海外市场与海外订单有效获取.docx

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海外市场与海外订单有效获取

海外市场与海外订单有效获取

第一部分出口市场营销与海外市场客户分析

一、影响到出口市场营销的七大要素

1、区域市场的企业核心优势

2、区域市场的企业运营模式

3、贸易方式与贸易线路的选择

4、区域市场与国别因素

5、海外客户的经销层级与层级属性

6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性）

7、客户沟通与客户跟进策略

二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略

1、关注客户之关注

2、东盟及东盟国别化

3、南亚之印巴

4、中亚与俄罗斯

5、中东

6、北美与中南美

7、西欧、北欧与澳新

8、中东欧

9、以色列与海外犹太经销商

10、日韩与华裔

三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性）

1、关注客户之关注

2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性

3、产品的功能属性

4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）

5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）

6、属性差异对比

四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）

1、关注客户之关注

2、终端用户与直接用户

3、分销终端

4、品牌采购商与网络采购商

5、采购代理

6、品牌经销商

7、行业与区域经销商

8、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）

五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”

1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、海外客户沟通的几大策略

a）关注客户之关注

b）与客户思维的一致性

c）沟通的节奏与氛围

d）一揽子沟通

e）重利益而非立场

f）找到并抓住关键人物

g）海外客户交流的两种方式

3、海外客户沟通博弈

a）信息博弈

b）位置博弈

c）策略博弈

六、客户跟进与跟进管理

1、海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、初期跟进与客户初期跟进的关键

3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲

4、中期跟进与催单、逼单策略

第二部分海外市场预测与出口销售计划的精确制订

第一讲海外客户的经销特征分析和客户管理

一、客户的国别特征和国别环境对客户订单的影响

二、客户的经销层次和个性特定对订单稳定性的影响和相应的应对策略

三、客户关系管理与客户档案建立

四、客户跟进与客户市场的战略策划

五、外销员在客户关系管理中的角色定位

六、规范客户管理与规范客户订单