爱诗伦思会员制俱乐部经营管理手册汇编实用手册.docx

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爱诗伦思会员制俱乐部经营管理手册汇编实用手册

引　言

呼之欲出的

美容界消费者最佳乐园

———爱诗伦思会员制俱乐部

每一位爱美人士走进爱诗伦思加盟店就意味着得到了美好的效果，最佳的呵护和家的感觉。

爱诗伦思会员制俱乐部是

减肥者的乐园，减肥实现世界最快、最彻底、不反弹，胖人永远告别肥胖

祛斑者的乐园，祛斑实现了六天袪斑不反弹

丰胸者的乐园，让您挺胸做真正女人

返老还童的乐园，还每一位女士10年容颜、还每一位男人青春的自信……

她满足您一切美的需求

爱诗伦思还是会员温暖的家，您在这里可以感受到：

美的保健师　　高超的技能

精心的护理

完善的服务

爱心的关怀

在这里，您将享受更实惠的价格和最优秀的服务。

顾客最受欢迎的美丽乐园，胖人最热爱的温馨家园就在——爱诗伦思会员制俱乐部。

序　篇

爱诗伦思美容减肥形体设计会员制俱乐部中国美容界一颗闪亮的金星，以其独到的承诺式效果服务占领中国美容市场的1／4。

同时给经营者最佳的经营管理模式，创造最大的利润空间。

一、爱诗伦思是中国疗效型美容院的代表

以吸引会员、留住会员、开发会员、让分员带来会员为经营基准；以满足顾客需要，留住顾客为爱诗伦思人最崇高的服务宗旨；以满足顾客美的需求，达到完美效果著称。

爱诗伦思是减肥者的乐园、袪斑者的乐园、丰胸者的乐园、返老还童的乐园，是其它美容院无法比拟的。

二、留住顾客为宗旨的爱心式会员管理模式

在激烈的市场竞争中，爱心式会员制管理为经营者带来源源不断的利润，让经营者摆脱旧的经营模式，走出经营困境，带来人力、财力的收益。

以往的美容院拼命地寻找顾客，销售产品、卖服务，顾客流失率较高，而爱诗伦思受惊式会员制管理取代了以往陈旧的经营模式，买断了顾客时间，引导顾客消费，用最好的的效果吸引顾客，并用最好的服务留住了顾客，让顾客带来顾客。

三、引入市场倍增学，为经营者开辟了新的经营渠道

以奖励市激励消费，充分发挥了会员的积极性，最大限度开发顾客潜在的消费欲望，创造客源，带来收入的火爆。

四、美的保健师跟踪服务制度和员工薪金制度为连锁店装入一台赚钱的“发动机”

会员制管理用薪金制度把公司的利益与员工得益紧密结合，充分调动员工主观能动性，以配合会员制的有效实施，以满足会员需求为主要目的，展开标准服务，给予了会员效果满足、服务满足，更重要的是给予了心理满足。

母爱式经营给会员家的感觉，我们把美的保健师培养成家中美丽“母亲”，给会员一个温暖的家，一个精神寄托，以母爱的关心、诚心、热心，无微不至的呵护，留住会员，让会员带来会员。

爱诗伦思经营成功秘诀

我们将实现拥有中国1／4美容市场

如何实现全年会员1500人以上，年消费3000元／人以上

今天美容界的竞争，是吸引顾客、留住顾客的竞争，谁能吸引顾客、留住顾客，谁就占领了美容市场。

爱诗伦思在美容行业之所以脱颖而出，成功的开设了数百家连锁店，完全取决于它成功的经营模式。

爱诗伦思美容减肥形体设计俱乐部成功经营通过三个方面：

一、必须通过广告来扩大知名度

用广告吸引第一批顾客接受服务，因此加盟者必须树立鲜明广告意识，增强广告力度，纵向与横向相结合，使广告发挥出强而有效的作用。

1、横向：

在多种全国知名媒体（广播、电视、报刊、杂志）做宣传广告。

在党报上做软性文字广告，在周刊上做硬性图文广告，让广告起到广泛告知作用。

2、纵向：

指持续性。

“要想买卖好，广告要打好”在各大媒体上做广告要持续不断，尽管我们的项目十分吸引人，但人们要有一段时间的观察考虑期，让他们在此期经常看到我们的信息，提起他们的注意，因此我们要坚持在每一个媒体上持续2个月以上的广告。

