客单价.docx

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客单价

客单价

　作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价]

企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。

只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。

1.动线长度

商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。

在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。

要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：

卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状。

2.停留率（总停留次数/动线长度）

顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。

只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。

卖场在设计时必须考虑以下一些内容：

店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。

3.注目率（注目次数/总停留次数）

所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。

为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。

在商品陈列方面要注意以下方法：

商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。

   4.购买率（购买次数/总注目次数）

如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。

因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。

5.购买个数

顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。

增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。

具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。

6.商品的单价

提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。

目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。

只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高。

交易笔数增加客单价降低

我想有这么几个原因：

1.        超市促销做的少

2.        有促销但因气氛做的不好，如张店pop没做好

3.        促销的商品选择有问题，单价过于低

4.        新品进场慢，老品过多，已经到了生命周期的低谷

5.        员工促销工作没做好

6.        堆头摆放的商品价位层次有问题

7.卖场布局有问题，没有引导顾客走完全场或大部分

8.销售费水平上不去

1、商品结构；

2、超市商品的库存周期和消费者的消费周期是否吻合；

3、关联性商品陈列；

4、刺激购买欲望的商品陈列；

5、商品的组合式销售。

便利店掰腕“客单价”

经历过“圈地”、“洗牌”的沪上便利店正在趋于理性，如何才能在便利店林立的上海率先获胜，提高“客单价”（客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数）成为又一轮竞争中的焦点。

从7月4日开始，可的便利店投入近400万元费用，在华东1000多家网点同步推出HelloKitty整合性主题营销活动。

据悉，因为此次营销跨越上海、江苏、浙江三地，同时是HelloKit－ty第一次在内地展开的营销活动，此举可谓是零售业内第一次进行如此大规模的活动。

从7月4日到10月5日，凡是在可的购物满13元，就可以免费获得一个HelloKitty的周年磁贴，同时，还能得到可口可乐、统一等主力品牌产品的促销券。

HelloKitty已经诞生31周年，磁贴也共有31枚。

这种活动促销模式以前只在麦当劳、肯德基出现过，而在便利店首次推出这个新鲜概念，可的便利总经理邱源昶告诉记者，他的最终目的是为了拉高“客单价”。

长期以来，过低的“客单价”是制约便利店利润空间的最大障碍。

活动结束后，可的“客单价”有望从不到10元上升到12元左右，从而提高便利店的整体销售额，进而提高便利店利润。

此外，在亏损泥潭中奋斗多年的沪上便利店，也正积极拓展赢利新思路。

邱源昶向记者表示，在目前中国便利店行业竞争普遍激烈的大环境下，特别是近几年外资便利店纷纷进入的时刻，中国便利店行业的竞争，不会胜在圈地的多少，起决定因素的是品牌和品质的竞争。

对于便利店经营者来说，品牌和品质之争则是围绕自身的特点，以及便利店共有的特性，进行差异化经营。

此次可的借HelloKitty诞生31周年之际首次推出的营销活动也是为了体现差异性。

可的将锁定年轻白领女性和女生作为目标消费群，以此为突破，走出便利店行业的“胶着”状态。

每天中午，在延安中路与威海路附近的可的便利店内，就会出现购买盒饭的长队。

在此之前，可的便利推出的便当营销已经让邱源昶初尝胜利的滋味。

邱源昶介绍，可的现在每天销售盒饭5万份，与去年同期相比销售额大增80%，今年，单盒饭一年的销售额就将达到1.5亿元，可的已经当之无愧地成为中国最大的销售盒饭便利公司。

销售旺季如何有效提高客单价

对于商家而言，顾客和商品是他们最关注的。

顾客越多，往往意味着生意越好，营业额也随之“水涨船高”；相反，门庭冷落的卖场，营业额也就可想而知了。

　　那么到底是什么在影响并决定着商家的营业额呢？

　　这里要提到一个十分重要的因素———每个顾客的购买金额，行话称之为“提篮价”或“客单价”。

　　除了顾客的多寡外，客单价的高与低也直接影响到一家门店、一个卖场的营业额。

举个通俗的例子（见下表）：

　　A卖场，每天平均有8000个顾客到收银台结账（这是来客数），他们的人均购买金额是36元（这是客单价），那么一天的营业额就是36元/人×8000人=288,000元，一个月30天就能够做8,640,000的生意，假设公司毛利率为10%，公司盈利额为864,000元。

　　而C卖场，平均每天也是8000个来客数，而他们的客单价是136元，那么这家店一个月的营业额就是32,640,000元，以同样的毛利率计算，公司一个月的毛利额高达3,264,000元。

