打造现代商业银行文化实现信誉社二次创业总结.docx

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打造现代商业银行文化实现信誉社二次创业总结

打造现代商业银行文化，实现信誉社二次创业总结

信誉社自一分一脱以来,通过十年的探访、借鉴、调整式“奔跑”后，取得了十分骄人的成绩,可是,随着我国金融体制改革的不断深化,目前我国金融业显现了一些质的转变,改革大潮再次把信誉社推到了新的机缘和挑战眼前,是在成绩眼前的沾沾自喜和固步自封?

仍是面对新的机缘和挑战的再次奋进?

每一名有进取心的信合人自然会有一个正确的选择.

　　目前我国金融业显现了一些质的转变,其要紧表此刻:

一是2006年12月以后金融业的全面对外开放,外资银行业务将进一步向内地延伸.竞争优势将进一步凸现.二是国有商业银行改革成效进一步显现，公司治理大体框架初步成立，继交行建行中行和工行成功实现境内外上市，农行一系列的股分制改革工作将会迅速推动，2007年将被定为农行的改革年。

目前农行改革方案已经定调为：

“整体改制,择机上市，效劳三农,业务下乡”，政策的明确，有望使得农行改革在2007年取得重大冲破。

三是国家政策性进展银行向商业化转变已经全面启动,在农村金融体系中的农业进展银行将依照功能扩大化方向，扩大业务范围和效劳领域，增强支农效劳功能。

农发行现有的粮棉油产业化龙头企业贷款范围已经扩大到农、林、牧、副、渔业范围内的产业化龙头企业。

贷款用途围绕农、林、牧、副、渔业产品的种植（养殖）、流通或加工转化，提供包括流动资金和技术改造、仓储等农用设施建设和生产、加工基地建设所需的中长期信贷资金。

其业务范围将进一步扩展,业务结构加倍多元化.四是中国邮政储蓄银行即将正式挂牌成立,面向“三农”开展金融效劳的大体定位，将使当前农信社一家独大的农村金融市场的竞争性增强。

五是银监会出台的放宽农村地域银行业金融机构准入政策,其用意清楚地说明了:

探讨成立更切近农人和农村需要、由自然人或企业发起的小额信贷组织，形成多元化的竞争体制。

　　金融业显现质的转变和新政策的出台,说明国家“培育竞争性的农村金融市场”的用意正在加紧实施。

带来的将是农村金融市场的多元化竞争局面。

随着农村金融体制改革向纵深进展,必将改变此刻农村信誉社垄断局面，培育和完善多种所有制金融机构的并存，将会慢慢形成一个多元化、多层次的农村金融体系，而且促使其市场化程度愈来愈高。

信誉社将处于四面夹击的竞争圈中，在一分一脱后十年所具有的优越性将会消失，竞争环境发生重大转变，面临的挑战也将是前所未有的。

一、面临的要紧挑战[

（一）金融业猛烈竞争

　　随着经济的进展和城市化进程的推动，农村地域观念慢慢淡化，金融竞争开始延伸至广漠的农村地域。

专门是入世后，由于国有商业银行、股分制商业银行和农村进展银行在大中城市遭碰到外资银行的强势竞争，他们在增强竞争力、巩固大中城市市场份额的同时，开始转变经营战略，从头对准县域市场的优质项目，陆续回到农村地域拓展市场，与农村信誉社争夺优质客户。

而农村信誉社这些年来信贷支农效劳到位，“三农”进展资金取得有效知足，乃至由于资金运用渠道狭小显现了资金丰裕，资金营运效益水平受到严峻遏制，这一转变，对处于弱势竞争群体的农村信誉社来讲是一个庞大的挑战。

尤其是农业银行的业务回归和农业进展银行业务范围的扩大将是信誉社面临最直接的对手.农业银行曾是信誉社的"婆婆"，靠支持"三农"起家，在城市进展战略中受到了其它商业银行、股分制银行的围攻和堵截，原有的人员、网点、产品、资源优势已大体再也不有优势可言，因此农业银行高层决策者再次把进展目光转向自己的传统市场-----县域农村金融市场，经营战略也从城市开始悄悄向农村转变，欲打造具有县域金融特色的全国最大零售银行，两边鼓励的市场竞争已不可幸免。

