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采购事例分享

采购案例分享：

知足采购人“急用”

采购员门户报导：

“怎么非得认那个‘死理’儿不可呢？

试想，若是咱们依照法律宣布废标后再从头招标，他们还会犯如此的错误吗？

固然可不能。

而人家的实力是明摆着的，没了错误，人家有实力，一样会中标。

你就别较劲儿了……”在收到投标人F公司的质疑信后，某招标公司老总给F公司的法人代表打去，“苦口婆心”地劝说。

　　但适得其反，招标公司老总的“劝说”激怒了F公司的法人代表：

“谁说C公司就比咱们强，从头招标他们就必然能中标？

要如此说，我还就非认那个死理了，若是你们不从头招标，我绝对会投诉你们！

”话毕，F公司法人代表“啪”地挂了，招标公司老总愣了半天才缓过神，开始忧虑起来。

　　2007年1月16日，受采购人委托，某招标公司就本地民政局信息系统建设工程项目监理进行公布招标，截止开标前，共收到了5份投标文件。

开标后，显现了一个又一个“意外”：

B公司许诺书上的报价少打了一个“万”字；C公司的投标文件竟然没按招标文件的要求盖骑缝章；更荒唐的是，D公司的投标文件中竟然装有招标文件。

依照招标文件的实质性要求，这三家公司都应为无效标。

可是招标公司考虑到，一旦排除这三家不知足招标文件要求的投标人，将造成“对招标文件作实质性响应的供给商不足三家”而不能不废标的情形，从头招标将不能知足采购人“急用”的寻求。

考虑再三后，招标公司以为，这三个公司的“错误”不算太严峻。

于是选择了对C公司、D公司的“错误”忽略不计，让“B公司”对其许诺书进行澄清。

开评标活动得以顺利进行……最终，C公司以其优良的技术和合理的报价胜出。

以后没几天，便显现了文章开头的一幕。

　　透过那个案例，有四个问题值得咱们试探：

一、投标人对投标文件的澄清应遵循什么原那么？

二、招标代理机构可否因为采购人“急用”而对投标人的失误忽略不计？

三、投标人在投标时应注意什么？

四、投标人如没中标的可能，还有必要依法维权吗？

　　“实质性”内容不能澄清

　　法律专家指出，依照《政府采购货物和效劳招标投标治理方法》（以下简称《方法》）第五十四条第二款之规定，对投标文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的内容，评标委员会能够书面形式（应当由评标委员会专家签字）要求投标人作出必要的澄清，但投标人的澄清应当采纳书面形式，由其授权的代表签字，并非得超出投标文件的范围或改变投标文件的实质性内容。

上述案例中，若是依照招标文件的规定，许诺书上的报价为招标文件的实质性内容，招标公司就不该让B公司澄清疏漏的问题。

　　“急用”也不该破坏规矩

　　在实践中，很多代理机构都会遭遇采购人说“急用”，要求代理机构必需在规定的时刻内完成项目的情形。

为了能取得采购人的信任和认可，一些代理机构常常会铤而走险，违规操作。

对此，业界专家提示，依照《方法》第五十六条，“未依照招标文件规定要求密封、签署、盖章的投标文件”、“不具有招标文件资格要求的投标文件”都应当在资格性、符合性检查时依照无效标处置。

