印刷业务的谈判技巧.docx

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印刷业务的谈判技巧

第五章印刷业务的谈判技巧

随着商品经济的不断发展，商品的流通从某种意义上来说，更体现的是人的交流。

从事印刷加工行业对外交流最多的岗位是印刷的业务人员，或者是经营人员。

面对客户，除了要对自己的家底（设备、技术性能、人员构成、人员素质、管理水平、相关供应商、印刷材料供应、辅助工序的配合）有一个清醒的认识外，还应对客户有一个基本的了解，一是了解客户对产品的质量要求和时间要求；二是了解不同客户在对产品提出要求外的心理承受能力。

例如①对印刷工艺流程中的关注重点：

有的关注印刷套合精度，有的关注色彩要求，有的关注规格尺寸。

②客户的性格取向：

有的性格比较急躁、有的性格温和、有的比较关注大方向、有的非常注重细节。

总之，无论面对什么样的客户，业务人员都要作好充分的心理准备。

印刷业务员通常是企业对外的窗口，业务员的形象，业务员的语言艺术，业务员对业务的熟悉程度，对印刷工艺的了解，业务员对印刷技术的掌握，对业务交流中把握谈判氛围，都是一个合格的业务员必须具备的基本素质。

早期人们对印刷业务的理解，就象满街跑的推销员，因为没有直接的商品可以推销，所以只有不断推销自己和自己的企业，有时并不清楚自身企业能做什么，不能做什么。

所以只能大包大揽，似乎什么都能做，什么都能印。

随着印刷技术水平的不断提高，印刷工艺手段的千差万别，使得作为一个印刷行业的业务人员，不再只能仅凭一张巧舌如簧之嘴。

特别是在80年代后期逐渐兴起的印刷平面设计的计算机图像处理，图像信息的网络化传递，印前图像处理中不同软件与硬件的应用；打样稿的多品种选择；印中在印刷设备方面不断地技术进步，由单色向多色发展，由纯机械化，向计算机控制的自动化、数字化方向发展；油墨品种、性能、需求的多元化；后印刷加工机械的流水化作业。

