完整版促销员案例.docx
《完整版促销员案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《完整版促销员案例.docx（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
完整版促销员案例
促
销
员
案
例
手
册
提纲
前言：
段总致步步高营销人员的寄语
第一章手册宗旨和目标
第二章销售案例集锦
（一）售点管理篇
1、第一注目率
2、主推及会推
3、价格
4、宣传
5、促销活动
6、信息反馈
7、售后服务
（二）销售技巧篇
1、顾客式推销法
2、赞美法
3、随机应变法
4、转移法
5、对比法
6、演示法
7、设问法
8、欲擒故纵法
9、主动出击法
（三）团购案例
前言
-----致步步高所有营销人员
欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。
作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。
守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。
我曾经为一个承诺赔了1800多万元。
客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。
我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。
只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。
企业应该有道德，有自己的原则。
有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。
企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。
如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。
企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。
做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。
企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
企业不是什么事都做，这是一种本分。
也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。
有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。
实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。
这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。
必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事，是我们做企业的准则。
做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。
我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：
99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。
必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。
一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。
企业家应该有一种精神，百折
不挠，方能致胜。
要处理好企业的利益链。
一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。
就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。
俗话说，有钱大家赚。
各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。
我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。
我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。
其实，先与后是相对的，暂时的。
进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。
不攻击对手。
