医药店中店模式.docx

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医药店中店模式

店中店经营模式分析

第一节什么样药店适合建店中店？

药店和超市或者其他药店合作建立“店中店”，在我国正迅速发展着。

本节主要内容为“店中店模式”适合哪种药店，以及能够满足药店哪些需求。

总体来说，符合以下条件药店比较适合建立“店中店”。

1、品牌药店，有一定市场影响力。

非品牌药店和商场之间议价能力较弱，店中店成本过高。

原因分析如下。

第一，如果药店经营品种和商场有重合，由于双方进货渠道不一样，保健品、中药材销售价互有高低，在这种情况下，“店中店”往往要和商场协商。

第二，当商场进行促销时候，“店中店”可能也要为此让利，如果促销时间长，药店损失较大。

第三，店中店可能收取高额租金，以及通过缩短租赁合同以待租金上涨方式提高大药房企业成本。

案例1：

好又惠医药连锁正和人人乐超市闹“离婚”。

据好又惠医药连锁总经理沈燕元介绍，好又惠和人人乐于今年3月份开始洽谈合作事宜，但是由于人人乐给出条件过于“苛刻”，导致合作一事不了了之。

至于人人乐条件如何“苛刻”，据沈燕元透露，主要是人人乐租金比较高，一平方米租金将近200元/月。

另外还有一个条件被沈燕元比喻为“霸王条款”，即人人乐要求进驻药店和其所签租赁合同必须1年一签，沈燕元对此表示不满。

其表示，药店在其他地方开店时和业主租赁合同一般为5年以上，甚至有些达到8～10年。

沈燕元告诉记者，药店做是长久生意，1年一签合同有着不可控风险。

假如和超市合作1年后，经营情况可观，超市可以坐地起价，或者和第二家药店签约，如此一来，好又惠将会陷入被动。

基于以上考虑，好又惠没有和人人乐“牵手”。

而那家和人人乐有过合作药店负责人则透露，尽管每家超市合作协议都不同，但是其和其他超市合作协议一般都是3年一签，而人人乐却为1年一签，因此药店目前正为此事和人人乐进行“谈判”。

资料来源：

2、能够因为商场人流量大而提升营业收入药店。

我们知道药店门店选址重要指标之一是人流量，重庆和平药房连锁公司创始人之一集团副总丁敬东曾这样讲到，他在针对和平连锁进行一系列改革措施中，最核心思想就是抓住门店人流量，能够集客地方就是开店地方。

