萨迪奥羊胎素项目商业计划书.docx

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萨迪奥羊胎素项目商业计划书

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萨迪奥羊胎素项目商业计划书

二OOO年十月

决策摘要…………………………………………2

公司………………………………………………8

产品………………………………………………11

市场分析…………………………………………12

SWOT分析…………………………………………15

市场竞争策略……………………………………16

组织和人员推广…………………………………18

财务评估…………………………………………20

第一部分:

决策摘要

1.1背景

目前,我们的国民经济快速发展,保健品市场快速发展.1999年,

保健品市场容量300亿,2000年500亿,预计2005年,保健品市场达到1000亿。

纵观保健品市场,一个品牌的成功往往有赖于一个好的,具有新意的产品,从洋参到龟鳖丸到鱼油,好的可值得信任的原材料永远是成功的保证,羊胎素市场正是又一个机会.

目前,羊胎素市场处于起步阶段,虽有同类产品,但并没有领先品牌,这正是取得第一品牌的契机。

1.2公司

公司是由上海工业投资、上海宁夏投资咨询、美通生物科技等多方投资形成的合资公司。

公司具备强大的科研开发能力，具有原材料优势，生产优势，成本优势。

在上海设立公司的目的是由于上海具有人才优势，使我们可以聚拢一批人才，以适应我们未来的的全国市场扩张的需要。

另外，上海正是全国保健品市场的制高点，以上海为核心的华东市场占了中国保健品市场的半壁江山。

1.3产品

未来将形成以羊胎素为主要原料的系列产品，以适合不同消费者的需求。

目前，主要产品是羊胎素口服胶囊。

该产品是以新鲜的，无污染的羊胚胎及羊胎盘为原料，使用先进工艺提取的具有生物活性性的营养素。

主要功能是美容方面，可以抵御肌肤衰老。

增加肌体免疫力方面，增加淋巴细胞，吞噬病变细胞。

增加肌体发育方面，促进维生素A和盖离子的吸收，改善葡萄糖的利用率。

由以上功能我们可知，我们可以发展不同的产品，利用不同的产品诉求，针对不同需求的消费者。

1.4市场竞争

1.4.1市场概述

质优价高是产品未来的发展趋势。

具有创新概念的产品不断出现，传统的保健品亦注入新的概念。

1.4.2竞争对手

羊胎素是以原料取胜的产品，目前，这是个新的细分市场，没有强势的竞争对手。

主要竞争对手有：

红常青、三盛、奥林等。

这些品牌都没有优异的市场表现，在以往的销售中，没有表现出市场营销的能力，这些产品，并没有能够使整个羊胎素市场启动。

1.4.3竞争优势

概念优势：

羊胎素产品概念市场并不陌生。

在较高收入阶层中接受度高。

羊胎素市场普遍认为是一种高价，神秘的保健品。

实力优势：

是上海市与宁夏政府在西部开发背景下的合作项目。

产品力优势：

由产品开发、原材料、生产技术构成产品力的优势。

组织优势：

观念新，机制灵活。

1.4.4竞争战略

以品牌经营做到后来超前的竞争优势。

走专业发展之路，以羊胎素为基础，发展多种产品。

包括保健品和专业化妆品。

走品牌经营之路，立足羊胎素，能为羊胎素的领导品牌，再利用品牌势能，发展多种产品，成为保健品的强势品牌。

走网络建设之路，组建一支覆盖全国的经销商网络，保证在未来的其他产品均可顺利地入网销售。

1.5市场营销

为了能够迅速有效地打开产品的市场，我们将在以上战略的指引下，树立品牌形象，发展销售网络，确保技术领先，严格保证产品效用等四个方面来保证市场营销的优势

对于销售途径的开发：

