激励员工多销售的方案.docx

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激励员工多销售的方案

激励员工多销售的方案

新（经典）销售人员考核及激励方案2016-08-3021:

53|#3楼

　　销售人员激励方案

　　一、目的

　　1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。

　　2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设

　　打下良好的基础。

　　3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

　　二、原则

　　1、实事求是原则：

销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应

　　客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

　　2、绩效落实原则：

根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。

　　3、公平公正原则：

公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

　　三、薪资构成

　　1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。

　　2、基本工资每月定额发放。

　　3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为0-2），每月发放。

　　4、销售奖励薪资可分为：

（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维

　　护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业

　　额*现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户

　　已付款到公司帐号为准。

（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。

　　（3）销售费用控制奖励：

此项待定。

　　（4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之

　　后一个月之内发放。

　　5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。

　　四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种

　　公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。

　　五、绩效工资计算方法

　　1、绩效工资基数为800元；

　　2、绩效系数达成如下：

（1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该

　　项系数最高可得0.8分，但

　　数量在8个以下，则系数得分将为0。

如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5

　　个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。

（2）如果签约新客户第一个

　　月订单达到400平方，则系数可得0.5分；如果订单没达到400平方，则系

　　数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。

（3）如果当月缺勤天数

　　不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。

　　（4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，

　　则该项系数可得0.1分，否则为0。

　　（5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年

　　的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。

　　五、销售奖励薪资计算方法

　　1、销售提成奖励

（1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续12个月之内均为新客户，提成比例为1.5%。

（2）新客户从第13个月开始至第36个月止为现有客户，提成比例为0.6%。

　　（3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为200万元每年。

　　（4）提成系数基数为1。

　　（5）如果新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；

　　如果新签客户销售额任务完成率达到150%或以上，则系数可增加0.15；如果

　　新签客户销售额任务完成率只达到50%以下，则系数得减少0.15。

　　（6）如果现有客户销售额达到去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；如

　　果现有客户销售额达到去年的150%或以上，则系数可增加0.15；如果现有客

　　户销售额只达到去年的80%以下或客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2

　　个的，则系数得减少0.15。

　　（7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到90%或以上的，则系数可

　　增加0.1；如果其回款率未达到70%，则系数得减少0.1。

　　2、注意事项

（1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。

但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有0.2%的提成比例。

（2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。

（3）客户丢失是指连续使用公司产品一年以上的现有客户突然连续6个月或以上不再订购公司的产品，但客户转业或倒闭的除外。

（4）因老客户的作用而临时被指定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。

临时订单结束之后，所在区域销售人员享有该客户后续的'管理和销售额。

对销售员工的激励方案2016-08-3016:

57|#4楼

　　针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施：

　　1、高单奖：

（根据奖项的不同，将会于第二天直接给予现金奖励）

　　即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项：

　　傲胜专柜：

5万

　　床品、毛衫区：

一等奖：

2万，二等奖：

1万

　　运动、内衣、儿童：

一等奖：

1.5万，二等奖：

0.8万

　　2、连带奖：

（根据奖项的不同，将会给予不同的礼品）

　　活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励：

　　一等奖：

31件

　　二等奖：

21件

　　三等奖：

11件

　　3、夜场销售达成奖：

　　内衣、床品、运动：

一等奖：

5万

　　二等奖：

3万

　　三等奖：

2万

　　羊绒毛衫区：

一等奖：

10万

　　二等奖：

8万

　　三等奖：

5万

　　儿童区：

一等奖：

3万

　　二等奖：

2万

　　三等奖：

1万

　　以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励：

　　一等奖：

50

　　二等奖：

20

　　三等奖：

10

　　4、店庆活动期间销售达成奖：

（根据奖项的不同，将会于活动结束后给予现金奖励）

　　在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项：

一等奖：

完成销售计划的150%50元

　　二等奖：

完成销售计划的130%30元

　　三等奖：

完成销售计划的100%20元

销售人员薪酬激励方案2016-08-3019:

