一号店的商业模式分析.docx
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一号店的商业模式分析
一号店的商业模式分析
一号店的商业模式分析
一号店的商业模式分析
既不需要开设分公司，也不要另外雇佣员工，就能实现在全国范围内的市场销售，很多准备进入新市场的公司对此求之不得。
由国内最大网上超市开发的“1号店服务模式”就是这样一个让本土或国外企业能以最低的投资成本实现产品的网络渠道销售战略。
这一模式将给商业运营领域带来耳目一新的变化，同时也会大大加速1号店未来的发展。
“开店不易”发出这样感慨的不光是个体经营者，对很多企业来讲也是如此。
仅从商铺租赁费用看，根据统计，201*年上海较之201*年增加了9.5%，而北京涨幅更高，增加了13.5%。
预计201*年，中国一线城市的商铺租赁费用将会持续上升，总涨幅在12%左右。
因此，伴随商品租赁费用、零售渠道进驻成本等的不断攀升，传统经营模式在当前的市场环境中正面临着巨大挑战。
相较之下，网络销售渠道的快速发展为传统市场发展战略提供了更具可行性的选择。
201*年中国网络零售规模较之前一年增长了66%，网络购物的人数达到了1.95亿之多，并且这部分人也是中国消费能力较高的核心人群，具有可支配收入高、受教育程度高、新事物接受度高等特征。
中国网络购物市场初具规模，开拓网络渠道成为一个更为有效地市场进入和提升销售的有效途径，“1号店服务模式”是不二之选。
过去几年想要通过1号店销售自己产品的本土公司数量大约增长了5倍，而且很多国外公司也希望以1号店作为进驻中国市场的平台。
1号店的“1号店服务模式”，为企业客户提供从产品进口、销售、促销、品牌及产品分销等在内的全程服务，帮助这些企业解决了从前台销售到后台服务的一系列的问题。
在这一模式中，1号店不只是为客户提供“最后一公里”的销售服务，而是为客户提供全方位的电子商务解决方案。
从产品上线、订单接收和处理、仓储，到网络销售、配货、配送、客户服务、客户关系维护等，都由1号店负责全面服务。
针对国外公司，1号店还设计了一个独特的服务环节，为客户提供产品的进口程序方面的服务。
这意味着一些没有在中国开展业务的公司，只需要通过和1号店的合作，就能够实现产品在中国市场的销售，免去了开设分公司或代表处、雇佣员工、开拓零售和分销网络等多个方面的繁琐环节。
许多企业已经尝到甜头，“最近的一个例子是我们和美国农业贸易处合作的‘食全食美美国食品节’活动”于刚介绍，去年12月的这个活动，1号店专门开辟了专区，向1号店的用户介绍和推广来自美国超过55个品牌的330多种食品和饮料，实现了产品销售额和品牌知名度的双双提升。
来自市场调研公司DDMA的分析认为，1号店已经成为中国电子商务市场的领先力量，其先进的供应链管理体系、广泛覆盖的产品品类、自配送为主的高效物流体系和良好的消费者关系管理等优势，使1号店在进行产品交叉销售或开展促销活动时赢得了更多的机会，这些也是“1号店服务模式”能够获得市场认可的重要基础。
“1号店服务模式”是我国互联网高速发展带来的成果，也为新兴科技手段革新传统商业运营提供了可借鉴的范例。
尤其是对国内众多中小企业来说，在类似1号店这种领先的电子商务平台的帮助下，有了在成本最小化条件下实现高效市场进入或渠道拓展的可能性，这势必为我国的经济发展注入更多的活力。
1号店的商业模式并不华丽：
商品均价比传统超市低3%-5%，超过15万种的品类大概是一家沃尔玛或家乐福门店的6倍。
在配送上，京津唐、长三角、珠三角等地大部分城市以及武汉等都是次日到货，而在上海、北京等一线城市，还有“半日达”、顾客决定收货时间的“定时达”和“一日三送”等模式，这些都属于1号店的“供应链革新”于刚认为，完善供应链管理是电商竞争的关键，而这也正是1号店高速成长的秘诀之一。
细节为王
201*年7月，1号店上线。
“为顾客提供足不出户、一站式家庭购物解决方案”，这是1号店商业模式的核心。
“这里不仅是网上超市，还提供订机票、缴水电费、信用卡还款等虚拟增值服务，还有1号医网、1号药网等频道，顾客群体多是25-40岁的都市白领。
”创办之初，1号店就打破了传统电商从垂直型逐步向综合型过渡的商业模式，而是直接采取了以家庭日常消费需求为核心，其他辅助需求为依托的“网上超市”综合式电商模式。
其最大优势在于一定程度上增加了电商企业自身体系的可扩性，有效避免了模式过渡中的转型之痛。
比如，1号店目前正在尝试，由部分生鲜品牌商自己在1号店上开店中店。
同时，相比较为僵硬的垂直型模式，这种模式在企业创立初始就做到了未来横向纵向扩展的准备，使其能够较为容易地拓展到其他不同种类产品，也规避了转型风险。
在亚马逊和戴尔的职业生涯让于刚更加注重用户体验，而细节往往会决定顾客体验进而影响是否再次消费。