农业进展银行悄然"转型，该行最新出台的《农业产业化龙头企业贷款方法》中明确，贷款利率执行国家基准利率%（6个月至1年之内），对信誉品级在AA级（含）以上，或落实了贷款风险防范方法的借款人，都能够采取信誉方式取得政策性支持贷款。

农业进展银行的介入，以其贷款周期长、利率低、资金实力强的优势与农信社展开竞争。

（二）邮政体制改革对农信社的庞大挑战

　　国有商业银行从农村撤出，给农村信誉社经营留下了进展空间，但《邮政体制改革方案》提出“加速成立邮政储蓄银行，实现金融业务标准化经营”，邮政储蓄银行成立，将成为农村信誉社的要紧竞争对手，且在市场竞争中占有必然优势。

　　一、网络科技优势。

邮政储蓄通过量年的建设与积存，营业网点遍及城乡，尤其是在县以下经济活跃的乡镇都设有网点，直接对农村资金发挥壮大的“抽血”功能，而且依托已形成全国大联网的综合业务网络、电子汇兑网络和加入银联的“绿卡”，为客户提供方便、快捷的电子化金融效劳。

而农村信誉社电子化网络建设尚处于起步时期，手工网点、单机网点、小型区域网络并存。

同时，仍然受汇路不顺畅的瓶颈制约，效劳水平相对较低。

　　二、品牌集团优势。

邮政储蓄借助“中国邮政”的品牌效应和集团化系统支持，形成了自身的品牌集团优势。

一方面，由于历史沿革，邮政储蓄借用了“国家信誉”，使广大客户形成了“邮政储蓄是国家行政部门或事业单位，而不是企业的错觉”。

另一方面，其已形成的全国一体化机构体系，能够使其具有系统资源整合与集团化经营优势。

而农村信誉社局限于社区性地址金融机构的定位，在广大客户专门是中高端客户中，品牌形象匮乏。

而且，治理体制长期未理顺，即便深化农村信誉社改革后，仍然是以省为单位“各自为政”。

　　3、进展基础优势。

长期以来，邮政储蓄作为存款类金融机构，在国家政策的倾斜和支持下，能够通过经营欠债业务取得稳固的无风险收益。

如此，组建银行并开办贷款等资产业务，能够“轻装上阵”，具有良好的业务进展基础。

同时，由于具有良好的进展优势和市场前景、健全的人材储蓄和培育机制，对高素养人材吸引力强。

而农村信誉社历史包袱繁重，即便通过深化改革取得央行资金支持，仍然需要通过自身的尽力和进展，消化相当一部份历年亏损和不良资产。

而且受用人机制和品牌形象的限制，难以吸纳和培育与业务进展相适应的高素养的人材群体。

　　（三）农村民间金融组织对信誉社竞争的挑战

　　银监会出台的放宽农村地域银行业金融机构准入政策,说明高层要开辟第二条农村金融改革道路，也确实是从头引导（而不是改制现有农村信誉社）农人自办合作合作金融，给真正的由农人发起的合作合作金融组织发牌照并扶持其进展，引入竞争机制，让原先的地下民间金融合理存在、合法经营，形成一个优胜劣汰、良性竞争的农村金融体系，从而产生对现有农村金融机构竞争压力，显现竞争性的农村金融市场和功能完善的金融组织体系来适应农村经济的进展要求。

二、信誉社在挑战眼前的不足

（一）思想观念转变慢。

由于农村金融机构较少，金融竞争猛烈程度不及大中城市，农村信誉社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念，以为客户要贷款，必然会上门找农村信誉社帮忙解决，较多地存在“等客上门”思想。

因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的效劳理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。

这种心态致使其经营核算意识不强，工作开拓性差，调查研究不够，没有树立产品创新、效劳创新的经营理念，不能踊跃主动地去寻觅信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考核，对贷款营销踊跃性不高。

（二）信贷营销人材缺。

由于农村信誉社地处广漠的农村，加上分派机制尚未有效激活，对复合型人材缺乏吸引力，而现有的复合型人材又慢慢向大中城市集中，复合型人材的匮乏严峻阻碍了农村信誉社信贷营销战略的实施。