而依照《政府采购法》第三十六条第一款，若是在招标采购中显现了“符合专业条件的供给商或对招标文件作实质性响应的供给商不足三家”的情形时应予废标。

因此，即即是采购人“急用”也不该违法违规运作。

一个不讲法那么的市场，供给商会没有平安感。

没有供给商的踊跃参与，招标公司也难以顺畅代理。

投标前勿忘最后把关

业界人士说，在政府采购招投标活动中，投标人因为小小的疏漏而功亏一篑的案例已经不是第一路，只是在这次招标中，比较集中算了。

对此，业界专家建议，投标文件的制作最少应由两个人负责。

在开始制作前，应认真阅读招标文件，文件制作完后，应反复检查，装订时也应尤其用心。

投标工作是一项繁琐而细致的工作，而一个人的精力是有限的，“看”东西不免有“盲点”，面对自己的“作品”，更难发觉错误。

因此，在投标前，最好再由专人最后把关，幸免不该有的失误。

无法中标也应依法维权

监管部门的工作人员指出，我国实行政府采购的时刻还不是很长，但其法制化进程是有目共睹的。

政府采购的标准化运作离不开供给商的踊跃支持和保护。

若是只因自己没机遇就视“代理机构的违规操作”而不见，那最终是对自己的不负责。

一次没机遇不等于永久没机遇，而若是没有健康标准的政府采购市场，一些有实力的供给商将永久没有机遇。

因此，不能中标也应依法维权。

购要选择忠诚仍是要坚持原那么？

2007年已经进入年末了，小李在公司呆了四年，几年以来工作都很卖力，表现还不错。

从开始的仓库治理员调任到采购部的采购员，也快两年了，任职其间处处为公司着想，尽力的为公司节约每一分钱。

在采购原那么上，一直公平公正，从未违抗过任何的采购原那么。

因为他很感激老板对他的信任，让他负责如此重要的职位，给了他一个学习的机遇，使他对采购的一无所知到增加了更多见地！

通过采购工作，使小李知道了许多道理，作为采购,所具有的大体素养是要有良好的职业道德，要维持对企业的忠诚；不带个人成见，考虑全数因素的基础上，从提供最正确价值的供给商处采购。

只是，他对公司的做法愈来愈不认同了。

这次，财务领导（老板）又是一个过来：

“小李，公司跟XX公司采购的是什么产品，以后要终止与它合作，我不希望公司再跟如此的厂商合作,…”小李放下,已经没有力气再跟领导说明了，已经记不起是第几回接到如此的了。

这次情形更简单:

小李公司的付款方式是由财务直接通知到期的供给商,供给商就凭税票到公司拿支票。

上月财务说资金周转不了,就通知了供给商,货款要到下月才能拿,税票能够先送到本公司。

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眼看请款的期限就要过了,XX公司来电问财务B好多次了,怎么一直没有给他安排款项，也不让他送税票….，同时也让小李帮忙了解,小李就问财务领导，回答是税票都没有,怎么结款。

小李就打给供给商跟他反映了，供给商明白后缘故后，来气了。

他以为是财务的B成心作对，故意不让他送税票，致使结不了款。

坚持要找到财务领导讨说法。

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情形完了以后，财务领导一个过来，要求小李马上终止跟XX公司的合作。

小李跟领导说明了XX公司各方面都能达到公司的要求，仍是能够的。

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但领导仍是强烈要求撤换。

小李糊涂了,既然厂商提供了产品，催款也是很正常的,总不能因为催款多了,烦了，动不动就要求采购这边换供给商吧，要明白采购要开发一家合格的厂商也不容易……

小李到底要一如既往的对老板忠诚,仍是为工作要坚持自己的采购原那么

采购办事须按程序执行

    咱们采购天天要处置不同的事务，工程，生产，货款，打样，追料等等。

 此刻谈谈与工程之间的关系，关于产品确认一事。

  记适当初刚到此公司做时，公司的很多程序都不懂。

工程说打样我就急急地帮他们找回来.产品太多，又是刚来没多久，全然不知那些是新物料那些是通用物料。

（咱们公司的物料都要通过工程认定，封样品，工程一个，品质一个，以后才能下定单的）

  有一次一个定单专门急，产品的具体物料一下来，老板就催咱们必然要在当天下定单.其中有一款新产品，工程口头通知确信OK，可是因为没有样品，因此没有封样。

若是算上打样时刻，到时大货就不能按交期完成。

因此唯有听从上面安排了。

和供给商价钱谈好后，将定单飞给他，十万火急地叫他安排做货。

通过几天货回来了，可是最后工程说不是他要的.货是一样的，只是从左到右，和从右到左看的色彩不一样，顺序弄错了。

  没经工程确认的货回来了，最后是我的错。

 通过这件事后，再急的事我也要等工程确认后再下定单。

若是打样时刻太长的货，就叫供给商提供规格书，叫工程签名，一份给供给商，自己也将资料保留好。

有些东西真的是口说无凭。

因此那次我也没说明太多，只有和供给商沟通，解决掉了那批货。

采购流程--优化采购流程案例

一、落实组织机构，标准采购流程

在采购和配送方面，解百集团制定了一套较为标准的操作流程和配套的组织机构与规章制度，把增强商品采购治理放到极为重要的位置。

设立了专门的采供部，下设专职采购人员和三信员。

采购人员由一批综合素养较强、具有必然的经营治理意识、市场意识和公关谈判技术的人员组成，负责新渠道引进和新产品引进；三信员（质量、计量、物价治理员）负责商品质量把关，并直接参与新品引进的资质审核，包括商品质量、计量、价钱、标识、标志、合同的审核，引进的新产品必需做到证件齐全。