2005年他们将新开药店集中在大型超市商场，和入主户高新社区，使去年上半年和平药房销售水平就呈现出显著上升趋势。

人流量重要性对于零售门店业绩影响是不容置疑。

商店和超市客流量大，活动多，只要其中2%~5%顾客光顾店中店，也比传统药店客流量大。

对于药店产品而言，非处方药、保健品和药妆等大健康概念产品受人流量影响较大，而特色药、处方药受人流量影响较小。

3、亟需扩大市场份额药店。

《国家基本药物目录》要求实行基本药物制度县市区，政府举办医疗卫生机构配备使用基本药物实行零差利销售。

市场控制力增加，在有助于企业提高对价格控制力。

在家电行业中，因为国美和苏宁迅速掌握了销售渠道，对供应商议价能力大大提升。

同理，如果药店能够占领广泛销售渠道，议价能力也会大为提高。

店中店模式扩张要比直接投资建立分店成本要低，扩张速度也快。

虽然目前店中店销售额占药品零售市场份额不大，但随着网点增多，其份额有逐步扩大趋势。

虽然消费者购买药品更注重安全、方便，而少有冲动型消费，但店中店模式规模效应不可轻视。

尤其是大城市连锁企业，如果有了多渠道多层面销售网点，就有了完备分销渠道，会引来更多生产商。

很多药品零售企业对开设店中店都比较谨慎，但其在上海发展很快，沪上很多连锁药店都将“店中店”看作是企业发展新领地和新渠道。

例如上海华氏大药房早在几年前就已和大型商场合作，开设药店、药柜近30个，两年前又在超市中设立了两个OTC专柜。

加上原有传统药店，华氏已形成一个多层次、多形式商业网点布局。

笔者认为，这样做符合今后消费者消费习惯，对企业提高知名度、增加市场份额均有好处。

虽然前两年，企业要承担亏损风险，但由于占领了新市场，形成了稳固网络，使得后来竞争者进入成本过高，企业无形中就获得了新市场制高点。

4、如果选择和其他药店合作建立店中店（如康美和海王星辰合作），那么药店必须有自己特色。

强强联合能够和合作方产生较大协同效应，同仁堂药品具有很强特色，同仁堂和上海第一药业合作开拓上海市场；或者为中药店和西药店合作，例如康美药业和海王星辰合作。

案例2：

2009年4月，康美药业曾和一致药业签订了开展中药品类战略合作，宣告公司正式进军OTC市场。

近日，康美药业发布公告称，公司和深圳市海王星辰医药有限公司计划开展5年期中药品类战略合作，成为海王星辰唯一中药品类战略合作商。

根据协议，海王星辰所有连锁药店所需中药品类商品全部由公司提供，第一期将在海王星辰华东分部杭州、宁波两个分部试点运行，逐步完成全国区域内其他分部专柜布置。

至此，公司已经初步形成由南至北进军OTC市场战略布局。

在产、销两个环节，强势企业就会有更多话语权，对康美药业和海王星辰在各自领域地位来说，这次可以说是强强联手。

资料来源：

案例3：

2003年，中国最大医药零售商店和中华第一中药品牌强强联手，想要唱出1＋1>2效果。

包括安宫牛黄丸在内200多个同仁堂中成药拳头产品齐集南京路，而且近一半都是首次亮相沪上新特药，这无疑让喜欢盯牢牌子买药客户，能买到更多地道好药。

而作为单体药店零售额连年全国第一品牌优良药房，上海第一医药想法就是：

引进最先进品牌，让上海人吃到更多好药。

老总邵松歧表示：

这几年专为品牌来问药顾客越来越多，上海第一医药要做上海人吃世界好药窗口。

同时下一步也会考虑对部分药实行经济药价，满足不同层次买药需求。

资料来源：

5、产品质量和服务质量优秀。

只有产品质量和服务质量优秀，才能巩固已有客户，进而吸引新客户，才能充分把人流量变为有效人流量，增加经营收入。

同仁堂药店店中店之所以能成功，和同仁堂高质量产品和服务时密切联系。

很多客户去北京旅游，大都要到同仁堂选购所需要产品。

第二节成功店中店需要因素，对药店和其所依附百货（或超市）商店要求

1、对所依附商场（其他药店）要求。

成功店中店对其所依附商店和超市有着如下几个方面要求：

第一，有足够人流量。

部分药店因为商场人流量不足出现销售收入大幅下降，最终亏损退出。

第二，商场要有大范围销售渠道。

能够帮助企业迅速扩张市场份额，达到企业扩张目。

第三，完善结账系统。

因为药店和超市最终零售收入要分开计算，商场结账系统必须能够满足分别记录并结算。

第四，如果依附对象为药店，则必须考虑合作对象品牌，能否实现互补，突出各自特色。

国内目前合作比较成功同仁堂和上海第一医药，康美大药房和一致药业合作都是强强联合，实现优势互补。

第五，相对独立发展而不是“捆绑式”发展，捆绑式即超市开到哪里，“店中店”就跟进到哪里。

案例4：

金康药房走独立发展店中店道路。

日前，广东金康药房连锁公司和广州易初莲花超市合作开办一家平价大药店正式开张。

和以往不同是，这家依托超市大型平价药店开在了超市门口，而不是设在超市内，形成相对独立格局。

据金康药房连锁公司总经理郑浩涛介绍，采取这种门外“店中店”新形式是为了避免以往和超市捆绑式合作时出现“连环倒闭”现象，使“店中店”经营得到保障。

据了解，在几年前连锁药店高速扩张时期，由于在超市开办“店中店”成本相对较低，加上人气旺，“圈地”快，普遍被业界看好，“金康”更是当时在超市开“店中店”“领头羊”。