因此，关于农村信誉社来讲，当前最大的危机是人材危机。

随着农村地域新一轮金融竞争的加重，这一“瓶颈”将会制约农村信誉社的进一步进展。

　　（三）配套效劳难跟上。

由于治理体制的不稳固性、科技人材的缺乏，加上电子化建设明显滞后于其它金融机构，全国性通存通兑尚不配套，再加上远远高于商业银行的利率价钱、不标准的金融效劳，客户即便已经与信誉社成立信贷关系，也容易在国有商业银行、股分制商业银行强有力的营销攻势眼前“改换门庭”，信誉社要争夺其它优质客户竞争力不强。

三、应付挑战迫在眉睫

　　在挑战眼前,信誉社的一些有识之士已经发出了“生死信誉社”的呼号，农村信誉社必需紧跟形势，踊跃应付竞争环境将发生的转变，从零做起，二次创业。

　　目前信誉社进入多家金融机构全面冲击的紧迫、关键时期，找准市场定位，改变传统的经营观念，导入国有商业银行、股分制商业银行和外资银行先进的市场经营理念，结合本地实际制定并实施周密的信贷营销战略，是农村信誉社应付新一轮金融竞争的必然选择。

（一）导入新的理念，树立全新的市场形象。

目前，制约农村信誉社进展的最大“拦路虎”是沿袭连年的传统的经营观念，农村信誉社普遍缺乏的是市场经营的先进理念，树立全新的市场形象。

理念创新是各行各业提高竞争力的要紧手腕。

只有在此前提下，农村信誉社加速进展才会有坚实的基石，市场竞争实力才能得以不断增强。

　　一、第一要导入“以客户为中心”的经营理念

　　客户是企业利润的源泉。

在现代市场经济条件下，客户及其需若是企业成立和进展的基础。

如何更好的知足客户的需求，是企业成功的关键。

现在，“使顾客中意”已成为现代企业界的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在取得普遍的认同。

在现代猛烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户取得自己真正想要的东西，才能在竞争中博得客户。

谁博得客户多，就说明谁拥有最重要的战略资源多，也就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想方法保留住客户是企业取得可持续进展的动力源泉。

这要求信合员工在严峻的竞争环境眼前第一要导入“以客户为中心”的经营理念。

当前信合企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的转变，以提高市场竞争力，另一方面以先进的治理思想为指导，采取科学的技术手腕，科学地处置与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。

　　二、导入关系营销观念，加大营销力度

　　关系营销是于90年代随着大市场营销理念的进展而产生的，而且在以上各个时期营销思想的基础上对营销进程和营销方式进行了整合。

较之以前营销手腕有所进步的地址在于它强调了企业必需在与客户的生意两边的一起利益和目标下，为达到彼其间互惠互利、和谐一致而采取合理的态度和行动。

关系营销坚持了企业与客户之间的长期关系是关系营销的核心的思想，第一次强调了客户关系在企业战略和营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。

通过关系营销能够实现银企共赢，从而培育客户的忠诚度，持续的关系营销最终为信誉社制造出一批忠诚靠得住的优质客户。

　　3、导入“以客户为中心”的经营模式

　　以客户为中心的企业战略治理的核心观点以为，企业的使命确实是为客户制造价值，企业应该树立基于企业-客户熟悉互动进程的企业治理战略观。

客户资源慢慢成为企业最重要的资源。

客户的需求和期望会长期阻碍企业的整体战略的制订、实施、评判等企业战略治理的整个进程。

在当前，和以后更长的时刻内，企业应该支持以客户为中心的进展战略，以客户为导向组织企业的经营和治理。

而客户进展战略是企业为有效制订面向客户的长期决策，实现和坚持以客户为中心的经营模式和企业文化、以客户为导向的营销策略所必需参照的指导思想。

客户进展战略是对企业战略的最具阻碍力的战略思想。

　　4、导入新的经营机制

　　客户领导制是国际上大中型商业银行普遍采纳的一种以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的，为客户提供全面、综合、优质效劳，有效防范信贷风险，保证银行效益最大化的内部业务的体制。