对印刷业务的知识性要求显然是越来越高，而且这种知识是随着印刷技术的进步需要不断地积累才能跟上时代的步伐。

有人说印刷技术是干到老，学到老的一门技术，有志于从事印刷行业的每一个人，都应有这一清醒的认识。

当然学习是艰苦的，但也是苦中有乐的，当我们在学习中，取得进步，获得知识的同时，也在为社会创造财富积极准备着。

第一节印刷业务基础术语

专业术语在印刷工作中，是一种常用语言，也叫做行话。

业务工作既是对外工作，还有一项对内任务传达与跟踪（跟单）的重要工作，从接受任务到完成任务的整个过程，是业务员不可懈怠的责任。

因此语言程序的表达是否规范就显得尤为重要。

下面介绍印刷行业的一些基本术语，以便于工作与交流。

一、纸张类

1．纸张。

以植物纤维为主要原料制作的片状物，称为纸张。

纸张分为涂料纸和非涂料纸,通常定量在200g/m2以下称为纸张，200g/m2（含200g）以上则称为卡纸。

其它关于纸类的称呼还有：

（1）薄纸。

通常定量在45g/m2以下的纸称为薄纸。

（2）卡纸。

通常定量在200g/m2以上的涂料纸称为卡纸。

例如：

白板卡、铜版卡等。

（3）纸板。

通常定量在200g/m2以上的非涂料纸称为纸板。

例如：

灰板、黄纸板等。

（4）轻涂纸。

通常涂料纸的涂料占造纸原料的15%以上，轻涂纸的涂料占造纸原料的10～15%之间。

且克重一般在100g/cm2以内。

2．纸令。

令是纸张的计量单位,其单位面积基本上以印刷用纸的大度或正度规格为主。

全开面积：

通常大度全开面积为889×1194mm或35×47英寸；正度全开面积为787×1092mm或31×43英寸，每令纸的数量为500张才能被称为令或纸令。

其表示为：

令=500张（全开）。

3．色令。

色令是彩色印刷的计量单位，以1令纸（全开500张）印1次为1色令。

印两次为两色令，以此类推……。

在印刷行业习惯上将对开或四开单位面积印刷1000次作为1色令计算，即一色令等于1000张对开或四开纸印一次。

如果是1000张对开或四开纸印刷4色（次），则1000张纸需印刷4次（以每色组为基本单位），印数的计算为4色令。

每色令也称千印次（每千印）。

4．印张。

通常主要用于出版业书刊印刷，指对开印刷幅面的正反两面为一个印张。

其计算如下：

例题1：

一本16开书内页为160P，问印张有多少？

16

开

16开

16开

16开

16

开

16开

16开

16开

16开度的幅面如图5—1，在对开版面内可拼排8个16开，纸张的正反两面共16个16开幅面，即每对开版面正反两面可拼16个P。

16开

16开

16开

16开

16开

16开

16开

16开

正面反面

图5—1对开版拼版图

那么全书160P÷16P=10（印张）答：

这本书印张为10个印张。

例2：

一本32开书内页为160P，问印张有多少？

32开的幅面在对开版面内可拼排16个32开，纸张的正反两面共32个32开幅面，即每对开版面正反两面可拼32个P。

图5—2对开版拼版图

那么全书160P÷32P=5个（印张）答：

这本书印张为5个印张。

二、印版类

1．PS版。

PS版称为预涂感光版，是英文Pre-sensitizedPlate的简称。

主要以金属铝或锌为版基，通过正阳型或正阴型图文胶片，在感光机理作用下，可获得正阳型PS印版，或正阴型PS印版，主要用于平版胶印机。

图5—3PS版的工作原理

2．再生PS版。

平版印刷中对使用过的PS版进行一定的版面处理（清除感光涂层、整理砂目层）后，重新涂布感光液制成新的预涂感光平印版为再生型PS版，其使用价值与全新的PS版相比略微降低，但不影响一般印刷产品的印刷质量。

3．压凸版。

为使纸类印刷产品表面产生凹凸不平的艺术效果，通过凹或凸型模具合压作用，使纸张变凸或凹的模具版，叫压凸版。

压凸版材主要以金属版材、感光树脂版材为主，通常模具有2个层面，空白部分为一个平面，图文部分凸起或凹下为另一个平面。

图5—4普通压凸（凹）版

4．浮雕版。

浮雕版的机理同击凸版,但不同点为模具层次丰富，其凸起部位是根据画面的明暗变化，而深浅不一，在图文部与非图文部的变化过程中线条清晰，立体感好,其基材主要以金属铜为主。

如图5—5：

图5—5浮雕击凸版图5—6铜质浮雕压凸版

5．烫印版。

烫印版也称烫金版，其凸起的部分借助温度与压力,将烫印用电化铝、薄膜，在短时间内相互受压而转印到印刷品的表面，基材主要以金属铁为主。

（a）烫印版结构（b）烫印版样品

图5—7烫印版

6．模切版。

模切版也叫啤切版，或啤版，是根据设计要求，对包装产品的折叠形状，不规则切口，或切纸机无法替代的切位压出切痕线，用金属刀模或金属条模固定在木板上，对纸张进行模切压痕加工的形式。

模切版分为手工制普通模切版、激光制模切版两类。

见图5—8和图5—9：

图5—8手工制模切版图5—9激光制模切版

三、胶片类

1、印刷常用胶片（菲林）：

正阳片：

以文字为例，文字为黑色，空白部分为透明白色，感光药膜在背面。

正阴片：

以文字为例，文字为透明白色，空白部分为黑色，感光药膜在背面。

反阳片：

以文字为例，文字为黑色，空白部分为透明白色，感光药膜在正面。

反阴片：

以文字为例，文字为透明白色，空白部分为黑色，感光药膜在正面。

图5—10印刷常用胶片

四、印刷类

1、四色印刷。

四色印刷是指采用黄（Y）、品（M）、青（C）、黑（K）4种颜色的油墨来复制彩色原稿的印刷工艺。

2、专色印刷。

专色印刷是指利用原色（黄、品、青）、黑及其它辅色，根据色彩要求采用不同比例的混合配制，达到多色油墨，一次印刷的效果或专用油墨（例如，金墨，银墨，或其它原色难以配制的专色油墨）进行专色印刷。

