常用店铺诊断工具及方法.docx

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常用店铺诊断工具及方法

如何计算终端店铺的SKU数和铺货量

在讲如何计算之前，我再次重申一下SKU和SKC的区别：

SKU：

单款单色单码，如ESPIRT卖场是每款色出XS、S、M三件出样，那就是3个SKU，如果是XS、S、M、L四件出样，那就是4个SKU，如果出现断码了，出了XS、M、M、L四件，那还是3个SKU；

SKC：

单款单色（很多国内服装品牌的最小计数单位），如EP每个款色只出一件3码（相当于S码），那么它是1个SKC，如果这个款色出了3码和4码，那么这两件衣服，还是同一个SKC，如果一杆上挂了15件货品，其中有3件分别和另3件是同款同色不同码，那么就是，本来可以挂15个SKC的货杆上，只挂了12个SKC；

其实我们今天要计算的问题有三个：

1、卖场可以陈列多少个SKC？

也就是多少个款色

2、卖场可以陈列多少件货品？

也就是卖场多少件货

3、整店需要多少件货品？

也就是卖场+仓库共需要多少件货

我们以下面这家店铺的平面图为例：

从上图可以看出，货架有三种，长的点侧挂、短的点侧挂、弧形中岛架，另外还有饰品层板与展示台，这里只陈列饰品，所以不计出其中，今天不算饰品的陈列理与库存量（算法和算衣服一样），我们先来给点侧挂和中岛架点个数：

1、长的点侧挂：

24杆  （每杆陈列件数为20件左右，其中侧挂15件左右，点挂5件左右）

2、短的点侧挂：

6杆侧挂+5杆点挂（每杆侧挂陈列9件左右，点挂陈列5件左右）

3、弧形中岛架：

5杆（每杆陈列24件左右） 

我们来算一下结果：

1、长的点侧挂：

20件/杆*24杆=480件

2、短的点侧挂：

9件/杆*6杆+5件/杆*5杆=79件

3、弧形中岛架：

24件/杆*5杆=120件

小计：

480+79+120=679件  

也就是说此店铺卖场可以陈列650-700件货品（回答了前面的第2个问题），如果就陈列679件货品，那么这679件货品应该是多少个SKC呢？

如果款色充足，这679件货品可以是679个SKC（单款单色），如果不充足，可以是部分款再出一件4码（平时出3码），假设重复出了30款产品的4码，才有679件，那么只有649个SKC；

总结一下：

这间店铺可以陈列679件衣服，也可以出样679个SKC，这个数字可以上下浮动20多件，SKC数不能超出太多，这是每个SKC只出一件的情况，有些品牌是每个SKC都出2件的（S码和M码），那么只需要340个SKC就够了（每个SKC两件，就是680件了）（回答了前面第1个问题）

有些人把这个SKC当成是SKU，如果你一定要叫它SKU，我也没有办法，因为这也是需要勇气的，就好比说，你和任何人聊起姚明，你就说姚明身高只有1米7是一样的道理； 

一般情况下，仓库的库存量是卖场陈列量的1.5-3倍，具体要看货品周转得快不快，也就是生意好不好，特别好，可以3倍于卖场，特别差，可以1.5倍，甚至再少点，那么，这个店，我们几2倍来计算，那么仓库的库存应该是679*2=1358件，有人会说模特上的衣服没算进去，模特上着装的产品包含在仓库库存里，我们每次的出样都是从仓库拿出来的，不是吗？

那么整个店铺的铺货量就应该是679+1358=2037件，再加上饰品（毛估估200多件），总量应该在2300件左右

六个数字诊断店铺业绩

六个数字诊断店铺业绩

店铺位于商业街和商场，受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，却没有多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。

有的店一开始月度业绩可以做20万元，可后来却只能做小10万元，问店员，回答说是人少了，产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如……。

究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。

数字是唯一真实反映营运情况的真相。

店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开，分别是客流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率。

