营销管理制度综合.docx

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营销管理制度综合

山东无棣万德福食品有限公司

综合管理制度

营销中心

孙克章

2012/1/10

营销总监签批：

总经理签批：

目录：

一、销售部行为规范

1、职业准则------------------------------------------第3页

2、行为准则------------------------------------------第4页

二、销售部管理制度

1、销售部管理制度总则------------------------------第6页

2、销售部离职制度总则------------------------------第8页

3、销售部奖罚制度原则------------------------------第9页

4、销售部奖励制度总则------------------------------第10页

5、销售部处罚制度总则------------------------------第11页

6、考勤管理制度-------------------------------------第13页

7、出差费用报销制度--------------------------------第15页

8、销售内勤管理制度--------------------------------第16页

9、工作场所管理制度--------------------------------第17页

10、退货管理制度-------------------------------------第18页

11、货款管理制度-------------------------------------第19页

12、样品领取制度-------------------------------------第20页

13、档案管理制度-------------------------------------第21页

14、保密制度------------------------------------------第22页

15、培训制度------------------------------------------第23页

16、会议管理制度-------------------------------------第24页

17、客服管理、接待制度------------------------------第26页

18、销售经理考核制度--------------------------------第27页

19、省部经理区域经理考核制度----------------------第30页

20、经销商考核制度---------------------------------第33页

21、报表管理制度------------------------------------第35页

22、仪表、着装、言语制度---------------------------第36页

23、出差管理制度------------------------------------第37页

24、信息管理制度------------------------------------第38页

25、部门协调管理制度-------------------------------第39页

26、市场监督管理制度-------------------------------第40页

一、销售部行为规范

1、职业准则

一、基本原则

1、公司倡导正大光明、诚实敬业的职业精神和道德，要求全体销售人员自觉遵守国家政策法规和公司规章制度。

2、员工的一切职务行为，必须以公司利益为重，对社会负责。

不做有损公司形象或名誉的事。

3、公司提倡简单友好、坦诚平等的人际关系，员工之间应互相尊重，相互协作。

4、公司严禁领导和员工利用任何方式和手段拉帮结派、结党营私。

二、销售部未经公司法人代表授权或批准，不能从事下列活动：

1、以公司名义考察、谈判、签约

2、以公司名义提供担保或证明

3、以公司名义对新闻媒体发表意见、信息

4、代表公司出席公众活动

三、公司禁止任何兼职行为

四、公司禁止下列情形的个人投资

1、参与业务关联单位或商业竞争对手经营管理的

2、投资于公司的客户或商业竞争对手的

3、以职务之便向投资对象提供利益的

4、以直系亲属名义从事上述三项投资行为的

5、公司明令禁止的一切投资行为

五、销售部在对外业务联系中，若发生回扣或佣金的，须一律上缴公司财务部，否则视为贪污。

六、保密义务：

1、销售部员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。

2、XX或批准，不准对外提供公司密级文件、技术配方、工艺、客户数据、市场策划文件以及其他未经公开的经营情况、业务数据等。

2、行为准则

一、工作期间衣着、发式整洁，大方得体，禁止奇装异服或过于曝露的服装。

男士不得留长发、怪发，女士不留怪异发型，不浓妆艳抹。

