有效说服他人的六种战术.docx
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有效说服他人的六种战术
有效说服他人的六种战术
讲师：
郑日昌
一、明确对象，突出重点战术
1.明确对象
不同人对同一事物的反应不同，因此讲话时要区分对象，也就是俗话所说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，不能无的放矢、一概而论。
例如，对知识分子可以满口“之乎者也”，对普通工人和农民却不能。
案例
——视察——
某团长平时和下级谈话完毕后习惯问一句：
“你明白了吗？
”
有一天，一位司令员到团里视察，需要这位团长向司令员汇报完情况，团长说完之后又顺口问了一句：
“首长，我汇报完了，不知道您听明白了没有？
”司令员顿时拍桌子大怒道：
“就你这点事儿，我还听不明白？
我当团长的时候，你还在穿开裆裤呢。
”团长觉得非常委屈。
可见，面对下级和面对上级说话时，语气和态度不能一概而论。
向上级汇报完毕后，在正式场合要请首长做指示，在非正式场合要问首长“我说清楚了吗？
”案例中的团长就是忽略了这种区别，才会招致上级的恼怒。
2.突出重点
在明确对象的基础上，还要做到突出重点，要言简意赅地讲述听众最关注的内容。
比如，演讲前先了解听众从事的行业、知识水平、年龄阶段等情况，然后根据听众的需求有针对性地调整演讲内容，使之尽量与听众密切相关。
案例
——福特汽车广告——
有一段时间，福特汽车在芝加哥的销售非常不理想，销售经理很奇怪，于是请心理学家做了一次调查。
结果表明，社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化，人们的观念也随之发生变化，而福特汽车却总是一成不变，不符合人们求新求变的观念。
对此，福特汽车推出了一个新广告，宣传从20世纪50年代到80年代，福特汽车始终在随着时代进步而不断更新变化。
这条广告播出后，福特汽车的销量迅速上升。
在上面的案例中，福特推出的新广告抓住了问题的关键，突出了求新、求变的重点，从而取得了预期的效果。
案例
——威尔逊总统的演讲——
美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。
有一次，一个记者请教他，说：
“总统阁下很善于演讲，你准备一个小时的演讲要用多少时间？
”
威尔逊想了想，说：
“大概需要两周。
”
记者又问：
“那么准备两个小时的演讲呢？
”
威尔逊说：
“需要一周。
如果讲半天时间，那就不用准备了，现在就可以讲了。
”
演讲的时间越短难度越大，因为它需要用更简练的语言突出中心思想，需要更认真地推敲琢磨，所以准备时间也就越长。
二、先求同后论异战术
先求同，后论异，又被称为“敲门砖效应”，就是从对方能够接受的观点入手，先与其达成共识，再表明自己的不同看法和主张，这时对方往往更容易接受和认同。
否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。
案例
——智斗房东——
在美国留学，房租是一笔巨大的开支，离学校越近房租就越贵。
一个留学美国的小伙子想在学校附近租一间公寓，由于房租太贵，而且房东坚持拒绝降价，他只好签了半年的合同。
住了一个月后，他给房东打电话说：
“房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。
”房东到了之后，他先恭维了一番：
“我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您的管理也井井有条。
”
房东听了非常高兴，问：
“那你怎么还要走啊？
”
小伙子回答：
“这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题。
我现在经济上闹了危机，付不起房租了。
我真的很留恋这里，但是不得不忍痛割爱。
”
房东又高兴又感动，就问：
“你能出多少钱？
”
小伙子很不好意思地说：
“我现在实在很困难，最多只能付120块钱。
”
房东一听，慷慨地说：
“120块也行，那你就住着吧。
”
就这样，房租从175块降到了120块。
在上面的案例中，留学生先求同——站在房东的立场上，表明房子设施好、离学校近、房租不贵，让房东解除戒备心理，再论异——自己经济困难，无法负担房租，于是房东很慷慨地就同意了降低房租的要求。
