市场营销练习题2.docx
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市场营销练习题2
市场营销练习题二
四、名词解释：
1、市场营销管理哲学；2、消费者市场；3、产品组合；4、理解价值定价法；
5、市场营销管理过程；6、市场营销组合；7、品牌；8、密集分销；
9、市场营销管理；10、市场定位；11、产品生命周期；12、新产品的市场扩散过程；
１3、顾客让渡价值；14、多样化增长；15、品牌；16、分销渠道；
17、品牌竞争者；18、同心多样化；19、市场细分；20、人员推销
21、市场；22、集中性目标市场营销；23、新产品扩散；24、竞争导向定价法
25、派生需求；26、同心多元化；27、品牌；28、需求价格弹性；
29、市场营销环境；30、市场定位；31、需求价格弹性；32、分销渠道；
33、市场营销；34、社会阶层；35、多品牌策略；36、市场定位
37、企业发展战略；38、差异性市场营销策略；39、产品组合策略；40、撇脂定价策略；
41、市场；42、公共关系；43、集中性目标市场营销；44、数量折扣
45、相关群体；46、品牌扩展决策；47、促销；48、市场渗透
49、公共关系；50、分销渠道；51、渗透定价；52、相关群体
53、独家经销；54、产品整体概念；55、品牌；56、撇脂定价
57、潜伏需求；58、消费者市场；59、选择分销；60、市场营销组合：
五、简答题：
1、我国近年来的空调市场明显呈现出销售总量大，但销售增长缓慢，行业内生产能力出现过剩，各空调生产厂商产量较大但利润渐呈下降趋势。
试问空调处于产品生命周期的哪一个阶段？
企业营销策略的重点是什么？
2、某服装厂专为中老年男性生产夹克，请问该服装厂实行的是什么目标市场策略？
该策略有何优缺点？
3、某消费者想购买一台电脑，但他对电脑多变的行情和软硬件知识了解不多，经过一段时间的学习和市场比较后，他最终购买了“联想”的某款电脑，请问这种购买行为是什么类型？
此购买行为类型的步骤是什么？
4、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素有哪些？
5、简述有效细分市场的条件
6、市场营销观念的核心是什么？
它与传统经营观念的主要区别是什么？
7、实施产品线向上延伸和向下延伸策略时企业会遇到哪些问题？
8、简述产品整体概念的三个层次。
9、营销观念和推销观念的区别是什么？
10、企业对付环境威胁的对策有哪些？
11、影响渠道选择的因素有哪些？
12、企业在成熟期营销的主要目的是什么？
为此可采取哪些营销策略？
13、一个国家的人口环境对企业的营销活动有哪些影响？
14、简述产品生命周期中成长期的特点及促销策略。
15、处于成长期的产品具有哪些特征，应采用何种营销策略？
16、人员推销的特点是什么？
17、与产业市场相比，消费者市场的购买行为有哪些特点？
18、美国可口可乐公司由于拥有世界性专利，在20世纪60年代以前曾经以单一口味的品种、单一标准的瓶装和统一的广告宣传长期占领了世界软饮料市场。
请问：
可口可乐公司在20世纪60年代以前奉行的是什么目标市场策略？
这种策略有何优缺点？
19、阐述产品整体概念，并举例说明
20、阐述消费者购买行为类型及其营销策略
21、简述产品生命周期四个阶段在销售、成本、利润方面的变化及企业的主要营销思路。
22、分销渠道的功能主要有哪些?
