网络营销报告.docx

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网络营销报告

网络营销报告

洛阳理工学院经济与工商管理系

网络营销实验报告

班级B100904

姓名王万

学号B10090431

2013年9月

电子商务流程实验报告

实习类型

课程实验

实验时间

2013.9.5—2013.9.26

实验成绩

实验一：

B2B站点的网络营销运作分析与运用

一、实验目的：

1、掌握B2B站点营销的技巧；

二、实验要求：

通过实验要求学生掌握：

1、熟悉B2B站点的业务流程

2、掌握在B2B站点营销的方法和技巧；

三、实验内容：

请登录阿里巴巴站点注册自己的账号，（自己虚拟的注册一家公司）然后在网站上

发布供求信息。

2、练习在阿里巴巴站点用搜索工具获取求购信息。

3、练习公司介绍的发布（点击我的阿里助手）。

会。

商人社区就时阿里巴巴网站的一个客户间的交流与了解。

（3）提供支付平台。

阿里巴巴网站为客户提供在线支付服务，解决了交易双方的任何问题，促进交易的进行

（4）为企业产品树立品牌。

对于阿里巴巴网站的客户来说，通过阿里巴巴网站的宣传与推广，可以大大提高企业知名度，快速树立品牌。

（5）作为商业信用平台。

阿里巴巴网站提供了许多增值服务。

如诚信通会员服务的关键字竞价服务，使企业在搜索结果中排在前面醒目的位置，有效提高成交机会。

贸易通服务为客户提供了即时交流工具，方便了交易的深入沟通，有助于了解对方的企业、产品、服务等。

2、登陆阿里巴巴网站，浏览、观察、归纳阿里巴巴网站是如何实现网上交易的。

（1）发布公司及其相关产品信息；

（2）在网上发布企业或个人的商品销售或求购信息；

（3）卖家等待买家咨询，或者是在线浏览求购信息；

（4）买家等待卖家的询价信息，货比三家；

（5）对自己中意的卖家进行询价，即发送询盘；

（6）双方进行网上洽谈；

（7）买家进行订货，卖家准备发货，进行线下交易；

（8）交易之后确认交易完成。

3、作为买家，在阿里巴巴上的操作流程是怎么样的？

网站注册——填写信息——发布求购信息——查找供应信息——货比三家——发送询盘——网上洽谈——订货——订单管理——付账——收货——确认支付

4、作为卖家，在阿里巴巴上的操作流程是怎么样的？

网站注册——填写信息——发布供应信息——寻找求购信息——筛选求购信息——给买家以还盘——网上洽谈——生成订单——发货——交易成功

五、作业

写一份实践调查分析报告，阐明阿里巴巴网站与传统营销方式有那些差异，写出自己实验的心得体会？

在信息技术迅速发展的当今社会，网络营销有着越来越重要的作用，网上购物已成为一种时尚。

阿里巴巴网站给我们提供了更加便利的网上购物渠道，琳琅满目的商品给消费者提供了更多选择的机会，能买到自己想要的各种商品。

同时阿里巴巴网站为中小型企业提供了网上交易平台，促进了中小型企业的快速发展，促进了我国经济的快速发展。

要问网络营销和传统营销的差异是什么，营销涵盖了营销创意、营销观念、产品、价格、促销和分销渠道6个要素，下面就围绕这6要素对网上营销和传统营销作一比较以得出他们的差异：

　　1、创意

　　互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。

如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供最新信息，可静可动，有声有像，并可一对一定制。

　　2、营销观念

　　在当代，面对日益激烈的市场，企业要在竞争中生存并立于不败之地，唯有了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为中心、以顾客为导向的服务观念。

但传统的营销难以做到这一点，而网络超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行一对一的充分沟通，从而真正了解顾客需求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近自己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。

　　3、产品

　　并非所有产品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果才能作出购买决策的产品，而有些产品特别适合在网上销售，如计算机软件等数字化产品。

一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述两个基本特性：

①消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品；②网上销售的费用远低于其他的渠道。

　　由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。

　　4、定价

　　传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本中占有相当高的比重，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入来争夺市场的。