3、实地印刷。

实地印刷也叫干版印刷。

通常指无网点的满版印刷，即100%网点。

注意实地印刷与实地色块有区别，在网线版中，部分色块为100%网点，印刷时叫实地色块。

4、特种印刷。

特种印刷是印刷技术中的一个分支。

指采用不同于一般的制版、印刷、印后加工和承印材料生产，供特殊用途的印刷方式。

如纸类包装、特种装璜印刷、织物印刷、玻璃印刷、金属印刷、软管容器印刷、静电植绒、立体印刷、热转印、移印等。

5、咬口位。

咬口位指印刷机输送纸张时的咬纸位置，同时也是印版着墨的起始位，通常在印版滚筒上有一个滚筒基准线，印版安装时，印版上的咬口位线与滚筒基准位线应对齐才能进行图文印刷。

超出咬口线以外的图文部分，则不能着墨。

咬口位线通常在5～15mm之间。

6、借咬口。

通常咬口位占据纸张版面位置5～15mm左右，也是无法着墨的区域。

当印品规格尺寸太大需利用整张印刷幅面的承印材料时，画面是白底的图文印品,可以借用咬口这一区域面积。

通常在包装纸折盒的印刷品上，将折盒的粘口位借于咬口，不至于浪费纸张，称为借咬口。

是平版印刷中，最大限度的利用承印材料的一种工艺方法。

7、反咬口。

反咬口是为节约版面印次而采用的一种工艺方法。

当印刷的正反面可以拼贴在一套PS版内，且为印版的上下两个位置时，如图5—11；当按正常咬口位印刷纸张的一面（正、反面）以后，将咬口位换到印版的拖捎位，再印刷纸张的另一面（正、反面）。

这种印刷方式称为反咬口印刷。

注意拼版时遵循头对头、脚对脚原则。

图5—11反咬口

8、自翻版。

自翻版与反咬口工艺方法同理，不同点是印品的正反两面，在印版中是左右两个位置，如图5—12：

当印完纸张的一面后，不动印版而是将承印纸张左右对翻，再印刷另一面的一种工艺方法称为自翻版印刷。

注意拼版时遵循头对头、脚对脚原则。

图5—12自翻版

9、界面张力。

在固体与液体之间的界面上，由两种不同液体同分子间内聚力的不同，分子间自由能所表现的力的大小，称为界面张力。

在平版印刷中，油与油墨在PS版表面的界面张力，油小于油墨；油墨与酒精润版液在PS版表面的界面张力，油墨小于酒精润版液；酒精润版液与非离子表面活性剂润版液在PS版表面的界面张力类似，但酒精润版液受挥发的影响，酒精浓度不同界面张力也不同，因此其稳定性不如非离子表面活性剂润版液；酒精润版液与普通润版液在PS版表面的界面张力，酒精润版液小于普通润版液。