三、观点差异要适度战术
在沟通过程中，如果双方观点的差异不大，则可以做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。
但如果双方的观点截然不同，就很难形成一致观点。
因此，在开始沟通时，双方就要尽量保持与对方适度的差异，逐步引导对方认同自己的观点。
案例
——保卫家园——
为动员人民群众参加志愿军赴朝作战，国家提出了“抗美援朝，保家卫国”的口号。
如果只宣传“抗美援朝”，为了发扬无产阶级国际主义精神，消灭帝国主义，解放全人类，普通百姓很难接受。
相比之下，群众更容易理解“保家卫国”，如果不出兵朝鲜，美国就会跨过鸭绿江侵略中国，夺取来之不易的胜利果实，安居乐业的幸福生活将一去不复返。
事实结果确实如此，“抗美援朝，保家卫国”的宣传动员取得了空前成功，全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。
三、观点差异要适度战术
在沟通过程中，如果双方观点的差异不大，则可以做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。
但如果双方的观点截然不同，就很难形成一致观点。
因此，在开始沟通时，双方就要尽量保持与对方适度的差异，逐步引导对方认同自己的观点。
案例
——保卫家园——
为动员人民群众参加志愿军赴朝作战，国家提出了“抗美援朝，保家卫国”的口号。
如果只宣传“抗美援朝”，为了发扬无产阶级国际主义精神，消灭帝国主义，解放全人类，普通百姓很难接受。
相比之下，群众更容易理解“保家卫国”，如果不出兵朝鲜，美国就会跨过鸭绿江侵略中国，夺取来之不易的胜利果实，安居乐业的幸福生活将一去不复返。
事实结果确实如此，“抗美援朝，保家卫国”的宣传动员取得了空前成功，全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。
四、重复战术
重复可以提高宣传效果，增强说服力。
例如，将广告反复播出，往往会使消费者不自觉地接受影响。
除此之外，重复还可以起到交叉传播的作用，即人们如果从不同渠道听到同一条消息，就非常容易相信这条消息的真实性。
案例
——曾参杀人——
曾参是孔子的学生，家乡在山东费邑。
有一天，费邑有一个也叫曾参的人杀了人，顷刻间，曾参杀人的消息就传遍了整个费邑。
邻居把这个消息转告曾参的母亲，曾母听了仍有条不紊地织着布，对邻居说：
“我的儿子是不会杀人的。
”
没过多久，又有一个人向曾母说：
“曾参真的在外面杀了人。
”曾母仍然不慌不忙地穿梭引线，照常织着自己的布。
又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：
“现在外面议论纷纷，大家都说曾参的确杀了人。
”曾母听到这里，心里骤然紧张起来。
她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，因此顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，架起梯子，越墙逃走了。
以曾参的良好品德和曾母对儿子的了解而论，“曾参杀人”这种说法在曾母面前是不成立的，但是三人成虎，如果说的人多了，慈母对儿子的信任也会动摇，这就是重复的力量。
五、登门槛战术
登门槛战术，就是先提别人容易接受的要求，再提其他要求。
通俗地说，登门槛战术就像挤公共汽车，人们只要想办法踏上一只脚，再一拉把手就可以关上车门，但如果连一只脚都踏不上，那就只好等下一辆车。
案例
——化敌为友——
富兰克林担任美国总统期间，议会中有一位影响力很大的企业家专门与他作对，不顾一切地反对他的提议。
富兰克林很苦恼：
如何才能让他支持自己呢？
有一天，富兰克林给这位企业家写了一封短信：
“听说您是一个博学之士，家里藏书丰富，我一直想看一本书，很多地方都找不到，听说您有这本书，能不能借我一周，届时一定完璧归赵。
”企业家看了短信后欣然同意，把书借给了富兰克林。
一周后，富兰克林准时还了书，并对这位企业家说：
“真是万分感谢，这本书使我获益匪浅，非常感谢你的帮助。
”此后，他们的关系得到改善，逐渐成为密切的合作伙伴。
上述案例中，富兰克林就是采用了登门槛战术，先从小事入手，逐步拉近与对方的距离，再想方设法达到自己预期的目的。