二、工作时间不从事与本岗位无关的活动，不准在上班时间吃零食、睡觉、干私活、浏览与工作无关的网站、看与工作无关的书籍报刊。

不准利用公差办私事；不准虚报各项费用

三、在公司时，禁止在办公区和公共区内吸烟，随时保持办公区整洁。

四、接听电话应使用标准普通话，首先使用“您好，万德福食品”，通话期间注意使用礼貌用语，通话结束必须使用“谢谢您致电，再见”。

如当事人不在，应代为记录并转告。

禁止使用以下语言：

不知道；我不管；你是谁。

不准使用粗俗语言。

五、禁止在出差期间随意串区；未经许可不准随意终止差旅计划。

六、回到公司禁止利用公司电话私聊。

七、样品领取应登记名称、数量，并由领取人签名，主管领导审批签字。

严禁将任何业务用品取回家私用。

员工有义务爱惜公司一切业务用品，并节约使用。

八、私人资料不得在公司打印、复印、传真。

九、未征得同意，不得随意翻看他人业务资料物品。

需要保密的业务资料，资料持有人必须按规定保存。

十、根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。

十一、为保障公司高效运行，销售部员工在工作中有义务遵循以下三原则：

1、如果公司有相应的管理规范并且合理，按规定办。

2、如果公司有相应的管理规范，但规定有不合理的地方，需要按规定办，并及时向制定规定部门提出修改建议，这是员工的权利，也是员工的义务。

3、如果公司没有相应的规范，在进行请示的同时，可以建议制定相应的制度。

二、销售部管理制度

1、销售部管理制度总则

1、认真学习公司的《员工手册》、销售部员工行为规范，并持之以恒的遵守。

2、严格遵守和执行公司管理条例，做到“五不”：

不违规；不徇私；不泄密；不推诿；不出错。

严禁“吃、拿、卡、要、贪、贿”，不准接受任何物流商、经销商、广告商和运输司机以及相关业务员吃

请和任何名义的礼物赠送。

3、在每年度最后一个月，做出全年总结；做出下一年度销售计划，并分解实施。

4、建立健全经销商档案，保证所有资料的真实有效。

5、组建优秀的营销团队，建立内部竞争机制，使能者上，平者让，庸者下。

6、严禁建立小帮派小团伙，禁止一切结党营私行为。

7、坚决完成、执行上级下达的所有指令，不找任何借口。

8、廉洁自律，始终以公司利益为己任；禁止一切贪腐行为。

9、勇于承担责任，不揽功推过。

10、管理营销团队，管控营销纪律，倡导公正、公平、公开工作作风。

11、处理市场问题，解决客户异议、顾客异议。

12、合理组织公司储运计划，安排生产订单，保证库存合理、不断货、不积压货。

13、控制退货，杜绝违规退货行为，对违规退货负有监管责任。

14、根据销售计划与销售任务考核业务员销售业绩，核定业务员销售绩效。

15、随市场竞争的需要，及时制定合理有效的竞争策略，并监督实施，对整个实施过程负有监控和管理责任。

16、及时回收货款，有责任有义务完成公司回款任务。

对货款的安全回收负有责任。

17、管理业务团队的日常工作，合理组织、安排差旅计划，对业务行为负有监管责任，有权对业务违规作出处罚决定。

有权对业务行为表现突出者，实施嘉奖。

18、及时分析市场变化，随时对销售策略做出有效调整，及时应对所有的竞争环境变化。

19、不准弄虚作假，杜绝优亲厚友行为。

20、不准泄露任何销售数据，不准制造虚假销售数据，不准为完成销售任务而不顾公司利益。

21、不准做任何形式的兼职；不准向竞争对手投资；不准向与公司有业务往来的客户处投资；

22、管理经销商和业务员的销售行为，坚决杜绝经销商销售公司明令禁止销售的品牌。

2、销售部离职制度总则

一、辞职管理

1、业务人员因故辞职时，应提前三十天向直接上级提交《辞职申请表》，经销售部经理批准后转送人力资源部审核。

区域经理以上管理人员辞职必须经总经理批准并提前三个月提出申请。

2、收到员工辞职申请报告后，人力资源部了解员工辞职的真实原因后，并将信息反馈给销售部,以保证销售部及时进行有针对性的工作改进。

3、业务人员填写《离职手续办理清单》，办理工作移交和财产清还手续，做好市场交接工作。

4、销售部考勤负责人和工资核算人计算辞职员工考勤和应领取的薪金通知约定时间领取。

5、离职业务人员到财务部办理相关手续，按约定时间领取薪金。

二、辞退管理

1、严重违反公司纪律，危害公司安全者，予以辞退。

知错不改、经教育仍不改正的，予以辞退。

2、员工不能胜任销售部工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作者，退回人事部。

3、销售部辞退员工时，由直接上级向营销总监提交申请，经审查后报总经理批准。

4、人事部门提前两个工作日通知员工本人，并向员工下发《离职通知书》。

5、员工应在离开公司前办理好工作的交接手续和财产的清还手续；做好市场交接工作。

员工在约定日期到财务部办理相关手续，领取薪金。

6、员工无理取闹，纠缠领导，影响本公司正常生产、工作秩序的，本公司将提请公安部门按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。

