汽车行业产业链分析之二汽车经销行业.docx
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汽车行业产业链分析之二汽车经销行业
汽车行业产业链分析之二：
汽车经销行业
2021年8月
汽车经销行业分析报告
一、汽车经销行业开展综述
在汽车市场里，汽车经销商在汽车流通领域扮演着重要的角色，其处在汽车
产业的第一线，是实现汽车产业利润最有力的推动者。
同时，经销商也是汽车产
业信息收集的终端，是汽车制造商产品决策和经营的支撑体系。
按物业形态分，汽车销售平台包括以4S店为代表的品牌专卖店以及包括汽
车超市、汽车交易市场、汽车园区等的有形汽车市场。
其中，4S专卖店销售是
目前我国汽车销售的主要模式。
按国际上行业典型情况，新车销售、二手车销售、
零部件维修与效劳三块毛利率依次上升，其中零部件与效劳的毛利率可高达50%
以上。
进入21世纪以来，我国迅速崛起为全球第一大汽车产销国，汽车产业也迎
来了空前的开展机遇，特别是汽车销售流通及售后效劳环节的重要性更是与日俱
增，经销商集团的成长壮大成为汽车产业链蓬勃开展中最醒目的亮色。
作为我国支柱性产业，汽车行业的开展对促进经济增长和维持社会稳定方面
起着举足轻重的作用。
汽车行业的平稳有序开展，对整个制造业、流通业、金融
业甚至国民经济都有着极大的正面推进意义。
伴随着宏观经济周期性的波动，我国汽车行业将进入一段相对稳定的增长时
期。
相关行业预计，排除重大政策的影响，未来十年内我国汽车年销量的增长率
将维持在5%-10%之间。
因此汽车经销行业也会迎来增长。
从宏观环境看，汽车行业整体趋势在保持平稳的同时，也面临着一些新挑战：
◆汽车销售市场增速放缓
◆汽车流通行业集中度进一步加强，但兼并与扩张速度有所放缓
◆经销网络渠道下沉，汽车厂商的网络管理难度加大
无论对于厂商还是经销商集团，传统的新车销售和售后效劳业务带来的利
润，必然随着竞争的加剧而受到挤压。
依据相关数据分析，参考国外市场的价值
链分布，中国未来也将呈现类似的开展趋势。
2021年汽车工业的增速逐渐回落，进入平稳增长阶段。
首先，政策刺激和
居民消费升级双重作用推动汽车销量的快速增长难以继续，政策刺激的力度逐渐
减弱；其次，价格方面，目前汽车市场价格呈现多层次分布，过去长期受制于价
格因素而被抑制的汽车需求已得到较为充分的释放，未来汽车价格的变化对汽车
销量的刺激效应将会明显减弱；第三，居民消费构造升级仍然是推动汽车销售增
长的重要因素，但由于汽车保有率的提高和销售基数迅速扩大，使得消费构造升
级带来的增长效应明显弱化。
二、汽车经销行业产业链分析
汽车产业链的竞争环节包括上游产品研发环节和采购环节〔主要包括：
原
材料及零部件供给、物流等〕、中游整车装配制造环节和下游销售效劳环节〔主
要包括：
分销新车及二手车、售后配件及维修租赁效劳、汽车金融效劳等〕。
汽车经销行业位于汽车产业链的下游，提供各种汽车销售效劳，直面终端
消费者，覆盖业务较为广泛。
我国的汽车经销及维修养护行业，起源于汽车维修
效劳，开展于汽车整车制造企业的销售流通体系和售后效劳体系的建立，目前已
经形成了内容较为丰富、职能较为健全的效劳体系。
图表1：
汽车产业链
三、汽车经销行业经营模式
〔一〕汽车专卖店销售模式
目前，汽车专卖店大多为4S店，由于4S专卖店集整车销售〔Sale〕、零配件
〔Sparepart〕、售后效劳〔Service〕、信息反响〔Survey〕为一体，囊括了汽车
的销售及售后效劳，因此目前大多数汽车公司都采用这种模式进展销售。
图表2：
汽车专卖店销售模式
汽车
汽车零部
件供给商
整车装配
企业
销售
4S店
终端客户
钢材、塑售后
料、玻璃效劳
供给商
〔二〕汽车特许经营销售模式
汽车特许经营店与汽车的4S专卖店在业务范围方面根本一致，但是在商业模式
上却差距较大。
业务范围方面，汽车特许经营店也从事汽车的整车销售、零部件销售及售后服
务方面的内容。
但是，与专卖的4S店不同，汽车特许经营店与汽车生产厂商直接不
是如专卖店一样的母子公司、分支机构或者是雇佣关系，而是两个不同的独立法人
关系，汽车特许经营店通常情况下需要自付盈亏，相对的经营风险较大。
图表3：
汽车特许经营销售模式示意图
汽车
汽车零部
件供给商
整车装配
企业
特许经营
店
销售
终端客户
钢材、塑售后
料、玻璃效劳
供给商