初期,我们的销售区域依托上海，开发华东地区。

在未来，逐步开发全国市场

主要依托经销商进行市场的铺货渗透，但公司保证对经销商的销售支持，广告，公关，促销等活动由公司统一安排

主要的销售途径是：

药店、大商店、超市。

加强对这些通路的渗透和开发。

加强对销售队伍的组建，在各省设立分公司，加强对市场的控管和经销商的服务。

1.6组织结构和人力资源

1.6.1组织结构

总部成立总经理领导的市场部、销售部、客户服务部、人力资源部、财务部等五大部，设总经理办公室协助总经理工作。

对外设立销售分支机构，原则上华东六省一市各设立一个分公司，进度根据市场开发速度决定。

遵循机制创新原则：

全新的分配原则和共享原则，以满足人才短期利益和长远利益的满足。

1.6.2协作单位

在产品开发上,我们将依靠美通公司的技术优势。

在生产上，我们将依靠宁夏的工厂。

在市场营销上，我们将借助外脑公司。

1.6.3人员素质

我们将招聘各种高素质的专业人才充实组织，并且通过仔细描绘员工的个人发展和加强对员工的培训来增强员工对企业的向心力。

1.7风险与对策

1.7.1行业风险

保健品市场竞争激烈,产品的生命周期短

1.7.2销售风险

经销通路过于强势,公司的命脉控制在他们手中.

价格竞争的风险和销售不畅的风险

1.7.3时间压力风险

由于上市准备所需时间，可能错过旺季。

1.7.4组织管理风险

所需各种专业人才的招募和发挥其作用.

1.7.5风险对策

公司必须迅速地建立品牌的知名度和信赖度,以保障在未来我们可以在品牌的优势下顺利地进行产品的转化.我们必须具有强大的科研能力，做到销售一代、推广一代、研发一代。

对于经销商，我们必须制定制约措施，并且把一些营销功能控制在公司的手中。

另外，必须有充分的预算和长远的利润目标。

1.8财务预算

初期，公司需要5000万的流动资金用于公司的组建、销售网络的组建和市场推广。

5000万费用中2000万由上级公司调拨作为启动费用,另外3000万由销售利润中产生.

第二部分:

公司

2.1公司的组成

上海萨迪奥生物制品有限公司是一家股份制公司。

公司由上海工业投资、上海宁夏投资咨询、美通科技以及其他几家公司共同投资组成。

上海宁夏投资咨询下属的宁夏萨迪奥生物制品有限公司负责生产，美通科技负责羊胎素产品的开发工作

公司需要更国际化,更人性化,更科技化的企业和品牌命名,以加强和消费者的沟通.

2.2公司的目标

2.2.1公司的任务

以关注人民身体健康为己任,在生物制品领域发展满足人民身体健康需要得各类产品

2.2.2公司的远期目标（3—5年）

系列开发以羊胎素为主要原料的各类产品,进入各个细分市场,包括保健品市场和专业化妆品市场.

国际化的目标，未来三年进入国际市场。

2.2.3公司的近期目标

成为羊胎素胶囊市场的第一品牌,并且完成品牌建构和销售网络的组建

2.3公司的发展规划

第一年,组建公司,在华东市场上全面推广羊胎素胶囊,全面启动羊胎素保健品市场。

成为羊胎素保健品市场的第一品牌。

第二年，全面进入全国市场，成为全国羊胎素保健品市场的第一品牌。

第三年，细分羊胎素产品，形成具有美容作用的羊胎素胶囊、具有增强免疫力作用的羊胎素胶囊、具有强效美容作用的专用羊胎素美容品，成为羊胎素产品的第一品牌。

第四年，进入其他生物制品市场，成为在生物制品领域的知名品牌。

2.4公司的发展战略

2.4.1公司的经营理念

以永续经营，回馈社会为经营之路

以高品质、高质量、适当价格为产品的发展之路

以自主开发、永远领先为产品的研发之路

2.4.2公司的销售理念

经销商是公司的重要组成部分为销售理念。

对经销商要协助和指导

2.4.3公司的人才理念

人才是公司的发展之本.

