客户信用等级评价办法.docx
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客户信用等级评价办法
客户信用等级评价办法
第一条目的
完善应收帐款的管理，抑制应收款的增长态势，使得应收款呈良性、稳定的态势，缓解公司资金压力。
第二条概述
客户信用等级评价是通过对客户的定量和定性两方面的指标进行评分，根据评分最终结果对客户进行分级，即分为金牌客户、A类客户、B类客户、C类客户和D类客户，确定客户享有公司的销售政策（另行规定）的规定。
定量指标主要是通过客户的销售情况、回款情况和期末应收帐款余额三方面进行评价。
回款情况，主要通过回款率和回款周期（即应收帐款期末余额的评价）两方面进行评价；销售情况，主要通过月平均开票吨数进行评价；定性指标主要是通过对客户的规模、客户的稳定性和客户的成长性三方面进行评价。
客户的规模，主要通过客户的注册资本和年度总需求量进行评价；客户的稳定性，主要评价客户合作的期限和年度期间订货的频率；客户的成长性，主要通过对客户财务数据的分析，对其盈利能力、偿债能力、成长能力等方面进行评价。
定性指标更多地借助于外部机构的调查报告的结果进行最终评价。
定量指标和定性指标占比为7：
3，对于金牌客户和A类客户应从定量指标和定性指标两方面进行较全面的评价，评价周期为一年；其他类型客户只进行定量指标的评价，评价周期为季度。
其他类型客户通过季度评价，如果年度内各项指标均达到上一级类型客户的规定，该客户可以转为该级客户，并享有相应的销售政策，反之亦然。
客户信用等级评价结果直接与销售人员的业绩挂钩，公司应当制定相应的考核机制来体现该结果。
第三条评价办法
一、各类型客户的条件
1、金牌客户（不含中间商）
①回款周期为1个月，且全部为现汇；
②回款率为95%及以上；
③月均销售量为100t及以上，且年度订货量在1000t及以上，年度平均订货频率至少在10次以上；
④注册资本至少在1000万元及以上；
⑤其他方面指标评价结果至少为良性的。
最终评分结果为100分。
2、A类客户
①回款周期为1个月，即评分为100分；
②回款率为90%及以上，即评分为95分；
③月均销售量为80t及以上，且年度订货量在500t及以上，年度平均订货频率至少在6次以上，即评分为100分；
④注册资本至少在500万元及以上；
⑤其他方面指标评价结果至少为良性的。
最终评分结果至少为95分（100分*10%+95分*60%+100分*30%）。
3、B类客户
①回款周期为2个月，即评分为80分；
②回款率为80%及以上，即评分为85分；
③月均销售量为50t及以上，且年度订货量在300t及以上，年度平均订货频率至少在6次以上，即评分至少为70分；
④注册资本至少在100万元及以上；
⑤其他方面指标评价结果至少为良性的。
最终评分结果至少为80分（80分*10%+85分*60%+70分*30%）。
4、C类客户
①回款周期为3个月，即评分为40分；
②回款率为70%及以上，即评分为75分；
③月均销售量为20t及以上，且年度订货量在120t及以上，年度平均订货频率至少在4次以上，即评分为40分；
④注册资本至少在50万元及以上；
⑤其他方面指标评价结果至少为良性的。
最终评分结果至少为60分（40分*10%+75分*60%+40分*30%）。
5、D类客户
不作特别要求，均为月均销量在20t以下的客户，且全部现款现货，年度订货量不足30t的客户。
第四条分值标准设定
一、定量指标
1、回款周期分值设定
回款周期占客户评价要素10%比重，评分办法设定为100分制，分为4个层次进行评分。
相应的回款周期对应的分值见下表所示：
回款周期
分值
1个月
100
2个月
80
3个月
40
3个月以上
20
2、回款率分值设定
回款率占客户评价要素60%比重，评分办法设定为100分制。
相应的回款率对应的分值见下表所示：
回款率
分值
回款率
分值
回款率
分值
回款率
分值
95%
100
80%
85
65%
70
50%
55
94%
99
79%
84
64%
69
49%
54
93%
98
78%
83
63%
68
48%
53
92%
97
77%
82
62%
67
47%
52
91%
96
76%
81
61%
66
46%
51
90%
95
75%
80
60%
65
45%
50
89%
94
74%
79
59%
64
44%
49
