终端零售终极话术系列十三.docx

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终端零售终极话术系列十三

31、我是学生，非常喜欢你们的衣服，但价位接受不了。

错误应答：

其实我们的价位也不算太贵！

错误应答：

我们也有定价比较一般的产品呀！

错误应答：

平常不要乱买衣服，等到真要买的时候就可以过来了呀！

错误应答：

您是学生吗？

怎么看不出来！

错误应答：

您看起来真成熟，一点都看不出是学生！

正确对答：

是的！

对于学生来说可能负担会重一点！

不过穿衣服就是这样，好的衣服穿起来就是不一样，不管是款型还是设计上都比较到位，像您看上的这件就非常适合您……（继续往下沟通卖点）

正确对答：

是的！

学生比较没有经济来源，所以会吃力一点！

不过我们这里学生客户也不少，他们都是平常不乱买，等到真的有需要的时候就过来，好多都已经是我们的老客户了！

您这件衣服……（往卖点继续强化）

正确对答：

是的！

所以有些学生客户平常都省吃俭用，然后再帮自己添几件新衣服！

毕竟不管是不是学生，大家都希望自己漂漂亮亮的！

像您穿这件多漂亮呀……（继续沟通产品）

32、你们品牌的服装是不错误应答误应答，可就是这价格承受不起啊。

错误应答：

其实中高档的品牌价格都差不了多少！

错误应答：

一分钱一分货啦！

错误应答：

价格还是其次，最重要的是好不好看！

错误应答：

不会啦！

您开玩笑了！

错误应答：

大姐！

您承受不起，谁承受得起呀！

错误应答：

现在几百元钱的服装也不算太贵！

正确对答：

是啊！

现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少，大部分都在这个价位上，而这个档次的衣服不论做工、设计还是面料的选择都会比较好，其实如果是以质量来说，虽然价位稍微高一些，不过不变形、不褪色可以多穿两年，穿起来既舒适又好看，仔细算下来！

还是比较划算的！

正确对答：

呵呵！

大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们店里的同事都非常羡慕您呢？

我也要加油，看有没有一天也可以像您一样开心、乐观！

正确对答：

是啊！

我们品牌的价格是会稍微高一点，主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满意，向我的朋友上次在某某商场买了一件大约……钱的衣服，单单是去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算还是浪费钱呢！

不仅衣服不能穿，结果还搭上几十元钱的路费！

33、这件衣服你留着，我叫你们领导来了才买，他答应我的，给我打折。

错误应答：

是吗？

那您找我们领导就可以了！

错误应答：

应该不可能，我们领导也没有这个权力！

错误应答：

那您要不直接打电话给他！

错误应答：

我们领导自己买也是这个价！

错误应答：

这我就不清楚了！

我们公司规定是不行！

错误应答：

不可能！

我们从来没有这样做过！

正确对答：

是这样呀！

那这样好了，我直接给他通电话确认一下状况，可以的话我就帮您留下来，这样好吗？

噢！

不好意思！

他的电话不通，可能在休息！

（接下一个模版）

正确对答：

是这样呀！

其实您可能没有仔细问一下我们领导有多少的折扣，因为我们领导自己拿产品也是我们刚刚谈的这个折扣，是一样的！

所以您可以今天就带走，否则过两天还得来一趟，那多麻烦呀！

今天带回去，明天就可以穿新衣服上班了！

多好呀！

正确对答：

噢！

是这样呀！

请问一下他有告诉您多少折扣吗？

（从回答中判断真伪，避免客户说谎）

（没说，直接接上一个模版）

（6折，已超过正常折扣）

噢！

是这样呀！

那这样好了，我直接给他通电话确认一下这个状况，可以的话我就帮您留下来，这样好吗？

（如果确认是客户说谎，请说电话打不通，请他直接与领导联系，忌讳当场戳穿谎言。

）

34、你们的产品什么时候打折呀？

错误应答：

换季的时候！

错误应答：

我们品牌一般都不打折！

错误应答：

我们只对VIP客户有一些折扣！

错误应答：

这我就说不准了！

要看公司的政策！

错误应答：

我们以前有折扣，不过这两年都不打折！

正确对答：

呵呵！

很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您明确的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不过也不是100%，像前年换季，打折前就已经有很多款卖空了！