二、充分执行爱心式会员制经营模式

执行爱心式会员制经营模式必须具备三个条件：

1、接待、管理顾客按会员制模式服务。

2、从内部机制调整上实现爱心式会员制管理模式，实施保健师跟踪服务制。

3、以薪金制度充分调动保健师潜能，最大限度实施会员制经营模式。

三、经营者必须具备顾客倍增学概念

会员制以免费服务为第一手段，以熟练前卫的技术操作、低价服务、效果承诺、留住顾客，用项目吸引顾客，用效果满足顾客，用热情和真诚让顾客带来顾客。

会员转介绍会员的利润收入占总收入的25％，因此它成为美容院老板主抓的一项重要工作，倍增学经营完全取代了以往陈旧的方式，以奖励激励消费，充分发挥了会员的积极性，最大限度开发顾客潜在消费砍望，创造最大利润空间。

四、利润分析

广告吸引来的会员，他们的入会费仅是美容院的前期追求，占总收入35%，因为在其身上付出了每人近乎300－500元的广告投入，美容院利润每人赚300－400元左右；会员再消费占纯收入的40%；会员转介绍会员入会收入占总收入25%。

35%

40%

25%

爱诗伦思美容减肥形体设计会员制俱乐部

中心店接待服务流程图

组织结构及岗位责任

店长

主管主管

减减减减

肥肥肥肥

师师师师

美容师美容师

一、店长

1．制定年度、季度、月度的营业目标

2．为营业目标的实施制定计划

3．解决经营过程中发生的各种问题

4．管理员工，并提升员工全面素质，达到规范化、统一化、专业化的标准

5．控制员工流失及顾客流失

6．坚决将会员制经营思想贯彻执行，并教育员工协助执行

二、主管

1．协助上级工作，听从上级安排

2．管理好会员档案并随时准备提供标准化、数据化的顾客资料

3．协调上级与员工之间的关系，使员工发挥积极性，以力求共同完成营业目标

4．考查员工出勤、检查工作量、监督员工工作态度

5．核查员工填写会员档案情况，并为员工薪金计算提供数据

6．处理顾客反映服务质量问题，让顾客尽量满意

7．定期查阅会员档案并定期打电话进行跟踪咨询

三、美的保健师

1．复合主管工作，协助—上级完成营业指标

2．对顾客做到最完善的服务，让每一位顾客满意

3．填写会员档案情况，掌握每一位顾客有用的信息资料

4．与美容师配合吸引顾客再消费

5．仪表、仪态、手法规范化、统一化、际准化、提升企业形象

6．给会员以正确引导，吸引会员带来会员

7．定期向主管汇报顾客再消费及再接受免费服务情况，防上顾客流失

爱诗伦思会员制俱乐部组织结构图

店长

　　　　接待处　　　　　　　　　美容室　　　　　　　　　减肥室

接待员　　　　会员制　疗效室　　　基础护理室　自然能量局部减肥

　　　　档案管理　　　　　　　　　　　　　转化减肥　丰胸

爱诗伦思会员制俱乐服务结构图

店长

接待人员

主管

美减美减　　　　　　　　　　美　　减

容肥容肥容肥

师师师师师师

爱诗伦思人员结构图

店长

接待人员

主管

美容项目主管减肥项目主管

美容师减肥师

跟踪服务制度

作为一名美体保健师，热情、专业、负责的服务于会员是我们职业的要求，更是社会发展，美的保健师赖以生存和发展的必由之路。

为此爱诗伦思会员制经营的必须做法就是无条件的终身服务，帮助会员解决问题，引导会员关心自己，提醒会员注意保养，特规定如下：

1．每月必须与会员联系一次，与会员约定接受免费服务的时间及项目。

2．每月必须对会员做一次全面了解，针对不同问题采取不同方式加以解决。

3．每月对会员免费服务情况，消费服务情况，已接受的服务项目做分析和比较，为下一次沟通和服务找出突破口。

4．必须牢记会员的一些资料和爱好，注意礼貌上的关心和爱护。

5．如果不能准确掌握会员资讯，会员档案表格填写不清，将取消保健师资格，会员再消费不予提成，并酌情处理。

6．必须对公司产品项目了解掌握清楚，与会员沟通中必须专业化和标准化

