下学期高起专推销学.docx

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下学期高起专推销学

第一阶段基础测验

一、单选

1、（C）是利用顾客好奇心理接近顾客。

A.利益接近法B.表演接近法C.好奇接近法D.介绍接近法

2、胶印机推销员见到顾客的开场白是：

“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。

您上次请别人印是什么价？

21美元吧。

”这位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？

（B）

A.好奇接近法B.利益接近法C.震惊接近法D.都不对

3、为别人介绍时，应当注意先后顺序，应当（A）A.先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的。

B.先把身份高、年纪大的介绍给身份低、年纪轻的。

C.和谁更熟悉就先介绍谁D.先介绍谁都一样

二、多选

1、推销的特点主要包括（ABCD）A.多样性B.互动性C.双重性D.主动性

2、企业开展售后服务的原因（ABCD）A.服务是产品价格的一部分B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法C.是建立信任关系的基础D.售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件

3、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD）

A.需求层次分析法B.支付能力鉴定法C.需求差异分析法D.边际效用分析法

4、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CD）A.特定性；B.灵活性C.双向性；D.互利性

5、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABC）

A.购买能力B.有购买欲望C.对商品有一定的了解D.熟悉推销人员

6、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）A.品牌不同B.使用寿命不同；C.用料不同D.用途不同

7、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）A.保持沉默，等待顾客表态B.递上买卖合同；C.重申有关推销要点D.试探性地提出成交。

第二阶段基础测验

一、单选

1、“我现在还不能决定是否购买”，这是（D）A.需求异议B.产品异议C.不确定D.都不对

2、哪一种类型的推销员是最佳推销员（B）

A.大力推销导向型B.解决问题导向型C.事不关己型D.推销技巧导向型

3、在递名片时，哪一种做法是正确的（A）A.名片上的名字反向自己B.名片上的名字正向自己C.两指尖夹着名片递出去D.一只手捏着名片的一角递出去

二、多选

1、约见的内容主要为（ABCD）A.确定访问的对象B.确定访问的目的C.确定访问的时间D.确定访问的地点

2、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ABCD）

A.感到不自信B.不知道询问哪些问题C.不清楚要达到什么目的D.销售陈述混乱

3、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ACD）

A.理智型购买的顾客B.顾客异议是无效异议C.真实的有效异议D.涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议

4、广告探察寻找准顾客（BCD）A.运用的是顾客推荐原理B.适合于市场需求量大的商品C.适合于目标市场广阔的商品D.通常是走访前做广告。

E是“拉引”与“推动”策略的结合。

5、顾客资格认定的内容包括（ABD）

A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客购买决策权认定

6、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（ABD）

A.价值异议B.折扣异议C.回扣异议D.成本异议

7、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）

A.赞美客户的决定B.赞美您的电脑性能C.赞美客户的工作效率；D.及时与客户道别

第三阶段基础测验

一、单选

1、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈不可分为（D）

A.商品要素洽谈B.交易方式洽谈C.签订合同洽谈D.专业知识洽谈

2、顾客购买需求鉴定的内容主要不包括（A）

A.顾客购买需求的习惯B.顾客购买需求的东西C.顾客购买需求的数量D.顾客购买需求的时间

3、淘汰不合格的准顾客不包括哪些方式（D）

A.基于现有顾客资料淘汰B.拜访以后淘汰C.放弃一些看似合格的准顾客D.不合格的全部淘汰

二、多选

1、处理顾客异议的时机主要包括（ABCD）

A.在顾客提出异议前给予处理B.在顾客提出异议后马上处理C.推迟处理顾客的异议D.不处理顾客的异议

2、对待顾客异议的正确态度有（ACD）A.顾客异议是推销介绍的必然结果B.顾客异议是推销的障碍C.顾客异议是成交的信号与前奏D.推销人员应科学的预测顾客异议

3、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（AB）A.突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B.与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C.留下名片，请接待人员转交决策者D.知难而退，寻找小型客户

4、推销要素是指（ACD）A.推销人员B.推销机构C.推销品D.推销对象。

5、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（AB）A.使用材料不同B.使用寿命不同；C.规格不同；D.用途不同；

6、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（AB）

A.价值异议B.成本异议C.回扣异议D.支付方式异议

7、“引子”成为准顾客必备条件是（AB）

A.有购买能力B.有购买欲望C.对商品有一定的了解D.熟悉推销人员

第四阶段基础测验

一、单选

1、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A）A.卷地毯访问法B.链式引荐法C.中心开花法D.关系拓展法