〔三〕汽车销售市场模式
就汽车销售市场来讲，主要的作用是构建一个渠道，使消费者能够更加方便地
进展不同品牌间的车的比照。
图表4：
汽车销售市场模式
汽车厂商A
汽车厂商B
汽车厂商C
汽车销售
市场
终端客户
⋯
⋯
汽车厂商N
尽管这种经营形式在一定程度上会被飞速开展的互联网经济所代替，但是汽车
的购置对于一个家庭来讲，消费占比额度较大，因此消费者通常还是会较为慎重地
进展选择，要求通过实物比照来进展判断，这就给汽车销售市场模式较大的开展空
间。
〔四〕汽车代理销售模式
汽车代理销售的模式主要是厂商将汽车委托给代理商进展销售，而汽车的所有
权不发生转变，大局部的风险及收益未随产品的转移而转移，从而使得车辆依然归
为厂商的存货计量。
而根据规模及组织构造，代理商又可以分为一级代理、二级代理等。
图表5：
汽车代理销售模式
二级客户
代理商群体A
汽车生产一级二级客户
厂商代理商代理商群体B
二级客户
代理商群体C
四、汽车经销行业4S店开展分析
目前国内汽车4S店的收入和利润来源仍是以新车销售业务为主，未来随着
汽车保有量的不断提高，毛利率较高的售后效劳、汽车用品销售以及二手车业务
将成为4S店集团的新的利润增长点，其在4S店收入占比中的不断提升也将推动
4S店集团投放更多的精力去做汽车后市场的效劳、产品销售管理等，以推动整
理盈利水平的提高。
与汽车制造业逐渐稳定的行业格局不同，汽车经销行业还属于开展期，其
行业格局有以下特点：
〔1〕规模尚小：
虽然近几年我国汽车的生产和销售都居世界前列，甚至超
过了汽车消费第一大国美国，但其实我国的人均汽车销量只有兴旺国家的大约
35%，而人均汽车保有量更是远远低于兴旺国家，每百人乘用车保有量大概仅为
兴旺国家平均水平的25%。
即便是保守估计，我国新车销售市场长期看也还有2
到3倍的成长空间，而汽车后市场更是有5倍以上的成长空间。
〔2〕区域性强：
由于经济开展水平的上下不同与信息量的差异，无论是整
车销售还是售后市场，东部都走在了中西部前面，而一、二线城市都相对成熟于
三、四线城市，逐渐有了“红海〞和“蓝海〞的区分。
中小城市、城乡结合部以
及广阔农村，都还存在着很大的开展空间。
〔3〕集中度低：
与国外成熟汽车市场相比，目前国内汽车经销效劳行业集
中度依然很低，全国性的，有规模、有信誉的汽车经销效劳商数量偏少或还在酝
酿开展中。
由于宏观经济增速降低，国家汽车消费刺激性政策告一段落，局部一线城
市限购等因素的影响，汽车销售在经历了几年的爆发式增长后，将进入低速增长
期，或者说步入平稳期。
与日渐稳定增长的汽车销售市场不同，近几年来，汽车
后效劳市场呈现出几何级增长，目前汽车后市场经销效劳商中的重头，4S店集
团的开展战略存在以下趋势：
〔1〕4S店集团逐渐加大了后市场效劳网点的建立力度，增强了效劳质量
的改善以及以人为本的效劳理念的提升。
其从传统的配件销售、维修和保养，逐
渐向新兴消费〔包括汽车租赁等〕和汽车内外饰、汽车电子、汽车美容养护以及
汽车改装等领域扩散，以尽可能提高客户忠诚度和满意度，提升销售后效劳规模
和盈利能力。
〔2〕注重中高端客户的效劳质量：
据统计，80%以上的中高端车型车主会
继续选择在4S店进展保养维修，这一现象促使4S店集团在后效劳市场中对汽车
用品的选购要注重质量和信誉。
这对优质产品、高性价比产品进入4S店这个平
台销售提供了契机。
〔3〕拥有一定规模的汽车经销效劳商，将借助资金优势，“跑马圈地〞，
增加销售效劳的网点建立，稳固其区域性霸主定位的同时，开展成为全国性经销
效劳领先者，行业集中度将明显提高。
由此看来，汽车后市场具备快速开展的巨大潜力。
尚未成熟的开展阶段也
给已经拥有一定规模，有成熟品牌或是有资金优势的企业提供了“跑马圈地〞、
开展成为行业龙头的大好时机，但是也要躲避盲目的扩张带来的风险。
五、汽车经销行业竞争力分析
〔一〕行业进入壁垒低
我国汽车经销行业的进入壁垒不高，受资本壁垒影响，规模可大可小，受
信息、技术壁垒影响，效劳质量可高可低。
1、资本壁垒
经销商向供给商采购一般需要全额支付采购价款，对资金需求较大。
但是，
受制于银行信贷原因，融资困难成为制约经销商开展的重要因素。
因此，目前我
国汽车经销行业呈现出“小规模、大群体〞的格局，行业内龙头企业少，普遍规
模小、实力弱、组织化程度低，融资能力受到严重限制。
2、信息壁垒
汽车品牌竞争剧烈，对汽车经销商的市场环境监测、信息采集分析、相关
