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房地产销售逼定技巧案例分析docx
【房地产销售】逼定技巧案例分析
第一篇：
折扣逼定法
折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户
更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：
折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费
者的希望。
使用方法：
摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定
的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难
争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：
轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：
客户信息：
许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户
目标房号：
52#111
逼定过程：
中午13：
15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接
待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一
定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未
来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼
盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投
资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要
求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）
比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：
“太
贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王
马上说到：
“那您可以选择一次性付款啊！
”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性
质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低
的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所
上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一
眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均
表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现
在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不
能保证一定可以。
这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。
过了几分
钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价
的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本
人的权限帮忙申请。
此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议
给家里的小孩通电话。
打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今
天下定。
之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。
顺利签单。
第二篇：
电话逼定法
电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其
关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。
适用人群：
容易紧张激动，容易信任别人的客户。
像家庭主妇，相对年轻
的客户，没有很多自主权者。
使用方法：
在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。
尽可能真
实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。
电话内容可以包括价格将涨、
房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌：
电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。
逼得太狠。
实操案例：
客户信息：
陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父
母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。
目标房号：
逼定过程：
3月8日客户带父母亲第三次来访。
由高来宗接待。
前两次
是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法
到位，首期款有压力。
介绍完后父母也比较满意。
请他定下此套房子时，客
户称买房子是大事，下星期考虑完再说。
客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，
但没有马上定的决心。
高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。
从工地上回来
后，高来宗让他们先上去咖啡厅。
称自己整理下工具就上去。
在前台找到王
大飞叫他5分钟后打来电话。
回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。
准
备下周六再来。
来宗请他们稍等。
找到王经理了解最迟的交款期限。
然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞
做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。
“不好意思我接
个电话。
”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！
您到哪
了，哦！
刚要出发没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！
多层的中间楼
层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，
2楼也不错，2楼方便，哦！
就喜欢中间的恩，是的，中间的光线好很多，其
他的其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，
不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。
定要带什么带身份证、
银行卡，卡里存两万，不收现金。
哪家银行什么银行的都行，凡是银联的都
行，好的、好的，等下见”。
同时王大飞、张知音的对话——
王：
“知音，我们多层的还有中间楼层的吗”
张：
“没了，就38#503层那套了”。
王：
“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。
此时客户慌
了，当下决定买下38#503。
成交障碍及解决方法：
A．客户都满意但难以马上决定。
解决办法：
做电话SP，让客户有紧迫感。
也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。
B．首期款还没到位。
解决办法：
写特殊事务申请表，在许可范围内延期。
解决好事务性障碍。
成交心得总结：
寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不
马上下定。
成交障碍及解决方法：
A．客户年龄较大没法办理按揭手续。
解决办法是：
引导客户采取一次性
付款，以免客户改变投资想法。
B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。
解决办法是：
此时可建
议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。
成交心得总结：
抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯
定客户的选择。
尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。
第三篇：
房号逼定法
房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即
要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
适用人群：
完美主义者，犹豫不决型。
特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，
格局特别偏好的客户。
使用方法：
利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造
紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌：
没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。
没有摸清客户真正中意的
户型。
没有摸清客户的购买力。
实操案例：
客户信息：
潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。
来售楼处多次，但是由
于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。
屡次不下定。
目标房号：
52#807
逼定过程：
首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807
单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。
确认其首付
款没问题后珊珊给潘小姐打电话。
上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还
有几套时，珊珊表示：
不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。
这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小
姐考虑考虑78平的，像52#905也很好。
潘小姐有点疑惑，问807户型。
此时，珊珊表现有一点为难。
提起其他户型也不错。
潘小姐再问，珊珊表示，
今天现场很忙，不然一会再给电话。
半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状
态，请她赶快到现场。
于是，约下午到售楼处。
到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，
视野极好，夸她眼光好。
然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的
810让他
看。
若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点
的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。
对比