为此，1号店请市场调研公司做常态性的顾客体验调查，每周都依据收回的问卷意见进行改进。
比如，有顾客反映，米和面等大件商品白天家里没人签收，送到办公室还要扛回家，很辛苦。
因此，1号店就推出了“定时达”、一日三送等个性化配送。
201*年，为了提供正宗的阳澄湖大闸蟹，他们甚至在阳澄湖承包了100亩水域。
“我们把亚马逊和沃尔玛作为标杆，真正了解客户的想法并且彻底执行。
”于刚说，“每周一次的高层例会第一件事不是分析运营情况，而是进行客户反馈讨论，并指定责任人进行改善。
”顾客体验指标还被细化成十几项，直接与员工绩效考核挂钩。
改造物流链
在亚马逊任全球副总裁时，于刚负责全球供应链管理，包括配送、采购、库存和库容；之后担任戴尔公司全球副总裁，主管戴尔全球在亚太地区的采购和物流。
在他看来，电商最重要的功夫就在于供应链管理。
正因为如此，1号店从一开始就集中精力打造供应链。
众所周知，供应链管理是个复杂的工程，库存过多，成本就会提高，但是库存过少又会造成缺货。
而电子商务更加考验整个供应链条的协调能力，不同保质期、包装形态的商品在经历入库、上架后，以各种不同组合集合在每一个订单中，再经历拣货、分拣、包装、出库、配送，最后送到消费者手中，接着还可能要跟上包括退换货在内的售后服务，这些环节如何高效运作并不是件容易事。
“我们的产品种类目前是15万种，201*年要增加到50万种。
因此，从一开始我们就将重点放在开发软件系统上，包括会员管理、仓库管理、配送管理、库存管理等十几个模块。
”于刚说，“1号店的库存管理难度在于，品类杂、保质期短并各不同，包装各异，体积不等，商品周转率也不一样。
”在接触了很多软件公司的物流管理系统都觉得不满意后，1号店招聘了20多人进行自主开发，半年后正式投入使用。
“我们的物流管理系统的特点是，每个部门都有一个运营仪表板，实时监控运营情况，每天生成报表，总结出需要解决的问题和需要改善的指标，比如缺货率、客户投诉情况等等。
就像温度计，随时能检测一个人是否发烧。
”于刚介绍，这套管理系统还能进行智能分析、提供预警和预测，比如给仓储管理系统增加一个“录入商品体积”新功能后，系统便会自动算出哪种规格的包装箱更合适，更能节约包装成本。
自建配送
从上海市区驱车大概50公里到奉贤，这里是上海很多公司的仓库和工厂的聚集地。
从去年3月至今，1号店在这里建立了近14万平米的仓库，一排排货架上堆着令人眼花缭乱的各类商品。
目前，1号店拥有北京、上海、广州、武汉、成都五个仓储中心，并在34个城市设立了130多个自配送中心。
201*年的计划是将配送团队扩展到上百个城市。
201*年，1号店引入平安集团的投资，201*年引入战略投资者沃尔玛，这些资金大部分用在了供应链仓储设施升级、技术开发以及人才招募上。
于刚说，在引入投资者方面，考虑的不光是资金，还有战略价值。
平安集团的优势在于庞大的顾客群体、品牌资源和金融服务；沃尔玛则在供应商、物流、自有品牌等方面资源雄厚，与沃尔玛合作后，1号店可以向其充分学习物流方面的经验。
供应链规划总监王嘉豪在1年前加入1号店时，公司交给他的“非常任务”是给全国5个城市总共22万平米的仓储物流中心作整体布局，其中最重要的一项就是进行“一地多仓”系统开发，即根据产品销量动态，在多个仓库内智能分配库存和订单。
这大项目庞大且涉及环节繁多，经过研究，1号店最后决定自主开发。
“如果外包，至少半年后才能上线，我们发展速度太快，等不了。
而且我们更了解自身的商业模式和需求。
”王嘉豪说。
在布局仓储中心的同时，1号店决定自建配送系统。
“在中国，目前还没有一个可以覆盖全国、客户体验非常好的配送公司。
”于刚说，“现在看来，这个决定是非常正确的。
”他解释说，无论从及时配送率、配送成功率，还是顾客满意度、破损、溢漏、少货率等来看，自建配送的指标都要优于第三方配送公司。
目前，1号店70%的订单由自建配送系统配送。
这同样是个艰巨的任务。
通过自主开发的商业软件，1号店将全中国划分为200万个区域，比邮政编码划分得还要细。
“在1号店的投资上，30%-40%用于仓储配送，30%多用于IT建设，广告营销占的比例不足10%，远低于行业平均水平。
”对此，于刚的解释是，“要把钱花在刀刃上”。
在1号店，顾客买的不是书、衬衫之类物品，而是柴米油盐锅碗瓢盆这类重要级或体积级家庭日用消费品。
其创始人于刚一直带领着1号店向着“网上沃尔玛”的方向前进。
所谓“网上沃尔玛”，即在网上开设超市，出售品牌化的家庭日用消费品，大批量低价采购高价出售，从中赚取差价。
与线下超市有所不同的是，带宽成本替代房租成本，商品直接送达消费者家中。
1号店的核心竞争力就是其五大模块：
第一，系统和平台。
包括前台系统，产品展示、订单接收、订单处理、收款方式等和后台系统，这是不同网站之间最大的差异化，还牵涉到供应商管理、采购方式、库存管理、滞销的库存管理、销售管理、市场管理、市场投放以及财务、仓库、配送等。