　　上面的两家卖场的比较，仅仅是就简单的数字而言，未包含随着业绩增长而随之增长的营运、管理、折旧成本等，但这里要引起注意的是，客单价是决定一家卖场营业额高低的一个关键因素。

　　传统的销售旺季元旦、春节就要来了，在来客数不变的情况下，如何提升卖场的营业额，增加企业主的获利金额，成为众多商家关注的焦点。

　　试想一下我们把目标设定为“让每个消费者多买10元商品”，并于春节前10天开始启动，每天来客数以1.4至1.6万人次计算，每人多买10元，营业额就是14000人×10元×10天=1,400,000元。

这一百四十万的营业额，无需我们追加任何额外投入，不管是收银台、手推车、提篮还是工作人员，更不需要特别宣传或投入广告，如此可观的收入，谁不心动呢？

那怎么做才能做到呢？

　　如今很多零售企业时常搞鸡蛋超低价，拿青菜、白菜2角3角一斤赚人气，这都没错。

但请在春节期间，让它们退居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单价低、损耗高的商品。

可以的话连海报也不上，那段期间，消费者是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来挤热闹，他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。

　　1、做组合装商品，提高客单价

　　选择年节商品组合，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。

顾客拿一包，却买了两样商品。

而组合售价也一定大于单一商品的零售价格的累加。

这时候，组合装的定价就很有学问了，不能是两个商品原来售价的简单相加，应当体现一定的组合优势，让消费者在觉得划算中不知不觉提高了客单价，也提升了营业额。

　　2、打破区域，错位陈列

　　春节促销活动开始后，卖场里平均来客数都会有明显的增加，甚至还有成倍的增长，到处摩肩接踵，有时顾客要选一包瓜子，推来挤去，不是没法找到排面，就是发现货架上已空空如野或散落着几包残次品。

这种情况下，顾客的购物兴致一定大打折扣，那我们的生意也流失了。

　　经验告诉我们，越临近节气，热销商品的陈列越应向外扩张。

利用非食品货架两端的陈列位置、落地位置来陈列巧克力、糖果、膨化食品等单价较高、毛利好的商品，而顾客选购这类商品时往往随意性很强，可买可不买，随处可见，随手可拿，那就带一两包回家，生意也就有了。

但对经营者来讲，每个消费者都随手拿了，生意额的大小就完全不同了。

　　3、把高档高价位商品推上T型台

　　元旦、春节是中国人一年中最热闹，也是最重要的一个节日，在大城市里可能春节与平日渐渐没有了特别的差异，但在二级省市和内陆地区，每家每户平时舍不得买、舍不得吃的东西，到了年关，都被推上了舞台，备受瞩目。

这时，经营者要从自己的获利点出发，将有价格优势（也就是有毛利）的商品，隆重推出在“T型台———主通道或货架最佳位置”上，慢慢引导消费者来买你为他们精心挑选的商品。

曾经在一家合资公司，从过年前一个月开始，杂货、百货低于5元零售价的东西，不允许做促销，不允许做堆头，只能在排面上放正常陈列。

可能这种方法过于极端。

但回头想想，一年365天就那10来天的光景，如果我们还沉迷在低价位商品，那另外355天的生意怎么做？

　　提升客单价的方法还很多，“让顾客多买10元”谈不上是一件困难的事，但对业绩的提升却意义深远。

如何做到事半功倍是值得经营者，尤其是商品部、采购部下苦功的事情！

以客单价为中心的经营战略

以客单价为中心的战略是以现有商圈的确定顾客为基础，以提高进入店内顾客的客单价为中心而展开的。

提高客单价主要有两个基本途径，一个是在于提高来店顾客的购买商品的单价，另外就是增加购买商品的个数。

   依靠单纯提高商品单价来提高客单价是非常困难而且也是不可行的，这会直接导致顾客购买数量的减少以及入店顾客的减少。

虽然降低商品单价可以增加顾客购买个数以及吸引入店顾客，但是这种方法费用较高而且不能经常使用。

   对于一家每天购买顾客数千人的大型超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，也就意味着超市每天能增加上千顾客。

既使不能增加两个，哪怕只平均增加一个或0.5个商品，也会为超市带来相当数量的入店顾客。

业内人士都知道，在目前超市间竞争异常激烈的环境下，每天能增加上千顾客是非常困难而且需要大量促销费用投入的。

因此，我们把提高顾客在店内的购买个数看作是提高客单价的根本途径。

   增加顾客的购买个数不仅直接有助于客单价的提高，而且还可以间接地带动入店顾客数的增加。

让一个平均每月购买100元鲜肉的顾客把购买量提高到150元，不仅只购鲜肉,而且顺便购买鱼、熟食、蔬菜、加工食品等,并不是一件容易的事,这要求企业必须在商品及卖场有效的营销手段上做出相当大的努力和投入。