我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。
心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。
靠攻击别人过日子，是得不偿失。
其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。
我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。
我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。
市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。
企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。
我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。
与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。
我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。
为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。
总经理：
段永平
第一章手册的宗旨和目标
目录
手册宗旨
手册目标
学习目标
1、懂得为什么要使用本手册
2、理解本手册所提供的案例分析意义
3、提升个人的销售技能
手册宗旨
本手册收集众多销售经典案例，并给于分类，旨在为促销员提供可借鉴的、正确的销售指导思路。
促销员的职责是围绕“实现销售”这个目标而定的，所以，不断总结和借鉴他人的销售经验，从根本上提升个人的销售技能和工作效率。
在第一个十年中，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势。
同时，各级销售队伍，不管是在规模上还是销售水平上，也随着步步高的成长而逐步扩大和成熟。
前期，靠我们的拼劲和实力，开辟了一个相对稳定的销售市场渠道。
然而当今的市场和之前的市场已经是存在很大的差异，甚至市场是日新月异地在变化，一个品牌不单单是靠品牌优势就可以取得持续销售和销量上升的。
市场的竞争也更加得残酷和直接，竞争焦点集中在销售终端，即我们促销员的“办公室”----售点。
我们在销售工作中，与跨国公司相比，存在很大的差距，主要体现在服务意识不够强，终端服务水平有待提升，标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。
“开国难，守国更难”，我们要想继续拥有自己的品牌优势，继续拥有相对完善的销售渠道系统，继续保持销量的持续增长，更重要的是在终端的竞争占有优势，更直接的是终端销售能力的竞争占上上风。
本手册的制定，很大程度上是对以往销售实战的经验总结，并通过对消费者和销售过程的分析，经过收集提炼，综合整理成册。
希望本手册能给一线的促销员，从销售技巧的熟练性和对我们产品的信心方面，都能提供一个行之有效的工具和一套可借鉴的方法、思路。
手册目标
本手册使用者为步步高销售队伍中的一线促销员。
目标是达到:
1、帮助促销员学会分析每一个销售过程，不断总结、提升；
2、帮助促销员掌握一套相对规范销售思路和销售程序；
3、总结经典的销售案例，便于借鉴和应用对策；
4、明确促销员的职责，提高我们的终端销售服务水平。
希望本手册的案例可以给大家的工作提供一个借鉴的意义，让我们的销售工作更加有效，使我们的销售技能更加完善，从而形成一支优秀的促销员队伍。
第二章销售案例集锦
售点管理篇
案例一：
第一注目率
时间：
2005年11月
地点：
顺德机电
人物：
胡洁
背景介绍：
顺德机电OPPO专区配有一个卧柜和一个立柜。
销售过程：
在顺德机电正门进入，位于右侧的是步步高电教专柜，形象位置都比较显眼，有五节专柜环抱而成。
OPPO专柜则被放置在紧靠门口的右侧位置，顾客在走进店内，很少关注得到。
而且，只有一个促销员，兼职销售电教产品和OPPPOMP3。
这样一来，她的精力就会被分散，达不到专注于某一项产品。
后来经过多次和商场采购的协调，将OPPO专柜移至步步高电教专区，形成一个小岛环状。
这样，不管是步步高形象还是OPPO的注目率，都相对改善和提升了很多。
位置前移的第二天，便有公干模样的来到商场，被我们OPPO敞亮的专柜所吸引，经过一系列的讲解和价格商谈，结果团购了8台的OPPO。
分析：
现在市场竞争越来越激烈，甚至在一个不足20平米的数码专区，你就能找出20多个MP3品牌。
所以，是否占据有利的位置，以及专柜的形象布置，对于终端销售来说，是个很关键的因素。
关键问题：
位置的协调与调动
消费者分析：
团购类型，见到某一心仪的，就有决定权购买与否。
对策：