应对能力都提出了很高的要求。
信息的及时性、准确性成为影响汽车经销商之间
竞争的重要因素。
我国汽车经销商普遍规模较小，信息收集渠道狭窄，对信息处
理和分析的能力较弱。
大型汽车经销商获得信息的渠道较多，且一般有专门人员
进展信息分析和处理，从而增强企业决策的科学性与准确性。
3、技术壁垒
汽车生产商根据营销规划，每年会对其下属品牌经销商的管理人员、销售
效劳人员、维修养护人员等进展强制培训，从而使相关人员了解产品信息、更好
的促进销售效劳。
但是不同经销商因其管理能力、培训消化能力的不同而影响其
效劳水平。
大型经销商在厂商强制培训的根底上，还会组织其人员进展业务培训，
从而提高整体效劳能力。
而单店品牌经销商那么因为其资金实力和人员素质，无法
保证其效劳水平。
〔二〕行业集中度较低，市场竞争剧烈
目前汽车经销行业市场集中度较低，即使行业内的龙头经销商，市场份额
也不高于3%。
1、经销商议价能力弱
现阶段，我国汽车经销实行品牌销售管理制度。
汽车生产商通过品牌授权
合同要求其下属经销商的年度销售量、销售价格、售后效劳及零配件供给等活动，
并于代理期限内对汽车经销商进展业务培训、绩效考核。
这种授权关系决定了汽
车生产商对其下属的各经销商拥有很强的议价能力，尤其是对规模较小的单一品
牌汽车经销商。
2、经销商库存管理要求严
汽车经销行业是资金密集型行业，销售不畅、库存积压会使经销商的资金
链受到严峻考验，而需求旺盛、库存短缺会使经销商有流失客户的风险。
因此经
销商对库存如何进展合理的管理控制显得十分重要。
通常经销商会采用一个公式来得出一个合理的库存管控数量：
合理的正常
库存控制数=日销量平均数〔*订单间隔天数+运输途中天数〕+日最低平安库存量。
根据汽车经销商的经历，库存周期在30天~45天左右为正常〔例如，一个
店每个月能卖30辆车，假设其还有30辆车待消化，那其库存周期就为30天〕，
超过45天便需要调整，如：
通过拒绝进货来消化超出的库存。
而超过60天，经
销商的资金链就十分紧张了。
因此，厂商和经销商需要相互合作，共同努力，合
理控制库存，到达共赢的目的。
六、汽车经销行业运营能力分析
中国汽车销售市场虽然迎来小幅回暖，但是在整体需求增长趋势放缓的同
时，同业竞争也愈加剧烈。
而中国汽车售后市场尚未开展成熟，整车销售利润空
间在剧烈的价格战中被持续压缩，导致经销商整体赢利性不容乐观。
加之近年来
汽车整体库存水平居高不下，使经销商及经销商集团的资金链愈发紧张，而这也
成为持续困扰经销商及经销商集团的风险隐患。
1、4S店投入本钱高
按照多数汽车制造厂家的要求，大局部4S店经销商都是动辄数百平米的展
厅，前期投入至少在千万元以上。
同时，在运营过程中汽车4S店还需要从厂家
批量购进汽车产品，不菲的汽车价格使得4S店运营本钱较高，并且在经营环节
中还会不断出现地皮租金增长、人力本钱增长以及其他本钱的增长，因此，汽车
经销商的前期投入和正常经营本钱普遍较高。
2、车市低迷导致4S店库存压力不断加大
由于当前我国汽车市场已经由卖方市场转变为买方市场，汽车产能过剩和
当前经济的低迷使得经销商库存压力普遍较大。
根据中国汽车流通协会发布的数据显示，2021年6月的中国汽车经销商库
存预警指数为59.7%，比5月上升了8.7个百分点，库存预警指数仍处于戒备线
水平以上。
图表6：
汽车经销商库存预警指数
数据来源：
中国汽车流通协会
汽车经销商库存水平高的主要原因来自于市场竞争剧烈和厂家给予的库存
压力高，除此之外还受到宏观经济影响、销售能力缺乏、订车方案不合理、消费
者购置力缺乏等因素的影响。
3、盈利能力下降
2021年以来我国的汽车经销商净利润率仅维持在2%以下，汽车经销商未来
仍将面临盈利能力的严重挑战。
近年来，经销商的期间费用率〔包括销售、管理和财务费用〕不断上升，
随着运营本钱的持续上升，经销商本已有限的利润空间不断受到挤压。
同时利润构造不均衡现象在国内经销商中也较明显，国内经销商总体收入
中整车销售业务占比拟高，其毛利在利润总额中占有较大比例。
在成熟的汽车市场，如美国经销商毛利润约有六成左右来自于售后以及金
融保险等业务。
由于售后业务的盈利能力受市场环境影响小，可保持相对稳定，
此利润构造，对因市场波动造成的盈利下降的风险，有着较强抵御能力。
因此即
使汽车需求增长放缓，美国汽车经销商的毛利润波动幅度也很小，但是我国汽车