界面张力越小，对网点增大的影响也越小，这有利于网点的还原。

见图5—13：

图5—13油墨与润版液在PS版面的界面张力的关系

10、角线。

角线用∟或

表示,通常线长5mm、线粗0.1mm，呈90°角,用于印版四周，裁切线以外的距3mm出血位处。

其中印版的咬口位线，可以与角线位齐。

印刷时为校版方便，必须四个角线在印刷范围内。

当印版拼有多页面内容时,可用角线

确定相对位置和页面范围。

使用方法见图5—14。

11、规线。

规线用+或○加+线表示，两线相交垂直，线长不少于5mm，线粗0.1mm。

主要用于多色套印，是印刷套印的依据。

通图5—14角线、规线、裁切线的分布与应用

常规线布置在印版上下左右中间的位置，其竖线一般对准角线的竖线而不能对准裁切线的竖线位，以免裁切成品时，规线留存印品表面。

见图5—14：

12、裁切线。

裁切线用+表示，也称成品线。

位于印版四周角线以内，距角线位3mm,目的是指明裁切位置，裁切成品后应被切除。

如图5—14：

13、设计尺寸。

设计尺寸与成品（裁切）尺寸距离3mm，主要是为了消除由于齐纸、折页产生的裁切刀位误差。

当存在底色印刷时，也不会因为这种误差产生露白位现象，已免影响印刷品的美观。

如图5—15：

14、版心尺寸。

版芯尺寸是在成品规格线以内的主画面内容确定线。

不同的内容版心位置线有所不同，当以文字为主的版面内容时，要依据书脊位、天头位、地脚位、

切口位、确定版心的上下左右位置。

图5—15设计尺寸、成品尺寸、版芯尺寸关系

当以图像为主的版面内容时，以主画面区域确定版心的上下左右位置。

为防止因为折页对主画面区域裁切刀位差的影响，主画面区域最少距离成品线位3mm以上。

印刷工艺构图设计时必须十分注意。

如图5—15：

15、打样。

通过印前图文设计、拼版、复制出校样的印刷样品。

用于印刷过程中检验印前工序色彩、规格、内容等质量要素的重要工具。

打样方式目前主要分为彩喷打样、机械打样、数码打样。

16、数字打样。

印前图文通过色彩管理系统，在JDF软件支持下，可以不用输出胶片，而直接以数字方式制作大幅面彩色样稿。

网点模式主要采用调频网点，但直接制作印版时，根据印刷要求，可变换为调幅网点或调幅与调频混合网点的制版方式。

随着数字打样在色彩方面的不断改进，并有时间省、速度快等相对优势，已越来越受到欢迎，有逐步取代传统机械打样的可能。

见图5—16数字打样机。

17、机械打样。

机械打样类似于平版印刷机的印刷机理，但印速较慢，在多色打样时，油墨以湿压干形式叠印，而多色平版胶印机其油墨是湿压湿的叠印形式。

机械打样机的印刷图5—16数字打样机

形式主要以图压平式为主，印刷压力较小，网点增大率相对也较小，是目前印刷中采用的比较多的一种打样方式。

在专色打样方面机械打样机最接近于印刷机的显色效率。

18、过版纸。

当新版上机印刷时，由于调机、调色的需要,会有相应承印材料的损耗。

为了节约纸张，在调机与调色初期，将一些原来所印产品的废品做一个过渡，这种纸张称为过版纸，注意过版纸的克重规格、纸张类别，应与所印产品的承印材料一致。

五、网点与网线类：

1、网点。

网点通常针对印刷单个而言，点状物体的大小，通过点的单位面积由百分比表示。

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

图5—17网点形状图

2、加网线数。

通过网点的线状排列，在单位长度内所形成的线数，通常指每英寸或每厘米长度上的网点数目，用线/in（英寸）或线/cm（厘米）表示。

常用印刷线数有100线/in、133线/in、150线/in、175线/in、200线/in、300线/in。

线数越小，相同比例网点越大。

表现细微层次越差；线数越高，相同比例网点较小，表示细微层次越丰富。

图5—18（a）100线/in图像图5—18（b）175线/in图像

图5—18（c）175线/in网线（单位%）

3、连续调网点。

在图像印刷中，色彩深线的变化是由网点所占面积比例的多少来表示。

0%100%

图5—19连续调网点

4、调频网点。

单位面积内网点大小相同，颜色的深线是通过网点的密度不同而表现的。

网点密集的地方，网点密度大，相对颜色深；反之。

调频网点多用于数字印前打样系统，或数字印刷。

还有灯箱广告，墙画等产品。

其网点没有角度，没有4色套印影响，可实现对原稿的高保真印刷。

其表示方法为0～100%。

如图5—20：

图5—20调频网点

5、调幅网点。

单位面积内网点数量不变,色调的深线是通过网点面积的大小来表现的。

网点面积大的，网点百分比高，色调深；反之。

其表示方法为0～100%。

如图5—21：

图5—21调幅网点

6、加网目数。

指单位长度内所含丝的根数，通常指网状物体。

用目/in（英寸）或目/cm（厘米）表示。

一般用于丝网印刷。

7、平网。

平网是在一定的范围为，网点百分比相同的网点印刷。

见图5—22：

图5—22平网

8、龟纹。

主要在调幅网点的叠色印刷中，各色版的叠色印刷通常网线角度取15º、45º、75º、90º。

当色版与色版之间角度差不足时，图像出现类似龟纹的花纹，严重影响复制效果。

9、网点增大图5—23龟纹

网点增大是在胶印过程中，通过曝光、晒版、压印几个工序的影响而使胶片上的图文网点在印刷时的面积覆盖率相应增大的一种现象，这是一种不可避免的正常现象。

通过印刷工艺的调节，这种增大的差值可以有效控制，但不能避免。

六、色彩类：

1、三原色。

三原色分为色光三原色和色料三原色。

色光三原色是根据光的物理刺激人的视觉，产生色光混合，得到红光、绿色、蓝光这三种单色光以不同比例的混合色光，而这三种单色光都不能由任何其它的色光混合得到，因此将红光、绿光、蓝光称为色光三原色。