88%
93
73%
78
58%
63
43%
48
87%
92
72%
77
57%
62
42%
47
86%
91
71%
76
56%
61
41%
46
85%
90
70%
75
55%
60
40%
45
84%
89
69%
74
54%
59
39%
44
83%
88
68%
73
53%
58
38%
43
82%
87
67%
72
52%
57
37%
42
81%
86
66%
71
51%
56
36%
41
3、月平均销售量分值设定
月平均销售量占客户评价要素30%比重，评分办法设定为100分制。
相应的回款率对应的分值见下表所示：
月均数量（t）
分值
月均数量（t）
分值
月均数量（t）
分值
月均数量（t）
分值
月均数量（t）
分值
80
100
66
86
52
72
38
58
24
44
79
99
65
85
51
71
37
57
23
43
78
98
64
84
50
70
36
56
22
42
77
97
63
83
49
69
35
55
21
41
76
96
62
82
48
68
34
54
20
40
75
95
61
81
47
67
33
53
19
39
74
94
60
80
46
66
32
52
18
38
73
93
59
79
45
65
31
51
17
37
72
92
58
78
44
64
30
50
16
36
71
91
57
77
43
63
29
49
15
35
70
90
56
76
42
62
28
48
14
34
69
89
55
75
41
61
27
47
13
33
68
88
54
74
40
60
26
46
12
32
67
87
53
73
39
59
25
45
11
31
第五条客户信用评级的审批权限
客户信用评级结果必须经过有权审批部门的审定。
信用评级未经审定的客户不能享受公司基于信用评级确定的销售政策。
客户信用等级审定权限的确定方式如下：
1、申报金牌客户由公司组织相关部门和人员共同审定；
2、申报A级客户，由销售业务人员或客户提出申请，财务部门对其申报的客户资料进行审查，确认符合A级客户标准的，报董事长审批；
3、B级客户的审批权限由销售部门自行确定，报董事长批准后执行，另财务部门备案；
所有申报的金牌客户和A级客户的考察期均为一年，在考察期内可享受相应级客户的部分销售政策，考察期满符合条件的转为正式该级客户，并按相应级客户的销售政策执行。
但在考察期内，该客户通过其相关数据的分析达不到该级客户的标准，重新审查，其在考察期内享受的销售政策所涉及到的优惠金额在以后的货款中予以扣回（需在与客户签订该级客户销售合同中注明），并对相关销售业务人员给予一定的处罚。
第六条客户信用评级流程
1、客户信用评级工作依托评级预警系统自动完成，基本流程包括资料申报、资料审查、等级审批、考察处理、等级审定、等级备案等六个环节。
具体流程如下图所示：
不符合
符
合
不符合
符
合
2、客户信用评级流程
2.1资料申报
客户资料申报是指收集、整理客户的基础资料，并从定性角度对客户的经营风险和财务风险进行综合分析判断。
客户资料申报工作内容主要包括：
走访客户，实地查看经营场所和经营设施状况，调查了解客户经营管理情况和财务情况，收集财务报表和资料信息，通过其他渠道征询客户资信状况，收集客户产品、市场、经营信息，整理归纳分析资料数据等。
销售人员必须全面深入多方了解收集情况，取得足以证实客户资信状况的有关证据，确保客户资信情况的真实性、准确性和完整性。
评价审查人员应负责审核销售人员所收集到的情况和资料。
销售人员应从维护我公司信誉和权益的角度出发，深入发掘和充分揭示客户的风险状况。
既要充分信任客户，与客户保持良好的信息沟通，又要对客户的陈述和提供的材料进行认真核实和分析，不受任何人的主观意志干扰，必须如实报告调查所掌握的客户情况。
2.2客户信用的初始评级
客户初始评级的确定建立在量化分析基础上，包括客户的盈利能力评价、偿债能力评价、成长能力评价和信用记录评价等四个方面。
销售人员根据资料对上述指标作出判断，并确定客户初始评级，填写信用等级申请表，经部门领导和分管副总审批后报财务部作进一步审查。
财务部根据销售部的意见和客户资料，对客户的上述四个方面通过财务手段作进一步审查，并签署意见后反馈给销售部。
2.3客户信用评级的审定
销售部门根据初评意见提交审批认定。