市场开展的仍不够成熟，因此汽车市场受影响的产生的波动就会比拟大，反响在
经销商上就是利润的大幅下降。
4、流动性问题突出
近年来，我国汽车经销商整体资产变现能力较弱，速动比率和流动比率普
遍较高，说明汽车经销企业的资产变现能力较弱，资金流动性一般。
七、广西汽车经销行业经营情况
2021年上半年，全区累计实现社会消费品零售总额3252.81亿元，同比增
长9.8%，较上年同期提高0.8个百分点，其中限额以上消费品零售额989.92亿
元，增长5.9%，较去年同期提高3.0个百分点，
国家实行1.6升及以下排量乘用车实施减半征收车辆购臵税优惠政策对广
西汽车类商品消费刺激作用明显。
以南宁市为例，据南宁市国税局车购税分局的
统计数据显示，截至6月30日，南宁市国税局车购税分局累计办理纳税申报车
辆64385辆，其中1.6升及以下的小排量车有33536辆，占所有应税车辆的55%，
南宁市民享受减半征收车购税优惠额到达16028万元，占应税税额的21.64%。
2021年上半年，全区限额以上批发和零售业汽车类商品实现零售额319.76亿元，
增长9.0%，比上年同期提高6.2个百分点，高于全国1.3个百分点，占全区限
额以上批发和零售业零售额的33.6%，成为广西区的第一大消费，拉动全区限额
以上批发和零售业零售额增长3.0个百分点，成为支撑广西消费品市场增长的中
坚力量。
随着居民收入水平的提高，汽车消费需求逐渐增加，广西汽车经销行业仍
可以保持较快开展速度。
八、2021年中国汽车经销商集团百强排行榜
2021年汽车经销商百强4S网点数量到达5,526家，同比增长6.7%〔自建+
并购〕，门店增长速度保持稳定；总营业收入12714亿元，同比增长3.2%，整
体增速有所放缓；整车销售653.4万台，同比增长5%，增速亦有所放缓，其中
通过二手车臵换销售新车96万台，二手车对新车销售的奉献度持续增长；后市
场占比继续增长，但百亿集团同比减少。
与2021年中国经销商百强前10名截然
不同，除第5名的利星行汽车和第8名的广汽物贸股份排名未变，其他
公司座次发生了巨变：
广汇汽车时隔一年超越国机汽车〔因进口车市场下滑受到
较大影响〕重回中国经销商第一宝座，过去的经销商霸主庞大集团，那么首次跌出
中国经销商集团前三名。
在行业集中度方面，汽车流通市场的行业集中度与上年根本持平。
2021年
百强经销商销售数量占市场总销量的比重保持在25%，在保证整体营收增长的前
提下，百强企业加速经营业务构造调整，汽车后市场业务收入占比提高了3个百
分点。
尽管业务构造不断优化，但与成熟市场仍有较大差异。
值得关注的是，经销商的盈利能力正持续下滑。
由于业务毛利下滑1.66
个百分点，经销商净利受到较大影响，净利润率下滑0.3个百分点。
从股东投资
回报的角度分析，经销商集团投资回报率下滑较为明显，在2021到2021年下滑
了5个百分点后，2021年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。
2021年，连续两年入围百强榜的共有84家经销商集团，不过其盈利能力
同样面临巨大挑战。
虽然营业收入保持5.06%的增长，毛利大幅下降25.79%。
虽
然经销商通过业务构造调整、组织管理提升，降低了局部本钱，但整体净利润依
然下滑-5.26%。
而目前，经销商集团已放慢了扩张的节奏，净资产增长速度减缓
到7.47%，整体投资回报率下降了1.04个百分点。
不过从经销商利润的来源上，金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。
随着整车、二手车、精品库存周转加快，未来经销商整体风险有所降低。
其中整
车销售平均周转天数由2021年的48.65天降低至41.38天；二手车平均周转天
数为25.8天；精品库存风险和资金占用正在大幅降低，从2021年的31%降低至
15.2%。
二手车、新能源汽车、汽车金融已经成为十三五规划中重点开展板块。
十
三五期间，国家也将全面推广车用燃油国五标准，淘汰黄标车和老旧车380万辆；
在全国开展消费金融公司试点，鼓励消费信贷产品创新，汽车金融将会得到更大
的开展。
经销商应当不断调整业务构造，持续提升风险控制、组织效率、人才管
理的能力，并向“销售＋效劳〞转变，从关注“规模〞转向全面关注经销商的“盈
利能力、盈利潜力、有效规模〞等。