网上营销中，传统的这种定价模式不再适用，代之的是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售的模式。

这种定价模式既符合网上营销的实现真正意义上的以顾客为中心的服务观念，网上营销的低成本也使得这种定价方式成为可能。

在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网上营销相结合，并充分利用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销量的新型营销模式。

　　企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。

传统营销难以做到这一点。

网络上则可以很容易实现，顾客通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售。

　　5、促销

　　促销是利用广告、销售促进、直接营销、公共关系和人员推销等五种工具，与消费者沟通，把产品的存在和价值传统递给目标顾客。

但五种营销工具在传统营销和网上营销中的有效性和地位是不同的。

例如，人员推销在传统促销组合中起着很重要的作用，在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具，而网上促销组合中，就显得无足轻重；直接营销则相反，在传统营销组合中，直接营销虽有邮购、电话购买、电视购买等多种形式，但效果不明显，一般只作为一种辅助手段，而在网上促销组合中，直接营销却有着举足轻重的地位，根本原因在于网络这一媒体的双向平等互动和跨越时空限制等卓越特性，把买卖双方紧密联系在一起，使双方能进行充分、高效的沟通；广告在传统促销和网上促销组合中都是最重要的工具，不同的是网上促销利用的广告媒体主要是被称作"第四媒体"的网络，而传统广告依赖的是报刊、广播和电视三大传统媒体，网络融合了传统三大广告媒体的优点，但又青出于蓝而胜于蓝。

网络广告的形式有静有动，传递的信息多，传达的范围广（理论上任何一个上网的人都可以见到），沟通的效率比传统媒体高得多（由交互性带来），信息反馈直接、准确、及时（据此可为顾客设计个性化的广告内容和创意），同时，成本比传统广告低廉得多。

　　总体说来，传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销，而网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此符合分众与直销的发展趋势。

　　6、分销渠道和过程

　　分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

传统营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。

传统的营销通路：

生产者→大盘商→中盘商→销售店→消费者。

为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。

无所不及、超越时空，将渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及将市场信息收集分析与提供多种功能集于一体的互联网络的出现，带来了营销渠道的革命，弱化了中间渠道的作用，甚至很多产品生产者完全可以无须借助各类中间商就可直接将产品出售给最终用户。

典型的网上营销通路：

生产者→网站→物流系统→消费者。

由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。

网络营销给我们描绘了一个诱人的场景，是购物的过程不在是一种沉重的负担，甚至有时还是一种休闲、一种娱乐。

让我们看一看网络营销是怎样简化购买过程的吧！

　　售前：

向消费者提供丰富的的产品信息及相关资料（如质量认证、专家品评等），而且界面友好清晰，易于操作执行。

消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后，作出购买决定。

　　售中：

你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。

在网上一切都是那么简单迅速。

座在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省却了许多麻烦。

　　售后：

在使用过程中发现的问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。

　　总之，网络营销能简化购物环节，节省消费者的时间和精力，将购买过程中的麻烦减少到最小。

消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需求。

消费者价值观的这种变革，呼唤着网络营销的产生，而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。

通过网上购物，消费者便可“闭门家中坐，货从网上来”。

差异性的营销方式，促使网络营销在整个市场营销份额中越来越大，这就意味着网上营销不但给消费者带来生活上的便利和经济上的发展，同时也给人们带来创业的机会，特别是我们这些大学生。

很多大学生在网上创业也做得非常好啊！

是我们有了更多的选择，使我们的未来有了更多的选择。

最后，我认为小卖家网上开店是否能成功取决于很多因素。

其中，选择经营的商品很重要！

阿里巴巴可以免费发布三条求购信息，刚开始，我接连发了两条求购手机的信息，很久都没有供应商主动联系我。

后来我试着发了条求购手机贴膜的信息，不到半个小时就有十来个供应商给我发来了报价，晚上还有两个供应商给我打电话询问，这让我感受到了电子商务的神奇。

然而网上的信息错综复杂，需要我们好好甄选，在给我报价的十来个供应商里面，他们的价格相差几倍甚至十倍，这对我们是个考验，另外，网上交易还存在一定的风险，需要多加小心！