关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报DOC.docx

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关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报DOC

中国联合网络通信有限公司池州市分公司

固网营销〔2016〕0511号

关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报

（第二次）

各县分公司、市分各部门：

根据《关于开展社会渠道智慧沃家破0破5专项活动的通知》聚焦名单制渠道发展。

为加快智慧沃家破0破5进度，现将贵池、青阳第2次渠道检查情况通报如下：

一、检查情况

（一）贵池城区

1、伍宏宽代理点（金亮）

情况：

有店内、店外海报、柜台有组合版爆炸贴，代理商政策了解清楚，有一页纸。

渠道经理经常驻店。

受理台很乱，使用单页半天没找出，13日前予以改进。

结果：

一般

整改建议：

受理台树立台卡或电脑背贴，智慧沃家单页置于受理台明显位置。

2、德勤代理点（金亮）

情况：

关门，现在渠道已处于半停业状态

结果：

极差

整改建议：

对接渠道，传达固网社会渠道考核办法，提升代理商的紧迫感。

3、章彦代理点（张萌）

情况：

渠道已破0（旁边开店商家），店内有宣传，政策了解，代理商表示4月来进店用户变少。

结果：

一般

整改意见：

已达标，无。

4、许青华代理点（金亮）

情况：

关门，反馈为上门收费去了（第一次破0破5渠道检查也为关门）

结果：

极差

整改意见：

对接渠道，传达固网社会渠道考核办法，保证渠道的正常营业。

（二）青阳城区

1、青阳蓉城方顺芝（张敏）

情况：

店内有智慧沃家宣传，柜台上摆有智慧沃家宣传单页，政策集本了解，代理商表示附件虽有宽带覆盖，但覆盖面较窄，且进店用户少。

终端柜台内无组合版宣传因素。

结果：

一般

整改意见：

终端柜台需体现组合版宣传内容，渠道经理驻店培训4g-cpe宽带知识，提升渠道的智慧沃家的销售技巧（算账式营销，四个一工作法）

2、青阳城区何孝康（张敏）

情况：

位置同方顺芝代理点，墙面有智慧沃家海报，进门柜台旁有智慧沃家宣传单页，代理商表示自己为ARPu值较低的客户（几乎30以下），且进店用户少，户外无宽带宣传元素。

结果：

一般

整改意见：

店外增加智慧沃家宣传内容，加强cpe业务培训，驻店帮扶提升渠道的智慧沃家的销售技巧（算账式营销，四个一工作法）

3、青阳城区盛翔通讯专营店、青阳城区翁建平专营店、青阳城区周飞专营店（张敏）

情况：

三家在一起的卖场，经营单元难以管理，基本无联通宣传（含移网）。

结果：

差

整改意见：

加强渠道沟通，宣贯智慧沃家的渠道获利水平和激励，提升代理商的发展激情。

4、青阳蓉城宏远（王刘）

情况：

户外、店内有智慧沃家海报，有柜台有智慧沃家单页，渠道政策了解，但店内仍放有14年末的沃家庭宣传海报，未及时更新。

结果：

一般

整改意见：

店内宣传需实时督促，过期宣传必须下架，小区促销需正常进行，存量宽带用户维系必须首推智慧沃家。

（三）梅龙

1、茅坦杜华山（杨曦晨）

情况：

网格与渠道沟通有问题，渠道不知道智慧沃家是什么产品，也不知道主副卡为什么产品，产品认识仍停留在6M660一年的宽带（14年9月前的产品），店内没有宽带的宣传因素。

结果：

极差

整改意见：

营服务必加强业务培训，对接解决发展信心，渠道的店内宣传必须落实到位。

2、梅龙吴陆梅（杨曦晨）

情况：

店内有宣传，有一页纸，渠道对产品了解，代理商表示店面不在路口，附近人拆迁走了，建设也停了，进店的人比较少，不好发展。

结果：

一般

整改意见：

渠道推荐从坐商向行商转型，利用4g-cpe和回访移网用户，加快破0进度。

3、江口李红杏（杨曦晨）

情况：

店外、店内有海报，有一页纸，渠道对政策了解情况，上月已办理3户智慧沃家。

结果：

较好

整改意见：

无

4、江口董建平（杨曦晨）

情况：

店内、店外有海报宣传，有一页纸，渠道对宽带、智慧沃家政策了解清楚，表示进店咨询的人比较少。

结果：

一般

整改意见：

渠道附近小区集本已覆盖，建议开展小区促销；渠道经理多对智慧沃家的销售技巧开展培训（算账式营销，四个一工作法）

三、总结

渠道总体检查情况，智慧沃家海报、单页虽然送达至渠道，并已布置，但渠道只了解沃家的产品政策，对“沃家的卖点、对什么用户进行销售、如何算账营销”没有很好的掌握。

1、青阳破0破5渠道店内宣传布置（海报、单页）基本到位，但店外宣传缺乏。

代理商的销售意识仍停留在进度咨询宽带，需正确理解智慧沃家的卖点。

2、梅龙大部分渠道已落实店内宣传，熟悉产品政策，有一页纸，但茅坦杜华山对联通业务已严重脱节，需加强对接。

3、渠道店内虽然基本了解资费，海报单页已上墙，但智慧沃家的销售能力仍需培训，不能正确把握沃家的卖点，只有破0破5，才能一步步提升渠道对产品的正确理解。

四、整改意见

1、请各经营单元对本次检查的问题5月13日前必须完成整改完毕，且举一反三，对辖内其余渠道逐个检查和整改。

2、大部分名单制破0破5渠道的销售意识（暂时欠缺）仍需加强培养，智慧沃家发展不仅可从宽带需求用户中发展，更应该理解沃家其它卖点（全家共享、互打免费，大语音、大流量），门槛问题可从家庭总体消费入手，算好用户通信一笔账。

不能实现销售观念的改变，很难实现真正意义上的破0破5，各营服仍需加强智慧沃家业务培训。

3、对于部分无宽带覆盖区域（青阳城区），若4g覆盖，网格需将4g宽带产品迅速落实到渠道，加快破0破5渠道智慧沃家发展。

4、必须落实好渠道经理驻点帮扶工作，直至达标。

五、考核问责：

根据《池州联通固网社会渠道考核办法》，对未正常营业的专业渠道（贵池城区德勤、贵池城区许青华）在5月渠道考核各扣减5分。

2016年5月11日

　抄送：

　中国联通池州市公司固网营销部　　　　2016年5月11日印发

校对：

中国联通池州市公司固网营销部彭圆