当时，他们和超市合作是“捆绑式”发展，即超市开到哪里，他们“店中店”就跟进到哪里。

例如，广州某大型超市在两年之间开了近20家连锁店，“金康”亦跟进在每一家门店开办了“店中店”。

然而，随着市场竞争日益激烈，有些超市经营陷入困境，甚至倒闭。

去年，“金康”和之合作那家大型超市部分门店也因种种原因而歇业，从而殃及了“金康”“店中店”，场地被封、租金结算、余货处理等诸多麻烦事，使“店中店”蒙受巨大损失。

郑浩涛说，去年“金康”关闭15家“店中店”，全都是被依托大型超市所累。

“店中店”夭折，使以前赚到利润远远弥补不了连环倒闭所带来损失。

鉴于此，“金康”痛定思痛，决意改变以往和超市一揽子合作模式，先考察超市单个店绩效，逐一进行评估后再合作开店。

上面提到开在易初莲花超市门口平价大药店，以及正在筹办几家友谊超市中“店中店”，就是采用这种模式。

据了解，除“金康”外，“海王星辰”等一些著名连锁药店也开始采用这种模式，把以往“捆绑式店中店”逐步改为相对独立“店中店”。

郑浩涛表示，采用“门外店中店”这种模式，超市给予药店租金优惠可能没有以前那么多，但至少可化解大部分风险，这对保障“店中店”不受超市倒闭所累大有好处。

资料来源：

2、对药店本身要求。

第一，药店主营业务产品主要为非处方药、药妆、保健品等，能够为社会大众在非必需时期购买。

食品、保健品类商品正逐渐成为药店新利润增长点之一，药店方应尽可能科学规划品类结构，既保持药店特点，又能增加新品类，如经营参茸饮片等药食同源商品、经营药用化妆品等。

超市中药店，在经营品种上，应该选择大众化、价位适中品种。

除OTC药品外，家庭常备药和保健品和医疗器械，像体温计、血压计、口罩等日常家庭健康用品，虽然本小利薄，但却是衡量一家药店是否有大众服务意识关键，因此必不可少。

品种越全，越能赢得回头客，要力争让顾客想买日常必备、大众化药品，诸如媒体广告上宣传感冒药、创可贴等跌打损伤药等，都能在店内找到。

店中店最大卖点应该就是“让顾客感到方便、实惠”。

第二，药店有足够现金流支持，能够适应快速扩张占据市场份额，虽然店中店建立所耗成本较低，但是快速扩张需要企业有足够现金流。

第三，药店本身要有品牌吸引力，否则商场（其他药店）不愿意合作，客户也不愿意光顾。

此外，店中店要做好宣传工作。

一般而言，超市顾客主要分为两类：

一类是居住在附近居民，在有需要时或者在茶余饭后都会到超市溜达一圈，顺便买些生活需要品；第二类就是路过超市流动人口，这类人进入超市大多有明确购买目，往往是直奔主题，买了就走。

只有店中店能够吸引顾客眼球，才能够形成有效地客户群，否则人流量再大也无法带来销量大幅提升。

第四，药店能够给店中店配备专业工作人员，满足消费者咨询。

药品具有较强专业性，因此，药店中需要一定专业人员，以满足客户咨询。

同仁堂就是典型例子，通过提供专业化得服务，迅速占领了市场。

保持着中医特色，卖是国药精品、中医药服务和中医文化。

“名店+名药+名医”经营模式是同仁堂药店赢利密码。

第五，药品物流管理能力要强。

由于药品保存专业要求，药店药品不会存放在超市仓库之中，并且超市也不愿意出借自己仓库。

超市中店中店一般需要库存产品都在自己所租用面积之中。

考虑到租金因素，药店一般租借面积较小，不可能存放大规模药品。

因此，药店必须有快速有效地运货渠道。

第六，药店在超市中店中店需要突出“健康”概念，这样有助于吸引顾客，逐步扩大商品类别。

去超市买药品顾客大都不可能为真实患者，很大一部分顾客是在为自己或者亲人健康购买一些保健类药品以及家庭备用非处方药。

有远见企业在十几年前就考虑到这一点，“我们卖是健康”，所以进行商品和服务组合最初，就构建了全新“健康概念”商品结构。

根据店中店在商超中位置，有原则地混搭核心品类、健康概念品类和外围品类三层商品组织架构，如核心产品是处方药、OTC、保健品、医疗器械;健康概念产品是HBA类产品，如洗涤用品、药用化妆品、妇婴用品、健康书报;外围产品如方便食品、绿色五谷杂粮、一般日用品、饮料糖果、一般杂志、甚至是小家电….这些尝试虽然不一定成功，但是多年以来企业品牌形象有了明显差异化，即给核心消费者印象是“一家健康药店”。

3、对市场环境要求。

由于药品具有较强专业性，消费者能否接受在非专业场所购买所需要药品必须仔细研究。

如果不可以，则选择和其他品牌药店进行“店中店”合作形式可能会更好。

根据调查，目前在超市中销售药品主要为非处方药，例如同仁堂在其店中店销售主要产品为六味地黄丸、感冒清热冲剂、复方丹参片等常用非处方药。

而对于处方药销售，则可以考虑和其他大药店进行合作，如康美和一致药业合作。

4、药店和商场冲突。

由于药店内部分产品如药妆等，会同药店原有产品形成竞争，因此药店必须妥善处