根据有关调查和分析，凡是进行大量商品调整和在卖场营销方面付出相当努力的超市企业，其顾客购买量和来店顾客数都有较明显的增长。

当进一步分析增长的原因时就会发现，顾客购买量增长的主要原因是顾客在一家店内就购全了所有需要的商品。

   由于顾客长年形成的购物习惯，使顾客单纯地大量增加在一家店的购买量是不现实的。

但是，由于我国大城市相当数量的顾客经常是利用二三家店（包括农贸市场）完成一次购物。

顾客在超市中购买量增加的相当大部分，过去是在其他店购买的，现在则改成在一家店完成。

另外，由于卖场营销的这种努力，还可以吸引那些很少来或者从来没有光顾过的顾客来店购物，提高了企业的竞争力。

   增加顾客在店内购买商品的个数不仅贡献于客单价的提高，而且还间接地促进了来店顾客的增长。

正因为如此，我们把提高顾客购买个数看作是卖场营销战略的中心课题

百貨週年慶／分期付款策略成功　客單價拉高至2萬

百貨週年慶期時，多家百貨推出分期付款策略，成功達到拉抬客單價的目的。

以新光三越來看，週年慶的平均客單價約在5千元左右，因為有分期付款，因此客單價拉高至2萬元，而且南西店12天週慶下來，銀行已經接納了近1億元的分期付款。

南京商圈在衣蝶百貨與新光三越的競爭下，不僅成功達到商圈共榮，而且也順利將商圈年輕化，新光三越販促部經理洪炳棟表示，從分期付款的表現就可以看出年輕人消費的爆發力，光是南西店12天就已經有近1億的的分期業績，佔整體業績約1成。

洪炳棟解釋，平日的客單價約為1600元至2000元，依各店情況不同，週年慶期間可拉高至5千元左右，由於今年首先實施分期付款免利息的措施，因此成功拉高客單價平均達2萬元。

大葉高島屋2階段分期策略也奏效，週慶期間分期付款的客單價也在1至2萬間，比週慶整體平均客單價3千至4千元約高出4倍之多；而整體分期付款的業績更佔全業績的2成，結算至28日的業績為5億，分期就佔了近2億。

北部的分期火力又較中部旺，台中三越週慶開跑2週後分期才達到1億，而南西店只要12天就衝到1億，預估全省三越週慶的分期業績就可做到4.5億。

不過也提醒消費者在使用分期付款前可先打電話向銀行詢問自己是否符合分期的資格，如學生卡、持卡未滿一年、繳款信用不良與循環利息過高者，都是銀行拒絕分期的對象；此外，分期總額也不能超過信用額度。

零售业商家节日期间客流量增加，客单价下降

“五一”节刚过，超市发天客隆公司就召开了各连锁店店长会议，就节日期间的销售做了详细的总结和分析，发现今年的购物客流量增加，客单价略有下降。

这说明节日消费趋于平稳，从分析结果看，高于平均日销售额的天数只有5天。

其主要特点表现为：

一是旅游食品的销售看好，这是与有车族的逐年增多密不可分；二是休闲娱乐商品销量扩大，食品消费减少；三是消费者理性购物意识增强，表现在客流量增加，但客单价减少。

主要原因是人们已经习惯于根据用量的多少来购物，而不是存积食品招待客人。

从以上这些情况看，节日销售高峰将越来越短，其畅销商品主要有：

听装燕京啤酒、娃哈哈矿泉水、统一冰红茶、蒙牛鲜牛奶、科迪酸奶、促销的各种熟食制品、恰恰瓜子等。

公司总裁杨启瑞说：

我们今后要在办超市的特色上下功夫，抓好应季商品、休闲食品的管理，及时汰换滞销商品。

经营过程中不断引导消费，在提升百姓的生活品质上多作文章。

金源新燕莎MALL追求客单价

漫步在金源新燕莎MALL，消费者体验到的绝对是悠闲，由于MALL的布局留有大量空地和一些专门的活动区，虽然平时略显空旷的停车场也停满了车，但MALL里还是看不到拥挤。

    据有关人士介绍，新燕莎MALL特别看重购物环境的整洁和舒适，希望前来购物的人能体会到一种在室内逛街的感觉，而不是仅仅逛一个商场而已，消费者即使逛上一天也不会觉得拥挤或单调。