是一种全新的经营理念.是增强市场竞争的重要手腕.是商业银行经营机制的一场变革.客户领导制是对传统的银行文化和价值观念的变革，表现了以银行自身为基点的思维方式，向以客户为基点的思维方式的转变。

　　实行客户领导制具有以下竞争优势

（1）、　由客户领导开展针对目标客户的市场营销，使部份潜在客户变成现实客户，增加了银行的基础客户群。

（2）、　由客户领导提供面向客户的系统的金融效劳，降低了同业对现实客户进行渗透成功的可能性，最大程度上幸免了市场份额的减少。

　　（3）、　由客户领导安排金融产品组能够实现金融产品的配套销售，使单位客户消费金融产品的数量增加。

　　（4）、　客户领导较高的素养能够增强客户对银行的信任，从而提高银行的信誉。

　　五、实施科技战略，全面提升效劳水平

　　当前，农村信誉社靠机构网点和人员多的优势，进展业务经营、扩大规模的时期已通过去，唯有不断增加科技含量，不断增强科技对业务经营和效益的奉献意识，走科技兴社之路才有前途。

在这攸关合作金融事业兴衰的全然问题上，决策者和经营者必需形成共识，始终注重培育科技为经营、进展当先导的观念，从全然上解决农村信誉社效劳手腕的掉队和结算渠道的不顺畅，知足客户丰硕多彩的金融效劳需求。

　　六、目前应该着手的几个问题

　　在新的理念和机制没有导入和成立之前，结合我社已有的体会，目前咱们要迅速着手以下几个问题：

一是明确我社的现实市场定位应是“以县域城乡居民、个体私营业主及中小企业为大体客户群”二是必需坚持的大体经营战略：

挑选、巩固已有的客户群，挖掘和扩大市场潜力群，在“新、特、细、快”上大做文章，通过贴身贴心的效劳把业务触角延伸到社会各阶级牢牢抓住大体主体客户群，成立具有自身特色的稳固靠得住的生息增存扩贷基地，尽快扩大经营规模。

各机构必需尽快成立营销公关小组，制定营销公关方案，年初对已有的客户和潜在的客户进行分类排队，在此基础上确信高端客户、重点客户和一样客户，别离对高端客户和重点客户进行回访，并确信包户效劳的人员，包服人员要为客户提供一对一的优质效劳。

三是挑选业务能力强、社交面广、工作作风扎实的员工为营销人员，为下一步客户领导队伍建设打好基础。

四是联社要及快明确营销人员的职责范围、工作任务和客户效劳标准，依照其业务能力、工作量和工作业绩划分职级和确信不同职级的工资标准，并制定相应的考查方法。

五是成立和完善高效快捷的业务流程。

六是踊跃制造营销人员作业的工作条件，各部门要围绕业务经营开展工作，机关要为一线弄好效劳。

七是各机构要弄好动员工作，鼓舞那些符合条件的员工从事营销工作，并迅速上报营销人员名单，为联社下一步聘用聘用作好预备，对已经聘用的年后进行业务培训。

　　7、增强责任感踊跃面对竞争

　　农村金融改革是大势所趋，毫无疑问，各类金融机构将会与农村信誉社在多个业务领域争客户、争市场，发生利益冲突。

而农村信誉社要守住自己“盘子中的蛋糕”并将其做大，就必需正确对待这场即将到来的竞争。

增强责任感踊跃面对竞争，是应付竞争性农村金融市场的全然举措及最有效方式，一方面要克服对农村金融改革嗤之以鼻的麻痹情绪和漠不关心的消极回避态度；另一方面，要及时把握改革动态，使全部员工熟悉到，农村金融市场的竞争将会愈来愈猛烈，要增强工作的紧迫感和责任感。

　　在市场竞争的进程中，咄咄逼人的是竞争和挑战，咱们正处于一个强手如林、竞争猛烈的时期，在如此的情形下，只有充满必胜信心，增添不竭动力，不断研究新情形，解决新问题，开辟新境遇，实现新冲破。

挑战既会给农村信誉社带来必然的要挟，也会促使农村信誉社“跑”得更快，进展得更好