23、简述产品生命周期介绍期的特点及营销策略。
24、撇脂定价策略与渗透定价策略各有何优缺点？
分别适合于具有什么特征的新产品？
25、什么是市场定位？
市场定位主要有哪些类型？
26、什么是市场细分？
有效市场细分的条件是什么？
27、简述产品生命周期理论的主要内容。
28、消费者购买行为主要有哪几种类型？
29、撇脂定价有何优缺点，适合什么样的产品？
30、请简述消费者的购买过程。
六、案例分析：
案例一：
大宝护肤品：
工薪阶层的选择
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。
在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。
既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。
一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。
因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。
其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。
价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。
许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。
大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。
这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。
大宝正是靠着群众路线获得了市场。
在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。
于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。
到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。
专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。
此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。
零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。
在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。
因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。
大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。
这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。
广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。
大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。
后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。
广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。
结合案例，请回答以下问题：
1、什么是市场定位？
大宝护肤品是依据什么标准来对其产品进行市场定位的？
2、就渠道层次的宽度而言，可供企业选择的渠道策略有几种？
本案例中大宝护肤品采用的是何种渠道策略？
3、结合案例分析企业如何选择广告媒体？
4、大宝化妆品成功的主要原因是什么？
5、结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？
案例二：
XYE是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的的中高档轿车的系列产品。
XYE公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。
为了寻求突破，XYE公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。
公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。
在EC型轿车还没有正式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。
除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。
在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。
这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。
不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。
结合案例，请回答以下问题：
1、轿车属于什么样的产品类型？
这类产品有何特征？
这种产品类别应采取的营销策略包括哪些？
2、XYE公司采取向下延伸策略的原因是什么？