其代表波长由国际照明委员会规定，标准色光三原色为：

红光（Ｒ）700nm，绿光（Ｇ）546.1nm，蓝光（Ｂ）435.8nm。

色光三原色的显色系统在印刷技术中，主要用于印前设计的屏幕显色系统中。

其显色原理如图5—24（a）。

图5—24（a）色光三原色及合成

色料三原色：

色料本身由于是非发光物质，其颜色主要取决于外来照射光的吸收与反射（或透射）。

色料三原色为黄色（Ｙ）、品红（Ｍ）、青色（Ｃ），而这三种色料色，都不能由其它的颜料混合得到，却能通过各色料数量的不同配比得到丰富多彩的显色效果。

在印刷技术中，主要用于印刷油墨的叠色系统。

其显色原理如图5—24（b）。

图5—24（b）色料三原色及合成

2、印刷通用色标（色谱）

印刷色标是一套用色料三原色即黄（Y）、品（M）、青（C）、黑色（B或K）按不同的网点百分比叠印成各种色彩的色块之总和。

其中包含从0～100%的网点比例，基本以10%递增（减）进行单色、双叠色、三叠色、四叠色的色块展现。

通过这些以10进位的网点面积大小所表示的颜色值，可以进行印前设计色块的颜色参考及印刷中油墨调配比例的基本计算。

3、潘通色卡（PantoneMatchingSystem）

图5—25潘通色卡系列图表

潘通色标是目前国际上非常流行的一系列颜色的标准，其分类如图5—25，由于目前印前的色彩管理软件均支持潘通色卡标准，所以四色印刷在版面设计色块颜色时，只要选择一个潘通色卡的代码，计算机就会自动设置颜色的各自网点百分比。

特别是对不同纸质的显色效率，给予了最为直观的色彩视觉。

4、色差。

色差是以数值方式表示的两种不同颜色对人的视觉感受的差异，色差可以用分光光度仪或色度仪（见图5—26）测得，分别对标准色与样品色测量后，一般都能直接显示二者的色差值。