各连锁门店专门负责销售增进，并非具有独立的进货权。

新品引进后配送到各门店，门店销完后向采供部提出要货打算，采供部保证在两天内将货物配送到要货门店，实行统一进货、统一配送、统一结算。

这种“进销分离”的经营模式，使各个职位分工明确，各司其职，有利于职位之间彼此合作、彼此监督，使采购员一心一意钻研市场需求，了解市场动态，提高业务能力，引进适销对路的商品；不断扩大经营商品的类别和品种；门店那么专门研究市场营销、提高促销水平，扩大市场占有率。

这种模式为净化进货渠道、杜绝人情货，引进货真价实的商品提供了机制上的保障。

二、强化商品操纵，完善淘汰机制

解百集团成立起一套商品操纵和淘汰机制，要紧方法有：

1．引入运算机POS系统，利用运算机系统方便、快捷、准确的特性对商品进、销、存进行全进程动态操纵，把握商品的动销情形。

2．质量操纵，把好商品质量关。

进货时坚持“六不进”原那么，即：

冒充伪劣产品不进无厂名、无厂址、无合格证产品不进；不符合质量标准及有关法律法规产品不进；索证不齐产品不进；进货渠道不正产品不进；来路不明、有疑问产品不进；上柜时坚持商品检查验收，超市每一个月按期和不按期对商品进行抽查，并形成制度，关于不符合质量标准的坚决不予上柜。

3．对同类商品的品种实行严格的操纵，关于那些生活必需品，如拖鞋、扫帚、拖把等，顾客对此类商品的品牌要求不高，因此要操纵同类商品的重复和重叠；而关于那些品牌认知度较高的商品，如化妆品等，那么尽可能扩大经营的品牌，细分目标顾客群，从而提高销售。

4．关于新引进的商品实行试销制度，新产品引进后配送到各门店，试销3—6个

月，如门店销售不顺畅，该产品坚决予以清退。

5．换季商品及时撤换，腾出场地销售当季热销商品，提高场地的利用率。

6．随着商品市场的日趋丰硕，新产品层出不穷，对那些慢慢滞销的商品及时淘汰，

使超市商品常换常新，维持旺盛的生命力。

三、降低进价本钱，形成规模效应

为了降低零售价钱，解百集团第一降低进价本钱，为此，公司采取了多种行之有效的方法，如：

1．对采购人员进行职业道德和业务技术培训，不断提高他们的业务水平，使他们把握谈判技术，全力以赴降低进货价钱。

2．利用公司的品牌、信誉效应和现有的业务渠道，吸引大量厂家主动为咱们提供价廉物美的商品。

3．制定具体的进货原那么：

本地产品坚持从厂家直接进货，扩大一手货的范围；外地产品要从总代理处进到最低价钱的货；减少进货环节，降低进货本钱。

4．扩大连锁范围，进展直营和加盟形式的便民超市和大型综合超市，不断扩大销售量，通过规模效应降低进价本钱。

5．增强与厂家的合作，成立良好的工商关系，通过为供货商提供良好的效劳，及时反馈商品信息、及时结算或引进一些产品已形成系列化的厂家进店设立专柜等，使进货价钱进一步降低，而厂家派往超市的促销员，也使超市节省了大量的劳动力本钱。

6．把握市场需求，扩大商品销售

为了及时把握市场动向，采购人员改变以往商家坐等厂家和供货商卜门推销的被动做法，采取多种渠道开展市场调研，了解市场需求，从而确信超市经营的商品种类。

超市向周围小区居民和购物顾客发放了近万张的调查表，征询消费者的意见，并在此基础上对经营的商品进行调整，在加大非食物类经营力度的同时，重点增加生鲜食物、熟食卤味、腌腊制品、粮食加工等居民“莱篮子工程”系列商品，扩大了超市的销售额。

超市进展中心还针对个性化的消费需求，走自有品牌的道路，探讨定牌加工的路子，充分发挥解百的牌誉优势，创出自己的经营特色，挖掘新的利润空间。

采购、销售，价钱水分谁来挤？

   报价-----还价-----报价，能够明白得为采购的一个询价周期；询价，递价能够循环上两个周期（乃至三个周期不等），在即将拍案决定的关键时刻，万一采购再杀你一刀，这一刀就捅在销售的心窝，心在淌血。