3、品牌扩展策略能给XYE公司带来哪些好处？
又有何风险？
4、XYE公司进行形式多样促销的最终目的是什么？
5、公司在选择促销组合时应考虑哪些因素？
案例三：
欧莱雅构建品牌金字塔
在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。
实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只是昙花一现。
与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。
同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。
在使用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。
欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。
盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝连、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。
但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。
在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。
同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品。
并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。
请结合案例，回答以下问题：
1、欧莱雅集团采用的是何种品牌策略？
这种策略有何利弊？
2、什么是市场细分及其作用？
3、论述有效细分的条件有哪些？
4、欧莱雅集团利用哪些变量来细分化妆品市场？
5、请比较蓝蔻和美宝莲针对目标市场的异同？
案例四：
LHSB护肤品在1999年进入贵阳市场之初，公司对分销渠道采取严格的管理措施，精心选择了知名度高、信誉好的10家中高档商场（如智诚、星力等）设置品牌特许专营柜，签订代理专卖合同，并统一定价、统一促销、统一广告，除此外不向其他任何经销商批发产品。
该产品因品质稳定、知名度高、价廉物美受到消费者欢迎，销售业绩一直良好，市场占有率稳居贵阳市场同类产品销售的前三甲。
2001年后，随着小护士、丹芭比、东洋之花等定位和档次比较接近的护肤品牌大举进入贵阳市场，对LHSB的市场产生了巨大的冲击，LHSB的销售收入出现了小幅度下滑的情况。
面临竞争挑战，LHSB决定调整经营策略，以稳定和扩大自己的市场份额，抵御同类产品的竞争。
制定了三方面措施，一是决定开放LHSB的批零市场，LHSB系列护肤品的向所有批发、零售商开放经营权，向任何愿意批销和加盟LHSB的经销商提供产品；二是根据经销商的进货数量制定不同的销售价格，并根据经销商所做的促销活动数量和产品销量设置不同的业绩折扣，按季度结算返款给经销商，力求通过众多经销商大力推广其产品，三是将促销投入的重点从过去单一的电视媒体改为根据消费者购买金额（数量）赠送不同等级的礼品。
该经营政策出台后，有效刺激了消费者的购买热情，一个月内，LHSB在贵阳市场各商家的上柜率一度达到88%，产品销售（批发）额较过去翻了近三倍。
但好景不长，两个月后，经销点之间的相互杀价，假冒伪劣产品泛滥，产品知名度降低造成了市场混乱和销售的下滑，经销商纷纷要求退货，许多商场也拒绝该产品上柜。
LHSB系列护肤品的促销方案宣告彻底失败。
请阅读案例并回答：
1．1999年LHSB护肤品采用了什么的分销渠道？
其优缺点是什么？
2．2001年LHSB护肤品采用了什么的分销渠道？
其优缺点是什么？
3．2001年LHSB护肤品针对经销商采用了哪些折扣方式？
4．1999年与2001年LHSB护肤品分别采用了什么促销方式？
各有何优劣？
5．评述LHSB护肤品营销失败的原因
案例五、百事可乐：
球王争霸赛再掀蓝色风暴
“百事五人足球赛”是每年百事消费者活动的重头戏，2005年百事球王争霸赛进阶二、三线城市、共覆盖城市14个，参与人数超过22945，较去年增加119%，参赛人数和覆盖城市均创历史之最。
此外，该赛事还首次与单一平面媒体独家合作，比赛直接渗透高校群体扩大了足球基层活动受众。
尽管百事可乐并非一个运动品牌，但是出现在他们广告中的球星数量或许是各知名品牌中最多的，包括贝克汉姆、罗纳尔多、里瓦尔多、劳尔等一系列球坛巨星。
“球星策略”正是百事品牌的优势所在，它不仅能拉近了百事可乐与消费者之间的距离，还有助于百事品牌精神深入人心。
2005年5月，百事可乐推出了全新的“群星冲浪篇广告”，为随后举行的“百事球王争霸五人足球赛”进行市场预热。
广告中，百事球星贝克汉姆、卡洛斯、劳尔、罗纳尔迪尼奥、托雷斯、范德法特和亨利不再驰骋绿茵场，而是在冲浪踢球。
百事让这些球星离开陆地展示他们的技艺时，展现了百事"突破渴望"的理念，并且表明百事将再次为消费者提供无限的激情和享受。
"群星冲浪篇广告"先声夺人，在消费者中引起巨大反响，为今年的“百事球王争霸五人足球赛”奠定了成功的基础。
2005年的“百事球王争霸五人足球赛”集中资源，整合传播渠道，利用电视、报纸、网络、户外广告等媒体进行全方位传播，在公众中制造舆论话题。
百事与CCTV紧密合作，亨利造访期间，百事专门邀请亨利做客中央电视台体育频道，在录播现场与球迷“亲密接触”。
7月曼联访华，百事邀请曼联部分球员做客中央电视台《豪门夜宴》节目，与“百事球王争霸赛”获奖选手互动。