审批人在收到销售部门提送的客户评级材料后，应尽快受理并及时提出审定意见。
第七条客户风险限额的测算
1、老客户的风险限额测算方法
老客户的风险限额分别以其资产总额或净资产为基数进行计算。
即客户风险限额等于其资产总额或净资产乘以相应的限额乘数。
限额乘数根据客户的信用等级确定,具体计算公式为：
若客户规模为中型（含）以上，则CL＝E×V1
若客户规模为小型，则CL＝A×V2
其中：
CL为客户信用风险限额；
E为客户平均净资产，即E=（本期净资产+基期净资产）/2；
A为客户平均资产总额，即A=（本期资产总额+基期资产总额）/2；
V1为净资产限额乘数，V2为总资产限额乘数，取值如下：
最终评级R3
净资产乘数V1
总资产乘数V2
金牌客户
2.0
0.7
A级
1.8
0.6
B级
1.5
0.5
C级
1.0
0.4
D级
0
0
2、新成立客户风险限额的测算方法
新成立客户风险限额测算的办法与老客户相同。
但按照谨慎原则，应适当缩小限额乘数V1和V2。
见下表：
最终评级R3
净资产乘数V1
总资产乘数V2
A级
1.8
0.6
B
1.5
0.5
C
1.0
0.4
D
0
0
第八条监督与检查
财务部门或公司委托的部门或外部机构，对公司前期评定的客户信用等级的资料进行重新审查，并根据审查结果对涉及的方面作出审查意见。
检查中如发现客户信用等级超过有效期而未及时评定或评级结果严重失实等情况，则应根据销售考核政策作出处理，并对该客户的信用等级重新确定。
检查方式采取查看客户信用等级资料、客户走访、座谈、问卷调查等多种形式，分定期检查和不定期抽查两种方式，定期检查至少一年一次。
对销售部门，重点检查销售人员的尽职情况，包括客户信息的真实性、完整性，信用分析的客观性和准确性以及信用评级的连续性和有效性；上报书面评级材料与公司最终评定结果的一致性。
第九条附则
1、本办法由财务部负责拟定、修改和废止。
2、董事长室负责本办法的拟定、修改和废止的核准。
附件1：
客户信用评级申请书
编号：
*******************有限公司
客户信用评级申请书
（有效期自年月日至年月日）
客户名称:
经办部门:
一、客户基本资料
1、客户基本情况表
客户名称
注册地址
经营实体所在地
法人代表（授权代理人）
联系地址及邮编
电话及传真
规模
营业执照号码
法人代码证号
贷款卡（证）号码
税务登记证号
基本账户开户行
成立时间
主营业务
兼营业务
生产能力（年产值）
注册类型
行业资质等级
注册资本（万元）
注册资本到位率
净资产（万元）
总收入（万元）
前次评级有效期（老客户）
前次审定等级（老客户）
2、客户隶属关系或控制关系情况
单位：
万元
主要股东情况表
主要股东名称
实际投资金额
占实收资本比例（%）
主营业务
3、担保情况
单位：
万元
对外保证情况表
被保证人
笔数
余额
代偿可能性
主要财产权利抵（质）押情况表
抵（质）押权人名称
抵（质）押标的物名称
抵（质）押标的物价值
抵（质）押期限
抵（质）押债务余额
抵债可能性
二、客户信用等级初评
1、初评人员建议（销售部）
客户建议等级
付款方式
□电汇□承兑（□1个月□2个月□3个月）
年需求量（吨）
理由说明：
初评人员签字:
日期：
年月日
2、分管副总意见
客户建议等级
付款方式
□电汇□承兑（□1个月□2个月□3个月）
年需求量（吨）
意见说明：
分管副总签字:
日期：
年月日
3、初审人员意见（财务部）
客户建议等级
付款方式
□电汇□承兑（□1个月□2个月□3个月）
年需求量（吨）
意见阐述：
初审人员签字:
日期：
年月日
4、审批人意见：
客户建议等级
付款方式
□电汇□承兑（□1个月□2个月□3个月）
年需求量（吨）
转入考察期
□是□否□直接作为正式合作客户
意见阐述：
审批人员签字:
日期：
年月日
附件2：
客户信用等级评定表：
客户信用等级评定表
客户名称
注册地址
法人代表
联系地址及邮编
电话及传真
营业执照号码
成立时间
法人代码证号
税务登记证号
注册资本（万元）
年需求量（吨）
初次评级有效期
初次审定等级
本次申请评定级别
部门意见：
申请人签名：
日期：
年月日
分管副总意见：
分管副总签名：
日期：
年月日
财务审查意见：
审查人签名：
日期：
年月日
审批人意见：
审批人签名：
日期：
年月日
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