年度销售计划管理.docx

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年度销售计划管理

年度销售计划管理

年度销售计划管理

□基本目标

　　本公司××年度销售目标如下：

（一）销售额目标

（1）部门全体××××元以上

（2）每一员工／每月×××元以上

　　（3）每一营业部人员／每月××××元以上

（二）利益目标（含税）××××元以上

　　（三）新产品的销售目标××××元以上

　　□基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

　　（四）为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。

基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　（九）策略的目标包括全国有力的××家店，以"经销方式体制"来推动其进行。

　　（十）设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

　　（十一）利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

　　（十二）除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

　　（十三）随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

　（十四）检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

　　（十五）本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

　　□业务机构计划

（一）内部机构

　　1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

　　4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）外部机构交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

　　□零售商的促销计划

（一）新产品销售方式体制

　　1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

　　4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

　　5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

（二）新产品协作会的设立与活动

　　1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

　　2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

（1）分发、寄送机关杂志；

（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4.分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲习会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2.人员的辅导：

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

　　3.德高公司的教育指导：

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

　　□扩大顾客需求计划

　　1.确实的广告计划

（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

　　2.活用购买调查卡

（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　□营业实绩的管理及统计

　　1.顾客调查卡的管理体制

（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额

　　②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

　　□营业预算的确立及控制

（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

　　□提高经理干部的能力水准

（一）本部与事业所之间的关系

　　1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理（另外，本身也须经常参与研修）。

　　2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

　　3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。

内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

　　4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

（二）事业所内部

　　1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：

（1）各项帐簿、证据资料等完备。

（2）各种规则、规定、通告文件资料完备。

　　（3）确立业务计划及规定。

　　（4）确立指示、命令制度。

　　（5）事务报告制度。

　　（6）书面请示制度。

　　（7）实施指导教育。

　　（8）实施巡视、巡回。

　　（9）确立会议制度。

　　2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

　　□提高负责人员的能力水准

（一）经理人员的指导教育平常身为上司的经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

（二）销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

　　1.销售应对基准A这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

　　2.销售应对基准B负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。

所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

　　3.顾客调查卡的实绩统计根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。

通则

（一）总则

　　本章程规定本公司××营业部门（以下简称部门）的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

（二）部门的业务范围

　　本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

　　（三）部门的所在地及称呼部门设于全国的各主要都市，在称呼时各冠上该市名称。

　　（四）重要事项的决定部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。

　　（五）规章的制定、修改与废止本规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。

施行细则则由总公司营业部长决定。

机构

　　（六）部门的机构部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。

　　（七）营业所的设置、废止营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经询董事会意见后决定。

　　（八）管理者部门可依情况需要，设副理及部门顾问。

另外，科设科长，如情况必要可设科顾问及股长、主任。

　　（九）特别回收科的设置部门可依情况需要，设置特别回收科。

　　（十）营业部的组织营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规定。

营业所可依情况需要，设置副店长。

　　（十一）经理的职务范围经理所负责的职务范围如下：

　　1.企划、指示营业方法。

　　2.经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。

　　3.听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况。

　　4.裁决部内的人事。

　　5.举行业务上的磋商会议。

　　6.排除业务上的困难。

情报管理制度

　　□报告义务

　　业务员对"顾客情报报告书"的各项目应不断地注意并向上司报告。

　　□报告的种类及方法

（一）日常报告：

口答。

（二）紧急报告：

口答或电话。

　　（三）定期报告：

依照"顾客情报报告书"。

　　□顾客的级别分类依顾客的信用状况，将其分为3个等级。

（一）A等级：

以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公司现在的交易大小没有关系）。

（二）B等级：

普通的信用状态。

大多数的优良顾客属于此项。

　　（三）C等级：

要注意的店。

　　1.中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体里）。

　　2.尚欠帐款者（达50万元以上）A等级以外的公司。

　　3.尚欠帐款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的店。

　　4.从业人员20人以下的小公司或个人商店。

　　5.有前例的公司

　　6.评判不好的公司

　　7.新开发顾客（不问其规模如何，一年间将其列为C等级。

）

　　A等级的"业界的一流公司"及B"大多数的优良顾客"并不由所长来做判断，而由营业主管来分级，指定以外的顾客都列为C等级。

　　□定期报告

（一）业务员对于ABC各等级的分类，依照"顾客情报报告书"向所长做定期报告

（二）主管对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告。

　　A等级：

6个月一次（每年9月、3月）

　　B等级：

3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）

　　C等级：

每月一次

　　（三）报告书于每月底向营业主管提示，营业主管从第2天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送到总公司。

　　□日常报告以"顾客情报报告书"的各项准则实行。

　　□紧急报告拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告。

客户名簿处理制度

　　□目的

　　交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。

例如：

往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。

也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。

　　□交易往来客户名簿的种类

（一）交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料（以卡片方式一家公司使用一张）和负责部科别的交易往来客户一览表来区分。

在总务部财务科里记载、订正等。

前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。

（二）交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。

　　□交易往来客户原始资料的保管和阅览各部门在必要的时候，可随时向经理室介阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况各负责以外的人如要阅览时，则必须经过总财务科的承认才行。

经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。

　　□做成记录及订正

（一）无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在"交易开始调查书"里，记入必要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事长。

取得董事长的承认后，依照调查书，在财务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。

（二）财务科应一年2次（2月、8月）定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。

　　（三）财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。

　（四）交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。

　　□各负责者的联络各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务科传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。

　　□不要资料的整理及处理交易解除后的资料要以"交易中止"或者"交易过去"的资料里分别放入并整理。

完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。