百事广告片除了进行全国性投放外，百事还鼓励各地方罐瓶厂结合当地实际情况需要，与当地电视台合作，共同宣传及推广百事五人足球赛。
在广东地区，广州百事在青少年喜爱收看的电视台之——华娱卫视投放百事五人足球赛宣传篇。
根据AC尼尔森2005年9月数据显示，百事可乐在广州地区的相对市场份额连续三个月创新高，8月份达1.72，全国同期相对市场份额达到1.02。
从品牌影响力来看，该活动深入学校渠道开展，巩固了百事在年轻新一代心目中的地位。
"百事球王争霸五人足球赛"参赛者集中在6-21岁的青少年，这一群体也是百事可乐的目标消费群体。
五人足球赛宣传信息全面覆盖广州各大高校，不但节省了宣传费用，而且增加了五人足球赛的报名人数，短短两个星期吸引了超过7000多人报名。
此外，“百事球王争霸五人足球赛”采取以一线城市为主，向二、三线城市拓展的策略，进一步扩大活动覆盖范围和影响力。
从销量增长来看，活动及其一系列活动实现了推拉结合，以见面会门票促销带动销量上升。
百事利用亨利、曼联见面会在渠道终端如大卖场、传统渠道进行门票促销活动，获得商场免费提供4卡板以上的堆头陈列、货架陈列、广告位等多处品牌曝光点，在显现品牌形象的同时带动销量增长。
同时，百事还与新浪网合作，利用网络媒体的优势，开辟活动网络专题页面，日均点击率过百万。
百事充分开拓及利用户外资源，在人流量大的潮流旺地打造百事足球创意标志物，如广州百事在中华广场设置的大型百事群星冲浪标志物，吸引公众注意力。
问题：
1、从消费者购买行为的影响因素分析百事为什么“球星策略”能拉进和消费者的距离？
2、结合案例分析品牌的内涵是什么？
3、百事可乐的目标消费者什么？
4、百事可乐在本案例中为什么要用电视、报纸、网络、户外广告等媒体进行全方位传播？
5、结合案例分析，企业选择促销组合需要考虑哪些因素？
案例六：
“米勒好生活”啤酒
几年前，菲力普．莫里斯公司买下了米勒酿酒公司。
当时，米勒公司的瓶装“仿香槟啤酒”早已失去了对啤酒消费者的吸引力。
由于在销售竞争中被远远抛在后面，米勒啤酒的前景十分黯淡。
在这种不利的情况下，菲力普．莫里斯公司不大可能对在啤酒市场占领先地位的巴德维瑟公司、施里茨公司的帕布斯特公司发起能获得成功的挑战。
然而，仅仅在一年的时间里，米勒啤酒（现在叫“米勒好生活”牌啤酒）即已跃居市场占有率的第四位。
随后它又迅速杀出一条生路，达到目前的地位——与巴德维瑟公司共同成为市场的魁首。
美国的啤酒公司里啤酒技师的思想占了统治地位。
由于这些啤酒技师都是来自于欧洲，他们只注意产品本身而不注意市场；它们更关心产品的质量，而不太关心顾客从其产品中得到的实际价值。
为了宣传其啤酒的味道，这些公司在研制和广告方面花费巨大，它们强调啤酒花的数量、水的质量、各种成份的比例以及发酵的程序等等。
这些啤酒公司认为，普通的饮酒者也能象酿酒师一样辨别出各种牌号啤酒的不同味道。
实际上，大多数的美国饮酒者并不能区分不同牌号啤酒的差别，人们在选择啤酒时也并非仅仅看重味道。
为了了解决定消费者购买的因素，新的米勒酿酒公司对美国的饮啤酒者进行了调查，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性、主要是蓝领工人。
同时他们还发现，这些蓝领工人是在酒吧间里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起喝酒。
在菲力普．莫里斯公司买下米勒公司以前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起人们的重视，为此，米勒公司抛弃了“香槟”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一种适应工人口味的新啤酒。
由于不少顾客在打猎或钓鱼时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场、全国各地的酒店和保龄球场供货。
为了使人们问津“好生活”啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传运动，并为此投入了大量财力。
“米勒好生活”啤酒挤入了工人的日常生活，人们下班后的时间变成了“米勒时间”。
米勒的广告对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞美，把他们描绘成健康的、干着重要的工作，并为自己是班组的一员而自豪的工人。
为了进入目标市场，米勒公司只在电视上作广告，这是蓝领工人所乐于选择的宣传媒介，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出，在一年的时间里，米勒公司的市场占有率即从第八位跃居第四位，随后又逐步升到第二位。
米勒公司再接再励，又推出了一种新产品——保健啤酒，该公司将它定为低热量啤酒，称为“米勒莱特”啤酒，该产品很快就成为超级明星。
可见，米勒公司的成功是由于它把注意力集中在顾客身上，而不是只注意产品本身，米勒公司的管理者们分析了啤酒消费者的购买动机，摸清了“多数消费者”的情况，并由此制定了针对这些消费者的广告和销售策略，从而使他们扭转了不利的经营状况。
问题：
1、“米勒好生活”啤酒奉行什么样的市场经营观念？
美国其他的啤酒公司奉行的是哪种市场经营观念？
2、“米勒好生活”的目标市场选择和市场定位是什么？
3、除了广告，“米勒好生活“还可采用了哪些促销方式？
4、该公司运用了什么样的分销策略？
5、米勒公司成功的原因是什么？
案例七：
统一润滑油——多一些润滑、少一些摩擦