2021年中国汽车经销商集团百强排行榜
单位：
元、辆
2021
排名
集团名称2021营业收入2021销售量
1广汇汽车效劳股份公司93,700,035,201678,190
2国机汽车股份64,189,320,000222,908
3中升集团控股59,142,607,000260,353
4庞大汽贸集团股份56,374,978,176450,724
5利星行汽车52,208,903,075117,422
6上海永达控股〔集团〕45,118,896,000134,441
7恒信汽车集团股份38,182,904,877215,998
8广物汽贸股份30,750,224,679236,264
9中国正通汽车效劳控股29,785,763,00095,409
10宝信汽车集团29,015,725,86471,046
11浙江物产元通汽车集团28,867,410,000161,000
12长久汽车投资22,740,647,819136,323
13北京运通国融投资22,553,275,46079,345
14江苏万帮金之星车业投资21,743,268,75591,748
15北京鹏龙行汽车贸易21,700,835,95341,367
16深圳市东风南方实业集团19,877,938,378160,900
17天津市浩物机电汽车贸易19,636,088,315110,918
18山东远通汽车贸易集团18,389,795,125133,611
19上海汽车工业销售17,235,936,59049,061
20万友汽车投资16,705,930,000192,121
21贵州通源集团15,713,128,69249,397
22润东汽车集团15,190,146,00065,659
23利泰集团14,590,208,24592,270
24浙江宝利德股份14,152,660,18333,615
25北京汇京融兴投资控股13,791,763,28972,899
26北京祥龙博瑞汽车效劳〔集团〕13,570,921,90569,921
27海南惠通嘉华投资13,545,221,66346,834
28润华集团股份13,532,712,01691,829
29仁孚汽车〔中国〕12,986,912,84631,945
30无锡商业大厦集团东方汽车12,844,228,62188,684
31河南威佳汽车贸易集团12,833,092,02382,059
32远方汽车贸易集团11,852,811,51359,512
33四川华星汽车集团11,609,738,63229,955
34欧龙汽车贸易集团11,004,769,24237,412
35深圳市佳鸿贸易开展10,643,321,58517,316
36中国和谐汽车控股10,620,244,00023,183
37广东鸿粤汽车销售集团10,054,311,86428,940
38成都建国汽车贸易9,795,737,90884,442
39广州汽车集团商贸9,720,698,86767,190
40山东广潍集团9,654,053,87764,621
41江苏明都汽车集团9,192,144,32049,402
42安徽亚夏实业股份9,128,758,21839,565
43力天集团8,926,290,15016,999
44北京奥吉通投资〔集团〕8,770,791,30536,513
45盈众汽车集团8,713,976,16851,444
46温州开元集团8,426,865,82115,107
47浙江康桥汽车工贸集团股份8,246,688,71254,400
48广东合诚集团8,127,799,65030,818
49沈阳群众企业集团8,020,587,27058,531
50宁波轿辰集团股份7,965,764,84547,912
51福建吉诺集团7,927,913,36148,229
52新丰泰集团控股7,626,251,39220,064
53四川港宏投资控股集团7,561,376,79142,843
54山西大昌汽车集团6,900,380,41628,264
55华宏汽车集团6,612,549,51027,288
56湖南申湘汽车星沙商务广场6,533,320,69743,120
57红旭集团股份公司6,476,57
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