通过六个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。

一、客流量

客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。

客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。

街铺碰到下雨天，客流量就减少；商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。

二、进店量/进店率

进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。

进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。

站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。

三、试用率

消费者在店内驻留时间超过X分钟以上，用手触摸产品，并进行试用体验或产品咨询，为有效试用率。

试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。

试用率反映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。

四、成交率

指成交人数占来店人数的比例。

成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。

成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

五、连单率

指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。

连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。

连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。

提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

六、回头率

为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。

回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。

回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场；后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。

此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。

一、提升客流量

店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境；可控的是指品牌、大型的促销和推广。

通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

客流量减少的解决方法，一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。

如兴苑路沃尔玛红谷店位于沃尔玛一楼入口处对面，整个商场人气较弱。

该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏，不间断播放最新电影花絮；跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流，从而创造了整个商场店铺销售第一的佳绩。

二、提升进店量

消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。

对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。

橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当天的温度管理，根据当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列，如皮具专卖店，在天冷或下雨时，陈列咖啡色、深色或暖色的产品；热天时，陈列淡雅、清爽色的产品（注：

流水台指进门的第一个中岛）。

第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。

如前面所说的兴苑路沃尔玛红谷店免费投篮机的案例，除红谷VIP会员外，当天沃尔玛购物的顾客凭小票进店领取三个投篮游戏币即可免费参加投篮游戏，有效提升店铺进店量；同时该店还提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务，有效提高了店铺的进店量。

三、提升试用率

不同的消费者有不同的性格、情绪和习惯，但无论是哪种类型，消费者进店后进行产品试用主要取决于两点，一是产品，二是店员的服务。

所以提升试用率的要点是根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。

消费者进店后的行走路线受店内空间、光源和色彩的影响，大部份的情况下会先注意流水台，然后是向右行走，注意右侧的产品。

流水台上陈列产品的价格和款式要适合当地大多数消费者的需求，如超市密集区陈列中低端价位的新款或畅销款，消费者不会因为问价高猜测整店产品价格都高不能支撑消费而直接离店；高档百货商场区陈列中高端价位的新款和概念款，消费者不会因为款式大众而离店……从而将消费者留下来，提高驻店时间。

同时要规范员工服务技巧，用引导性的流程和话术，帮助顾客进行试用。

如顾客站在皮带柜前，不要问有没有喜欢的款（顾客有两种选择，一种是有，一种是没有，只有50%的概率做选择），要根据顾客穿着，问喜欢自动扣，还是针扣（顾客穿正装商务装推荐自动扣、板扣；穿牛仔推荐针扣或板扣），提高顾客的试用概率。

四、提升成交率

足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥，判断对方可能的动作，随机而生的临门一脚。

同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。

团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面，在这里就不做说明了。

提升成交率的方法主要是提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。

五、提升连单率

当消费者买单选择商品后，对店员、产品或品牌已建立了初步好感，在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌独特的生活方式。

具体的做法，一是提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；二是消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售；三是推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；四是推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。

六、提升回头率

一家店铺业绩的稳定和发展，很大程度取决于会员的回头率，也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏，回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。

老顾客和会员的重要性磬笔难书，在这里我们从一般意义上来阐述，会员的维护和营销必须要流程化和标准化，一是会员的售后回访，以皮具专卖店为例，在顾客购物后一周内进行电话回访，寻问是否有品质问题，是否穿着舒适感觉时尚，邀请经常回店护理和保养；在会员生日前天电话或短信祝福生日快乐，邀请来店坐坐，并相送精美礼品；在会员失效当月主动电话联系，询问产品感受并邀请至店等等流程化的会员维护和服务。