中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。
此时，珊珊把故意路过的曹丹拉
过来，问其807到底可不可以卖。
此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。
看到潘小姐有失望情绪。
此时，珊珊先安慰，并给她讲
78平方朝南户型也不
错。
结果潘小姐表示不考虑
78平。
此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：
不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，
非常喜欢807，
希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，
再去问主管申请。
此时，潘
小姐已经有807特别珍贵的感觉。
至此，珊珊消失
10分钟。
（时间长短可以
灵活掌握）
同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807
在小区所处的位
置的优越性。
珊珊回来时，依然面露难色。
问潘小姐，是否别只看
807，因
为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。
此时，潘小姐表示，一
定要807。
曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主
管申请。
这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。
潘
小姐也兴奋地签下认购书。
）
成交障碍及解决方法：
A．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。
解决办法：
请经理出场，
故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。
（保持潘小姐能听到的音量。
）
B．潘小姐临签字时又想反悔。
解决办法：
此时曹丹可以假装打电话，制
造紧迫感。
称其另外一个客户会马上来。
此时，珊珊再对其施加压力，说不
赶快订就没了。
成交心得总结：
摸准客户的心理。
紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
第四篇：
激将逼定法
激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使
其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
适用人群：
相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：
摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时
候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：
不了解客户的性格弱点。
激发点不够充分。
不够坚定。
实操案例：
客户信息：
黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住
目标房号：
公寓26幢907单元
逼定过程：
首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总
价在60万左右。
参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，
一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。
看见两位年轻人不住地点头，对
110多的户型也较为满意。
心里暗暗决定把握成交机会。
回到售楼处算了
26#907的价格。
充分渲染了该房型的优点。
客户已动心。
“你这价格还有优惠吗”小萨问道。
“建发不打折。
”静芝坚定地说。
看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，实行新的价格表了，单价每平米要加100元。
”
因为明天公司就要
两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗”
“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居
住品质，完善对业主的服务。
”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9、5折，但签合同时房款需一步到位。
”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，
得要他们同意才行。
”小萨回答道。
'
静芝突然提高嗓门：
“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，
但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。
所以
才有的。
我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。
”
“不会吧你们生意这么好。
”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。
停了一下，静芝继续说：
“不知道你们资信如何。
我们对没有办法一次性
的客户都要查的。
当然一次性付款更好，手续也很快办完。
”
“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。
不然明天也涨价
了。
”静芝再次催促。
在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性
付款，定下该房。
预备的成交障碍及解决方法：
1、客户欲回去与父母亲商量。
解决办法：
明天涨价为理由，引导其电话
和父母沟通。
2、想要折扣。
解决办法：
暗中刺激客户一次性付款的好处，
有折扣，手续快。
成交心得总结：
抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须
有优良的资信，刺激客户一次性付款的荣誉感。
实现销售的第四个关键时刻——成交
清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行
到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
※顾客不再提问，进行思考时
※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决
的人下了决心
※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明
客户有购买意向
※话题集中在某一单元时
※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时
※客户开始关心售后服务时
※客户与朋友商议时
2、成交技巧
※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上
※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等
※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等!
※强调好房子不等人的
※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处
※帮助客户做好明智选择
※让顾客相信此次购买行为是正确的决定
3、成交策略方法：
A、迎合法：
例：
“我们的销售方法与您的想法合拍吗”这一方法的前提
——售楼人员必须首先知道客户的想法。
B、选择法：
例：
“XX先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希
望我们何时下定呢”——避免使用“是”与“否”的问题
C、协商法：
例：
“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才
能达到这个目标”
D、真诚建议法：
“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢
如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要
异议。
E、利用形势法：
“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的
提升将给您带来很大的损失。
”
4、备注：
※切忌强迫客户购买
※切忌表现不耐烦“你到底买不买”
※必须大胆提出成交要求
※注意成交信号
※进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
签单之——快速成交篇，案例及经验分享
快速成交首先需要给客户信心，让他觉得买这个房子是正确的决定，是值
得的行为。
而且还要制造紧迫感，加速逼定的速度和力度。
可以让同事配合打电话（带看过程中和带看结束后都可以），一起约客户
（或假客户）集中带看。
带看结束后可以直接拉到店里假谈。
造成房子再犹
豫就买不到手的假象。
当然最根本的还是深度了解客户需求，真正帮他解决实际中的问题。
要让
客户有充分的被尊重感和足够的服务满意度。
这是我们成交的基础。
这个是
我总结的几点，拿来和大家一起分享！
一、首先要做到足够专业，才能让客户更信任你
二、要超级铺垫，从一开始接电话到最后签完单
三、要有目的集攻房源和客户，房源客源配对成功
四、要有意识的拉客户进店里，算税费，讲流程，铺垫引导
五、团队协作，制造氛围，团队的力量是无穷的
六、要提前客户珍惜度，让客户看到你的价值所在，处处为客户着想
七、签单顺理成章！
加油！
关于快速成交的经验和方法本人有以下感受
可能各个区域的产品不同、客户群体特点也各有不同。
春节过后我们签下
来的单子好多都是带看一次就签单。
每一单都总结一下最后感觉有一部分原
因是春节过后市场迅速回暖一些客户已经非常成熟我们把握好客户这一特
点做好以下几点就能快速成交：
1、最重要的还是前期铺垫从第一次接
到客户电话或接待（在已经充分了解客户需求的基础上）开始就给客户承诺
我一定能帮您找到您最满意的房子，同时也告诉他你对这几个小区非常了解。
个人觉得这样可以让客户对你印象更深也在为以后做铺垫、为自己争取机会！
2、第一时间找到与其配对的房源
亲自落实好房东情况
开始推荐给客
户并不断给客户信心最后帮他下决定。
始终要让你的客户感觉到你在为他用
心做事和他站在一边！
（这点很重要）在报价上根据不同的实际情况而定，
要是出现客户的价钱和房东的价钱存在差距的时候要敢于引导客户加
价（带着建议的口气去说
让我们自己试着去主导客户的想法
我们不会
很被动同时依然还要让客户感到你在用心帮他做事
）
这些是我曾经用过话术：
（客户和房东的价钱相差很少了）大哥，我帮你
找到这套房子的时候就和您说的是房东底价
，房东知道这事后还在责怪我
为什么把底价直接抱给客户！
我们经理知道我这样做也在说我，我是觉得你
做事很爽快！
现在房东真的就是这个价钱不肯给咱们让。
大哥
您也别说一
分不加我觉得这套房子非常适合您，就差这点价格错过了真的太可惜了！
您看这样您再加上
5万我去跟房东试试帮您争取一下，行就行不行我再帮您
找。
5万块钱做贷款
20年的话平均下来每个月不过就是
1、2百块钱。
对您
来讲就是少抽几只烟，但是您能够买到最适合您的房子。
大哥您看可以吧，
我去帮你争取一下，您等我电话怎么样
（有几个单子都是这样谈的
跟
大家分享一下！
）
为了增加成单的几率这一点上最重要的就是：
A客户配对A房源如果
房源不够A而且没有替代房源的情况下要运用好三角型原理让你的客户与
你配合一起谈房东，因为你的客户A！
3、签约的时候还要双方铺垫好再见面，尽可能做到所有细节都已经谈好
后见面就是签约了在签约的时候要让你的同事或店长与你配合好要让
双方都不会感觉到受到冷落。
都感到我们真的想帮助他们解决问题！
4、自己一定要时刻保持良好的精神状态和自信并要把这种状态传递给
你的客户和房东！
自始至终给他们传递信心.