所以您喜欢的衣服到时候也不一定会买到呀！

正确对答：

是啊！

我刚刚才在心里想，您千万别想到等打折才买，正在想您就问了！

因为我们的产品一般等到打折地时候都已经没有什么太多的选择了，您穿起来又能特别的大方，款式也非常适合您的风格，不管是在办公穿，还是参加会议穿，都非常得体，像这样的款式就千万别等，失去机会就非常可惜了！

正确对答：

这我得要先跟您说声抱歉，因为这个问题我还真的不好说！

因为通常我们打折的时候，几乎大多数畅销的款式都已经卖光了的！

像您喜欢的这一款其实已经没有什么存货了！

您可得掌握机会，过了就得要看明年是不是有类似的款了！

35、你们给我们现金抵用券还不如平时折扣低一点。

错误应答：

使用现金抵用券比较直接！

错误应答：

您也可以送给朋友使用呀！

错误应答：

其实都是一样的！

错误应答：

这样有变化一点！

错误应答：

您下次买的时候可以用呀！

错误应答：

我们的现金抵用券也是可以抵现金的呀！

错误应答：

感觉不一样嘛！

正确对答：

呵呵！

好的！

我会把您的意见反映给我们公司！

谢谢您的建议！

（一般来说，客户这样的问题大多数只是随口说一下而已，并非真正严重的抱怨，所以有时候不用过多关注这个问题，带过即可。

）

正确对答：

您的意见真好！

原本我们公司是希望在折扣上多一些变化，让客户也有多一点新鲜感！

如果您觉得困扰，我也会把您的意见反映给我们公司，谢谢您！

正确对答：

这两种还是有一点区别，其实现金抵用券对您来说还划算一些！

因为只要在活动期间您都可以放心使用，这样您就不用受到促销期间的限制，随时过来随时都可以使用！

多方便呀！

36、新品上市不给打折，过段时间打折又太厉害，我不必急着现在购买。

错误应答：

现在选择比较多呀！

错误应答：

我们过季打折的时候通常尺码都已经不全了！

错误应答：

很多款式现在不买，过季打折的时候都不一定有了！

错误应答：

打折的时候买，穿不了几次就得换季了！

错误应答：

那您等打折的时候再过来吧！

错误应答：

哦！

好的！

谢谢光临！

错误应答：

那等要折的时候我再通知您过来！

正确对答：

是的！

很多客户都会有这样的想法，因为打折的时候确实价格上会差很多，只是这也有风险，因为很多自己真正喜欢的衣服，到打折的时候不是因为尺码不全，要不就是根本就已经没有货了，结果一点办法也没有！

正确对答：

现在的客户因为有时候被打折打怕了，所以看到自己喜欢的衣服有时候也希望等打折的时候买，上次一个客户一直让我们帮他调货，我们也很愿意帮忙，可是确实是调不到货，最后真是一点办法也没有，只好失望的走了！

正确对答：

是的！

我理解您的想法！

只是新品还是有新品的价值，毕竟服装还是会有流行性的因素在里面，所以我们经常建议客户，一部分可以留到打折的时候买，但是如果是真正喜欢的就最好不要等打折，因为到时候不一定会有货可以给您！

