XX烟草网建工作实施方案.docx

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XX烟草网建工作实施方案

2011年XX烟草卷烟销售网络建设工作实施方案

为深入推进全市卷烟销售网络建设，进一步提高卷烟营销服务效率，促进市场营销上水平，加快推进向现代流通转变，为“十二五”发展起好步、开好局，根据浙江省局（公司）《关于2011年全省卷烟销售网络建设工作的指导意见》（浙烟销联[2011]37号）精神，特制定2011XX烟草卷烟销售网络建设工作实施方案。

一、指导思想

认真贯彻省、市烟草工作会议和卷烟销售工作会议精神，全面落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”行业新一轮网建工作要求，以市场营销上水平为核心目标，以品牌培育和零售终端建设为突出任务，持续抓好现代营销建设，深入推进卷烟基层基础建设，大力加强卷烟现代物流体系建设，继续强化营销队伍建设，加快实现向现代流通的转变。

二、主要任务

（一）突出服务，积极探索零售终端建设

零售终端不仅是卷烟销售平台，同时也是商业企业“把握市场、引导消费、培育品牌”的战略前沿。

要以提升服务水平为立足点，培育知名品牌为着力点，扎实推进零售终端建设，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。

1、有效形成零售终端发展规划。

要积极落实省局（公司）相关文件要求，在7月底前保质保量完成本地区卷烟零售店的调查和摸底工作，对本地卷烟零售店现状进行综合分析和评估，对卷烟零售店发展趋势进行预测，根据省局（公司）《浙江烟草商业企业2011-2015年零售终端建设工作指导意见》，制定本地区零售终端发展规划，进一步明确零售终端建设的发展思路、具体目标和重点工作等内容，为零售终端建设的深入推进打牢基础。

2、持续完善零售终端利益保障机制。

要围绕终端利益这个关键点，从货源保障、客户分类、经营指导等可控因素入手，制定、完善相应的政策和规定，切实保障零售客户合理的经营利益。

一要不断完善客户分类办法。

要在深入调查、科学分析的基础上，对现有客户分类办法进行调整、优化，加大违法违规降级力度，提高客户违法违规成本，维护市场秩序；要进一步密切专销合作，强化对新办证申请的调查和分辨，有效控制新客户规模，减缓市场竞争强度，保障现有零售客户利益水平。

二要不断健全货源供应制度。

要本着“精准营销、均衡投放”的营销理念，持续完善货源分配制度，要充分利用库存、价格监测体系，积极发挥客户经理市场前沿作用，有效把握价量关系，科学安排货源投放节奏，尽量规避“前松后紧”局面出现，进一步稳定卷烟市场价格，努力做到所有品牌顺价销售，确保零售客户8%以上的实际毛利。

三要不断优化客户培训体系。

以“实用、分类、分步”为原则，对前几年客户培训工作进行全面总结和效果评估，结合“十二五”规划和“532”、“461”品牌发展的新要求，调整培训思路，优化培训方案；以客户培训会、一对一培训为具体形式，以知名品牌培育、市场信息采集和卷烟规范经营为重点内容，对零售客户进行分类别、分批次的业务培训，对乡镇偏远客户和特殊群体，提供差异化培训服务，确保培训覆盖面达100%，切实提高全体零售客户卷烟经营能力和盈利水平。

3、充分体现零售终端形象价值。

要更加注重零售终端形象价值的挖掘和利用，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。

一要进一步加大零售示范店管理力度。

要不断完善零售示范店的检查和评估机制，通过随机暗访、定期调查等形式，对现有零售示范店进行监管，对于不配合的、有违规经营的、品牌培育不力的示范店客户坚决中止协议，对于示范作用突出、品牌培育成效显著、配合度好的示范店客户，实行奖励，在保持数量的基础上，切实提高质量。

二要进一步加大零售终端形象店构建力度。

要认真研究新型业态变化趋势和社会经济不断发展的新形势，充分利用各种资源，创造条件，深入推进零售终端形象店建设，探索建立以商业为主导、工业企业和零售客户共同参与的卷烟终端形象店，形成“为我所用，为我所控，为我所有”的卷烟零售终端布局。

此项工作由常山分公司先行先试，大胆探索。

（二）优化机制，扎实推进现代营销建设

要以提高运行效率为目标，以优化完善机制为抓手，全力做好网上订货和卷烟市场信息监测等工作，全面推进以“信息化”为核心的现代营销建设，持续提升现代营销水平。

1、深化应用网上订货平台，完善现代营销模式。

要充分认识网上订货对网络运行模式的重要影响，认真总结前一年的工作经验，把是否有利用销量稳定增长、有利于卷烟结构稳步提升、有利于“532”、“461”知名品牌成长作为评估网上订货工作成效的重要标志，持续推进网上订货工作深入发展。

