房地产销售人员激励机制研究.doc

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目录

摘要 3

第1章绪论 4

1.1研究背景 4

1.2研究目的与意义 4

1.3国内外研究现状 5

1.4论文的主要内容及结构 6

第2章销售人员激励机制的相关理论 7

2.1销售人员激励机制理论的定义 7

2.2激励理论类型 7

2.2.1内容型激励理论 7

2.2.2过程型激励理论 9

2.3销售人员工作的激励方式及手段 11

2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式 13

2.3.2持续动态的绩效沟通 15

2.3.3结果考核与过程考核并重 15

2.3.4激励手段的个性化选择及优化设计 15

第3章房地产销售人员激励现状分析 17

3.1销售人员绩效考核制度分析 17

3.2对现行激励机制执行效果的调查分析 17

3.3销售人员满意度调查问卷及分析 18

第4章销售人员激励机制的主要影响因素 18

4.1经济激励因素 19

4.1.1薪水 19

4.2.2职位 19

4.3.3前途 19

4.2精神激励因素 19

4.3社会环境影响因素 20

第5章房地产销售人员激励方案设计 20

5.1激励方案的设计目标与构成 20

5.2激励方案设计的内容 21

5.3激励方案的具体结构设计 21

第6章案例分析 23

6.1沈阳万科房地产公司销售现状 23

6.2沈阳万科在销售方面存在的问题 23

6.3激励机制实施的对策与措施 24

第7章总结与展望 24

7.1总结 24

7.2展望 25

参考文献 26

致谢 28

第13页（共28页）

房地产销售人员激励机制研究

【摘要】随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。

房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。

房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。

于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。

建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。

也能推动房地产行业发展战略目标的实现。

有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。

对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。

员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象，它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。

通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：

在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。

因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。

现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。

如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。

本文对房地产开发公司的员工激励机制问题进行了研究探讨，以期望提高公司的人才吸引力和员工忠诚度，提升公司在房地产行业的竞争力，对公司建立和健全员工激励机制具有非常重要的意义。

通过对有关房地产销售人员激励机制大量的文献阅读， 外出考察，以及一对一深度访谈，房产调查问卷等方法，根据对各城市房产界销售人员激励机制研究影响因素进行比较分析，以点带面，借鉴以往理论先驱们对如何针对房地产市场发展的激励机制研究分析问题的方式，希望此研究于房地产销售人员的激励机制的理论丰富能够具有一定的意义。

综上分析最终得出究竟哪些对房地产销售人员激励机制研究具有显著的影响。

关键词：

房地产销售激励机制研究竞争力提高

第1章绪论

1.1研究背景

随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张,针对中国房地产企业的整体发展状况来看,在深入理解国家政策的基础上,进一步完善激励机制方法体系是促进房地产企业抓市场机遇，推动中国房地产行业健康有序发展的基础。

因而，激励也就成为了房地产市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新,才是在制度安排上最终解决房地产市场发展的根本动力。

从我国目前的房地产局势上看，我国的房地产市场在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国房地产市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。

因而系统的研究我国房地产市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。

一个良好的销售激励机制对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点,也是一个崭新的开始,所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。

销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是房地产市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据房地产市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。

我认为对于每一个房地产企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国房地产市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。

1.2研究目的与意义

众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去,必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。

 激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。

由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。

房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。

因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。

一个房地产公司要做好对销售人员的激励,绝不是表面文章或一时一人之为。

需要从研究人性出发、从改良文化人手,结合传统文化,情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化,方能真正深人心。

1.3国内外研究现状

由于目前房地产行业的迅猛发展,新的营销理念和思路也是层出不穷.国内外许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代房地产的管理与实践，提出了许多激励理论。

