告诉你对付那些对产品价格特敏感的客户.docx

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告诉你对付那些对产品价格特敏感的客户

告诉你如何对付那些对产品价格特敏感的客户

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告诉你如何对付那些对产品价格特敏感的客户

 很多外贸业务员，一看到客户回复的yourpriceistoohigh或者yourpriceisnotcompetitive,yourpriceisatthehighrate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。

所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！

我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。

废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较，优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注：

首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！

所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。

如何知道呢，说过n多次，翻高墙注册一个邮箱，找同行要报价。

不细说。

DearMax, 

Thanksalotforyourpromptreply. 

Refertolastemail,youtoldmeourpriceisalittlehigh/notcompetitive/atthehighrate.Couldyoupleasetellmewhichsupplier'sproducts youarecomparingwith?

我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？

LastmonththepriceCIFto……was1200USD/mt.Nowadaysbecauseofthepriceincreasingof……（我们的原材料）,thepriceofourproductincreasedabout40usd/mt.Aftercheckingwithothersuppliers,Ibelieveyouhavefoundthesame. 

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！

这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。

Ithinkyouareaverywisebusinessman.Whenyouarepurchasingsomething,youwillnotonlyconsidertheprice.Butalsoyouwillconsiderthecostwhenyouareusingthesepurchasedproducts. 

恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本 

Ihavesenttoyouthecertificateofanalysis,Ithinkyouhavefoundthedifferencesbetweenourproductsandothersuppliers'.TheDecomposingtemperatureofourproductis193-196degrees.Butalltheothers'isabove205degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。

尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格） 

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。

很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？

这才是关键。

如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等、 

Idon’tknowyouarethefinaluserornot,ifyouarethefinaluser.IthinkyousurelyunderstandwhatImean.Ifyouthedistributor,youwillgetmoreandmorecustomers,becauseyoualwayssupplythemwithbestproducts. 

这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。

Ifthereisanyproductsbelowgrade,wepromisethatifyouwanttoreturnthecargos,wewillacceptwithoutanydelay. 

这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货 

wearenowsupplyingourproductstoAandB（行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户）,youhavenoneedtoworryaboutourcreditatall. 

Afteryourdetailedandcomprehensivecomparison,Ibelieveyouwillchooseourproducts. 

Awaitforyourfinaldecision 

BestRegards 

Eason 

再强调一下，你的价格报出来得靠谱。

有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：

为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。

。

，相信您一定能理解。

看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。

我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。

当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。

发完这封邮件有三个可能 

第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多 

第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来 

第一是最好的结果； 

第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体； 

第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?

我会写一封邮件：

DearMax， 

Verygladtogetyourfeedback. 

Iamaveryfrankperson.weareallbusinessmen,whosetargetistogetmoreandmoreprofit. 

Soireallyunderstandyourrequirementtogetsomediscountsfromus 

pleasekindlynoticeyourtargetprice.Iwillcheckifwecanacceptitornot. 

Ithinkthisisaverygoodstartforourbusiness. 

Waitingforyourearlyreplytocarryforwardourcooperation. 

BestRegards 

Eason 

这样又会出现三种情况 

1.不理 

2.给出目标价 

3.把皮球踢给你，我就遇到一个客户，HiEason,Iamaskingyouwhat'syourbestoffer,right?

再怎么谈？

如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度，巴基斯坦，印尼等这些国家的客户时，基本上会直接问客户，您的目标价是多少，你想花多少买啊，得到的答复一般有两个：

（当然有无答复的情况，那大部分是认为你的报价实在太高，客户没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位50，结果一问500，差距太远了，就没必要讨价还价了，客户愿意回复往往是好消息。

） 

第一：

你能降多少，客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，你如果真能降，就适当的降一点（这个适当取决于你对同行的了解），伴以设置一个条件，例如我可以打折1个点，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类，让客户知道我让步ok，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。

如果你已经是底限（注意我说的是底限，不是最低价，这个底限可以是最低价，也可以是公司规定的价格底限，更可以是你的心理底限，你认为对方应该可以接受这个价格） 

直截了当的告知客户，我们已经报了最低价了，实在无法再降。

很多人不敢说这种话，怕丢客户。

既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？

我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？

我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜估计不降也行，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，还是说，给我合同吧。

第二：

客户会直接告诉你，我能接受多少（具体的数字），有些客户很不靠谱，例如我报2500，他回2000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写,省去一切的问候，做惊讶状，直接就是Really？

Youmean**（产品名）？

Areyousureyouaretalkingabout thepriceof**?

Yourpriceismuchmuchmuchlowerthanourcost!

ourlowestpriceis##.Wheredidyougetthisoffer?

Ifyoureallycangetthisprice,ireallywouldliketobuyfromyou!

PleasekindlyreplytomewithyourpriceCIFtoQingdaoandCOA.

有的回复的价格的确是在你的接受范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客