传统观念上，润滑油并非大众产品，它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员。
按照经典营销理论，营销这类工业产品，并不需要在大众媒体上投放广告，只要能够让目标消费群体知道产品品牌和性能就足够了。
然而，随着家用轿车市场的迅猛增长，车主自行选择和购买润滑油的情况越来越多。
汽车润滑油已逐渐成为一个大众消费品，
2003年统一润滑油却反弹琵琶、异军突起。
按照整合营销传播理论，联手中央电视台。
获得了2003年中央电视台广告竞标的第二十名，同时维持在专业媒体、大型广告牌、广播广告、报纸广告和报纸软文等组合应用。
年度广告投入预算高达近7000万元，行内人士认为统一石化是在孤注一掷。
然而，统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。
统一石化在伊拉克战争爆发后第一时间推出的广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。
统一始终认为不是工业产品，2003年，统一提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"的口号，所有的营销运作都以此作为准则。
在产品研发工作中，"统一"瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。
2003年3月，"统一经典超能力纯合成机油在全国上市，并获得世界跑车之王"保时捷"全面认证，摩托车专用润滑油将风靡欧洲的法国环保核心技术引入国内，完全达到与国际顶尖同级产品相抗衡的水平；"统一"在中国润滑油市场上，第一个把润滑油产品分为轿车用，卡车用，摩托车用三种类型，并分别对这些产品进行研究和开发。
统一石化在采用新的产品策略之后，继续大力发展分销网络，以优惠条件吸引大量的新经销商加盟，从而完善了渠道覆盖范围。
统一已有1500多家一级经销商（截至2003年5月），680家配送中心，37000家零售店。
并拥有业界最多的销售服务人员。
销售网络覆盖全国。
同时统一还建立了全套高素质的专业售后服务。
“统一”润滑油用户所反映的用油问题均可以在当天通过电话或“统一”网站传送道公司客户服务中心，
据调查，2003年下半年，其销量增长了100%。
其产品销售结构也开始从中低端向中高端转化，SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％。
2003年共实现销售额12亿元。
只用了短短几个月时间，统一润滑油就迅速提升了品牌知名度，进入润滑油第一阵营。
请根据以上资料回答：
1．“统一”润滑油如何抓住环境的变化产生的营销机会？
2．“统一”润滑油的市场定位是什么？
3．“统一”润滑油采用的是何种市场细分策略？
4．“统一”润滑油的分销渠道策略是什么？
其优势是什么？
5．简评“统一”大众媒体广告策略的成功之处。
案例八：
王老吉凉茶
从2005年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
王老吉怎么做到的呢？
一、产品策略。
“王老吉”的品牌名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
从产品包装上看，罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。
中国文化对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。
从口感来看，罐装王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求。
从功效来看，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。
“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益宠大。
作为凉茶市场的执牛耳者，王老吉的功效正好满足了这个未被切割的饮料市场。
二、定位。
作为“清热解毒去暑湿”的中草药饮料，“凉茶”这一概念是典型性的地域概念，除了两广，其他地区的消费者对于“凉茶”这一概念几乎一无所知，在上火的时候也从没有想到喝凉茶，都是通过牛黄解毒片之类的清热解毒类药品来解决问题，这成了王老吉打入全国市场难以逾越的障碍。
显然，如果以“凉茶”的概念切入全国市场，不但市场培育过程缓慢，而且教育“凉茶”概念的费用也是一个无底洞。
王老吉在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料”市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮料”！
把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使其通俗化和时尚化。
三、营销投入。
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。
2003年，2004，2005，2006，王老吉的宣传推广投入分别是4000多万，1个亿，1个多亿，2个多亿。
其销量也随着广告投入的猛增三年“三级跳”——2003年6亿，2004年10亿，2005年一举跃升到30亿，2006年上半年已达到18亿。
在巨额的广告投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台
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