28|#5楼

　　一、总则

　　为鼓舞销售人员工作热情，积极开拓新客户，提高工作业绩，公司特制订本销售人员薪酬方案。

　　二、适用范围

　　本办法适用于公司内部销售、外部销售，公司内部分销及外部分销。

　　三、销售部业务人员工作归属

　　1、公司内部销售

　　公司销售大厅销售人员，直接归销售部管理。

在销售大厅接待客户，全过程跟踪服务，直至销售达成。

　　2、公司外部销售

　　在公司外部，或利用自身资源自行开发、访问准客户，每日达到一定的拜访量，宣讲产品，达成业绩目标；准时参加公司组织的各项会议和培训，接受相关的教育和训练。

　　3、公司内部分销

　　由公司根据员工业绩情况及个人意愿，选择性外派至各公司直营分销点。

由各分销点经理负责各分销处日常运营，直接跟销售总监汇报。

　　4、公司外部分销

　　公司审核通过的外部分销商，在公司规定范围内自行运营，运营费用及运营风险自行承担。

　　四、薪酬结构

　　1、工资包括：

固定工资、浮动工资和津贴、业绩提成、奖金五部分。

　　2、固定工资指根据职员的职务、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。

　　3、浮动工资包括：

绩效工资、考勤工资等。

浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及公司经营业绩确定的、不固定的工资报酬。

　　4、津贴按照公司员工手册的规定，不同的职位，享受不同的津贴。

　　5、提成比例按照公司的业务激励政策发放。

　　6、奖金指销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。

　　7、员工工资扣除项目包括：

个人所得税、缺勤、扣款（含押金、借款、罚款等）。

　　五、工资计算方法

　　工资计算以签合同额计薪，新员工试用期为2个月。

1.工资计算公式：

　　实发工资=应发工资-扣除项目

　　应发工资=固定工资+浮动工资+津贴+业绩提成+奖金浮动工资=考勤工资+绩效工资

　　2.固定工资+浮动工资标准：

　　适用于公司内部销售、外部销售、公司内部分销。

　　3.业绩提成标准

　　个人业绩当月清零，一个自然月内累计，销售员月度个人任务数150万元，月度个人少于150万元业绩，无业绩提成。

（1）公司内部销售

（2）外部销售

　　外部销售人员须陪同客户来销售大厅，无陪同的情况下，需提前自行联系好接待人员，否则视为自愿放弃该客户归属权。

　　（3）公司内部分销

　　公司内部分销人员，公司负责办公场地选择及租赁，将不再负责工资等人力成本支出。

　　业绩提成比例：

按合同额的2%计算。

（4）销售主管奖励标准

　　销售主管业绩为大厅销售额及其自身拓展业务额（现存分销商业绩除外），当月清零，一个自然月内累计。

销售主管月度任务数2000万元，月度少于2000万元业绩，无业绩提成。

　　4.奖金标准

　　销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。

　　5.浮动工资计算方法

　　浮动工资=任务完成数值×浮动金额–缺勤工资

　　六、考核

　　考核分为日常考核和业绩考核。

　　日常考核包括：

工作表现、出勤率、工作态度、客户拜访量等。

业绩考核：

以一个月为一个考核周期，考核周期内，业绩可累计。

业绩指标：

销售主管2000万元/月销售员150万元/月

　　七、工资的发放

　　固定工资、浮动工资、津贴、奖金部分：

下月15日发放业绩提成部分：

下下月15日发放八、激励

　　原则：

在保证完成销售任务的前提条件下，最大限度的给予销售

　　部门人员激励。

　　激励方法：

包括精神激励、现金激励

　　精神激励：

公司每个考核周期、每季度、每半年、每年均进行金

　　牌、银牌、铜牌销售的评选，优秀员工会得到公司的通报表彰。

　　现金激励：

每月销冠进行一次性现金奖励与工资一同发放。

　　九、晋升

　　我们真诚地希望，每一位进入公司的员工，都能够在较长的时间内与公司共同发展。

公司为完成业绩指标的员工设置了两条晋升通道，包括业务序列和管理序列。

　　业务序列：

1、

　　销售员工半年内累计三次获得销售冠军，可晋升为金牌销售，并享受金牌销售的相关待遇。

　　2、

　　销售员工半年内累计三次获得销售亚军，可晋升为银牌销售，并享受银牌销售的相关待遇。

　　3、

　　销售员工半年内累计三次获得销售季军，可晋升为铜牌销售，并享受铜牌销售的相关待遇。

　　管理序列：

销售员工表现突出，且综合素质达到标准，在个人同意的前提下由公司选派至内部分销点，任分销经理，从事销售管理工作。

十、附则

　　1、本管理办法由销售部起草，总经办核准，总经理批准，于2015年

　　月开始执行。

　　2、本协议最终解释权为销售部。