第二，采购上，拥有庞大的采购团队，从供应商认证到产品质量保证，以及供应商管理。
第三，物流系统，在北上广三大城市有仓储中心，并将在武汉、成都、西安、沈阳四个城市新建仓储中心。
第四，配送，目前在十个城市有50多个配送站，今年还将在30个城市新增几百个。
第五，顾客关系管理模块。
对顾客行为做大量的数据分析，建立顾客行为模型，然后根据顾客的不同特点为他们做新品推荐。
这其中重要的一点是，五大体系都建立在可扩的基础之上，即每个模块都能不断地优化、自动化和规模化。
扩展阅读：
“1号店”商业模式与运作管理的分析与研究
“1号店”商业模式与运作管理的分析与研究
1.核心优势......................................................................................................................21.1目标人群................................................................................................................21.2网站特点：
............................................................................................................21.3核心优势................................................................................................................21.3.1产品优势：
......................................................................................................21.3.2服务优势.............................................................................................................31.3.3物流优势........................................................................................................31.3.4成本优势.........................................................................................................32.商业模式：
..................................................................................................................32.1宅配购物的B2C网上超市....................................................................................42.2切入日用品行业....................................................................................................42.3低价销售..............................................................................................................43.运营模式......................................................................................................................53.1会员营销...............................................................................................................53.2支付和配送...........................................................................................