同时也可以通过集中性的会员专项来刺激会员消费，让会员享受独特的专项权利。

比如定期举行会员特卖周或特卖时段；邀请相关专家举行专题讲座，丰富会员生活；对每月会员再次购物赠送指定礼品等策略。

对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。

店铺盈亏平衡计算公式

每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？

怎样才能有效控制成本？

这些问题已经成为了我们非常关心的话题。

   通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：

通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。

在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。

客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。

因此，在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！

   店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释

开店年成本

包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等

进货折扣率

进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/原价格

毛利率

毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。

计算公式：

毛利率＝毛利润／销售收入

春夏季货品占比

指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例

春夏平均货单价

春夏季单件衣服零售价的平均值

库存率

库存占订货额的比例

客流量

客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量

客单件

又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量

成交率

指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例

进店率

指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例

库存占用资金

指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金

   以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。

一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。

进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？

这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？

   计算过程如下：

   这家店铺经营一年的成本为：

   16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元

   为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。

   因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出：

     进货折扣率=（100-55）/100=45%

   即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。

   又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。

那么，毛利润=88-55=33元

   毛利率=33/88*100%=37.5%

   将以上过程整理可得出：

   毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%

   即毛利率是：

[88%-（1-45%）]/88%=37.5%

   这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：

   29.3万元÷37.5%≒78.13万元

   又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：

78.13万元÷88%≒88.78万元

每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：

A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）

那么，可以算出需要订货的金额为：

88.78万元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67万元

   库存金额为：

115.67×15%=17.35万元

   库存占用资金为：

17.35万元×（1-45%）=9.54万元

   一年总的销售营业额为115.67×（1-15%）=98.32万元

   设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：

   98.32万元×40%≒39.33万元

   达到39.33万元需要卖出的衣服数量为：

   39.33万元÷300元/件=1311件

   一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：

   1311件÷180天≒7.3件/天

   设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：

7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人

   假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为：

   6.1人÷10%=61人

   如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。

那么该家店铺门口的客流数量为：

   61÷5%=1220人

   从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

   通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。

同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。

整理计算过程，并用公式表示如下：

   客流量=成本÷毛利率÷平均销售折扣×春夏货品占比÷平均货单价÷180天÷平均客单件÷成交率÷进店率×（1-库存率）÷[1-库存率×（2-进货折扣率）]

   这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

   计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。

店铺租金价格的高低不是主要看面积，客流量是影响店铺营业额的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量，进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的比值，可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量，为了使计算结果更加精确，可以取多天采集的不同数值的平均值，以避免由于节假日和非节假日时间的客流量不同所产生的误差。

   对店铺各个细节进行解析后才能够比较准确地计算出店铺门口客流量达到多少时能够保本，超过多少时能够盈利。

所以对店铺进行选址时，必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析，在客流量确保的情况下，才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。

   如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱？

计算过程如下：

   因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：

   1600人/天×5%=80人/天

   成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：

   80人/天×10%=8人/天

   该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：

   1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天

   以春夏季180天计算，春夏季的销售额为：

   180天×10件/天=1800件

   每件衣服300元，那么春夏季的销售额为：

   1800件×300元/件=54万元

   春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年的营业额为：

   54万元÷40%=135万元

   库存率为15%，那么订货金额为：

   135万元÷（1-15%）≒158.82万元

   库存为：

158.82万元×15%≒23.82万元

   又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际销售出的衣服金额为：

   135万元×88%=118.8万元

   则进货成本为135万元×（1-45%）=74.25万元

   那么全年的利润是：

   118.8万元-74.25万元=44.55万元

   又因为开店成本是29.3万元，所以可算出这家店铺净盈利为：

   44.55万元-29.3万元=15.25万元

   因为进货折扣率是45%，那么价值为23.82万元的库存服装实际动用的资金为：

   23.82万元×（1-45%）=13.1万元

   则可以算出该家店铺赚的钱为：

   15.25万元-13.1万元=2.15万元

   这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。

为了增加流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。

   我们来看看当客流量为1600人/天，库存率为7%时这家店铺能赚多少钱？

   因为全年营业额为135万元，那么，

   订货额为135万元÷（1-7%）≒145.16万元

   库存为145.16万元×7%≒10.16万元

   库存占用资金为：

10.16万元×（1-45%）≒5.59万元

   那么这家店铺一年赚的钱为：

   44.55万元-29.3万元-5.59万元=9.66万元

   这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。

例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。

并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。