一要不断提高网上订货管理与服务水平。

要持续关注网上订货的数量，进一步做好网上订货扩面增量工作，创造一切有利条件做通未参加网上订货零售客户思想工作，着力将零售客户店堂自有电脑网上订货率提高10个百分点。

更加注重网上订货的质量，进一步优化网上订货管理员的工作流程和考核办法，充分发挥其在线服务和日常监管的作用，及时响应客户诉求，实现网上订货服务功能升级；全力做好“新商盟”网上订货系统上线的前期准备，由市本级试点先行，8月之前完成全地区上线，实现网上订货系统功能升级。

二要积极推进网上配货和网上结算工作。

要在网上订货相对普及的基础上，积极推进零售客户网上配货和网上结算工作，狠抓进度管理、系统完善和人员培训等主要工作，抓紧时间完成相关计划和方案的制定，为网上配货和网上结算工作的全面启动奠定基础。

三要积极探索终端网络营销。

要在法律法规充许的前提下，积极开展网络营销探索，通过网上消费者俱乐部的构建、消费者档案的整理，强化行业在应用网络与消费者的互动交流，实现消费市场更加细化、消费者信息更加丰富，面向消费者的营销服务体系更加完善。

要通过开展网络营销，充分发挥网络优势，为培育行业知名品牌提供新的平台和渠道。

由江山分公司负责网络营销项目的试点工作，争取在9月份之前形成阶段性成果。

2、持续完善市场信息监测体系，强化现代营销功能。

分析市场，把握消费是现代营销的起点，完善市场信息监测体系、提高卷烟市场把握能力是卷烟营销上水平的基础环节。

一要继续深化库存信息采集工作。

要严格按照省局（公司）要求，在5月份完成零售终端库存采集样本客户扩充、调整工作，切实解决样本误差过大问题，确保样本客户代表性；要及时发现和解决终端数据上传不及时的问题，积极采取措施，持续改进，确保到5月末样本客户每日数据上传率达到90%，到6月末稳定在95%以上；要深入开展样本客户库存实盘工作，每季度对各单位数据准备率进行抽查，进一步加大样本客户考核力度，不断提升数据采集质量，确保采集数据准确率保持在较高水平；要进一步健全库存信息分析利用机制，全面完善库存信息分析报告制度，根据采集的库存数据，对卷烟认真开展卷烟消费市场分析，为经营决策制定、货源投放安排和终端经营指导提供参考依据，确保库存采集数据有效利用。

二要全面推广市场价格采集工作。

要按照全市统一的价格采集工作管理办法，科学选择样本客户，在龙游、常山、开化已经开展运行的基础上，5月底前在市本级和江山推广运行，建立全市范围的市场价格采集网络。

要进一步完善工作机制，固化工作流程，明确采集内容，加快软件开发和改进，继续开发和完善报表功能。

要进一步加强市场数据的分析应用，探索建立市场卷烟价、量、存三维评价模型，不断丰富和完善市场数据报表的查询和分析功能，实现品牌的科学分析和准确诊断。

（三）强化管理，深入推进基层基础建设

要将基层基础建设作为卷烟营销和网络建设的重要内容，提高认识，长抓不懈，严格按照“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作方针，推动各项工作落到实处，把网建工作建立在更加扎实的基础之上。

1、以“创优达标”为目标，全力推进优秀基层组织创建工作。

要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯彻对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，持续推动营销基层建设提高到新的水平。

一要认真总结基层创优经验。

“两大中心”和“优秀分公司”创建工作自2009年启动已开展了两年时间，今年是三年创建的最后一年，要通过基层实地走访和倾听工作汇报等形式，对前两年的创建工作进行经验总结和重点攻关，全面查找自身工作短板，有效破解基层创建工作中的难题和瓶颈，积极落实整改方案和措施，推动“两大中心”建设向纵深发展，确保“优秀分公司”三年创优工作目标圆满完成。

二要不断夯实基层管理基础。

要按照省局（公司）的要求，在营销业务管理、配送业务管理、现场作业管理、仓储安全管理等方面，以标准化、规范化、系统化为要求，切实抓好贯标、对标工作的落实工作，进一步夯实管理基础，提升管理水平，促进营销中心、配送中心及县级分公司科学化发展、规范化管理、高效化运行。

三要切实加强基层创优督导。

要组织基层创优工作回头看活动，对基层单位和组织的创优工作进行监督和评估，提出整改意见，指导基层创优工作有序推进。

要加强班组建设，抓住企业中最基层的组织，确保各项工作任务的落实和企业的和谐稳定，由配送中心先行试点，再全市推广。

要巩固提升市场部建设，引入6S现场管理，推进市场部标准化建设，开展全市优秀市场部评选活动，由开化分公司负责，进一步完善市场部标准化建设规范。

2、以“三型”组织建设为契机，全力打造“服务型”基层组织。

要积极响应国家局、省局（公司）全力推进学习型、创新型、服务型“三型”组织建设的号召，切实增强基层组织的服务水平和能力，有效打造效能高、机制全、形象好的“服务型”基层组织。