................53.3仓储......................................................................................................................53.41号团....................................................................................................................63.5低价竞争................................................................................................................64.赢利模式......................................................................................................................65.营销推广策略...............................................................................................................75.1捆绑经营“傍大款”...............................................................................................75.2虚拟超市..............................................................................................................75.3交出股权...............................................................................................................75.4促销策略...............................................................................................................85.5新媒体传播...........................................................................................................8
一号店并不是如今发展规模最大的电商网站，但它却是发展速度最快的电商网站，于08年成立以来到如今的发展速度却着实惊人，让人不容小觑，被誉为“中国发展最快的B2C综合网站”。
在“易购201*年度的B2C电子商务风云榜”中，“最佳综合商城”排行第三，前两名分别是“亚马逊（中国）”和“当当”。
1.核心优势
1.1目标人群
一号店的目标用户住要定位于网络购物活跃用户，尤其是在白领这一层次阶段最为流行。
1.2网站特点：
开创了中国电子商务行业“网上超市”的先河。
以确保高质量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通的前提下，1号店试图提供给客户一种“新的宅配购物生活方式”。
1.3核心优势
1号店牢牢把握住了电子商务成功的三个要素：
首先是品种，也就是要有消费者想要的东西；其次是价格；第三就是送货及时性。
1.3.1产品优势：
1、商品价格低廉，几乎所有商品都比大卖场超市的零售价更便宜。
2、质量保证：
在供应商筛选、商品质量管理和商品入库等环节上，1号店的专业队伍严格把关，保障所有商品都为正品真货，并严格遵照国家三包法规，让顾客能放心购买。
3、商品全面：
自上线以来已拥有上千个供应商，数百个品牌合作商。
目前线上销售商品涉及食品饮料、美容护理、厨卫清洁、母婴玩具、电器、家居、营养保健、礼品卡等十大类，共计10万多种商品。
1.3.2服务优势
1、免运费：
目前北京地区的用户只要买满100元，就可以享受第二天免费送货上门的服务。
2、多种支付方式--便捷、安全。
3、客服中心，随时解答各种咨询
4、承诺假一罚二、退换货容易，购物无风险
1.3.3物流优势
1、完善的物流系统：
目前1号店在5个城市拥有15个仓库，并在34个城市设有100多个物流站点，年内将达到300个站点，70%的商品通过自有配送体系完成。
2、尽可能缩短到货时间：