保健师例会制度及例会流程

1、早上9：

15晨会训练，由执行官点名。

戴好胸卡，着好淡妆。

由主管公布昨天营业额，会员发展情况，存在的问题，表扬激励保健师，传达安排今天的工作及注意事项。

2、下班后由主管组织训练，总结当日工作，针对存在问题组织相应训练。

3、每周一晚下班后召开保健师工作分析会。

分析包括：

1）业绩分析：

营业额、主要销售项目和产品是什么，滞销的项目和产品是什么。

2）会员发展情况分析：

新增会员情况、转介绍会员情况、参加免费服务项目会员情况、消费服务会员情况。

3）会员满意度分析：

效果分析、产品分析、价格分析、服务态度分析、接待效果分析、人际关系分析。

4）存在内部问题分析：

积极性、技术水平、员工之间差距在哪里，表扬优秀的，批评落后的，订出整改措施，贯彻落实到岗、到人。

薪金制度参考比例

美的保健师：

责任工资＋岗位工资＋业绩提成＋介绍奖金＋工作量奖金＋股份工资＋超额奖金

1、责任工资　　300元

每天9点15分必须到岗参加屒会训练，并按晨会要求达到目标，每天10元。

注：

迟到扣2元　脱岗扣5元　早退扣2元　不来扣10元

2、岗位津贴　　美的保健师200元　项目主管300元　主管500元

注：

在本岗位尽职尽责，必须服从上级工作安排，完成出色，必须完成公司下达的经营指标，未完成按比例扣除岗位工资。

　　3、提成

a）业绩提成

1）销售产品按1：

2：

7分配提成10%，主管分得1%，美容师分得2%，减肥师分得7%；美容师、减肥师为一个合作小组，共同服务1个会员，减肥推销出的产品按上述比例提成。

如果是美容师推销出的产品美容师提7％，减肥师提2％。

2）销售产品按1：

2：

2：

5分配提成10％，主管分得1％、美容师2％、减肥师2%，外组协办人员5%。

b）工作量资金

1）减肥师做一个减肥或局部减肥、丰胸，一人次5元。

2）美容师做一个袪斑、除痘、后期保养，一人次3元；美容师做一个基础护理，一人次5元。

c）转介绍资金

1）销售产品按1：

2：

，7分配提成10％，主管分得1％，美容师分得2％，减肥师分得7%。

2）美容师、减肥师为一个合作小组，共同服务1个会员，减肥推销出的产品按上述比例提成，如果是美容师推销出的产品美容师提7%，减肥师提2%。

d）会费超额奖金

当月全员总数转介绍率超过50％以上部分提取5%，店员统一分配。

4、股份年终分红

完成店人均责任额以上部分提取2%为个人股份，年终统一一次性发放。

薪金构成的分析

提成

销售提成

工作量提成

转介绍提成

会费超额提成

1、责任工资的出现是为了严格培养每一名保健师的组织纪律性，始终有一股激情和热情对待自己的工作，用自己的自律和信心渲染每一名会员。

2、岗位津贴的设定是充分开发美的保健师的潜能，不断学习和提高自身管理能力、组织能力，向上进步的激情和严格的敬业、敬岗的责任感。

3、销售提成是充分展示个人的沟通能力、专业能力，也是保证美容院有序经营的经济保障。

4、工作量提成是保证会员制经营的又一大保证手段，主要体现在服务水平不能降低，项目效果的规范化操作得以完全统一，因为存在着免费服务和消费服务不同的消费观，但要保证服务是专业的、规范的、爱心的保证。

5、转介绍提成是关系到会员制经营的不断发展的重要标志．通过介绍奖金的发放多少来分析我们经营管理的差距，从效果、服务水平、沟通能力的综合体现。

6、会费超额提成：

激励的要素，引发市场递增。

7、月份年终分红是为了留住优秀的员工，让员工参与到美容院的建设发展中来，体现出主人翁精神。

为什么要做晨会

一、晨会是有效、省钱的宣传手段

1、外宣传作用，让每一个人都来参与宣传，塑造团队宣传效应（告知所有的准顾客）。

2、对内管理作用，对内培养团队战斗力，形成纪律部队，激励团队整体奋进，把爱诗伦思专营店积极的整体形象