自20世纪以来，西方理论界对激励问题进行了持续不断的研究，研究成果按照激励与行为的关系，激励理论可划分为内容型激励理论和过程型激励理论两种。

其中，内容型激励理论集中研究引起人们行为的原因，过程型激励理论阐述人们在完成工作目标时选择特定行为方式的原因。

西方学者对一般激励理论的研究较早，而对销售人员激励机制的研究相对较晚，而国内学者在吸收西方对于销售激励体制有益经验的同时，也根据中国实际国情做出了许多成功的探索，其中比较突出的有罗建幸、徐会琦、廖成林、林鸿熙等人，但国内学者在激励理论化和体系化方面尚有很大的欠缺。

1.4论文的主要内容及结构

论文总共分六个部分，首先：

第一部分介绍了房地产销售人员激励机制研究的背景，目的意义，发展现状。

第二部分主要介绍销售人员激励机制的相关理论，类型，激励手段及方式。

和对房地产销售人员激励机制研究并加以简要评述。

第三部分主要介绍了房地产销售人员激励的现状分析及主要影响因素。

第三部分通过对房地产现行激励机制概况分析及问卷调查从而对房地产销售人员激励现状有了一个整体的规划。

要完整毕业论文的+扣扣：

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第四部分运用对销售人员激励机制的主要影响因素，从遇到问题，分析问题，解决问题的角度入手使销售人员激励机制更加的完善。

第五部分为全文的重点，主要介绍了房地产销售人员激励方案的具体结构设计。

第六部分为论文的实例分析部分，以沈阳市房地产市场为例，通过对房地产公司销售现状，存在问题，实施的对策与措施及激励机制的解决方法的分析为房地产销售人员激励机制研究提供了一个完整的理论与实例相结合的思路。

第2章销售人员激励机制的相关理论

2.1销售人员激励机制理论的定义

“激励”﹝motivation﹞有激发和鼓励的意思。

有两层含义：

一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。

巧妙的激励可以成为房地产市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。

它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、外在激励法和内在激励发等不同类型。

我认为目标设置理论给我们最大的启示就是，在一个房地产公司中，管理者应该帮助销售人员设立具体的，有相对难度的目标，激励并使他们认同他们的销售目标，因此过程型激励理论和内容型激励理论一样也是侧重于人的需要，理解和认知等心理因素对激励的影响，都是公司为了更好的激励销售人员而采取的有效方案之一。

2.3销售人员工作的激励方式及手段

针对企业销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接的一种方式。

销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通过职位分析和评价来确定，提成部分（绩效薪酬）则要与销售人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定，提成率可以作为企业销售人员薪酬与绩效考核的结合。

激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。

设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该对业绩优秀的销售人员实施激励。

没有激励就没有管理，激励正是一个房地产公司的精髓之处，如果公司的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大的经济效益。

下面针对以下几种激励方式进行简单分析：

一个优秀的房地产公司对于销售人员好的激励手段不仅仅是在金钱上的物质奖励，还应该包括对销售人员精神、未来发展、工作满意度等多方面的内容。

首先一个销售人员的销售业绩无论有多么不突出，如果他们的最佳表现能得到发挥的机会并受到鼓励，他们所能完成的销售任务是绝对不可限量的。

一个概念,一个点子已经难以打动人心,消费者开始注意产品的本身.目前购房者的经验越来越多,日趋理性;违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎.因此,房地产营销的销售,决不是基本工资加提成这么简单。

价格策略,营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的房地产市场发展情况进行合理的创新，在针对销售人员有效激励机制的问题上来说，首先就是要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。

刺激变量是指对个体反应发生影响的刺激条件，其中包括引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。

2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式　

每一个房地产行业对销售人员的激励问题，每个公司由于实际情况不同，都会有自己的激励政策和措施。

激励政策与其他人力资源政策的不同之处在于：

激励政策有更大的风险性，如果它不给公司带来正面的影响，就很可能对整个房地产市场带来负面的影响。

所以，在对销售人员制定和实施激励政策时，一定要谨慎。

如果在制定和实施激励政策时能够注意一些必要原则，则有助于提高激励的效果。

因此，针对销售人员所设计的原则分为：

（1）因人而异原则

对