在一号店购物时会发现，全站所有商品的价格说明后面都
有这样一句话：
8点前下单，当天出库。
1.3.4成本优势
把传统零售渠道在房地产方面的成本节省下来，节省了中间商的费用，通过低价、免运费回馈给消费者。
并且为了降低仓储成本，1号店并没有自建仓储中心，而是采用租用的方式，物流系统也部分自有，部分与第三方合。
2.商业模式：
1号店直接切入用户非常容易发生重复购买并且毛利率也相对较高的日用百货行业；
总结1号店的商业模式如下：
2.1宅配购物的B2C网上超市
1号店试图提供给客户一种“新的宅配购物生活方式”。
经营品类设计上万种商品：
在过去的两年，京东商城、当当网、亚马逊中国相继全品类路线后，如今1号店也开始不断扩充品类转向大综合购物网站。
除了生鲜，几乎所有家庭采购清单中会遇到的商品都可在其中找到；而几乎所有商品都比大卖场超市的零售价更便宜。
目前北京地区的用户只要买满100元，就可以享受第二天免费送货上门的服务。
2.2切入日用品行业
1号店直接切入用户容易发生重复购买且毛利率较高的日用百货行业，免运费回馈消费者。
电子商务网站是否盈利，选择切入的行业非常关键。
有关资料显示：
家电厂商的毛利率在3%~5%、而百货零售业的毛利率却可以达到25%。
1号店直接切入用户非常容易发生重复购买并且毛利率也相对较高的日用百货行业；把传统零售渠道在房地产方面的成本节省下来通过低价、免运费回馈给消费者。
这是一个道理非常简单却又包含了真实价值的服务。
2.3低价销售
“1号店”网站上售出商品的平均价格比传统卖场和超市便宜5%。
日用快消、美容护理和母婴产品是销量最大的三类。
这些商品的购买量大、重复购买多，人们对价格的敏感度也比较高。
在原本就低廉的价格的基础上，1号店还每天提供五折产品分时段限量抢购，有“天天秒杀”的意味。
此外1号店还推出“夜市抢购“，每天晚上在8点-24点在各个品类中拿出几款产品进行限量低价抢购。
3.运营模式
3.1会员营销
1号店很注重会员营销，1号店有统一的积分体系和制度，大部分商品都有积分，不同商品的积分不同，不同等级会员享受的积分也不相同。
会员可以通过购物、参与社区互动赚取积分。
积分可直接用于购物时抵偿现金支出。
3.2支付和配送
1号店目前支持五种支付方式：
对于北京地区的订单，凡购物满100元免运费的策略更增加了网站的用户粘性。
当然及时下单及时发货的承诺是建立在1号店完善的仓储与物流体系之上的。
3.3仓储
目前1号店在5个城市拥有15个仓库，并在34个城市设有100多个物流站点，年内将达到300个站点，70%的商品通过自有配送体系完成。
并且为了降低仓储成本，1号店并没有自建仓储中心，而是采用租用的方式，物流系统也部分自有，部分与第三方合。
1号店实现轻资产管理模式，当然笔者相信一号店的物流投入将来还会逐步增加，但不会激进投入。
3.41号团
随着团购风潮来袭，1号店也推出了自己的团购平台“1号团”，倡导“每天生活省一点”的理念，团购商品包含食品、服装、家居用品等，并每日整点推出限时团购的活动。
3.5低价竞争
目前在1号店销售的商品中，日用快消、美容护理和母婴产品是销量最大的三类。
由于这些商品的购买量大、重复购买次数多，人们对价格的敏感度也比较高。
1号店分时段推出限量抢购、限时秒杀等活动，以低至1折的折扣和超低的价格吸引人们的眼帘。
此外，1号店此前还推出“夜市抢购“，每天晚上在8点-24点在各个品类中拿出几款产品进行限量低价抢购。
4.赢利模式
与线下超市一样，1号店的利润可以分为前台毛利和后台毛利。
前台毛利来自商品的进出差价，而后台毛利主要靠厂家返点、上架费、促销费用等。
1号店成立之初，从供应商那里进货很困难，对方的给的条件很苛刻。
1号店的另外一个赢利点是为供应商提供营销服务，收取广告和推广费用，这是网上超市1号店同时作为一个信息媒体特殊的价值。
1号店销售额
销售额（万元）201*年：
417万
201*年：
8.05亿201*年：
27.4亿201*年：
4600万
300000201*001000000201*201*201*201*销售额（万元）5.营销推广策略
5.1捆绑经营“傍大款”
一开始，1号店开始尝试各种推广手段，学传统超市的做法在地铁站、公交车站、小区里面发海报，在门户网站投放广告，但这两个推广手段的效果都不如人意。
后来1号店摸准了线上营销的脉络，逐渐加大与社区网站的合作，甚至与竞争对手合作。
此外，在网上搞活动，比如举办可爱宝宝之类的线上活动，不断为1号店增加流量和订单。
1号店CEO把这种推广方式形象地称为“傍大款”，利用流量庞大的新浪和天涯等网站捆绑运营，然后通过品牌宣传和促销活动将用户导入1号店网站，进而转化为订单，再经由顾客的口碑宣传
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