3、销售部奖罚制度原则

一、奖惩目的：

为严明纪律，奖惩分明，提高销售人员工作积极性和工作效率，使销售工作正规化、程序化，特制定本制度。

二、适用范围：

销售部全体人员。

三、奖惩原则：

本着公平、公正、公开的原则，对业务人员的奖惩实行精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。

执行人要公正廉洁。

四、奖惩标准

奖励办法：

1.通告表扬；

2.经济奖励；

3.晋升提级；

处罚办法

1.口头警告；

2.书面警告；

3.经济处罚；

4.辞退，严重者移交司法机关。

4、销售部奖励制度总则

本着奖励先进，激励后进的原则，提高销售人员的积极性，从而提升销量，使销售管理正规化、程序化，特制定本奖励制度：

一、奖励种类

1.通告表扬；

2.经济奖励；

3.晋升提级；

二、奖励条件

1.品德端正，工作努力，有具体事迹者。

2.维护企业利益，为企业争得荣誉，防止或挽救事故与经济损失有功，视企业为生命；

3.超额完成销售部下达的计划指标；

4.向企业或销售部提出合理化建设意见，被企业采纳促使销量明显提升者；

5.维护财经纪律，抵制歪风邪气，节约销售成本，见成效者；

6.热爱学习，积极进步，能够将所学应用到工作当中去。

按时上交各种工作报表，且认真填写者。

7.通过季度绩效与综合考核者。

8.单月无任何违规行为，单季度无任何违规行为。

9.对企业新产品开发提供建设性意见，且在所有区域内推广，促使销量明显提升者。

10、为企业发展提供建设性意见，为企业引进项目或提供项目信息。

注：

现金奖励分为50元、100元、500元、2000元现金或实物奖励。

视贡献大小而定。

5、销售部处罚制度总则

本着激励后进，鼓励先进的原则，促使销售部人员提高积极性，严格遵守企业的规章制度，使销售管理正规化、程序化、制度化，特制定本处罚制度：

一、处罚方式

1.口头警告；

2.书面警告；

3.经济处罚；分为5元、50元、100元、500元、2000元现金罚款；视错误大小而定；罚款在宣布后5天之内交齐，5天之后财务人员处以罚款金额每天10%的递增，至交齐为止。