以合适、发展、培养为用人之本

2.5公司现状

2.5.1组织

目前,公司正处于组建之中

2.5.2产品

已有羊胎素胶囊产品

宁夏萨迪奥目前正在销售,主要是销售胶囊产品和提供原材料给其他羊胎素产品生产厂家

2.5.3销售

上海销售网络尚未开始组建

宁夏萨迪奥采用较为传统的的销售模式运行,对经销商完全放权,在未来的发展会受到较大的限制.

2.60>关键成功因素

产品创新,品质一流

品牌经营,完善网络

团队合作,组织高效

第三部分:

产品

3.1产品描述（羊胎素胶囊）

采用大西北新鲜无污染的羊胚胎及羊胎盘,利用国际上最为先进的超低温双冷冻纯物理工艺浓缩提取的生物活性营养素

3.2产品的作用

促进肌肤细胞再生,营养真皮层内的胶原蛋白,改善微循环,降低血液中的胆固醇,活化荷尔蒙分泌系统,增强人体吞噬衰老细胞和畸变细胞的能力,使皮肤避免松弛老化,除邹去斑,使肌肤恢复弹性,重新变得光滑美白.,并具有明显的免疫调节和延缓衰老的作用.

3.3产品的生产

产品由宁夏萨迪奥生物制品有限公司生产,具有一流的生产条件和丰富的原材料.年生产能力40吨。

设备上拥有2000万元的先进进口设备，占地3万平方米，花园式生产环境。

第四部分:

市场分析

4.1保健品市场描述

4.1.1充满生机的市场

--保健品市场潜力大、发展快、更趋成熟。

--1999年，保健品市场总量300亿，2000年达到500亿，预计2005年达到1000亿。

--品类众多，全国共达1683种获保健食品批文的产品

--产地高度集中在:

广东、北京、山东、江苏、上海、天津六地，共占全国份额的55.24%。

--功能分布集中，除了美容产品外,免疫功能的

保健食品共602种，其次是抗疲劳功能的保健食品和调节血脂的保健食品。

4.1.2保健品市场数据

4.1.3保健品市场趋势分析

纵观保健品市场,首先是必须有有特点的产品,产品必须能够真正起到保健作用.另外,成功的营销方法保障了成功.

2002年,国家将全面取消健字号,保健品将改为食品和非处方药品,未来发展有待观察,可以明确的是,必须在这两年内成功树立品牌,在可在未知的未来加大成功保障

4.2羊胎素市场竞争分析

4.2.1市场综述

羊胎素市场是一个新的细分市场,目前虽然有同类产品,但都没有成功.这些品牌没有成功的最主要因素是没有有效的营销手段,在通路控制上,品牌建设上,市场推广上,价格控制上都没有取得成功.

4.2.2羊胎素市场消费者综述

羊胎素久为消费责认知,民间有食用胎盘的传统,羊胎素给消费者的印象是稀有的,珍贵的,有效的,这是成功的基础保证.

另一方面,在99年深海鱼油获得成功之后,还没有一种新型材料的保健品问世,市场需要新的产品.

产品使用面广,中老年男性和女性均可使用

4.2.3主要竞争者

品牌

诉求

规格

价格

依柔

羊胎精华素,延缓衰老,改善睡眠

20ml*7/盒

68

滋美得

调节内分泌

60片/盒

208

三盛

延缓衰老

30粒/盒

200

红常青

活化肌肤,强身健体

60粒/盒

480

第五部分:

SWOT分析

5.1优势

是上海市和宁夏合作开发大西北的项目，具有勇于创新的精神。

具有生产科研的优势,原材料资源在控制之下,生产成本低

由投资公司组成,资金雄厚,机制灵活,思维灵活

5.2劣势

企业、品牌命名、包装都不具有清晰的品牌形象。

市场资讯不足

营销能力弱,不具有品牌营销和市场控制的经验和能力

品牌不具有知名度,属于新兴品牌

不具有网络,需要重新组建

5.3机会

可以预见有较大的市场空间,消费潜量大

新兴市场,没有强大的竞争对手

羊胎素具有一定的消费者基础

可以获取较大的利润

5.4威胁

进入壁垒低,市场启动后,竞争对手容易进入

市场启动需要资金大,财务风险高

第六部分:

市场竞争策略

6.1品牌竞争战略

6.1.1快速建立品牌

为了防止后续的强大竞争者进入市场,必须快速建立品牌,迅速成为羊胎素市场的第一品牌.这项工作必须在一年之内完成

6.1.2品牌经营法则

使用与消费者具有亲和力的品牌名称,以增加传播记忆点.改变目前品牌与消费者联想小的现状.

通过电视媒体,报纸,杂志,户外广告,店头宣传来组合宣传

利用电视专题片详细介绍产品优点,利用电视广告塑造品牌.杂志和报纸传播利益和塑造品牌.

6.1.3细分消费者

初期,产品的主要诉求对象为30岁左右的女性,有较高收入,对自我关心,注重外在容貌.主要的传播利益点为:

使容颜永保年青

6.2区域细分战略

初期,销售主要集中在华东六省一市,以上海为中心,其他省主要集中在省会城市,和部分富裕的地级市.

6.3通路控制策略

主要利用经销商,在各地设置总经销覆盖各个通路.公司给经销商合理的利润.经销商只负责产品的铺货和收款.

产品的主要通路为:

大商店,药店,超市

6.4产品定价策略

高定价以获取最大的利润,但主打产品的零售价在150—200元之间

由公司合理控制各环节利润,放弃目前由经销商控制整个价格体系的状况

6.5产品包装策略

多种包装规格,符合各种TPO,包括家庭,出差,随身,礼品

6.6市场推广战略

由公司负责产品的市场推广工作,除媒体外,广泛使用促销,公关,人员推广等手段加快产品的市场接受速度

第七部分:

组织和人员推广

7.1组织结构

总经理负责制,下设:

办公室,市场部,销售部,客户服务部,财务部,人力资源部,各省分支机构

7.2各部职责

7.2.1办公室

协助总经理负责公司日常行政管理,对外联络,接待

7.2.2市场部

负责新产品开发的流程控管,品牌建设,市场推广,消费者调研,消费者投诉处理,与外脑公司对接

7.2.3销售部

负责销售网络的组建,经销商控制,货款回收,铺货,销售队伍管理

7.2.4客户服务部

销售后勤工作,包括货物运输,仓库管理,销售计划和生产计划协调,销售统计

7.2.5人力资源部

人员招聘,考勤,制度建设,员工发展规划,培训

7.2.6财务部

负责财务运作

7.2.7分支机构

负责各地销售,经销商管理,销售任务达成

7.3组织的核心能动力

成立扁平型的组织结构,发挥高效

提倡学习,成为学习性的组织

倡导团队合作精神

奖罚合理,制度公平透明

第八部分:

财务评估

8.1销售目标

2001年,计划销售1亿元

8.2销售费用

销售费用一般占销售额的15%,即1500万元

这部分费用包括组织建设费用,运输费用,促销费用

8.3广告费用

占销售额的30%,即3000万

用于建构品牌,推动消费者购买

8.4行政费用

占销售额5%,即500万

用于公司的日常开支

8.5费用来源

前期,上级公司投资2000万元作为启动资金,后期资金由销售中获得

PAGE13

Sheet4

Sheet1

人数美容/养颜提神醒脑调节人体器官功能补血其他

总体42612.716.466.93.30.7

男性197321.872.611.5

16-24323.131.356.33.16.3

25-34454.422.273.300

35-44641.618.878.11.60

45-54382.621.173.702.6

55-60185.616.777.800

女性2292111.8625.20

16-244027.530357.50

25-344440.96.847.74.50

35-447521.31.3725.30

45-54506207220

55-60200585100

Sheet2

Sheet3