在终端的竞争，位置和形象是构成第一注目率的要素。
争取达到第一注目率，我们销售的机会就可以大大增加。
案例二：
主推及会推
时间：
2006年3月
地点：
广州太平洋一期电脑城
人物：
李小琴（257档口的促销员）、2名营业员
背景介绍：
广州太平洋一期257档口是OPPO的经销商分销点，该点客流量相对较好，而且和老板的合作关系还不错。
英雄记录史是单日团购45台。
销售过程：
两位男士和一位女士，经过该档口时，促销员（包括档口的两位营业员）主动上前打招呼。
经过观察和相关的询问，得知他们是为准备广交会的礼品而来团购的。
看得出来，他们的消费水平不会偏低，但是他们似乎对MP3比较了解。
那位女士相对来说，具有比较大的发言权，所以促销员和营业员赶紧把X9拿出来，给顾客试听。
两位营业员在平常的销售中，如果李小琴休息，她们也蛮主推OPPO，而且会推，甚至会将OPPO和售点的其他品牌，如魅族、蓝魔、昂达等项比较。
此次团购，经过促销员和2位营业员的共同努力，终于达成了45台的成交量。
按照李小琴所说的，“她们两个真的很好，帮我卖了好多，而且销售技巧很厉害，我还从她们那学到不少东西呢。
”
分析：
在一个分销点，客商关系的好坏，直接影响到我们的专柜位置、主推与否。
关键问题：
客商关系与主推、会推
消费者分析：
此类消费者在一定程度上，选购时会比较依赖于促销员/营业员的介绍和推荐，尤其是在有竞品可供比较的情景下，能够让他更加信服。
对策：
建立良好的客商关系，是达到第一个层次----主推，此外，还要通过点对点、或集中式的佩许，加强营业员对我们产品的了解，达到第二个层次----会推，这才是真正的主推。
案例三：
价格
时间：
2006年1月
地点：
广州颐高电脑城一楼
人物：
郭峰
销售过程：
一位女顾客经过促销员的销售档口，脚步缓慢而且目光巡视MP3柜台，年龄在25岁左右。
促销员确定该顾客要买MP3，就主动上前打招呼：
“欢迎光临，要买MP3吗？
”观察到顾客对X9的外观比较感兴趣，随即拿出OPPOX9让顾客试音：
“您先试听一下这首蔡琴的《渡口》”。
试听后，顾客说：
“这个音质还可以。
”促销员马上趁热打铁，开始介绍OPPO所配置的飞利浦芯片和森海塞尔的耳机。
顾客也表示认同，特别是促销员给她调出芯片版本信息和森海塞尔的授权牌后，她表示出较大的兴趣。
随后顾客问到价格，觉得价格太高了，促销员赶紧拿出X17k给顾客，并告诉她：
“这款现在做特价698元，里面的配置和这款（X9）是一样的,都是采用飞利浦芯片和森海塞尔的耳机，音质效果也很不错”。
但顾客没有表示什么就走了。
临走前，促销员发了张宣传彩页让她参考一下。
大约1小时后，顾客又回来了。
促销员马上迎上去，问到：
“有没有看中合适的？
”顾客表示看了几款，包括有MEIZU。
促销员就拿相关的机型和品牌做了一下比较，并时刻注意顾客的反应。
最后，顾客问：
“最便宜给多少钱？
”促销员清楚她一定比较了不少商铺，而且对价格还是比较敏感的，遂报了680元。
经过一番讨价还价，终于以670元的价格成交了。
分析：
特价爆炸贴不是销售的绝对保障，但是其他品牌都有特价的话，如果我们没有，对顾客来说，就没有什么吸引力。
顾客已经习惯了“特价=实惠”。
关键问题：
价格
促销员的到位之处：
1、善于察言观色，主动“出击”
2、表现得比较专业，对于其他品牌能够做到“如数家珍”
3、掌握顾客的降价心理，并没有一次将价格降到最低
4、利用销售工具增加顾客的信任度
促销员的有待改进：
1、没有在音质上给顾客更多的感受，只试了中音效果；
2、没有利用OPPO的售后服务优势来稳住价格线；
3、除产品以外的话题，基本不聊
消费者分析：
消费者类型：
理性购买者
消费特性：
表示出需求信息；货比三家；对价格比较敏感，同时注重音质效果及品牌等因素；对MP3有一定的了解
对策：
用特价爆炸贴，告诉顾客我们的优惠信息，这是吸引的第一步。
第二，突出卖点优势，如音质和配置。
作为销售人员，面对此类型顾客时，要时刻观察顾客的反应，强调性价比；对于价格等比较敏感的话题，最好如实回答，但不要一直围绕此话题；了解一下产品以外的信息，如工作、家乡等轻松话题；说明OPPO的售后服务优势。
案例四：
宣传
时间：
2005年9月
地点：
顺德大福源
人物：
郑世钦（讲述者）、盛敏、吴登峰及2名促销员
背景介绍：
许多人都清楚，步步高的复读机是靠“摔”，卖出销量的。
其实，“摔”，不是一个简简单单的动作，或者说只是为了慎住顾客。
非也，复读机这种“摔”的销售办法其实是一个非常有效的宣传手段。
给大家说一个亲身经历的故事，可能大家才会信以为真。
9月1日、2日两天，该点的电教产品销售并没有达到预期的销售目标：
每天25台复读机，而实际销售仅为20台和22台。
经过大家的分析，认为是金业29.9元的复读机对我们的冲击比较大。
因为，该型号的复读机在2日当天销售了10台，这个一个非常严峻的数据挑战，因为按照以往，该点复读机的销量，步步高至少占据60%-70%。