通常这种持久战对垒下来，销售会怒有心生，怨气十足，夹在客户与公司之间，左右为难。

   关于价钱的案例，现实操作进程中的切身经历。

无不昭示着销售给采购报价，销售内心经受着步履维艰的压力。

这种压力造就了一群在坛子上怒吼的销售，在公司抗争或是无法向公司交代的销售。

没方法，销售吗，只有销了产品，内心才好受，才有饭吃，有觉睡，有个人的进展平台。

  采购，拿老板的工资，花公司的钱，纯粹一个“败家子”。

人本仁慈啊，老板的恩惠，不能不知恩图报（只作感性分析，不扯上公司的采购财务制度），咋办，节流采购本钱。

“讨价还价”，采购的看家本领，在与销售的对峙中，终有亮剑的一刻，砍你个心理价，杀出个公道价（大体上是行业市场价钱）。

由此可见，讨价还价，是采购买进产品必经的一个心路历程，消费者心理学也告知咱们，还价后的成交价钱，会给人一个心理上的知足和对自己工作的一个成绩感，没有人不喜爱如此的感觉，销售也一样喜爱（将心比心，明白得采购）。

   显而易见，采购和销售的价钱概念是矛盾的，那个聚核心，销售不能不关注，因为销售更多的是主动出击，寻觅猎物。

   价钱分水谁来挤？

   销售案例，销售经历。

一系列的问题告知销售，给采购报价必然要给他留有还价的余地，给采购一个愉悦的生意进程经历，给采购一个为公司争取利益的机遇。

话又说回来，当销售诚恳的给采购递出底价后，采购内心仍是没底，还以为你赚了她N多钱，杀的你吐血。

鉴于以上情形，业务自己挤水的话，采购会不知足的，销售即便诚恳给采购底价，也要给海绵略加水分，让采购自己把水挤干到底价。

可是，价钱水分不能太离谱，会给采购造成一种那个销售是个大忽悠的错觉，合作诚意不够，那就惨了。

销售，你身经百战，阅人无数，有无把握好那个度？

   一句话，价钱水分，要采购自己挤，业务，别当老好人。

采购治理如何增大利润和案例分析

   众所周知，公司的全然目标是追求利润最大化。

增加利润的方式之一确实是增加销售额。

假设某公司购进50000元的原材料，加工本钱为50000元，假设销售利润为10000元，需实现销售额110000元。

若是将销售利润提高到15000元而利润率不变，那么销售额就需实现165000元。

这意味着公司的销售能力必需提高50%，这是超级困难的。

还有一种方式也可实现，假定加工本钱不变，能够通过有效的采购治理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。

   上面的案例说明了良好的采购将直接增加公司利润和价值，有利于公司在市场竞争中博得优势。

采购治理涉及内容繁杂，本文要紧从制定采购打算、采购进程治理、采购本钱分析、采购平安和保密等方面对采购治理加以探讨。

   制定采购打算

　　一、制造、采购分析

　　一样而言，在采购之前第一要做制造、采购分析，以决定是不是要采购、如何采购、采购什么、采购多少和何时采购等。

　　在制造、采购分析中，要紧对采购可能发生的直接本钱、间接本钱、自行制造能力、采购评标能力等进行分析比较，并决定是不是从单一的供给商或从多个供给商采购所需的全数或部份货物和效劳，或不从外部采购而自行制造。