这就是我关于快速成交的一点感受和心得请明元经理多多指教，并真诚
希望得到您的宝贵经验和指导！
1、集中带看和团队合作。
约带看的话一定要约在同一个时间点，中间最
多空出15分钟到20分钟。
一定不要对客户太好，迟到了能看也不让他看，
提升客户的珍惜度！
2、营造购房的氛围。
人是个很奇怪的动物，当大家都同时在抢一个东西
的时候往往先前没有太大的意愿，只要有抢的氛围人都会发蒙的！
3、最具专业的服务精神，处理好自己与房东和客户的关系。
在三角形中
两边之和大于第三边，同时让房东和客户都觉得经纪人在为自己着想。
快速
成交就是逼定，前提条件是客户看中了某一套房子。
平时自已逼定客户一般
都是告诉客户如果自己不定其它客户就定了，现在市场很火，只要方便看房，
马上会被成交或者房东涨价。
当然说要说的有鼻子有眼，像真的一样。
另外集中带看也是一种很好的逼定方法，把要集功的房源约在某一个时间
点看，客户一看要买房的人那么多就会觉得市场很火，如果本身对房子比较
满意那么不用逼就会很迫切地坐下谈，退一步，即使自己的客户没看上集功
的那套房子，也让客户看上了那火热的场面，珍惜度及心理价位也会提升，
也为下次逼上逼定做了辅垫。
还有一种方法是针对网络上的客户从一开始接电话就开始逼定，告诉他他
看到那套房源现在刚好能看，平时看房不方便，有好多客户正在看，让他马
上过来，如果这个客户很准就很可能过来，不过一般都不会马上出现在小区
里，所以在他往这边赶的过程中不断地给他打电话讲述某几个客户看的非常
好，估计要和房东谈，催他再加快速度，一定要把握好机会，等他到的时候
再告诉他人家已经在业主家或在店里谈了，不方便看房了，让他等结果，最
后肯定以谈成告终，那么就安慰他不要伤心，同时辅垫这个房子是房东换房
急用钱才这么便宜，一般市场价要比这套单价贵两千或三千，下次碰到差不
多的一定要快点做决定，好房不等人。
这种方法还有一个很明显的效果就是客户亲眼看到了自己，对自己的印象
会比只在电话里深多了，很容易记住自已。
相反，如果这个客户当时赶不过来那么就找个合适的时间告诉他房子当时
就卖了，为他下次看房要快点及快速做决定也做了辅垫。
最近在富力城发生了一件很经典的案例也可以在带看的过程中做为购房
故事讲给客户听，侧面逼定，一个客户看上的富力城的某套房子，被经纪人
拉到店里给房东谈，在谈的过程中客户犹豫不决并且还想砍价，房东说出去
抽根烟，结果五分钟后经纪人给房东打电话，房东已经在别的公司收了另一
客户的五万定金，客户后悔莫及，当场就又定了一套一模一样但房价又比原
来高出五万的房子。
让客户感觉到现在市场不及时做决定就意味着买不到或面临加价和威胁。
还有一种逼定方法虽然技术不高，不过效果也非常好，前提条件是客户能
做主，那就是只要客户看上房子就把他拉到店里算税费，
然后再添枝加叶地给他描绘他买了这房子家里怎么摆设，住着会怎么舒
服，潜移默化中让他感觉到房子就是他的，差不多了就把房东拉过来，
当场签掉，有什么问题当场解决，一定不能让他走。
如何处理36种异议
太贵了。
（释义：
不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
）
答：
我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格
相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
我想考虑一下—
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