那么真的是金业29.9元的复读机对我们造成了威胁？
9月3日当天，我决定自己亲自去售点和两位学员（盛敏、吴登峰）一起站柜销售，并找出销量不好的真正原因。
为了给大家一个压力，3日当天，将销售目标调高：
30台复读机，5台电子词典！
当日实销：
31台复读机、4台电子词典。
销售过程：
晚上7点左右，来了一位30岁左右的女士，带着8岁的儿子来看复读机。
看得出来，这位女士眼光比较“苛刻”，也就是既想要便宜的，又想要用了不坏的复读机。
先前，她在小霸王（促销员不在）复读机前观看，并选择了一款98元的，让我给她试听。
在拿机试听时，我随手带了一台步步高BK-909，以备比较。
“这个经不经摔阿？
我怕小孩子没用多久，就把机子给摔坏了”，出于对“经不经摔”这个问题的担心，我知道机会来了。
于是，我打开小霸王和步步高复读机的仓门，让她比较一下做工，告诉她：
“您看，小霸王做工这样子，我就不敢摔给您看了，但是步步高的我可以很肯定地告诉您，质量绝对过硬”，说完，“叭”地一声，复读机摔在柜面的报纸上。
接着马上给她继续试听，结果丝毫没有影响。
那女士一看，也叫绝了，有些心疼说别说那么重，我笑了。
就这样，旁边正好还有两名家长，也正在考虑。
这下好了，“一箭三雕”。
还有一个细节别漏了，我拿的是BK-909，自然给顾客开单的也是BK-909。
分析：
“宣传”，不等于是在媒体上播放广告。
在终端销售时，促销员如果善于将我们的卖点很好的宣传出去，那么你就能征服不少顾客了。
关键问题：
怕容易摔坏。
消费者分析：
对于价格并不敏感，关注了一个问题，她就想不到其他的。
只要你能把她所关注的问题很好的解决，那么她就会“乖乖”地掏腰包了。
对策：
“狠”一点，坚决地告诉她，不必要担心这样的问题。
案例五：
促销活动
时间：
2005年8月15日-9月14日
地点：
顺德大福源
人物：
郑世钦、盛敏及三个电教促销员
业绩：
单日记录销售复读机31台，电子词典4台。
背景介绍：
8月、9月是电教产品的大旺季，在大福源的主要入口通道，步步高电子词典和复读机做了一个3M*4M的堆头促销活动。
销售过程：
堆头促销活动的时间从开学前两个星期开始，一直到开学后的两个星期，时间跨度为一个月。
堆头规格比较大，堆头上方的四周，悬挂着步步高电子词典的主推型号KT板----外语通9188、朗文7980、单词王e980/988以及复读机新品BK-909，堆头四周用大规格的电子词典空彩盒垒成的。
此外，在堆头向着主通道的方向，摆放两节步步高电教专柜，用来裸机展示电子词典和复读机。
为保证活动的顺利进行，以及促销的最大收益效果，在促销活动开始阶段，步步高派驻三个促销员从事销售工作，而且保证在堆头促销互动期间，促销员必须从早上8：
30-21：
30全部加班。
其中三个电教促销员轮流值班，至少保证两个人在岗。
通过前期的宣传工作，9月1、2、3日三天，学生和家长光顾电教专柜的客流明显增多，尤其是9月3日和9月9日。
因为许多学校在报名当天发放磁带，9日则是开学后第一个周末。
经过堆头的吸引和促销员的辛勤销售，9月份该点电教产品销售打破历史纪录，创历史新高：
9月3日单日销售新高----31台复读机，4台电子词典；9月份总共销售321台复读机，40多台电子词典。
案例六：
信息反馈
时间：
2005年10月
地点：
东莞常平时尚电器
人物：
郑世钦、范立平
背景介绍：
国庆节期间，OPPOMP3在东莞进行“买OPPOMP3，加100元购买价值398元的步步高DVD”。
销售过程：
9月底，将近国庆节黄金周，各大商家开始宣传各种各样的促销海报信息。
一天下午，我在常平华声巡场学员的站柜销售情况。
期间，有一位25岁左右的男士，过来试听OPPOMP3。
由于是先出来了解一下市场行情，所以我们就简单介绍了一些卖点，主要和他聊一些生活上面的话题，比如他的工作，MP3是给谁买的？
对方一般喜欢什么颜色、款式以及气质等。
后来，我留下了他的电话号码，希望能在国庆期间，再抓住一次机会，让他选择OPPOMP3。
国庆期间，促销活动正式开始，我亲自给那位先生打电话，告诉他我们有赠送DVD、运动水壶、背包等活动，他表示对DVD感兴趣，但是该活动只有在时尚电器进行。
10月2日当天，这位男士真的如约到了常平时尚购买OPPOMP3。
分析：
作为促销员，不仅仅是要将顾客、市场问题向上级反馈。
有时候，有心留下潜在顾客的电话号码，并及时和他沟通我们的新品上市信息、特价促销信息、赠品促销信息等，这种逆向的信息反馈，也可以让我们收到意外的惊喜哦。
案例七：
售后服务
时间：
2005年9月
地点：
顺德苏宁
人物：
潘小桃、郑世钦（讲述者）
背景介绍：
9月份，OPPOX17刚刚上市不久，而且因为价格相对较低，在该点的销量还算不错。
销售过程：
一位冯先生，先前在苏宁买过一台OPPOX17，但是用了不到一周，因为自己的粗心，就将钢琴铐漆的镜面给压碎了。