一要营造基层服务氛围。

要做好基层服务理念的教育和灌输工作，使基层全体员工形成以客户为中心的服务理念，实现从思想上真正尊重客户，尊重客户选择，为客户提供适销对路的产品，尊重客户利益，保障客户合理的盈利水平，尊重客户诉求，持续改进客户不满意的关键点，提高服务质量，有效提升客户服务满意度，全面唱响“对您负责、让您满意”的服务主旋律。

二要优化基层服务模式。

要充分发挥网上订货管理员作用，探索在线客服、人工服务的工作载体，丰富服务内涵；要针对客户日常拜访工作监管较弱、效率较低的问题，不断优化客户拜访服务模式，在试点的基础上深化应用标准化拜访服务流程和“十看十帮”服务新模，规范拜访行为，提高拜访质量。

三要增强基层服务能力。

要发挥好市场经理、品牌经理和客户经理等营销一线员工服务市场、服务客户、服务品牌的基本职能。

以严格规范的营销规则营造公平有序的市场环境，提升基层组织卷烟市场服务能力；做好营销人员“135”工作法在基层组织的推广应用工作，创新工作方法，提高工作效率，提升基层组织零售客户服务能力；组织好知名品牌建功立业活动，调动基层营销部品牌培育主动性和创造性，促进知名品牌健康成长，提升基层组织重点品牌培育能力。

3、以制度贯彻落实为抓手，全力做好卷烟规范经营工作。

规范是保持行业持续健康发展的生命线，对卷烟上水平的实现至关重要，要进一步贯彻落实卷烟规范经营相关文件要求，强化执行力度，把市场营销上水平建立在严格规范的基础之上。

一要全面贯彻货源分配制度。

要继续贯彻落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货供应工作的意见》，规范订单采集流程和卷烟货源分配制度，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性。

二要认真落实经营信息公开制度。

要通过网上订货平台、营销综合平台、客户服务手册、手机短信和电子邮箱等媒介，及时向卷烟零售客户和工业企业公开可供货源情况、紧俏卷烟供应政策、客户分类标准等信息，主动接受卷烟零售客户监督，并做好咨询解释工作，切实维护卷烟工业企业和零售客户知情权，实现经营行为公开透明、阳光操作。

三要严格执行品牌宣传促销制度。

要特别关注在培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动中，品牌宣传促销的规范性。

要严格按照品牌宣传促销的制度规定，对品牌宣传促销的业务流程进行梳理和优化，对宣传促销的具体环节进实施监督和评价，对宣传促销的全过程进行管理和控制，切实杜绝不规范经营行为的发生。

（四）提高效率，不断提升现代物流水平

要将现代物流作为卷烟全面上水平的重要任务和实现行业核心竞争力有效提升的重要途径来强化执行，有效提升现代物流水平，促进现代物流不断向“低成本、高效率”的目标发展。

1、进一步强化物流工作制度贯彻力度。

要按照《浙江烟草商业企业现代物流建设规划》文件精神，以物流管理标准化、现场作业定置化、分拣配送高效化、仓库储存数字化为目标，以统一性、完整性、先进性、实用性和可操作性为原则，进一步完善物流配送的业务流程管理制度、安全管理制度、考核评价制度等相关文件，加速推进烟草配送管理体系建设；要遵循《浙江烟草商业企业物流评价工作实施方案》文件要求，制定卷烟物流标准实施细则，深化6S管理，进一步推进卷烟物流中心组织架构与管理运行的标准化和规范化，提升部门员工的执行力和战斗力。

2、进一步提升物流成本费用管理水平。

降低物流成本是2011年的重要工作，要持续完善工作流程，细化管理标准，改进管理方式，有效控制成本。

一要对配送线路进行优化整合。

要以“配送半径最佳、交通最畅、流速最快、流程最短”为目标，在充分掌握送货量、送货户数、送货里程等数据的基础上，对全地区部分配送线路进行科学规划和整合，打破行政区域的划分，优化、排列配送量，使配送路线和配送顺序更趋合理，减少不必要的人力资源占用，持续提高配送效率。

二要加强物流对标管理。

要认真贯彻对标管理的有关要求，努力建立卷烟物流成本费用管理单独核算体系，全面分析物流成本费用，寻找管理差距，实现对物流成本费用的精细管理。

3、进一步提升物流配送服务水平。

要通过调查和监控，及时发现员工卷烟配送过程的物料浪费行为和服务不规范行为，进一步做好教育和整改工作；要通过效考核标准的完善，加大对过服务程的管理力度，改进配送一线作风，有效提高服务效率。