六、隐蔽宣传意图战术
在沟通中，切忌直接把自己的意图暴露出来，让对方感觉自己在说教，否则对方就会产生戒备心理，从而拒绝接纳自己的观点。
案例
——煤气罐——
在20世纪80年代的某一天，某国家机关的几名女同志正聚在一起吃中午饭，一个穿着得体的小伙子敲门进来说：
“几位大姐，对不起，我有点急事，想挂个电话，能不能借你们的电话用用，就本市的。
”女同志们同意后，小伙子打电话告诉朋友：
“前一段时间你托我买的煤气罐买到了，赶快去取货。
”
当时大部分北京人都烧蜂窝煤，煤气罐很紧俏，因此这几个女同志一听到煤气罐，耳朵都竖起来了，央求小伙子也帮她们买煤气罐。
小伙子为难地说：
“这个太难了，我朋友托了我很长时间了，真的不好买。
要不这样吧，你们把钱准备好，如果有了就通知你们。
”
过了几天，小伙子又来了，说有一个单位有多余的煤气罐，他可以出面帮她们买，于是开条让她们先交钱，过后凭条取煤气罐。
结果这几名女同志去取煤气罐时，却被告知上当受骗了。
案例中的骗子在一开始隐蔽了宣传意图，没有直接说可以帮人买煤气罐，而是故意打电话让这几个女同志听到说话内容，引诱她们上当，从而达到骗人的效果。
课程推荐
经过本课程的学习，相信您已经对说服他人的战术方面的内容有了一定的了解。
在此基础上，您可能会有这样的困惑：
有效说服者的特征有哪些？
说服他人需遵循怎样的原则？
说服他人需发挥怎样的效应？
……
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——课程推荐卡——
课程名称
课程编号
讲师
内容简介
有效说服者的特征
PTC030301
郑日昌
在本课程中，郑老师详细介绍了说服的五个要素和说服者的两个特征。
通过学习本课程，您将能够更准确地把握说服者这一角色。
有效说服他人的原则
PTC030302
在本课程中，郑老师对自信尊人、实事求是、反自我利益这三个说服他人的原则进行了非常详细的介绍。
通过学习本课程，您将能够更轻松地说服他人。
有效说服他人的四种策略
PTC030303
在本课程中，郑老师重点介绍了说服他人的四种策略，并借助详细的案例对四种策略的运用进行了清晰说明。
通过学习本课程，您将能够灵活运用说服他人的四大策略。
说服他人需发挥的五种效应
PTC030304
在本课程中，郑老师重点阐述了留面子效应、合法化效应、倾听效应、免疫效应、禁止效应五种说服他人需要发挥的效应。
通过学习本课程，您将对说服他人需发挥的效应有更全面的了解。
有效说服他人的七种技巧
PTC030306
在本课程中，郑老师对从对方感兴趣的话题谈起、倾听时表示怀疑、不要打断对方等七种说服他人的技巧进行了重点介绍。
通过学习本课程，有助于提升您的说服技巧。
营造良好的说服他人的氛围
PTC030307
在本课程中，郑老师重点讲解了说服他人时应该营造的氛围。
通过学习本课程，您将能够与他人更好、更流畅地沟通。
（责任编辑：
廖姣娣）
1、有效说服他人的六种战术包括：
1）明确对象，突出重点，2）先求同后论异战术，3）观点差异要适度战术，4）重复战术，5）登门槛战术，6）隐蔽宣传意图战术
2、不同人对同一事物的反应不同，因此讲话时要区分对象，也就是俗话所说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，不能无的放矢、一概而论。
例如，对知识分子可以满口“之乎者也”，对普通工人和农民却不能。
在明确对象的基础上，还要做到突出重点，要言简意赅地讲述听众最关注的内容。
比如，演讲前先了解听众从事的行业、知识水平、年龄阶段等情况，然后根据听众的需求有针对性地调整演讲内容，使之尽量与听众密切相关。
3、先求同，后论异，又被称为“敲门砖效应”，就是从对方能够接受的观点入手，先与其达成共识，再表明自己的不同看法和主张，这时对方往往更容易接受和认同。
否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。
1、对工作中的一些重要要求，要利用重复效用，进行一次次地重复强调，提高宣传效果，增强说服力。
2、对事情应先求同，再论异，就算实在不同意，也可以说站在对方的立场上，我也是这种想法。
3、用好登门槛战术，就是先提别人容易接受的要求，再提其他要求。
接近关系后达成目的。
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