2、买卖合同具有（A）特征。

A.买有偿合同B.只对推销员有约束C.无偿合同D.可以随意变更

3、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（A）的开始。

A.说服B.说服C.拜访D.推销洽谈

4、（B）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客

5、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（C）

A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣

6、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（A）

A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态

二、多选

1、成交（BCD）A.只对推销人员有利B.使买卖双方受益C.是顾客的一种积极响应D.是洽谈的成果

2、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）A.通知B.协助C.保密D.支付货款

3、个人推销计划的内容有（ABCD）

A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位

4、寻找顾客范围的主要影响因素有（ABCD）A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况

第五阶段基础测验

一、单选

1、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（B）

A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平

2、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（C）

A.心情不佳B.消费习惯C.消费习惯D.与购买决策无关

3、所谓顾客满意是指（C）A.价格很低B.服务态度好C.满足了顾客的期望D.品牌非常知名

4、推销员异议属于（D）A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议

5、同一信息被多个企业利用是信息的（B）A.可处理性B.共享性C.可识别性D.可利用性

6、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的____，促使顾客采取购买行动。

（A）

A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标

二、多选

1、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（ABC）

A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中

2、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A.思想素质B.文化素质C.身体素质D.心理素质

3、约见的主要方法有（ABCD）A.当面约见B.电讯约见C.信函约见D.委托约见

4、推销人员应练就的技能包括（ABCD）A.语言表达B.社交C.洞察D.应变

第六阶段基础测验

一、单选

1、既关心顾客又关心销售的推销员属于（D）

A.事不关己型B.顾客导向型C.解决问题导向型D.推销技术导向型

2、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：

“这东西的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（C）。

A.需求异议B.商品异议C.购买时间异议D.价格异议

3、以下选项中不属于推销人员思想道德素质方面的是（B）

A.具有强烈的事业心B.良好的沟通交往能力C.正确的经营思想D.良好的心理素质

4、对顾客购买需求的鉴定方法，不包括（B）

A.需求层次分析法B.支付能力鉴定法C.需求差异分析法D.边际效用分析法

二、多选

1、爱达模式适用于（AC）A.柜台销售B.熟客销售C.生活用品和办公用品的推销D.生产资料的产品推销

2、不应过早的放弃成交努力，所以（ABCD）A.即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B.即使得不到定单也一定问个为什么C.不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D.在成交环节一定抓住主动性

3、整体产品包括（BCD）基本层次。

A.分销产品B.附加产品C.核心产品D.形式产品

4、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

其主要特点是（ABCD）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性

5、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（BCD）去适应环境的变化

A.倾力推销策略B.转移撤退策略C.积极防范策略D.缓和化解策略

6、下面那一原则不是推销的基本原则（CD）A.需求第一B.互惠互利C.互相让步D.说服诱导

第七阶段基础测验

一、单选

1、下列现象中，属于成效信号的有（D）

A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客询问能否试用商品

2、推销企业的产品应该着重推销其：

（C）A.产品质量B.产品价格C.产品使用价值D.都不对

3、现代推销研究的核心是：

（B）A.说服B.满足需求C.销售产品D.市场定位

4、推销对象是指：

（B）A.推销品B.消费者C.推销品的使用价值D.推销品的使用价值观念

5、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（D）

A.感知过程B.决策过程C.意志过程D.意识过程

6、对准顾客人格审核是指对顾客的（C）A.人格特征B.资金情况C.购买决策权和决策地点D.购买力

二、多选

1、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（CD）

A.卷地毯式访问法B.广告探察法C.关系拓展法D.中心开花法

2、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员主要采用的是（CD）A.人证法B.例证法C.物证法D.示范法

3、推销的要素包括（BC）A.引子B.推销主体C.推销客体D.准顾客

4、对准顾客人格审核是指对顾客的（CD）A.人格特征B.资金情况C.购买决D.信用情况

第八阶段基础测验

一、单选

1、推销活动的中心是（D）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要

2、寻找准顾客是从搜寻（A）开始的。

A.引子B.接待生C.决策者D.采购人员

3、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为（A）A.洽谈B.接近C.成交D.售后服务

4、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（C）阶段。

A.兴趣B.欲望C.确信D.认识

5、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？

”这是（C）

A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.总结利益成交法

6、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。

不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。

现在不买，过一段时间更买不起了。

”这种处理顾客异议的方法为（C）A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.不理睬法

二、多选

1、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（AD）

A.质量B.价格C.式样D.效用

2、影响顾客购买的因素主要有（ABCD）

A.顾客的知识B.顾客的购买能力C.顾客的决策能力D.顾客的需求和购买欲望

3、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（AB）A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖

4、下面那一点不是处理顾客异议的原则？

（CD）A.尊重顾客异议B.永不争辩C.公平对待顾客D.不欺骗顾客

第九阶段基础测验

一、单选

1、以下哪个选项不是推销约见的方式（A）A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.信号约见

2、推销人员对顾客说：

“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？

”她用的是（B）

A.肯定成交法B.从众成交法C.假定成交法D.选择成交法

3、商品包装的基本要求是（A）

A.牢固美观，便于携带B.时尚大方，引领潮流C.高档豪华，突显身份D.扎实牢固，醒目大方

二、多选

1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ACD）

A.具有强烈的事业心B.良好的沟通交往能力C.正确的经营思想D.良好的心理素质

2、总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD）

A.特色B.优点C.质量D.利益

3、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（AB）

A.价值异议B.成本异议C.回扣异议D.支付方式异议

4、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CD）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性

5、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABC）

A.购买能力B.有购买欲望C.对商品有一定的了解D.熟悉推销人员

6、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）A.品牌不同B.使用寿命不同C.用料不同D.用途不同

7、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）A.保持沉默，等待顾客表态B.递上买卖合同C.重申有关推销要点；D.试探性地提出成交。

第十阶段基础测验

一、单选

1、（A）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

A.恩格尔系数B.基尼系数C.贝塔系数D.年金现值系数

2、推销工作的第一步是（A）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈

3、推销人员对顾客说：

“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。

”他用的是（D）

A.调查接近法B.产品接近法C.好奇接近法D.直陈接近法

二、多选

1、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD）

A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见

2、推销要素是指（ACD）A.推销人员；B.推销机构C.推销品D.推销对象

3、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（AB）A.使用材料不同B.使用寿命不同C.规格不同D.用途不同

4、广告探察寻找准顾客（BCD）A.运用的是顾客推荐原理B.适合于市场需求量大的商品C.适合于目标市场广阔的商品D.通常是走访前做广告

5、顾客资格认定的内容包括（ABD）

A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客购买决策权认定

6、顾客资格认定的内容包括（ABD）

A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客购买决策权认定

7、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）

A.赞美客户的决定B.赞美您的电脑性能C.赞美客户的工作效率D.及时与客户道别

简答练习[当前练习：

第一章简答练习]

1、约见的主要方法有（）（）（）（）正确答案：

【当面约见、电话约见、信函约见、委托约见】

2、整体产品包括（）（）（）（）基本层次。

正确答案：

【附加产品、核心产品、形式产品、延伸产品】

3、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的_____，促使顾客采取购买行动。

正确答案：

【购买欲望】

4、推销接近

正确答案：

【推销接近是指推销人员在非确定性的目标的市场上有目的的接近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。

】

5、推销异议

正确答案：

【推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。

】

6、所谓推销成交

正确答案：

【所谓推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的新动过程。

】

7、所谓推销目标正确答案：

【所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

】

8、推销的实质是什么?

正确答案：

【推销的实质包括三个方面：

推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客具体需求的满足。

】

9、如何区别新旧推销概念？

正确答案：

【1）研究的重点转向“人”;2）“说服”从推销的目的变为手段;3）技术有用但有限;侧重做有益的事;4）关键是做人;5）变推销管理为需求管理。

】

10、创造需求的具体方法有哪些？

正确答案：

【1）改变价值观念创新法；2）改变消费方式创新法；3）改变生活模式创新法；4）营造市场需求创新法；】

简答练习[当前练习：

第二章简答练习]

11、既关心顾客又关心销售的推销员属于（）正确答案：

【解决问题导向型】

12、推销企业的产品应该着重推销其：

（）正确答案：

【产品使用价值】

13、现代推销研究的核心是：

（）正确答案：

【满足需求】

14、售后服务正确答案：

【售后服务是指企业或推销员在商品达到消费者手中或进入消费领域之后，继续为他们提供多项有益的服务工作。

】

15、推销方式正确答案：

【推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。

有直接推销方式（人员推销）、间接推销方式（非人员推销）和无形推销方式（互动推销）。

】

16、团体推销法正确答案：

【团体推销法是指由二名或二名以上的推销员组成的集体形式的推销方法】

17、邮政推销正确答案：

【邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。

】

18、简述约见的内容中的访问事由正确答案：

【确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。

其中约见事由：

正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取货款，走访用户】

19、顾客异议的类型有哪些？

正确答案：

【需求异议，支付能力，权力，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议。

】

20、现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？

正确答案：

【是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。

即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。

不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。

换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。

他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。

但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。

】

简答练习[当前练习：

第三章简答练习]

21、推销对象是指：

（）正确答案：

【消费者】

22、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和（）正确答案：

【意志过程】

23、推销活动的中心是（）正确答案：

【推销活动的中心是】

24、保证成交法正确答案：

【保证成交法是推销人员向顾客提供某种保证来促成交易的方法。

】

25、推销目标正确答案：

【推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

】

26、连锁介绍法正确答案：

【连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