除此之外，机器仍可播放音乐，所幸的是，显示屏并没有损坏。
因为这款机刚刚上市，售后服务中心还未有相关的配件可以维修。
潘小桃告诉冯先生，如果这样的话，建议他先留个电话号码，MP3自己还是带着听，等配件到了，我们再通知他，这样是最好的解决办法了。
但他还是把MP3留在售点，不管什么时候修好，还给他就行了，并表示可以承担100元以内的维修费。
坦白地讲，这些配件要是一个月发不到货也是正常的，但是机子放在售点，促销员就得对它负责了，万一丢了还得赔偿，所以潘小桃把这个担心反馈上来了。
当天，我给广东OPPO鄢经理打电话询问，想出了一个好办法，就是用模机的镜面给冯先生的MP3维修，这样就可以在三天时间内将机子完好无缺地还给人家。
两天后，我们电话通知了冯先生，并收取20元的成本费，让冯先生很是惊喜。
此后，冯先生还介绍了两位朋友到苏宁选购我们的OPPO呢。
分析：
我们承诺的售后服务一定要做到。
此外，我们没有承诺的，如果能做到也帮顾客做到了，那么对他们来说就是一种“VIP的服务”。
关键问题：
维修配件欠缺
消费者分析：
这位冯先生不算是刁难的顾客，只要我们做到力所能及的事情，他也会给我们一些回报的----“现身演绎的临时促销员”，往往要比我们专业的促销都来得有效果。
对策：
用我们优秀的服务态度和高效的工作效率，来吸引回头客。
千万不要做一单子买卖。
销售技巧篇
案例一、顾客式推销法
一位女顾客在数码柜前闲逛时，问促销员有没有VCD随身听。
促销员将其带至VCD随身听专柜，展示一两款后，顾客都不是特别满意。
于是促销员给她建议：
“现在买这个还不如买个MP3，听歌也不用买CD，而且也小巧多了，随时带在身边听音乐都很方便”。
顾客问MP3要多少钱，促销员只是让她先看看，贵的便宜的都有。
接着，促销员把顾客带至OPPOMP3专柜前，拿出特价机型X17k给她试听，并更换不同的音质效果和试音曲，让她感受OPPOMP3的音质。
之后，通过飞利浦芯片和森海塞尔耳机的解说，强调3D和PAD洁音降噪对MP3音质的修补和净化作用，使MP3的音质效果完全可以和顾客D相媲美了。
在此过程中，促销员还不断夸奖该机型很适合她，而且也跟她聊了很多关于工作、生活方面的事。
最后，顾客很爽快地买单了。
当她在商场逛完后，回到OPPO专柜，还一直对促销员说“太冲动，就购买了”等话语，不过可以看出她脸上还挂着很HAPPY的表情呢。
案例分析：
关键问题：
冲动购买型
促销员的到位之处：
1、先抓住顾客，不管她要买的是什么商品；
2、针对VCD和MP3的共通之处----听歌，将顾客的注意力引导到MP3上；
3、采用不断讲解和对比强调MP3的好处，先让顾客“认识MP3”，最后在顾客犹豫关头时，转移其注意力，而谈到了工作和生活的话题；
4、从顾客最后的反应可以看出，促销员的服务态度也是影响顾客冲动购买的原因；
促销员的有待改进：
消费者分析：
消费者类型：
冲动购买型
消费特性：
随便看看或看其他商品；没有什么“主见”；期望得到他人赞美；
应对措施：
先独自“表演”，先顾客的注意力转移到MP3上；
强调该MP3的优越性和好处，如时尚、方便携带、免费下载歌听等等；
在顾客犹豫关头，不要再一味地强调MP3，而是有意识地将其注意力转移到其他方面，如工作、生活、当今的流行话题。
案例二、赞美法
节日场外促销期间，一位男顾客前来OPPO专柜。
经过试问，顾客表示要买给女友当节日礼物的，于是促销员拿出X9（红），并将其拿在手里晃动几下，利用室外的强光，让X9的独特外观更加炫魅。
随后，递上耳机让顾客试听OPPO的完美音质效果及其配置的芯片和耳机。
随后，通过沟通获取到一些信息，如顾客的女友相对文静而且喜欢黑色。
于是，促销员指着彩页封面上“新年最炫的礼物”主题给顾客看，并将黑色的机模给顾客看。
再次强调X9的独特外观，并给顾客建议黑色的款式更加适合文静的女孩。
此外，利用搭档的女性优势，将X9戴至她的身上，让顾客更加直观地感受到外观的炫魅。
当谈到价格的时候，促销员指着“免费提供礼品包装服务”的海报告诉顾客我们有这项服务，而且买礼物给女友最关键的是给她一个欣喜和新意。
搭档也配合着说：
“如果男友给我买这么好的礼物，我一定很喜欢了。
”
案例分析：
关键问题：
买礼送人
促销员的到位之处：
1、通过讯问，获取充分的购买讯息；
2、抓住顾客的“樱桃树”后，重点强调送礼的最佳选择；
3、两个人配合默契；
4、谈到价格时，强调送礼的心意和附加服务；
促销员的有待改进：
1、没有利用X9和X11情侣机来引导顾客，进一步挖掘潜在消费；
2、没有在适当的时候夸奖顾客对女友的一片心意
消费者分析：
消费者类型：
送礼型
消费特性：
表示出需求信息；注重产品和收礼者的吻合之处；期望得到他人的建议与赞美；
应对措施：
多PMP；
突出特色，让顾客认定是“送礼的最佳选择”；
强调“心意高于一切”
案例三、随机应变法
时间；2005年12月25日圣诞节
地点：
升级会员 