4、进一步推进物流配送信息化建设。

要根据省局（公司）要求，统一部署卷烟物流运输管理和仓储监控信息管理系统，加强对物流配送全过程监控。

要认真做好物流基础数据统计工作，根据国家局和省局（公司）要求，统一标准、统一指标、统一评价，保证物流数据统计质量，按时上报物流统计数据。

5、进一步推进工商物流深度协同。

要按时完成国家局工商物流在途信息系统的上线工作，加强系统应用。

要扎实推进与浙江中烟工业公司的同省物流协同，建立协同机制，注重信息交互，落实保障措施。

（五）提升素质，加快推进营销队伍建设

要将加强营销队伍建设作为提升网建软实力的重要举措贯穿于全年的网建工作中，以增强“把握市场、服务客户、控制渠道和科学营销”四种能力为目标，全面提高队伍建设水平。

1、以“135”工作法为着力点，全面提升营销队伍客户服务水平。

要全面推广应用市场经理、品牌经理、客户经理“135”工作法，进一步提高营销人员服务客户水平，发挥营销队伍在网络建设中的基础作用。

一是要更加注重“135”工作法的培训和学习。

要遵循“培训先导”的原则，继续按照省局（公司）《关于开展‘135’工作法推广应用实施意见》和市局（公司）《2011年“135”工作法推广应用实施方案》要求，分层次、分步骤地开展全地区的客户经理、市场经理和品牌经理三个工作法的培训和考核工作，确保覆盖面和考核合格率均达到100%；二是更加注重“135”工作法的实践和应用。

要积极引导营销人员将三个工作法有机融合到行业知名品牌培育和客户服务工作中去，全面梳理内部业务流程,进一步理清三个岗位工作关系，实现协同作业，相互支持，全面提升营销一线从业人员的业务操作水平和客户服务能力。

2、以建功立业活动为切入点，全面提升营销队伍品牌培育水平。

2011年是“十二五”的开局之年，也是推进“532”和“461”知名品牌培育，实现卷烟营销上水平的关键一年，品牌培育工作被摆在了卷烟销售和网络建设的突出位置上，要根据省局（公司）相关文件和要求，积极在本地开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动，要通过评选标兵、树立榜样，调动积极性，增强主动性，在全地区掀起培育知名品牌的新高潮，持续提升全地区营销人员知名品牌培育能力，确保知名品牌培育目标的圆满实现。

3、以技能比武为关键点，全面提升营销队伍业务操作水平。

要通过知名品牌培育营销技能竞赛，实现“提高水平、发现人才”的主要目标。

加大对营销一线员工的培训力度，努力提升卷烟营销岗位员工的技能水平和营销能力，培养和建设一支理论扎实、技能过硬、创新工作的营销队伍，为卷烟上水平提供重要的人才保证。

通过培训、选拔，发现、推荐高技能营销人才参加全省知名品牌培育营销技能竞赛，力争超越去年参加全省营销技竞赛的成绩，在获奖人次和获奖名次上都有进步。

4、以职业技能鉴定为立足点，全面提升营销队伍综合素质。

要进一步完善营销培训体系，在行业内部构建持续有效的学习平台，围绕打造一支现代化的营销队伍，为“卷烟上水平”提供队伍支撑的总体思路，积极向员工提供全方位、大范围、多层次的培训机会和学习平台。

以营销职业技能鉴定为有效载体，提高培训的针对性和有效性，确保今年90%的营销人员具备营销职业资格，争取营销师、物流师等职业资格证书人员比例达到5%。

通过“卷烟市场信息员培训、卷烟知名品牌培训等培训班和交流会的举办，加大培训和学习力度，加速营销队伍转型，促进队伍素质上台阶，专业能力上水平。

三、工作要求

1、统一思想，落实责任。

全体干部员工要把思想统一到“十二五”发展规划上来，统一到卷烟营销上水平上来，统一到提升网建软实力上来，要以对行业认真负责的态度，认清形势，提高认识，总结经验，找出差距，持续改进，推进网建工作纵深发展。

市局（公司）具体负责全市网络建设工作的开展，制定目标和任务，协调解决推进过程中遇到的困难，检查、督促网建工作完成情况，各单位要在营销中心的指导下，开展具体网建任务的统筹协调和实施落实，确保各项工作顺利开展。

2、全面落实，有序推进。

各单位要严格按照本实施方案要求，制度具体工作安排和工作目标进度方案，按照项目实施进度安排，扎实、全面地抓好每项工作的落实，分步骤、分阶段地推进各项网建工作，确保在规定时间内完成任务。

3、细化管理，强化考核。

在各项工作推进过程中，要严格按照各项要求抓细节管理，并将其作为考核各单位、各部门工作绩效的重要内容，来强化监督、检查和考核，确保各项工作的落实达标。