那就可惜了！

我们也帮不上忙！

37、你们的衣服越来越贵了，我都买不起了，老顾客给多打点折吧。

错误应答：

不会的啦！

您已是老客户了！

错误应答：

我也想给您打折呀！

可是公司规定就是这样！

错误应答：

我做不了主，打了这折给您，我工作都做不了了！

错误应答：

我也知道您是老客户，真的不好意思啦！

错误应答：

如果可以打，我怎么会不给您打呢！

真的是不行！

错误应答：

就是因为您是老客户，我都已经想办法给您赠品了，本来这是不行的！

错误应答：

我跟领导说说！

下次吧！

正确对答：

呵呵！

我当然知道您是老客户了！

所以只要能优惠给您的地方一定优惠给您，只要是有赠品的机会也一定不放过，一定会把赠品给到您，所以您放心，老客户我们一定不敢怠慢的！

更何况我们都是朋友了！

正确对答：

呵呵！

您都已经是我们的老客户了，一定也看出来我们公司在产品的质量和款式设计上也越来越好了呀！

所以真不好意思，在价格上也只好跟着少少做出一点点的调整了！

不过只要您把衣服穿在身上，您就会知道产品比以前更物超所值了！

正确对答：

折扣的部分您放心！

您是我们的老客户，所以给到您的一定是最优惠的价格，毕竟我们还希望您可以经常来捧场，怎么敢怠慢您呢！

你说是吗？

38、我认识你们老总，你不给我多打折，我就去找他了。

错误应答：

那我没办法了，你找我们老总吧！

错误应答：

也好！

那你找我们老总吧，我实在做不了主！

错误应答：

别找我们老总，这样我们老总也挺难做的！

错误应答：

我们老总自己帮朋友买产品也是这个折扣！

错误应答：

这我真是决定不了！

错误应答：

需要我帮您打个电话给他吗？

错误应答：

那您让老板自己来帮您拿货吧！

正确对答：

呵呵！

其实我们老总之前也特地关照过我们，因为他怕自己的生意太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的好朋友，都要用这个最优惠的价格！

因此刚刚给到您的价格，确实也是我们老总交代的！

正确对答：

呵呵！

这真是让我为难了！

你给我们老总电话，我们老板还会以我们对他的朋友招待不周呢！

其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过好几遍了，只要是他的朋友，都要用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的客户一样！

所以待会儿不好意思还得要麻烦您，帮我的单上签个名，我们老总有时候时还会跟您电话联络感谢您呢！

正确对答：

呵呵！

价格的部分您放心，我们给到您的一定是老总朋友优惠价！

这个部分我们老总从我们一上班就慎重交代过我们了！

您是我们老总的朋友真好运呀！

连我们这些上班的同事看了、听了都羡慕呀！

39、像这种款式和面料外面只卖100多，可你们却要卖200多。

错误应答：

品牌不一样呀！

错误应答：

外面很多都是仿我们的品牌！

错误应答：

100多怎么可能跟200多一样呢？

错误应答：

您能确定您说的服装跟我们的是一样的吗？

错误应答：

应该不可能都一样！

错误应答：

是吗？

正确对答：

是的！

我也经常在市场上关心市场信息，所以这状况我理解！

确实有和我们类似款式和面料的服装，我也仔细去了解过，我相信您也发现，其实还是有许多不同的地方，不管是质量上、售后上、以及做工、染色技术上都可以看得出来，是不同质量的，穿起来差别就更大了！

正确对答：

是的！

在市场上确实有很多服装款式类似，所以有时候客户就会产生这种疑问，怎么价格差这么多！

其实价格差最主要还是在质量、设计以及做工、售后服务上，买了一件衣服如果因为质量或是售后服务不好，结果造成自己一大堆的困扰，那不是很糟糕吗？

正确对答：

是的！

如果您比较过应该也不难发现他们之间的差别，毕竟最终还是得要客户掏钱购买，所以在购买之前您一定会自己作出比较来，如果完全都是一样没有差别的话，200元当然是比600元划算得多呀！

您说是吗？

40、你看，我已经来你们店好几次了，我也是诚心想买的，就不能给我算便宜一点吗？

便宜了我下次还来，再多带几位朋友来，不便宜我就不买了。

错误应答：

真的没办法！

如果可以便宜，早就给您便宜了！

错误应答：

我们也是诚心要卖给您的呀！

不过价格的部分真的不行！

错误应答：

我也知道您来了好几次了！

我们公司规定就是这样，我也没办法！

错误应答：

如果可以，我怎么不卖给您呢！

我还有业绩！

错误应答：

我们剩下的货不多了！

您要赶紧决定！

错误应答：

我们价格上的规定真的很死，连领导也没有权力的！

错误应答：

真是不行！

正确对答：

是的！

我也知道您来过很多次了！

我也真的想跟您做生意！

只是真的是很抱歉，其实您买衣服最重要的还是好看、适合自己最重要了，如果便宜了不适合自己，买了还浪费钱，像这件衣服不仅适合，质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些！

您说是吗？

正确对答：

是啊！

您上礼拜也来过！

我看得出来您是真的喜欢这件衣服，而且这件衣服也的确适合您，这样吧！

折扣上我们确实满足不了您，您来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，这样成吗？

（用赠品解决）

正确对答：

是啊！

今天我看您过来，我都有点不好意思了！

因为您的这个要求我确实满足不了您，但是又想跟您做生意，您觉得除了折扣之外，如果我想跟您做成这笔生意，我还能做些什么？

我是很诚心的！