰率，提成的比例应该高一些；高层人员应该注重稳定性，底薪部分就应该高一些，提

成比例可以低些，而且要和其领导的小组或部门中每一个人的利益挂钩。

对于核心的管理人

员，薪金和整个美容院的效益挂钩；对于有特殊贡献的员工，可通过股份制的形式，将其变

成合作经营的伙伴。

四、员工意见管理

1、）员工意见分类为：

报酬与待遇方面，内部管理方面，经营方面，产品技术与服务方面

2、）员工意见的分析：

抱怨型意见--阻断与舒解；

合理化意见--及时改正、解决；

创造性建议--奖励、研究采纳；

3、）员工意见的获得：

定期征询（谈心、定期问卷）；小组讨论会；家访；

五、员工的培训与研修

让员工了解公司并明白本美容院各方面情况，是鼓舞士气、留住美容师的方法之一，也是训

练新人的重要方法。

培训和研修的内容主要为：

1、）了解企业的文化背景：

历史、经营目标、职能、权限、主要负责人员、公司财务和业

务现状、近期和未来的发展计划。

2、）了解与业务有关的背景资料：

品牌的背景、品牌文化、生产厂家的企业情况、产品或

服务的相关资料、流行趋势与信息、操作手法和知识。

3、）对市场情况的了解和熟悉，包括：

顾客的需求情况、竞争对手情况。

4、）模拟如何推销和演示训练：

为每种产品概