一般色差值的视觉感受是：

0.0~0.5为微小色差，感觉极微，0.5~1.5为小色差，感觉轻微，1.5~3较小色差，感觉明显，3~6为较大色差，感觉很明显，6以上为大色差，感觉强烈。

图5—26色度仪

5、反差。

原稿或印刷品颜色最浅（最亮）和最深（最暗）的密度差值叫反差。

两者之间以距离论，两者距离越近，视觉反差越大，距离越远，视觉反差越小。

6、色度。

色度是通过研究人的颜色视觉规律，从光源反射进入人眼的过程。

运用科学的测量方法对颜色进行数值的描述，通常用色度仪进行测量。

分光光度仪（见图5—27）通常也可以测量色差、色度、反射光谱曲线。

图5—27分光光度

7、亮度。

亮度与光的波长有关，不同的亮度环境，人眼的瞳孔大小调节不同。

室外白光与室内白光，亮度不一样。

因此，亮度只代表相对亮度。

在印刷作品中，亮度通常指图像的明暗对比反差强烈的程度。

8、密度

密度是物体吸收光线与反射（透射）光线之比，以十进制对数表示，通常用密度仪测量。

见图5—28,是检测印刷品胶片网点密度、印版网点密度、印刷网点密度的重要工具。

9、实地密度。

承印物上未加网线（或者为100%网线）并均匀受墨的平面称为实地。

通过密度仪测得的数值，称为实地密度，密度值的检测可通过密度仪获得。

密度仪分为反射密度仪和透射密度仪，见图5—28：

图5—28透射密度仪

10、网点密度。

密度仪的测量头所对应的区域，是网点与空白部位对光的吸收和反射的综合量度，是这一区域的平均密度，也叫网点密度。

11、密度仪。

密度仪属于精密光学电子仪器。

通过光学系统，对印刷样品进行光反射采集，并进行精确计算出密度值。

主要用于胶片网点密度值的检测，印刷样稿或印刷成品的网点密度检测，是印刷质量控制中重要的检测仪器。

见图5—28：

12、透射稿

透射稿也称反转片。

不能进行彩色照片的冲印。

通常彩色摄影冲印的胶片为副片，但反转正片由于阶调层次丰富、色彩鲜明、明暗对比强烈、真实感强而广泛应用于艺术摄影。

并广泛地应用于印刷品复制原稿，是高品质印刷原稿的主要来源。

13、反射稿。

反射稿也称彩色照片原稿，现在多以数码摄像机拍摄的彩照为主。

数码摄像机的像素，代表所拍照片的清晰度或分辨率，像素越高，分辨率也越高，反之。

目前拍摄印刷网线在175线/英寸照片原稿，通常要求数码摄像机的像素在500万以上。

14、背景色。

在印刷平面设计中为了衬托主画面或强调主画面的某些元素，而对画面的衬托部进行置换，或色彩的铺垫，这种铺垫色叫背景色。

在印刷样品的评价与检测中，背景的物体或周围的色彩，对光反射的影响，也会对评价色样产生色偏差，这种物体也称背景色。

15、暖色与冷色。

人的视觉能看到的可见光谱为700～400nm，也是人们常说：

赤（红）、橙、黄、绿、青、兰、紫的色彩范围。

暖色以黄色分界，越接近赤（红）色，人的感觉越温暖,因此称为暖色系。

冷色以绿色为界，越接近紫色，寒冷的感觉越明显，因此称为冷色系。

16、色相

色相是不同颜色之间质的差别，它们是可见光谱中不同波长的电磁波在视觉上的特有标志。

但人眼对不同波长色光刺激的敏感性是不一样的。

例如：

波长为494～585nm之间的色差，每相差1～2nm，正常色觉者即能分辨出来，而对于光谱两端的红色光和紫色光，越接近两端点，人眼对波长的改变越迟钝，甚至无法区分。

如图5—29：

可见光波长（λ）/nm：

紫色光红色光

图5—29人眼对可见光的分辩

17、饱和度。

饱和度即颜色的纯度。

当某一颜色对光谱在较窄波段的反射率高，而对其它波段的反射率很低或没有反射时，则表明该色有很高的光谱选择性，这一颜色的饱和度就高。

18、高调、中调、暗调。

在网目调的图像印刷中，通常把网点覆盖率为0%～30%的部分称为高调（高光），70%~100%的部分称为暗调，其余部分称为中间调。

19、清晰度。

清晰度是指图像边缘的锐度，即图文部分与非图文部分边界的过渡宽度。

当过渡宽度小时，边界锐角大，清晰度高；当过渡宽度大时，边界虚，清晰度差。

见图5—30：

图5—30网点清晰度

20、灰平衡。

灰平衡原则上指黄（Y）、品红（M）、青（C）三色当网点面积相同时，叠印后生成中性灰色调。

当三色网点面积不同时,色调偏向网点面积比例较大的颜色。

例如：

黄（Y）、品红（M）、青（C）三色均为30%网点面积时，则叠色后为中性灰色调；当黄（Y）10%、品红（M）20%、青（C）30%网点面积时，则叠色后为紫兰色调。

因此，灰平衡的取得是检验印刷中颜色复制再现的保证，也是彩色复制质量的重要技术标志。

七、印后加工类

1、上光。

上光是在印刷品表面进行的一种增加亮度的装饰工艺。

通常分为无色透明涂料上光，称为上光油，经涂料流平、干燥（压光），等增加亮度的工艺流程，称为压光（磨光），用UV油作涂料进行上光的工艺，称为UV过光油。

2、复膜。

复膜也称过塑，是将塑料薄膜涂上黏合剂，与纸张加热复合、加压后黏合在一起的一种纸塑复合加工技术。

其目的是为了提高纸张亮度与印品表面油墨的耐磨度。

3、折页。

折页是印刷纸张为装订方便或当纸张展开面积较大，为携带及存放方便而折叠成较小面积的一种工艺方法。

在印后加工工艺中，分为对折、垂直折（二折、三折、四折）、扇形折（风琴折）、滚折（包心折）、混和折等。

见图5—31：

图5—31折页方式

4、骑马装订

如图5—32书展开的两面似骑马状，在书脊位进行铁丝装订的形式，称为骑马钉。

图