4.辞退，严重者移交司法机关。

二、处罚条件

1.利用公务出差，无故不执行任务者。

对有期限的指令，无正当理由而未如期完成者。

2.未按企业规定建立或完善客户档案资料，经查证属实者。

3.连续二次以上未按公司规定填写或上交有关报表者。

4.没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务者。

5.两周未和经销商联系者。

6.没有及时发现和解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者。

7.无故不参加工厂安排的培训课程；

8.向上级汇报不实或弄虚作假者。

拒不接受领导建议批评者。

9.在企业内外散播消极信息者，损害企业名誉者。

10.与企业利益有关联的相关人员串通损害公司利益者。

11．不服从上级的领导和指挥，言语顶撞领导，不遵从领导使命行事。

12.在厂内骂人、打架、斗殴，情况轻微者。

13.利用职权对员工打击报复或包庇员工违法乱纪行为者；

14.投机取巧，隐瞒蒙蔽，非法谋取个人利益（包括窜货、私抬价格），情况轻微者。

15.虚报票据，贪污、侵占、挪用公司财物者，情节轻微处以侵占价值金额10倍罚款，严重者

开除并交司法机关处理。

16.挑拨公司与员工感情、拉帮结派、泄漏公司机密者。

在厂内骂人、打架、斗殴严重者。

17.投机取巧，隐瞒蒙蔽，非法谋取个人利益（包括窜货、私抬价格）造成企业利益严重损害者。

涉及赌场或与客户赌博者。

18.在企业内有伤风化，乱搞男女关系者。

19.贪污挪用公款或盗窃、蓄意损害公司或他人财物者

注：

违反1—6条罚款50元，违反7—9罚款100元，违反10—14罚款200元，违反15—17条罚款500元。

违反18—19条予以辞退。

以上处罚办法实行直接上级连带责任制，如业务员被罚款200元，那么他的直接上级领导区域经理负失察，玩忽职守责任也要罚款200元。

直接上级有权对所属下级作出处罚，但必须上报销售内勤和营销总监，否则仍按连带责任处罚。

管理和监督人员未认真履行职责，造成损失者，按照损失程度和责任大小进行处罚。

6、考勤管理制度

规范我企销售人员的出差及出勤管理，确保销售工作程序化、制度化，特制定以下制度，销售部所有人员须共同遵守：

一、工作时间：

按照企业统一上下班时间标准执行。

二、签到制度

1、业务人员在企业时上下班时间由综合部统一考情，用以确定上下班时间。

2、走车发货返回时间在晚上12点之前，业务人员次日要按时上班。

3、走车发货返回时间在晚上12点之后，业务人员次日9：

00之前上班。

三、报到制度

1、业务人员出差前上交出差计划，包括：

出差时间，出差地点及主要工作内容，经同意后方可出差。

2、出差完毕回厂须经直接上级同意，最终营销总监同意，方可回厂，回厂后到内勤处报到，上交各种报表。

报表检查完毕到营销总监处汇报工作内容。

3、出差时间必须达到每月有效20天。

4、未经允许到其他区域学习帮忙，不计入出差时间。

四、请假制度

1、请假须提前12小时通知营销总监。

经同意后方可休假。

2、请假后和销假后必须及时告知内勤，上交请假条，由内勤做记录。

3、每月休假不得超过3天，请假时间同样在工作记录中体现。

4、会议及培训不得请假，请假视为旷工。

五、实时电话汇报制度

1、业务人员出差到目的地或更换目的地后立即用当地网通电话告知考勤人员，并说明所在地。

2、出差时业务人员每天8：

00点之前用当地网通电话告知销售内勤，并说明昨天工作结果和今天工作内容。

如果出现意外，及时用当地手机告知销售内勤说明情况，由内勤做记录。

3、经营销总监同意后方可返回。

出差返回临上车前用当地网通电话告知销售内勤。

4、手机保持时时畅通，不能出现手机停机、关机、不在服务区、2次暂时无法接通。

5、不能用小灵通、电脑拨号、三方通话等方式报考勤。

注：

迟到者罚款10元，每十分钟加罚5元，迟到两小时视为旷工，旷工罚款100元；连续旷工5天（含5天）以上开除；违反其他按迟到处理；休假超标者，每超一天，免发当月提成的30分之一。

出差率不达标者，每差一天，免发当月提成的30分之一。

7、出差费用报销制度

为加强我企出差人员管理，提高出差费用核实效率，杜绝虚假报销出现，特制定以下制度，希望各人员认真执行。

1、出差补助：

参照薪资标准，未住宿无补助。

2、报销时间：

次月一日至五日。

3、报销单据要求填写真实详细，不得出现空格，出差地点和时间要与工作报表和办公室记录相符。

4、车票上注明起始地点、时间和票据金额，拒绝长条票。

5、客车票和公交车票按照时间顺序排列整齐，在右下角注明编号，编号与费用报销单上的编号一致，以便核实。

6、车票注意粘好，不能掉票、粘票无法辨认等情况。

7、车票无号码或撕掉、涂改、未注明详细、日期不准确、车票连号在100之内，皆视为虚假报销。

虚假部分不予报销，而且处以虚假部分的10倍罚款。

8、出租车票不予报销，飞机票按照普通火车票金额报销，不报全额。

9、费用报销单先由内勤核实签字，逐级签字，再由营销总监核实签字，最后总经理签字到财务支取。

10、如出现出差人员与费用核查人员相互串通，弄虚作假的情况，核查人员与报销人元同处10倍罚款。

如办公室和财务查不出作假则与其同罪。

8、销售部内勤管理制度

为规范销售部工作制度，加强内勤管理，促使业务人员与内勤管理部门的和谐，提高工作效率，现制定以下制度：

一、销售内勤职责

1、统计销售订单，下达合理生产计划。

2、组织车辆运输，节约运输成本。

3、监督货款回收工作。

4、市场监督检查。

5、对销售政策的参与制定提出建设性意见。

6、与其他各部门的协调。

7、客服、客户接待等工作。

8、市场信息、客户资料收集。

二、工作流程

1、业务员将销售计划单以传真、邮件、短信形式告知内勤，拒绝电话订单，计划单分为总单和客户分单，传真上附亲笔签名。

2、交订单后，销售内勤第一时间转达给仓库与生产部门，业务员有2次机会更改，不允许出现大范围改动，仍以上述形式报知销售内勤。

3、开单之前，销售内勤将计划单与仓库、车间库存核对，确定数量，确保无误，计划单有仓库人员亲笔签字确认。

4、开单后由开单者签字，批准后才于装车。

5、销售内勤结合计划单与库存开具发货单据，注明物流公司名称以及收货地点。

6、单据开好后，业务员停止变更发货品种数量，以免造成混乱。

7、如出现单据更改造成企业数据混乱，导致的货款失误，将追究责任人责任。

9、工作场所管理制度

为营造良好的办公环境，树立销售部门的良好形象，提升业务员的自身素质，对业务员在办公室的管理作出以下要求：

一、卫生：

1、每天8:

00前由在厂业务员打扫业务室卫生，8点检查。

2、桌面随时保持清洁，无尘土或烟灰，不得乱扔杂物，地面不准出现烟蒂，纸张等物品，如无人承认所为，在厂业务员同罚。

3、椅子不得随意挪动，坐完归位，不得随意摆放。

物品保持整齐

4、不得出现脱鞋、穿背心、挽裤腿、斜靠或将椅子翘起来坐等不雅行为。

5、周日大扫除，在厂所有业务员必须参加。

二、纪律：

1、不许在业务室内喧哗、打闹、或谈论与工作无关的事情。

要主动学习业务知识，沟通市场情况。

2、不许在企业内随意走动，更不准擅离厂区。

3、不许在业务室内做与工作无关的事情，在工作时间聊天、嬉戏窜岗、滋扰、打盹、进食看报纸、听MP3或从事与工作无关的事情；

4、不允许在室外或门卫室聊天、晒太阳。

5、业务员离开后，室内不准出现任何与销量数据有关的物品。

6、在厂内要接受相关人员的工作安排。

不得拖沓、逃避，无条件执行。

注：

卫生不合格罚款10元，违反上述纪律均罚款50元

10、退货管理制度

为维护企业及经销商的正当利益，加强公司退换货管理，避免超期产品流入市场，加强业务员的责任心，特制定措施如下：

1、以下不列入退货范围：

在保质期内大范围、大批量腐烂、涨袋的退货；其他质量原因造成的大批量退货。

2、以下退货列入退货范围：

经销商私自更改日期的产品；擦掉生产日期的产品；超过保质期的产品。

3、以下产品企业不予接收：

猫鼠咬坏、刀削、雨浸、火烧等人为原因造成的退货；无任何质量问题由他人故意损坏的产品；保质期内的产品，非企业质量问题的退货；无商标的退货；其他厂家的退货。

4、退货清点时必由销售内情查看原因。

5、由于压货原因，出现未开箱销售的退货，同一批次，每5箱罚款100元，或自行折价处理；故意拆箱退回折合成箱计算，且加罚200元。

6、每月退货率不得超过1%，该项列入升级考核范围。

7、退货总额不超过1%，无故意损坏行为，企业不对业务员进行处罚。

8、业务员须与经销商认真贯彻落实本政策，业务员处理经销商的超期退货时，应认真予以解释，不得推辞。

9、合同中其他另行规定。

11、货款管理制度

为加强企业财务管理，理顺财务与销售的关系，避免出现账目不清的现象，特制定下制度。

1、销售部任何人员不得私自挪用、借用货款。

出现挪用公款的情况，应立即返还货款，并予以解雇，严重者交司法机关处理。

2、走车货款在上班时交给财务出纳，下班后交到指定存放处，私自携带回家罚款200元。

3、出现货款丢失、不足等情况企业概不负责，应立即交清。

次日未交清视为挪用公款

4、个人除去公务外不得以私人名义向企业借钱。

5、客户不允许欠款，如出现未付款卸货的情况，当事人垫付全部货款。

当日未能付清，自欠条填写日期起，处以货款金额每天10%的处罚，至款到截止。

6、客户完成银行汇款后，将汇款小票注明单位名称，电话号码传真至办公室，并留好银行存根，以备查验。

7、业务人员应建议客户存好进货底联，以备对账使用。

12、样品领取制度

为规范销售部物品管理，加强物品支取者的责任心，节约销售费用，使物品流向清晰明确，特制定本制度。

1、物品领取前必须填写物品申请单，逐级上报，最终由营销总监签字批准。

2、物品品种须注明给予经销商，由销售行政部门核查该经销商是否已销售本产品，是否已给予该经销商。

3、产品样品领取符合要求到销售行政部门开单。

4、样品申请单要注明样品流向、电话、联系人。

5、剩余物品、样品交回仓库入库，支取入库单。

6、剩余物品、样品不能送与经销商或其他人员。

7、借用物品要归还，如损坏需承担赔偿责任。

13、档案管理制度

为加强销售部档案、文件管理，促使企业与经销商之间数据准确清晰，流程合理，特制定本制度。

1、严格执行档案收集、整理、保管、鉴定、提供利用与销毁等有关制度和规定，确保其完整、系统和安全。

2、销售内勤处的销售数据应及时收集，放置时间不超过1天。

由指定人员检查数据存放。

销售部工作场所禁止存放任何销售数据，电脑内尽量不放置与数据有关的文件。

3、严格执行档案收集、整理、保管、鉴定、提供利用与销毁等有关制度和规定，确保其完整、系统和安全。

客户合同分类整理收集编号，注明扼要，单独存放。

4、业务人员市场费用申请集中放置，在文件中记录。

业务员工作记录每月集中