    正是这种布局，别说两三万人，估计一天的客流量达到十万人可能才会让人感觉到“人多”，也正是由于环境的宽松，消费者在MALL里可以休闲、吃饭、聊天，带孩子来的还可以在儿童活动区玩上半天，因此消费者的客单价都很高，平均可达到400元

一线品牌渐渐成主角常州化妆品市场全线升级

跑马圈地：

　　　　一线化妆品抢滩常州

　　资生堂、迪奥……这些女性耳熟能详的品牌目前几乎都能在常州大商场中找到，然而，这一切也就

是在短短一年之间。

这些时常出没于时尚杂志的化妆品突然来到了自己的身边，这令不少女性惊喜而兴奋。

细细数来，ＳＫ－Ⅱ、资生堂、迪奥、雅诗兰黛……知名的一线化妆品大半都能在常州市场上找到。

　　国际品牌化妆品对拓展市场非常谨慎，往往要对区域市场的消费情况、购买力、品牌认知度等因素进行周密调查才会有所行动。

那么，到底是什么引发一线品牌化妆品在常跑马圈地呢？

　　据业内人士测算，２００５年，常州化妆品市场消费额较２００４年翻了一番多。

　　据泰富百货化妆部经理戴敏介绍，去年，泰富百货化妆品销售突破４５００万元，而２００４年仅为２７００万元。

此外，市民对一线品牌的消费热情高涨。

雅诗兰黛登陆泰富百货首月，销售额便突破１００万元，销售业绩在长三角地区排名趋前。

　　腾笼换鸟：

　　　　买卖双方都在变化着

　　伴随着国际品牌化妆品的相继进入，无论是化妆品的经营者还是化妆品的终端消费者，双方都在发生着深刻的变化。

　　当旁氏、丁家宜等一批传统品牌逐渐被逼入超市时，消费者对新商品的认知速度令人吃惊：

在高品质的商品和耳目一新的销售方式狂轰滥炸下，化妆品的客单价直线飚升。

仅以泰富百货的化妆品柜为例，２００４年该柜的客单价不足百元。

去年，６个国际一线品牌进驻泰富，客单价一举跃升至６００元左右。

化妆品年单位面积收益突破３.５万元，成为该商场单位面积收益率最高的商品。

　　作为商场而言，变化体现在跟随消费潮流的演变而迅速调整商品门类和布局。

新品牌的进驻势必带来原有品牌的调整、淘汰以及全新销售格局的形成。

尽管化妆品依旧是那么几大类，然而品牌化妆品却似乎更懂得消费者的心。

按照场合、职业、皮肤的不同，不少品牌都有自己分门别类的品种。

从商场来看，这种变化则表现为化妆品品种的增加。

据泰富百货化装柜反馈的信息，目前，该柜台所经销的化妆品的数量较去年约增加了１０％。

　　业内人士表示，高级化妆品虽算不上奢侈品，但需较强的购买力支撑。

因此，国际品牌化妆品大量进入，表明外界对常州市场的信心与日俱增。

　　未雨绸缪：

　　　　商家争抢无形资源

　　购物中心企划部的工作人员认为，主题百货的实质是成为出色服务的提供商，不仅能引领时尚潮流、提供消费建议，而且能告诉消费者未来生活走向。

而一线化妆品是这种精神的“理想代言人”。

国内被消费者接受的品牌化妆品大抵不超过１５个。

因此，谁先下手，先把大牌抢在手里，无疑会在未来的发展中抢得先机。

　　一位百货商场高管认为，在理性消费越来越明显的今天，百货业竞争不能再依靠价格。

一线化妆品不仅拥有走在潮流尖端的产品，更有细致而周到的服务内涵，其市场号召力相当大，是商家俘获消费者的重要手段。

因此，众商场在不断提升商场档次的同时，对化妆品也愈来愈重视。

　　据悉，购物中心、泰富百货、新世纪商场今年均列出了一线化妆品引进计划。

不少商家纷纷将商场中最好的位置作经营化妆品之用，以期赢得消费者垂青。

然而，伴随着一线品牌的大量涌入，品牌对消费者的“争夺”也会随之升级。

贩卖“感性”赚大钱－－比别人贵40倍照样门庭若市

在世纪华联优质农副产品专卖柜台上试点销售，一公斤娃娃菜售价38元，一公斤黄色番茄要34元，这相当一般市场售价的8－10倍的价格。

一般消费者看到这样的价格都会觉得不可思议，然而还有更夸张的：

一瓶日本纯天然手工制造，没有人工添加物的莲草花蜜果酱，卖300多元，是一般超市里果酱价格的8－10倍；一瓶标榜经过25年、用12种不同材质橡木桶酿造的陈年意大利进口醋，售价将近2500元，是一般陈年醋的40－50倍。