　　二、合同类型的选择

　　当决定需要采购时，合同类型的选择成为生意两边关注的核心，因为不同的合同类型决定了风险在买方和卖方之间分派。

买方的目标是把最大的实施风险放在卖方，同时保护对项目经济、高效执行的奖励；卖方的目标是把风险降到最低，同时使利润最大化。

常见的合同可分为以下5种。

不同合同类型适用于不同的情形，买方可依照具体情形进行选择。

一样来讲，其适用情形如下：

　　本钱加本钱百分比（CPPC）合同：

由于无益于操纵本钱，目前很少采纳。

　　本钱加固定费用（CPFF）合同：

适合于研发项目。

　　本钱加奖励费（CPIF）合同：

要紧用于长期的、硬件开发和实验要求多的合同。

　　固定价钱加奖励费用（FPI）合同：

长期的高价值合同。

　　固定总价（FFP）合同：

买方易于操纵总本钱，风险最小；卖方风险最大而潜在利润可能最大，因此最经常使用。

　　3、采购打算编制

　　依照制造、采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购打算，说明如何对采购进程进行治理。

具体包括：

合同类型、组织采购的人员、治理潜在的供给商、编制采购文档、制定评判标准等。

　　依照项目需要，采购治理打算能够是正式、详细的，也能够是非正式、归纳的。

　　采购进程治理

　　一、询价（Solicitation）

　　询价确实是从可能的卖方那里取得谁有资格完成工作的信息，该进程的专业术语叫供方资格确认（SourceQualification）。

获取信息的渠道有：

招标公告、行业刊物、互联网等媒体、供给商目录、约定专家拟定可能的供给商名单等。

通过询价取得供给商的投标建议书。

　　二、供方选择（SourceSelection）

　　那个时期依照既定的评判标准选择一个承包商。

评判方式有以下几种：

　　合同谈判：

两边澄清观点，达到协议。

这种方式也叫“议标”。

　　加权方式：

把定性数据量化，将人的成见阻碍降至最低程度。

这种方式也叫“综合评标法”。

　　挑选方式：

为一个或多个评判标准确信最低限度履行要求。

如最低价钱法。

　　独立估算：

采购组织自己编制“标底”，作为与卖方的建议比较的参考点。

　　一样情形下，要求参与竞争的承包商不得低于三个。

选定供方后，经谈判，生意两边签定合同。

　　3、合同治理

　　合同治理是确保生意两边履行合同要求的进程，一样包括以下几个层次的集成和和谐。

　　1）授权承包商在适当的时刻进行工作。

　　2）监控承包商本钱、进度打算和技术绩效。

　　3）检查和核实分包商产品的质量。

　　4）变更操纵，以保证变更能取得适当的批准，并保证所有应该知情的人员获知变更。

　　5）依照合同条款，成立卖方执行进度和费用支付的联系。

　　6）采购审计。

　　7）正式验收和合同归档。

   采购本钱分析

　　本文开始的案例揭露了将采购本钱降到最低对公司利润的增加的重要性，但更重要的是，应该考虑项目生命周期内的最低整体采购本钱。

在实际采购工作中，很多招标单位通常只关注承包方的投标报价，而轻忽了招标本钱、建设本钱和所有权损耗本钱等项目整体采购本钱。

　　一、招标本钱

　　第一要考虑发出招标要约前的行为，招标方需要确信目标、调查主题、编写需求建议书（RFP）、考察和认同供给商、获取内部的授权、寻求预算支持等，然后发出要约。

该进程可能需要整个合同价的2%到5%。

　　然后，竞标者需要对招标方的招标文件制定其投标建议书，费时又花钱，每一个竞标者在竞标说明上都要花费合同价的约1%到%的本钱。

若是有五个竞标者，该本钱将达到合同价的5%到30%。

表面上看来，这笔款项由竞标者承担；可是，从久远看是由招标方承担。

因为竞标者总把竞标本钱直接加在每次竞标的项目上。

　　评标程序开始后，招标方需做包括开标、评标、定标、谈判、批准等事项。

那个总本钱可能占合同价的2%到5%。

若是因为某种缘故必需从头招标时，这部份本钱将大幅增加。

　　因此，关于一样行业来讲，竞标的总本钱可能占到合同价的10%到50%。

不管招标方处于何种行业，降低招标本钱都是一种责任。

　　二、建设本钱

　　建设本钱是投标报价的要紧依据，往往是生意两边关注的重点。

一样包括如下几个方面：

　　前期预备、正式建设费用等、与其它系统的集成、授权、交付和保险、相关手册、对员工和治理者的培训等。

3、所有权损耗本钱

　　所有权损耗本钱指长期损耗本钱，包括项目运营本钱和处置本钱。

项目运营本钱可能会持续连年，而且可能是前期费用的许多倍；在设备濒于报废之时还需考虑其销毁或处置的处置本钱。

　　综合考虑这些本钱将有助于以正确的观点看待实际采购价，帮忙买方选择最好的方案。

　　采购平安和保密

　　采购进程中的“黄金规那么”是要绝对保密，不让任何不该别传的信息从机构中泄密，不要和不该该明白此事的生疏人交谈，当对方是机构中的成员时可能会很难，但明白的人越少越可不能有漏洞。

　　妥帖安置相关文件和运算机内的材料，不历时（包括周末和晚上）要将其锁好，不要将评估的表格展开放在桌子上，以避免被看见，及时销毁那些灵敏的文件而不是顺手扔掉，以避免别有效心者发觉它们。