　　在新加坡，1975年开始有JasonsMarketPlace，香港这种贩卖奢华的顶级超市的历史更达六七十年。

　　难道冯小刚导演的《大腕》里艺术的夸张：

“只卖最贵的，不卖最好的”变成了现实？

价值增值方式在体验经济的感性消费里往往出人意料，就如星巴克的咖啡可以卖到原料价格的数十倍，客户却是趋之若骛，客户去星巴克不仅是为了喝咖啡，更是为了那一份喝咖啡的感觉。

　　【理论依据】　　

　　营销大师菲利普.科特勒的消费行为三阶段论：

在商品短缺时，消费者追求数量的满足；而当商品数量丰富时，消费者行为进入第二阶段，追求中高品质的商品；而当不同品牌商品功能和品质相近时，消费者开始追求最能表现自己个性和价值的商品，进入感性消费阶段。

　　随着人们生活水平的提高、消费观念的更新，当今消费其经济属性已日渐淡薄，其社会心理属性日趋明显，在消费过程中所流露出的色彩日渐浓厚，消费越来越重视消费中的情感价值及其商品所能给自己带来的附加利益。

也就是说。

消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的考虑，其购买动机已和再停留在仅仅为了获得的物质产品以及对产品本身的占有，而是为了商品的象征功能而购买。

商品的象征功能是通过某具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念及自身素质等个人特点和品质。

商品之所以具有象征意义，是因为在社会生活中，某种商品总是和某种人联系在一起，人们购买这种商品不仅仅是因为它具有使用价值，更重要的是因为它具有“炫耀价值”，能显示该商品持有者的独特个性和与众不同。

从这个意义上说，现在，相当一部分消费者购买商品的就是其中所产生的那种购物感觉，以满足其心理需求。

消费者希望通过消费某种产品的过程，体验产品所映射的人格特征以证明自我的身份。

随着人们物质文化生活水平的提高，消费需求的日趋差异化、多样化、个性化、情绪化，使现代社会进入了重视“情绪价值”和“情感价值”的时代，即感性消费时代。

　　感性消费时代，注定推销变得越来越苍白无力，营销却是如日中天。

　　因为营销本质是“满足消费者”，推销本质却是“卖给消费者”。

成功营销就是消灭推销！

消灭推销的营销就是贩卖“感性”，不仅仅是以客户为中心，而是客户的“心”为中心，只要俘虏客户的心，就能俘虏他（她）的钱包。

即使一向以“价廉物美”形象出现，以低价格创造优势的超市也开始运用“感性”的力量，贩卖“感性”——打造顶级超市，在超市里贩卖奢华感觉。

　　【现象解析】　　

　　什么样的超市能制造奢华的感觉？

让客户大把掏钱？

　　花1250万装修门面，打着温暖色调的灯光，铺着进口地砖，货架上的天然蜂蜜来自新西兰的山林，蔬菜由美国有机土壤栽种而成，巧克力由法国人仿造莱茵河的鹅卵石的形状做成，而水族箱里的帝王蟹刚刚从日本搭专机运抵……　　

　　在亚洲地区，包括象新加坡的JasonsMarketPlace入驻台湾的“台北101”，香港的“Citysuper”以及纽约的“LV”级的超高级超市“Dean&Deluca”也都挤进亚洲这块最有消费潜力的市场。

在国内，一些原本走平价路线的超市，也开始测试消费的心理承受力，以试点的方式，设立专柜开始贩卖“感性”——奢华感觉。

　　台湾一家这样的顶级超市在2001年开业，每年营收平均增长一成，去年营收高达1.25亿元，日平均客单价也达135元，不管营业额和日平均客单价，都是一般超市的两倍。

香港的有关专业人士更是预言将来日平均客单价可以达到250元。

对于超市经营者而言，这是多么令人振奋的数字。

可是怎样才能做到呢？

　　【实战策略】　　

　　在感性消费的时代，只要你能让客户的情绪不正常，你的营销就会很正常！

在终端，影响客户情绪的因素主要有三个：

卖场的情境、商品本身和人员服务，所以从这三个基本元素着手注入感性元素是最有效的策略。

　　感性消费时代的感性营销基本策略：

　　EPS策略，“E”是指Environment（环境），“P”是指Products（产品），”S”是指Services（服务）。

　　“E”策略——感性消费需要感性情境　　

　　感性消费时代的卖场要求越来越高，除了宽敞、舒适、洁净、明亮等基本要求以外，还要求更多的感性元素的精心设计，要以最快最直接的方式调动客户的情绪，从而激发客户的购买行为。

这就需要专业的感性情境设计：

以客户